توانمند سازی فروش ، راهکاری قدرتمند برای افزایش اثربخشی تیم فروش

شاید بارها با خودتان فکر کرده‌اید که پس از سپردن کار به یک فرد، چطور می‌توانید اثربخشی و کارایی فرد یا تیم را افزایش دهید. احتمالا یکی از راههایی که به ذهنتان می‌رسد این باشد که منابع لازم برای انجام این کار را برای فرد فراهم کنید، تا در نهایت کار را به بهترین شکل اجرا کند. برای تیم فروش هم همین موضوع صدق می کند. اگر برای یک فروشنده منابع و ابزار درست فراهم را فراهم کنید، می‌بینید که بهتر می‌تواند یک سرنخ (Lead ) را به مشتری (Customer ) تبدیل کند و قادر خواهد بود که فروش بیشتری را انجام داده و درآمد بیشتری برای سازمان ایجاد کند. توانمند سازی فروش ابزاری است که در نهایت به فروش بیشتر و افزایش درآمد سازمان کمک می‌کند.

در همراهی با تیم فروش در جلسات و ملاقات با مشتری یا در مسیر فروش، بارها مشاهده کرده‌ا‌م که فروشندگان، دانش، اطلاعات، ابزار و محتوای استانداردی برای فروش را در اختیار ندارند.

وقتی در جلسات پرسیده می‌شد که چه منابع استانداری برای معرفی محصول، لیست قیمت و تخفیفات، نحوه دمو محصول، پاسخ سوالات متداول و … را در اختیار دارند، یا چه آموزش‌هایی برای محصول و سرویس دیده‌اند، متاسفانه اغلب آنها اعلام می‌کردند که به منابع لازم تجهیز نشده‌اند.

سوال مهم این است که چگونه می‌توان تیم را برای فروش آماده کرد و منابع لازم را در اختیار آنها قرار داد؟

ادبیاتی که در این سالها به حوزه فروش وارد شده و برای پاسخ دادن به این دغدغه به آن ارجاع داده می‌شود، توانمند سازی فروش ( Sales Enablement ) است. توانمند سازی فروش در سالهای اخیر آنقدر مورد توجه قرار گرفته که حتی در برخی از سازمان یک دپارتمان مجزا برای آن در نظر گرفته شده است و برای آن یک سطح مدیریتی هم‌رده مدیر فروش و بازاریابی تعریف شده است.

اما توانمند سازی فروش یعنی چه؟

توانمند سازی فروش درواقع یک برنامه استراتژیک و چند وظیفه‌ای برای افزایش فروش و بهره وری است، که با فراهم کردن محتوای یکپارچه، آموزش ، مربیگری برای نیروهای فروش و مدیران خط مقدم فروش و در مسیر تجربه مشتری انجام می‌شود و در آن از تکنولوژی نیز بهره گرفته می‌شود. به عبارت ساده‌تر، توانمندسازی فروش، برنامه‌ای که است که منابع لازم را برای تیم فروش و با هدف فروش بیشتر را فراهم می‌کند.

با منابعی که در توانمند سازی فروش باید مورد توجه قرار بگیرند آشنا شوید:

• محتوا (content )
• ابزار ( Tools)
• دانش و اطلاعات ( knowledge & Information )

واحدهای زیادی در توانمندسازی فروش در یک سازمان دخیل هستند، اما دو واحد فروش و مارکتینگ در این میان نقش بسیار مهمی را بازی می‌کنند. در واقع اگر در سازمان بخش مجزایی برای اینکار وجود نداشته باشد، دو واحد فروش و مارکتینگ در کنار هم مسولیت این کار را به عهده خواهند داشت.

معمولا واحدهای مارکتینگ در شرکت‌ها مسوول تهیه منابع مانند ویدیو، بلاگ ، مکالمه‌ها و راهنمای محصول و سرویس هستند. این منابع به فروشنده برای فروش و ایجاد تعامل بهتر با مشتری بالقوه کمک می‌کنند.

فروشنده درتعامل با مشتری ، این محتواها را به اشتراک خواهد گذاشت و آنچه که با مشتری درمیان گذاشته، در نهایی سازی فروش و تصمیم گیری خرید به مشتری کمک شایانی خواهد کرد.

