تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای آداب خاص خود را دارد. در جست و جوی فرصت‌های تازه‌اید و به انتظار نشسته‌اید؟ برایتان یک توصیه کلیدی داریم! هیچگاه بی مورد صبر نکنید و منتظر نمانید! به جای انتظار کشیدن‌هایی که فرصت‌ها را از شما می‌گیرند، سبک فروش خود را دنبال کنید و اجازه ندهید فرد دیگری راه و روشش در پیدا کردن مشتری را به شما دیکته کند. در این بخش راهنمای ساده‌ای برای مشتری یابی، یا همان فروش جدید را با شما درمیان خواهیم گذاشت.
برای پیدا کردن مشتری باید جنگجوی خوبی باشید
پیدا کردن مشتری و جنگ را می‌توان از جنبه‌هایی مشابه دانست! تعجب نکنید! سه پایه اصلی فروش شباهت زیادی به اصولی دارند که برندگان جنگ‌ها از آنها پیروی می‌کنند:
- مشخص کردن هدف‌ها (تارگت)
- تولید و استقرار ابزار و سلاح‌ها
- برنامه‌ریزی و اجرای حمله
اگر برای فروش جدید و پیدا کردن مشتری برنامه ریزی می‌کنید، باید شناخت درستی از مشتری‌هایی که هدف قرارشان می‌دهید داشته باشید. اگر ندانید به دنبال چه چیزی می‌گردید قطعا سرگردان می‌شوید؛ پس شناخت هدف اولین قطعه پازل و اولین قدم در پیدا کردن مشتری است.
بعد از آن باید سلاح مناسب خود را آماده کنید. فروشندگان، نه تنها سلاح‌های زیادی در اختیار دارند بلکه باید از این سلاح‌ها به موقع و در مقابل هدف مخصوص به آن استفاده کنند. اگر وارد عمل نشوید شناخت مشتری و تعیین سلاح عملا بی فایده است. برنامه‌ریزی برای حمله به هدف، باعث ایجاد نظم و دیسیپلین در کار ما می‌شود. نگهداری درست و دقیق از همه این داده‌ها در طول زمان به شما کمک می‌کند عملکردتان را تحت نظر گرفته و بررسی کنید.
اگر یک فروشنده یا یک تیم فروش در شرکت شکست خورده و در ایجاد شبکه‌های جدید و پیدا کردن مشتری درست عمل نکرده است، می‌توانید دلیل آن را به سادگی در یکی از مواردی که در بالا ذکر شد جستجو کنید. لازم به ذکر است که اغلب تیم‌های فروش با فقدان بیش از یک مورد از موارد بالا روبرو هستند. اگرچه موارد دیگری هم هست که این کاستی‌ها را تشدید می‌کند و صحتی بر این ادعا می‌شود. اجرا نشدن هرکدام از وظایفی که پیش‌تر برای شرکتها بر شمردیم هم این ضعف‌ها را قوت می‌بخشد.
انتخاب تارگت‌ها
این مورد در لیست بالا بی‌دلیل شماره اول نیست بلکه اهمیت فراوانی در راستای پیدا کردن مشتری دارد. اولین سوالی که مطرح می‌شود این است که باید چه کسانی را ترغیب کنیم؟ برای نتیجه گرفتن در ایجاد شبکه‌های جدید و در نهایت فروش جدید پیش از هر چیز باید بدانیم که کجا برویم و چه افرادی را هدف قرار دهیم.
بسیاری از افراد وقتشان را صرف فرصت‌های بالقوه‌ای که سر راهشان قرار می‌گیرد می‌کنند، در حالی که یک فروشنده حرفه‌ای (همان جنگنده کار بلد) می‌داند که ایجاد یک لیست از هدف‌ها، پیش از حمله بسیار موثر است.
انتخاب هرف ما در واقع انتخاب این است که چگونه می‌خواهیم در آینده وقتمان را بگذرانیم؛ این فرصت خیلی به ندرت به دست می‌آید. اغلب در روز درگیر کارهای روزمره و روتین هستیم. فرآیند را دنبال می‌کنیم و با ریاضی سرو کار داریم، اکسل درست می کنیم تا بفهمیم چه کاری منجر به موفقیت ما شده تا مجددا همان را تکرار کنیم. این که تارگت خود را انتخاب کنیم و انرژی و وقتمان را در آینده روی آنها متمرکز کنیم فرصت ویژه‌ای است تا قدمی به عقب برداریم و چشم انداز وسیعی از آینده حرفه ای خود را ببینیم.
تهیه لیست محدود
داشتن لیست محدود از هدف‌های مطمئن، راه به سوی موفقیت است. در این حالت اعتماد به نفس دارید و مطمئن هستید که مشتری مناسبی را انتخاب کرده‌اند. به مرور زمان این شکارچیان موفق شناخته می‌شوند و روابط جدید و کشش ایجاد می‌کنند.
