مایک واینبرگ با دو دهه تجربه در زمینه فروش، مدیریت فروش و تدریس مباحث فروش در کتاب فروش به زبان ساده، تمام حقایق درباره فروش جدید را با شما درمیان میگذارد. فرمولها و پیشنهادات او برای هر کسب و کاری که مایل به انجام این کارها باشد و رویکرد او را دنبال کند مفید است. فروش جدید به زبان ساده، عنوان مناسبی برای این کتاب است یک رساله آکادمیک در زمینه فروش، پر از تئوری نیست؛ بلکه راهنمایی عملگرا برای فروشندگان، مدیر فروشها و روسایی است که میخواهند برنده بازارهای رقابتی باشند. این کتاب به شما کمک میکند تارگتهای مناسبی را انتخاب کرده و بر اساس آنها برنامهای را بدون تسلیم شدن دنبال کنید. جذب مشتری جدید کار سادهای نیست اما لازم هم نیست که آن را بیش از حد پیچیده کنید. این آموزهها را به کار بگیرید و تغییرات اساسی و مفیدی ایجاد کنید.
برای جذب مشتری جدید را از کجا شروع کنیم؟
افراد و شرکتها نیازهایی دارند که متخصصین حوزه فروش باید با ارائه خدمات و راهحلها این نیازها را رفع کنند. این شرکتها گاهی از قبل مشتری شما هستند، اما افراد و شرکتهای زیادی هم هستند که همان نیازها را دارند ولی شما هنوز با آنها همکاری نکردهاید. یکی از اهداف اصلی در زمینه فروش این است که این مشتریهای بالقوه را جذب کرده و برای رفع نیازهایشان راهی را پیدا کنید. هر چه در انجام این کار ساده، بهتر عمل کنید، در جذب مشتری جدید موفقتر خواهید بود و فروش بیشتری هم خواهید داشت. این مفهوم و مبنای اصلی فروش است، برای قرنها همین بوده و همچنان هم خواهد بود؛ به همین سادگی!
برای ملموس بودن موضوع نویسنده فروش به زبان ساده، کمی از تجربیات اولیه خودش را عنوان میکند و میگوید که چقدر «شکار» مشتری جدید یا همان مشترییابی در امر فروش مهم است. یک سال بعد از مدیریت فروش در وال- مارت به کمپانی خانوادگی یکی از دوستانش میپیوندد که در زمینه تولید پلاستیک فعالیت میکردند. بدون تجربه چندان مدیریت فروش شرکت را به عهده گرفته و شروع به کار کرده است، اول از هرچیزی نقشه کشور آمریکا را تهیه کردند مشتریهای خودشان را روی آن علامت زدند و همچنین کسانی که پتانسیل همکاری و خرید از آنها را داشتند را هم معین کردند و بخش عمدهای از وقت خود را صرف جذب آنها و مشترییابی کردند.
در آن دوران با ماشین شرکت، چند پرونده و کارت تلفن عمومی این کار را میکرد؛ میتوانید تصور کنید که خبری از CRM، تلفن همراه، اینترنت، لینکدین و … نبود. او وقت خود را صرف مسافرت و پرواز به ایالات مختلف آمریکا کرد، با مشتریهایشان جلسه گذاشت تا از نیازهای آنها باخبر شود، از کارخانههایشان بازدید کرد تا بفهمد چگونه میتواند خدمات بهتری به خریدارها ارائه دهد و همچنین با اینکه در مقابل رقبای دیگر شرکت کوچک و خانوادگی بود توانست مشتریهای جدید را هم جذب کند. تا اینکه بعد از چندین سال این کسب و کار به دلیل بروز اختلاف بین اعضای خانواده به مشکل خورد و او و دوستش از مجموعه جدا شدند.
بعد از جدایی از آن کسب و کار خانوادگی، به یک خط هوایی ملحق شده و با اینکه به رئیس مجموعه اعلام کرد چندان با سیستمهای جدید آشنایی ندارد اما او اطمینان خاطر داده است که هرچه لازم دارد را به او آموزش میدهند و تیم قوی فروش در اختیارش گذاشته و ۱۸ سال هم با آن مجموعه همکاری کرده و رکورد فروش خودش را شکسته است. بنابراین میبینید که چه عواملی در موفقیت او موثر بودهاست و با اینکه امکانات چندانی در آن زمان نداشته تسلیم نشده بلکه رشد کرده و با پشتیبانی روسا و همراهی یک تیم قوی موفق شدهاست.
