فرقی نمی‌کند درگیر بحران سلامت جهانی، نقض اطلاعات، رکود اقتصادی یا شرایط غیر قابل کنترل دیگر که سیر عادی فروش را تحت تاثیر قرار می‌دهد باشید؛ ارتباط با مشتریان برای رسیدن به موفقیت یک اصل اساسی است و به افزایش فروش در رکود هم کمک می‌کند. همه قرارداد ها و معاملات در حوزه فروش دارای نقطه A (نقطه شروع) و نقطه B (به محض بسته شدن قرارداد در انتهای قیف فروش) هستند. تجربه نشان داده، ممکن است در فرآیندهای بین این دو مرحله (A و B) موانع، اتفاقات غیرمنتظره و بحران‌های متفاوتی وجود داشته باشد. بنابراین پیروی از یک فرآیند فروش واضح که بر پایه ارتباط با مشتری استوار است می‌تواند به امنیت شما و فروش در رکود یا شرایط سخت دیگر منجر شود.
بسیاری معتقدند که فروش یک هنر است، در حالیکه عده‌ای دیگر آن را پروسه علمی می‌دانند، با تکیه بر فرآیند فروش علمی که قراردادن مشتریان در مرکز آن، کلید فرآیندی موفق و فروش بدون نقص است
طبیعی است که در شرایط رکود مثل شیوع یک بیماری همه‌گیر، فکر کنید که چه بر سر شما خواهد آمد. در شرایط بحرانی همه چیز از حالت طبیعی و روتین خارج می‌شود بنابر این باید خود را به سرعت با شرایط وفق دهید و بتوانید با اطلاعات جزیی یا حتی ناقص، درست و سریع تصمیم‌گیری کنید. در ادامه به برخی از اصول که به شما در حوزه فروش در رکود کمک خواهد کرد اشاره می‌کنیم.
خودتان را برای بدترین اتفاقات فروش در رکود آماده کنید
گذشته همیشه یک پیش‌بینی با ثبات از آینده نیست، اما خصلت ما انسان‌ها این است که اغلب با استناد به رشد فروش در گذشته و موفقیت فروش در حال حاضر، برداشت نادرستی از آینده متصور شویم تا احساس امنیت کنیم. به عنوان رهبر یک مجموعه باید برنامه‌ای مشخص و منطقی برای یکسال خود بریزید. برنامه‌ریزی احتمالی شما را از درماندگی در دوران رکود حفظ می‌کند.
مهارت‌های حرفه‌ای خود را ارتقا دهید
انتخاب اینکه تمرکز، وقت و انرژی خود را در شرایط رکود روی چه چیزی بگذارید یک بخش اساسی است. در این میان اولویت اصلی مراقبت از خود و افراد مهم زندگی و جامعه‌تان است. این دوران می‌تواند زمان خوبی برای بهبود مدیریت، رهبری و بهبود مهارت‌های فروش شما باشد. زمانی را به دوره‌های آنلاین، شرکت در وبینارها اختصاص دهید. با همکاران خود در ارتباط باشید و از آن‌ها درباره کتاب‌ها، مقالات و استراتژی‌هایی که در یکسال گذشته به آن‌ها کمک کرده‌است سوال کنید.
با مشتریان خود تماس بگیرید
فروش موفق بر ایجاد ارزش استوار است. در رکود، شرایط به سرعت تغییر می‌کنند. تعریف مشتری شما از ارزش، ممکن است در عرض یک روز یا یک هفته تغییر کند. این دوران، فرصت مناسبی برای اینکه منتظر شوید تا مشتری با شما تماس بگیرد نیست، پس به سرعت با مشتریان خود تماس بیگرید و از دغدغه‌های اصلی آن‌ها باخبر شوید تا بتوانید به خوبی از آن‌ها پشتیبانی کنید.
رابطه‌ای برپایه اعتماد با مشتریان بنا کنید
مشتریان در دنیایی با محتوای جهت دار و اطلاعات تاثیر گذار که دائما هم در حال ارتقا هستند، زندگی می‌کنند. این محیط بستر انواع روابط نو و تازه را فراهم می‌کند، که اعتماد به راحتی در چنین فضایی ممکن است کنار گذاشته شود. ایجاد رابطه قابل اطمینان با مردم و درک مشکلات آن‌ها، قلب فروش موفق است که این روابط راه نجات شرکت‌ها در شرایط رکود و معضلات غیرقابل پیش‌بینی است.