همه این‌ها به دلیل این است که آنها توانسته‌اند، لیست درستی تهیه کنند، به آن وفادار باشند و به موقع از سلاح‌هایشان در مقابل آنها استفاده کنند و در نهایت در مشتری یابی موفق شوند. نه اینکه کوهی از پروفایل را روبروی خودشان بگذارند. باید بدانید که همه آنها باید گلچین شوند تا بهترین گزینه‌ها تبدیل به یک لیست محدود ولی کارآمد و درست شود. اگر لیست بلند بالایی داشته باشید، مثل این است که گلوله‌هایتان را در جهت‌های مختلف و اغلب اشتباه هدر دهید که همین موضوع قطعا به موفقیت شما در جذب مشتری جدید کمک نخواهد کرد.
داشتن یک لیست کاغذی
در عصر تکنولوژی با آخرین مدل‌های آیپد، گوشی‌های هوشمند و CRM، این مورد ممکن است عجیب به نظر بیاید که فروشنده پوشه‌های کاغذی را با خود این طرف و آن طرف ببرد. فرقی نمی‌کند که تایپ شده و رنگی باشد یا دست نویس؛ نسخه کاغذی از یک لیست محدود و متمرکز مهم‌ترین چیزی است که باید به همراه داشته باشید. باور کنید که اسکرول کردن در گوشی یا صفحه لپ تاپ یا آیپد شما اصلا قابل مقایسه با درآوردن یک کاغذ مرتب و تمیز نیست. تضمین می‌کنم که این موضوع در بالابردن جذب مشتری و بهبود نتایج نقش مهمی ایفا می‌کند و در میدان مشتری یابی شما را چند قدم به جلو می‌راند. پس برای ایجاد یک تیم فروش موفق همین نکته ساده را نادیده نگیرید.
تعداد اعضای لیست
اینکه برای پیدا کردن مشتری تعداد اعضای لیست شما چند نفر باید باشد، جواب قطعی و دقیقی ندارد؛ بلکه بسته به نوع و ظرفیت بازار، نوع کسب و کار و چرخه کسب و کار بستگی دارد. لیستی با تعداد زیاد و لیستی با تعداد کم، هر دو می‌توانند زیان‌بار باشند. اگر تعداد بیش از اندازه باشد توجه کافی به آنها معطوف نخواهد بود و اگر تعداد کم باشد فروشنده جایی را ندارد که با آن تماس بگیرد و تا به خود بیاید می‌بیند که در اینترنت وقت می‌گذراند. می‌بینید؟ یک فروشنده به همین سادگی می‌تواند زمینه شکستش در مشتری یابی را فراهم کند.
دسته بندی لیست مشتریان فعلی
بسیاری از فروشندگان وقت خود را صرف نظم‌دهی و دسته‌بندی لیست‌های موجود نمی‌کنند؛ از همین رو، روتین همیشگی خود را تکرار و طبق عادت عمل می‌کنند. عملکردی که اکثر بازاریابان را در آینده اذیت خواهد کرد تمرکز بر وظایف روزانه‌ای است که در CRM تعریف شده است. این موضوع آنها را از اینکه بر چشم‌انداز آینده‌شان دید کلی داشته باشند باز‌می‌دارد.
این که برنامه روزانه‌تان را انجام دهید اصلا کار نادرستی نیست، تنها مشکل این است که افراد زیادی آن را به صورت روباتی انجام می‌دهند و دید واضحی از این کار ندارند.
هیچ قانون مشخصی برای اینکه چه مقدار وقت و انرژی روی هر مشتری بگذاریم؛ وجود ندارد. همه ما در این کسب و کار بر اساس رشد درآمدمان قضاوت می‌شویم، پس اینکه توجه خود را بیشتر معطوف آن دسته از مشتریانی کنیم که ما را به این هدف نزدیک‌تر می‌کنند؛ کاملا منطقی به نظر می‌آید.
توصیه ما برای دسته‌بندی بسیار ساده است، با فرض اینکه فروشنده از مشتریانش شناخت دارد می‌توان آنها را به چهار دسته تقسیم و اولویت بندی کرد. در این صورت به درستی می‌دانید که چه سهمی از وقت و درگیری ذهنی را باید به هرکدام اختصاص دهید.
- عظیم‌ترین (از نظر آورده‌ای که برای شما دارد، اینجا بحث مالی مطرح است)
- قابل رشدترین‌ها (بهترین فرصت برای افزایش درآمد)
- پرریسک‌ترین‌ها (آن‌هایی که در شرف از دست دادن کسب و کارشان هستند)
- سایر (حساب‌هایی که در هیچ یک از موارد فوق گنجانده نمی‌شوند)
ممکن است بعضی از حساب‌ها در بیش از یک دسته قرار گیرند، بعید نیست که یکی از بهترین مشتریان شما به دلیل رقابت سخت یا مشکلات داخلی، در شرف از دست دادن کسب و کارش باشد. گاهی ممکن است بفهمید که عظیم‌ترین مشتری بیشترین پتانسیل رشد را هم دارد. هرچه که باشد مهم نیست این لیست را تهیه کنید. این کار شما را مجبور می‌کند که استراتژیک‌تر عمل کنید و به عوامل فروش این فرصت را می‌دهد که در میدان پیدا کردن مشتری تصمیمات هدفمندتری بگیرند.
منبع: NEW SALES. SIMPLIFIED