این درگیریهایی از کجا نشات گرفته است؟
شاید به ذهنتان برسد که اگر فروش به همین سادگی است، پس چرا به جای توضیح فروش به زبان ساده این همه تئوری، کتاب و مباحث جدید بهوجود میآید؟ چرا تعداد نیروهای طراز اول در این زمینه انگشتشمار هستند؟ چرا ترس و سردگمی در بین نیروهای فروش و مدیران وجود دارد به ویژه زمانی که به تازگی در یک حوزه جدید شروع به فعالیت میکنند؟ چرا واژه مشترییابی حتی نیروهای فروش کارکشته را هم فراری میدهد؟
در ادامه به دلایل متداول شکست تیمهای فروش به ویژه در پروژههای جدید میپردازیم. فراتر از نگرش و رویکرد ما، چند مسئله کلان دیگر وجود دارد که فروش را به خطر میاندازد. تجربه ثابت کردهاست که اغلب فروشندگان برای ورود به بازار جدید و جذب مشتری جدید چندان قوی و مجهز نیستند.
بسیاری از نیروهای فروش حتی احتیاجی به مشترییابی نداشتند چرا که در زمان رونق اقتصادی کار کردند. در این شرایط همان که نیاز مشتریهایتان را برآورده کنید کافی است. متاسفانه زمانه و شرایط اقتصادی تغییر کرده و حالا همان عوامل فروش و مدیر فروشهایی که به شرایط اقتصادی سالم عادت کرده بودند توانایی جذب مشتریهای جدید و ایجاد روابط جدید را نداشتند بنابراین بیشتر در معرض آسیب قرار دارند.
اظهارات مخرب و گم کردن راه اصلی
بسیاری معتقدند که دوره مشترییابی گذشته است و تماس سرد (cold-calling) برای جذب و ترغیب مشتریانی که با شما کار نمیکنند، اتلاف وقت است. این اظهارات دروغین، تاثیر مخربی در روند و عملکرد فروش و جذب مشتری جدید دارند. «وقت خودتان را برای تماس سرد تلف نکیند؛ جواب نمیدهد!» یا «مشتریها هروقت آماده باشند به سمت شما میآیند، رفتن به سمت مشتریهایی که شما را انتخاب نکردهاند بی نتیجه است!» جملات اینچنینی دقیقا آخرین چیزی است که یک فروشنده حرفهای که در بحران است میخواهد بشنود.
شبکههای اجتماعی برای برقراری ارتباطات جدید، جذب مشتری جدید و رصد کردن رقیبان مناسب است. تکنولوژی و رسانه مکمل یکدیگر هستند. البته مشترییابی به معنی کردن مشتریهای موجود نیست بلکه باید زمانتان را به خوبی بین بر طرف کردن نیازهای مشتریهای موجود و جذب مشتریهای جدید مدیریت کنید.
کاهش اهمیت آموزش و نظارت در جذب مشتری جدید
در گذشته که مدیران بیشتر وقت خود را صرف بررسی CRM نمیکردند، هیچ چیز به اندازه آموزش اعضای تیم و عوامل فروش برایشان مهم نبود. آنها وقت میگذاشتند تا از اعضای تیمشان بپرسند که با چه افرادی ملاقات داشتند، سبک شخصیتی هر مشتری چگونه بوده، در تماس تلفنی چه چیزی بیشتر برای مشتری ممهم بوده و در کل چه اتفاقاتی در این مدت برای تیم افتاده است. متاسفانه امروزه مدیران فروش بیشتر وقت و نگرانی خود را روی آپدیت کردن CRM متمرکز کردهاند و آموزش و نظارت روی کار عوامل فروش تازه وارد را جزو مسئولتهای خود نمیدانند.
منبع: NEW SALES. SIMPLIFIED