اعتماد یک شبه به دست نمی‌آید، به همین دلیل متخصصان حرفه‌ای فروش باید آن را به مرور، در آموزش‌های خود پرورش دهند. ایجاد اعتماد طولانی مدت و روابطی بر پایه اعتماد با مشتریان با ارزش، پایه فروش حرفه‌ای برای حفظ اعتماد به نفس مشتری در بحران را بنا می‌کند. یادتان نرود که برنامه‌های وفاداری مشتریان حتی در روزهای بحرانی هم می‌توانند به یاری شما بیایند.
با مشتریان به خوبی ارتباط برقرار کنید
اطلاعات و داده‌ها همان چیزی هستند که کارشناسان فروش برای داشتن رابطه هوشمندانه با مشتریان نیاز دارند که این اطلاعات به ویژه در شرایط رکود حیاتی هستند. شاید اسم بردن از اطلاعات در ابتدای صحبت از روایط غیر منطقی به نظر برسد اما این داده‌ها داستان مشتریان را ثبت می‌کنند . به عنوان مثال، چه ویژگی‌هایی دارند، چگونه خرید می‌کنند و چه چیزی آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهد!
یکی از نکات اصلی و کلیدهای موفقیت در مبحث فروش، صلاحیت برای به دست آوردن یک قرارداد مهم است. دانستن مشخصات و شناخت مشتری، بخش اساسی در تعیین صلاحیت برای رهبری و ایجاد اعتماد در روابط است.
برای فروشندگان ارتباطات به اندازه درآمد مهم است، به خصوص در شرایط حساس و بحرانی. هنگامی‌که با مشتریان روابط معنادار برقرار کنید، رضایت آن‌ها بالا می‌رود و مشتری راضی همان کسی است که برمی‌گردد. در این رابطه به دو نکته اشاره می‌کنیم:
تیم‌هایتان را هماهنگ کنید
بهبود تجربه مشتری با ارتقا روابط بین تیم‌ها شروع می‌شود. اعضا تیم فروش باید در کنار کل تیم درآمدزایی، از موفقیت مشتری تا متخصصان محصول، کار کنند تا تجربه مشتری درخور و مناسبی را از آغاز تا پایان تماس ارائه کنند.
مدیران با اتصال تیم‌های مختلف به یکدیگر قادرند حساب‌ها و بینش فرصت آفرینی را به اشتراک گذاشته و مجددا استفاده کنند.
چالش‌های مشتریان را درک کنید
برای فروش در رکود و شرایط بحرانی مهم است که چالش‌های اصلی مشتریان را درک کرده، هدف آن‌ها، کسانی‌که آن‌ها را تحت تاثیر قرار می‌دهند و نقش آن‌ها در سازمانشان را بشناسید. نقشه‌های ارتباطی (Relationship maps) به فروشندگان این توانایی را می‌دهد که درک خود در شناختن افراد کلیدی و موثر در سازمان را تقویت کرده و جزئیاتی درباره خواسته مشتریان کسب کرده و به راه‌حل‌های منحصر به فرد دست پیدا کنند. برای مثال برنامه فروش در بحران کرونا، قطعا نمی‌تواند شبیه به برنامه‌ای باشد که در شرایط عادی یا حتی در میانه بحران‌های دیگر از آن پیروی می‌کنید.
برای موفقیت در فروش عنصر انسانی را چاشنی داده‌ها کنید
هرگونه تعامل با مشتری ایجاد ارزش می‌کند، اگرچه آنالیز داده‌ها امروزه رگ حیاتی است اما از اهمیت عنصر انسانی در تعامل با مشتریان نمی‌توان غافل شد. اگرچه در شرایط بحرانی مصرف کنندگان علاقه‌ای به اینکه چیزی به آن‌ها فروخته شود ندارند، بنابراین فروشندگان باید تعاملات و تجربیاتی برای ایجاد ارزش در دراز مدت ارائه کنند.
داشتن درک درست از مشکلاتی که خریدار با آن مواجه است، علاوه‌بر تقویت روابط باعث ایجاد و شکل‌گیری آسایش و اعتماد به نفس در آینده می‌شود.
به یاد داشته باشید، روحیه، ذهن و بدنتان را آماده کنید تا شما و تیم‌تان بتوانید در شرایط رکود و بحران، قوی‌تر شوید.
منبع: سلینگ پاور
