با رشد تکنولوژی در دهه‌های اخیر و تحولات زیاد در جنبه های گوناگون مرتبط با زندگی کاری، خیلی از افراد تصور می‌کنند که در سال ۲۰۳۰ روال زندگی به فیلم‌های تخیلی قرن بیست و یکمی شبیه می‌شود. اما با وجود اینکه دنیا هر روز درحال تغییر است و شاید تا ده سال آینده اتفاقات جدیدی خارج از دایره حدس و گمان ما رقم بخورد، به اعتقاد کارشناسان و طبق بررسی‌های فوربس (forbes) تا ده سال آینده تغییر چشم‌گیری در جنبه‌های مختلف کسب و کار اتفاق نخواهد افتاد. با تمام این تفاسیر با فرض تغییر یا عدم تغییر، یکی از عواملی که قطعا  در کارهای مرتبط با نیروهای انسانی و تیم‌های کاری –به ویژه در کار فروش- اهمیت دارد، استفاده از تکنیک‌های روانشناسی رفتاری است. آرامش تیم فروش کلید موفقیت این تیم است و مدیران موفق از این راز باخبرند.

آرامش تیم فروش را تضمین کنید

به جرات میتوان گفت که روش تعامل افرادی که مجری هدایت و کنترل تیم‌های فروش هستند، مهم‌ترین و موثرترین نکته در به سرانجام رسیدن اهداف هر تیم فروش است.

هیچ تردیدی وجود ندارد که برای تضمین موفقیت تیم فروش، اولین قدم رساندن تیم به آرامش روانی است. هرچند که این آرامش روانی خود جنبه‌های متفاوت و بی‌شماری دارد که شاید در چند یادداشت باید به آن پرداخت.

به روشنی به یاد دارم در حدود بیست و اندی سال قبل، زمانی که در یکی از بزرگترین و پیشروترین شرکت‌های وقت برای کار فروش استخدام شده بودم، اولین تعریف فروش که تعریف کلاسیک آن است را از زبان یک مدرس بنام شنیدم. وی اعتقاد داشت فروش یعنی«متقاعد کردن» و به دلیل طیف گوناگون نظرات و سلایق افراد و امورات متفاوت مربوطه ، مهم ترین مؤلفه وجود «خلاقیت» در روشهای متقاعد کرده و مذاکره با افراد است.

فروش هنر است

حتما می‌پذیرید که هرکاری که در آن میزان خلاقیت برای پیشبرد کارها مؤثر باشد هنر محسوب خواهد شد و ویژگی تمام آثار هنری خلاقیت موجود در آن است. در نتیجه کار فروش را هم می‌‎توان یک کار هنری دانست که نتیجه آن نه تنها در سطح سرگرمی باقی نمی‌ماند، بلکه به شدت به سطح زندگی تک تک افراد جامعه اثرگذار است.

با در نظر گرفتن این فرض، وظیفه افرادی که تیم فروش را هدایت می‌کنند بسیار فراتر از یک سرپرست یا مدیر یک بخش از سازمان است و لازم است که این مدیران محیطی شاداب و پویا و سرشار از امنیت روانی ایجاد کنند – هرچند که خود تحت فشار باشند – تا بتوانند تمام پتانسیلی که در نهاد افراد وجود دارد را آزاد و به صورت بالفعل درآورند. باز هم باید تکرار کنیم که تامین آرامش تیم پیش‌نیاز همه قدم‌های تیمی بعدی است.

چنانچه ما نتوانیم بستر روانی مناسبی برای شاغلین در سازمان فروش و علی الخصوص تیم اجرائی فروش ایجاد کنیم، ویژگی‌های موثری که مرتبط به سلامت روانی افراد هست مانند اعتماد به نفس، استقلال، ابتکار، توانایی حل مسئله، همدلی و کار تیمی، انگیزه و خود انگیزشی و ارتباطات و اثر بخشی بین فردی را از دست خواهیم داد و به مرور سازمان ما به سمت پاشیدگی از درون پیش خواهد رفت.

هرچند یکی از شروط اصلی تبلور هر هنری، داشتن استعداد و قریحه ذاتی است و اگر قرار است چنین بستری در سازمان فروش ما وجود داشته باشد، باید در زمان جذب افراد به شدت حساسیت و دقت به خرج داد و در غیر اینصورت حضور افراد به به شمشیر دولبه‌ای تبدیل خواهد شد که آسیب آن از مزیتهایش بیشتر است.

امیر حسین کمالی

در دانشگاه مهندسی معدن و مدیریت بازرگانی خوانده‌ام و می‌خواهم حاصل ۲۵ سال تجربه کاری‌ام را در حوزه‌ فروش و مدیریت با شما به اشتراک بگذارم؛ تجربه‌هایی که ممکن است فرد دیگری آنها را با شما در میان نگذاشته باشد. با من؛ امیرحسین کمالی، همراه شوید!

مشاهده مقالات