چطور باید در شرایط بحرانی تیم فروش خود را مدیریت کنیم؟ این سوالی است که ذهن بسیاری از مدیران را به خود مشغول کرده است. حالا که یک بیماری ناخوانده بر کسب و کارها هم تاثیر گذاشته است، چاره‌ای جز مرور دوباره آداب فروش در بحران باقی نمی‌ماند. نکته اساسی که در این زمینه باید به خاطر بسپارید این است که کارمندان شما هم انسان هستند. بسیاری از افراد در این شرایط اجبارا دورکاری می‌کنند، بسیاری در قرنطینه به سر می‌بند و منزوی شدند. افرادی هم هستند که در کادر درمانی مشغول مراقبت از دیگران هستند. همه ما درگیر شرایط خاص و پیچیده‌ای هستیم و نیروی انسانی شما سختی‌های زیادی را متحمل می‌شود. پشتیبانی و حمایت یکدیگر در این شرایط، رکن اساسی و مهم است. با آرامش و رعایت نکاتی در زمینه مدیریت فروش در بحران تیم خود را رهبری کنید.
اگر تیم فروش شما تجربه دورکاری نداشته و تنها به کار در محیط شرکت عادت دارند، باید قدم‌هایی برای سازگاری و آماده شدن آن‌ها با این سیستم و کار کردن تحت شرایط بحرانی آماده کنید. با این کار مشتریان شما مطمئن می‌شوند که تحت هر شرایطی کارتان را به درستی انجام می‌دهید، در کنارشان هستید و آن‌ها را رها نکردهاید.
از بسته‌های آموزشی و جلسات آموزش کمک بگیرید
در چنین شرایطی آموزش نیروی انسانی بیشتر از هر زمانی ضروری به نظر می‌رسد. مجموعه آموزشی شامل یک مرجع کامل اطلاعاتی برای مدیران فروش و کارشناسان فروش است که افراد می‌توانند به صورت مجازی از آن استفاده کنند. بعد از آنکه نرم‌افزارهای موردنظرتان را انتخاب کردید، مطمئن شوید همه اعضا تیمتان آگاهی و تسلط لازم برای استفاده از آن‌ها را دارند. جلسات آموزشی مجازی مکمل این بسته آموزشی است، جلسات را می‌توانید به صورت هفتگی و طی تماس‌های تصویری برگزار کنید.
ارتباط مستقیم با اعضای تیم فروش را حفظ کنید
همه اعضا تیم چه در شرایط عادی و چه در شرایط بحرانی، یک هدف را دنبال می‌کنند، آن هم بالا بردن و هرچه پربارکردن فروش است. ارتباط و دسترسی مستقیم خود با تک تک اعضا را حفظ کنید. درکنار آموزش‌های هفتگی، گاهی وقت بگذارید و و به صورت مستقیم جویای حال اعضای تیم خود باشید. ناجی کسب و کار شما توانایی انعطاف و تغییر پذیری شما است. پس به جدیت می‌توان گفت یکی از ارکان اساسی مدیریت فروش در شرایط بحران، انعطاف‌پذیری شما است. پس در شرایط بحرانی آرامش خودتان را حفظ کنید، انعطاف‌پذیری خود را بالا برده و تیم فروشتان را به نحو احسن هدایت کنید.
فروش در بحران کرونا
ارسال لینک دانلود به :
از برآورده شدن نیازهای اساسی اطمینان حاصل کنید
وقتی درباره قابلیت‌ها، انگیزه و تمرکز تیم فروش کسب وکارتان فکر می‌کنید، هرم سلسله مراتب نیازهای مازلو یا به اختصار هرم مازلو را همیشه به خاطر داشته باشید. هرم مازلو را به پنج قدم اشاره دارد:
- نیازهای زیستی (فیزیولوژیکی)
- ایمنی و امنیت
- نیازهای اجتماعی
- عزت نفس
- خودشکوفایی
دو مورد ابتدایی نیازهای اساسی را در برمی‌گیرند. عدم برآورده شدن این نیاز‌ها باعث تبدیل شدنشان به اصلی‌ترین حواس‌پرتی‌ها می‌شود.
با دیدن آمار روز‌افزون مبتلایان به کووید-۱۹، تاثیرات قرنطینه و فشار روانی و ترس همگام خرید کردن، واضح است که احساس امنیت ما تحت تاثیر قرار گرفته‌است.
