حتی تجربه‌های درخشان فروش هم نمی‌تواند ستاره‌های تیم فروش را به مدیران فروش موفق تبدیل کند. مدیریت تیم فروش، تنها به تجربیات عملیاتی وابسته نیست و آموزش مدیران در این حوزه، احتمال موفقیت آنها در مدیریت یک تیم فروش را بالا می‌برد. اما با وجود اهمیت آموزش های مدیریتی برای این گروه از مدیران، دوره‌های آموزشی تخصصی محدودی نیازهای مدیران فروش را برآورده می‌کنند. جز دوره‌های عمومی مدیریت، به ندرت می‌توان به برنامه آموزشی جامع و کاربردی برای این رشته از مدیریت دسترسی داشت و شرکت‌های محدودی برنامه آموزشی منسجم و هدفمندی را در این زمینه پیگیری می‌کنند.
ستاره فروش بودن، موفقیت مدیران فروش را تضمین نمی‌کند
واقعیت این است که مدیران فروش، راه و رسم مدیریت تیمشان را بیشتر از طریق تجربه فرا می‌گیرند. بخشی از آنچه که آنها به کار می‌گیرند، حاصل تجربیات دوران فروشندگی‌شان و بخشی دیگر حاصل آزمون و خطاهای روزهای مدیریتشان در این حوزه است.
اغلب مدیران فروش در سال‌های پیشین کارشان، ستاره های فروش بوده‌اند و بدون آموزش های مدیریتی و تنها به واسطه توانایی‌شان به عنوان فروشنده به مدیریت ارتقا پیدا کرده‌اند. این درحالی است که فعالیت در جایگاه مدیر فروش، به مجموعه‌ای از مهارت‌های مختلف وابسته است.
مدیران فروش چند قابلیتی موفق‌ترند
از مسئولیت استخدام حرفه‌ای نیروی کار گرفته تا مدیریت، برنامه‌ریزی، کوچینگ، پیش بینی، رهبری و انگیزش، همه را می‌توان به عنوان وظایف مدیر فروش برشمرد. درواقع مدیران فروش تاثیرگذار هم کار فروش را برعهده دارند و هم وظایف مدیریتی حوزه کاری‌شان را به دوش می‌کشند.
بسیاری از مدیران فروش، بازیکنان موفقی بوده‌اند که پس از ارتقا شغلی به مربیان متوسطی تبدیل شده‌اند. بی‌بهره ماندن از آموزش‌های لازم یا فقدان برخی از توانایی‌های ذاتی در مدیریت و رهبری، مانع رسیدن آنها به نتیجه مورد انتظارشان شده است. به همین دلیل نمی‌توان این واقعیت را انکار کرد که هر یک از این نقش ها و مهارت ها به دانشی متفاوت نیاز دارند.
سازمان‌ها باید به آموزش های مدیریتی فکر کنند
برطرف کردن مشکلات جاری و خاموش کردن آتش‌ها، وقت زیادی را از مدیران فروش می‌گیرد. آنها در کارهای سرپرستی، مدام با مسائل درگیر و در بحران‌ها غوطه‌ورند و در خلال انجام این وظایف، مسوولیت مهم کوچینگ را هم برعهده دارند. تنوع این مسوولیت‌ها و اهمیت هر یک، گویای این ضرورت است که سازمان‌های فروش باید برای مدیران فروش بستر مناسب دانش‌اندوزی و ابزارهای لازم برای موفقیت را فراهم کنند.
با وجود اهمیت این موضوع، آمارها نشان می‌دهد که تنها ۱۱ درصد شرکت‌ها برنامه آموزشی را برای مدیران فروش تدارک دیده‌اند و ۲۲ درصد شرکت‌ها هم هیچ گونه برنامه آموزشی برای مدیران فروش ندارند. کمبود یا نبود چنین امکانی برای شغلی با این اهمیت و سختی عجیب به نظر می‌رسد.
آموزش مناسب، بهره‌وری تیم فروش را بالا می‌برد
آموزش های مدیریتی برای مدیران فروش بازگشت سرمایه بالایی را به همراه می‌آورد. مدیر فروش عالی می‌تواند مهارت‌هایش را در کل تیم تسری دهد. برای مثال مدیر فروشی که ۱۰ فروشنده را سرپرستی می‌کند، درصورتیکه اثربخشی تیمش را بهبود دهد، به واسطه کوچینگ تیم فروش موفق، بازگشت سرمایه ۱۰ به یک را ایجاد خواهد کرد.
درحالیکه تنها مدیران فروش کمی منابع آموزشی لازم را در اختیارشان دارند، آمارها نشان می‌دهد که ۶۳ درصد افرادی که آموزش کامل مهارت فروش را دیده‌اند، توانسته‌اند اهداف خود را در حوزه فروش محقق کنند. مدیران فروشی که اهداف و چشم‌اندازهای مشخص دارند، در رهبری تیم خود موثرتر قدم برمی‌دارند و در نهایت فاصله اهداف و دستاوردهایشان را به حداقل می‌رسانند.