برای تهیه منابع اثربخش، واحد فروش با واحد مارکتینگ تعامل خواهد داشت. در این مسیر کلید موفقیت، اطلاعات است؛ اطلاعاتی که می‌تواند از جنس محتوا یا آموزش و مربیگری باشد. باید تعیین کنیم که چه کسانی به اطلاعات دسترسی داشته باشند و با استفاده از تکنولوژی اطلاعات را تقویت کرده و همواره با توجه به تغییرات بازار اطلاعات را بروز کنیم.

ساختار و سازماندهی

اگر سازمان تعداد نیروهای فروش و سطوح مدیریتی فروش زیادی دارد، ترجیح این است که یک دپارتمان جداگانه برای توانمندسازی فروش داشته باشیم؛ اما اگر سازمان کوچک داریم، می‌توانیم آن را به عنوان بخشی از ساختار تیم فروش در نظر بگیریم.

استراتژی‌ها و ابعاد اجرای توانمند سازی فروش

استراتژی توانمند سازی، رویکردی است که تهیه منابع لازم برای تیم فروش برای فروش بیشتر را در بر دارد. استراتژی‌ها باید متناسب با نیازهای مشخص تیم فروش و برای تاثیرگذاری برای مخاطب و مشتری باشد و در نهایت به فروش بیشتر منجر شود. استراتزی شامل تحلیل محتوا ، ابزار و منابع و اطلاعات موجود و بهینه سازی آنهاست.

ابعاد توانمند سازی فروش

• تحلیل و گزارشات reports & Analysis

دنیای مدرن فروش بر پایه داده است؛ به همین دلیل کارشناسان توامند سازی فروش تمرکز ویژه‌ای برای ایجاد سیستم مبتنی بر داده دارند تا بتوانند اطلاعات لازم برای تیم فروش را تهیه کنند.

• استاندارد سازی گزارشات
• بازنگری فرایند فروش
• مشخص کردن سرنخ‌های با صلاحیت ( Qualify Leads )

• بهینه سازی محتوای فروش

• ساماندهی محتوای فروش مانند ایبوک‌ها ، مستندات دموی محصول، اطلاعات قیمت و تخفیفات و .
• تدوین مطالعه موردی ( Case Study )

داستان موفقیت‌های گذشته در ارتباط با مشتریان، یکی از بهترین محتواهای فروش است واین روایت‌ها می‌توانند در فرایند فروش به مشتریان جدید تاثیرگذار باشند . هیچ چیز به اندازه داستان موفقیت مشتریان نمی‌تواند به شما در فرایند فروش کمک کند.

• تدوین فرمت برای ایمیل و پیام

ارسال پیام‌های اولیه و در هریک از مراحل باید به چه صورت باشد؟ متن ایمیل و پیام‌هایی که ارسال می‌کنید از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

• تکنولوژی و اتوماسیون

• بسیاری از فعالیت‌ها و مسوولیت‌های فروشندگان و تیم فروش می‌تواند توسط سیستم‌های نرم افزاری و تکنولوژی اتوماسیون شود. استفاده از تکنولوژی مناسب می‌تواند در اثربخشی فعالیت تیم تاثیرگذار باشد؛ به عنوان مثال ارسال ایمیل خودکار ، مشتری یابی خودکار ، پیام مستقیم خودکار و نرم افزارهای Crm و توانمند سازی فروش.

اولین هدف شرکت‌های فروش افزایش درآمد است؛ سوال بسیاری از شرکت‌ها این است که چگونه به اهداف درآمدی خود دست یابند. به علت عدم وجود استاندارد مشخص در دنیای فروش و تفاوت‌های بسیار، شرکت‌ها در چگونگی فروش، استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها، نسخه مشخصی برای ارایه ندارند .

بنابراین هر چه سازمان‌ها در استراتژی‌های توانمند سازی فروش سرمایه‌گذاری کنند و بتوانند استاندارد خودشان برای چگونگی فروش را تدوین و اجرا کنند، می‌توانند به نتایج بهتری دست پیدا کنند.