آماده کردن ذهن برای جلسات فروش رو در رو؛ برنامه‌ریزی جلسات فروش

شکارچی میدان فروش

برای من اولین جلسه رو در رو با یک مشتری بالقوه اوج فعالیت حرفه ای یک فروشنده است . حفظ این جلسه کانون تمامی تلاش‌های سختی است که تا این نقطه انجام داده‌ایم. البته پس از این اولین جلسه هم کارهای زیادی باید انجام داد و بسته به چرخه فروش ممکن است ماه‌ها یا حتی سالها طول بکشد تا یک قرارداد به انجام برسد. برخی افراد معتقدند که ارائه در اتاق کنفرانس بهترین لحظه فروش است، درحالیکه دیگران معتقدند که طرح پیشنهادی رسمی اوج تلاش‌های فروش است. تجربیات من نشان می‌دهد که فروش(معامله) زودتر از این مواقع، یعنی هنگامیکه آن افراد در جلوی یک مشتری هدف قرار گرفته و زمینه یک رابطه را در طی جلسات فروش فراهم می‌کنند،‌ بدست آمده است.

این جلسه فروش شماست: به برنامه نیاز دارید

این جلسه فروش شماست؛ حتی وقتی که مشتری بالقوه به دنبال شما می‌آید و درخواست جلسه می‌دهد. این تماس(جلسه) متعلق به شماست؛ نتایج خوب هنگامی که یک نیروی فروش با یک مشتری بالقوه رو در رو می‌شود اتفاق می‌افتد. هنگامی که نیروی فروش برنامه‌ای برای جلسات نداشته باشد، ممکن است حالت عکس هم وجود داشته باشد.

چندی قبل من با یکی از فروشندگان خود کار میدانی انجام می‌دادم. نام شهر را نمی‌برم که این فرد خاطی مشخص نشود. پیش از اینکه از خودرو برای ملاقات با یک مشتری بالقوه خارج شویم، من از فروشنده خود چند سوال استاندارد پرسیدم که نیروی فروش جواب‌های قانع‌کننده‌ای برای آن داشت: «درباره افرادی که با آنها جلسه داریم، به من بگویید. آنها فکر می‌کنند ما برای چه امروز اینجا هستیم و چه انتظاری داریم؟ چه نفعی برای ما دارد؟»

سپس سوال دیگری پرسیدم و جواب به یادماندنی دریافت کردم. پرسیدم: «برنامه ات برای جلسه چیست؟». او جواب داد که دوست ندارد برنامه‌ای برای جلسات داشته باشد زیرا مصنوعی و رباتی به نظر می‌رسد. جواب دادم: «خوب، پس به من بگو این جلسه چطور قرار است پیش رود؟» نیروی فروش جواب داد که ترجیح می‌دهد جلسه‌اش زنده و پویا باشد.

آنچه به وقوع پیوست، قابل پیش‌بینی بود. من هرگز در کل جلسه احساس راحتی نکردم. نیروی فروش مسیر خود را پیدا نکرد. این جلسه زنده و پویا بود و این پویایی بین زمانیکه خریدار جلسه را کنترل کرده(چون ما تلاشی برای این کار نکردیم) و زمانیکه ساکت می‌نشست و نیروی فروش با حالتی عصبی جملاتی را سریع می‌گفت در حرکت بود. اگر من این نیروی فروش را بهتر می‌شناختم و با او بیشتر کار می‌کردم، شاید او را با مطرح کردن چند سوال مربوط به دردهای مشتری یا فرصت‌جویانه نجات می‌دادم. اما من از این کار خودداری کرده و درد شکست را همراه با فروشنده ام تجربه کردم. البته جلسه مربیگری خوبی بود تا نکاتی را به فروشنده یاداوری کنم

این تجربه پویا و دوست‌داشتنی بر آگاهی من از ماهیت گسترده این مسئله در بین تیم‌های فروش امروزی سایه افکند. تعداد کمی از نیروهای فروش در شرکت‌های کوچک و متوسط درخصوص اصول بنیادی فروش آموزش می‌بینند. من شروع کردم که از هر رهبر فروش و نماینده آن بپرسم که چگونه جلسات فروش را برنامه‌ریزی و رهبری می‌کنند. آنچه شنیدم جالب نبود.

در آغاز یک جلسه مربی‌گری برای پنج نیروی فروش باتجربه در یک شرکت تولیدی قدیمی، من از آنها خواستم که به من بگویند که آخرین بار چه کسی چگونگی ساختار یک تماس فروش را بررسی کرد. از پنج نفر هیچکدام نتوانستند جواب دهند. من عمیق‌تر شدم و فهمیدم که هیچکدام از آنها هرگز یک مدیر، مربی یا آموزش‌دهنده که مدلی برای برنامه‌ریزی یک جلسه فروش آموزش دهد، نداشته‌اند. قابل توجه است که این افراد نیروهای فروش کهنه‌کار بودند و نه تازه‌کار. ترسناک است.

بدون برنامه برای جلسات فروش در جلسه شرکت نکنید . تیم های فروش را اموزش دهید که چگونه برای جلسات فروش اماده شوند . برنامه ریزی شرط موفقیت در جلسات فروش می باشد .

برچسب ها :