در رابطه با نیازهای اجتماعی هم لازم به ذکر است، با اینکه فاصله‌گذاری اجتماعی طرح ساده و در عین حال موثری برای کاهش خطر ابتلا است اما احتمالا باعث ایجاد افسردگی و انزوا می‌شود.
عملیات فروش در بحران را به صورت مستمر ادامه دهید
استرس و حواس‌پرتی در این شرایط طبیعی و اجتناب‌ناپذیر است، بنابراین تیم فروش خود را مجبور به پنهان یا سرکوب کردن این احساسات نکنید. نگرانی‌های آن‌ها را درک کنید و در صورت لزوم به آن‌ها منابع مفید برای مدیریت افکار و عواطف معرفی کنید.
به افزایش کارایی، روحیه همکاری و صمیمیت تیمی فکر کنید
این موضوع تنها به خاطر سرعت بخشیدن به کارها نیست، بلکه برای تسکین تنهایی و تایید این امر است که شما یک تیم هستید و همه در این شرایط بحرانی در کنار هم هستید. اینکه شما میزبان یک مهمانی مجازی یا گپ و گفتگویی دوستانه در زمان استراحت باشید راه حل فوق‌العاده‌ای برای حفظ ارتباط بین اعضای تیمتان است. راه‌حل دیگر این است که افراد را به شرکت در ویدیو کنفرانس تشویق کنید. دیدن افراد مهم است پس به جای تماس‌های صوتی، جلسات را تصویری برگزار کنید.
در شرایط بحرانی فروش انعطاف‌پذیر باشید
به یاد داشته‌باشید که هر کدام از اعضای تیم شما، ممکن است در زمان دورکاری مسوولیت مراقبت از فرزند کوچکش را برعهده داشته‌باشد یا همسرش هم مانند او از خانه کار کند، سر رسیدن مامور پست و سرو صدای حیوانات خانگی و غیره هم طبیعی است. در بعضی از شرایط لازم است فرد گزارش‌هایش را شبانه تکمیل کند، چرا که از پهنای باند و حجم خانگی استفاده می‌کند.
این شرایط کاری، برای بسیاری از ما تازگی دارد. همه ما در حال آزمون و خطا هستیم. مطمئنا در هدف و عملکرد فروش تغییر ایجاد خواهد شد، در سه قدم بعدی به راهکارهای فروش در بحران خواهیم پرداخت.
در اولویت‌ها بازنگری کنید
لیستی از فعالیت‌هایی که نیاز به شروع، توقف یا ادامه دارند تهیه کنید. کارها را اولویت‌بندی کنید، پروژه‌ها و تسک‌های غیرضروری را به تعویق بیندازید.
با شرکای مالی خود همکاری داشته باشید
شرایط و ضوابط از پیش تعیین شده که فروشندگان می‌توانند به مشتریان ارائه دهند را برای تامین انعطاف‌پذیری مالی در نظر بگیرید. این کار تیم شما را از درگیری و تقلا در آینده نجات می‌دهد.
بازبینی و پیش بینی کنید
چیزهایی که تا دیروز کارساز بود ممکن است امروز به کار نیاید. مشتریان شما ممکن است به طرق مختلف تحت تاثیر قرار گرفته باشند، پس باید بررسی کنید که آیا لازم است پیش‌بینی‌های شما برای مشتری‌های خاص تغییر کند. همچینن بنابر مدت زمان و تاثیرات طولانی‌مدت این بیماری همه‌گیر، باید قدم‌های پیشگیرانه را لحاظ کنید که برنامه‌های بهینه‌سازی هزینه فروش یکی از این اقدامات است چرا که اگر منتظر کاهش قیمت رسمی بمانید گزینه‌های شما محدود خواهد شد.
سرویس‌های نظارت سلامت مشتریان خود را بسط دهید، کمک به مشتریان طی معضلات به بهبود روابط، برنامه‌ریزی و پیش‌بینی‌ها کمک می‌کند.
بازنگری در لیست قیمت‌ها و پورسانت‌ها را جدی بگیرید
اگر از نحوه ارتقا یک حلقه (لوپ) بازخورد مطمئن نیستید، این کار را به مدیر فروش‌ها بسپارید تا «صدای فروشنده‌ها» باشند. جبران خسارت و تعیین سهمیه، در دوره عدم اطمینان از موضوعات متداول هستند پس خودتان را آماده کنید و برای افزایش فروش در بحران این نکته را جدی بگیرید.
منبع: سلینگ پاور
