میروم چون دیده نشدم!
روز آخر کارش در شرکت دیدمش؛ مسول فروش توانمندی بود ، در کارش جدی و با پشتکار بود و طی سالیانی که می شناختمش روندی رو به رشد در عملکردش داشت. اما بعد از همه آن سالها، آنروز در حال ترک سازمان بود . وقتی در مورد دلایل رفتنش پرسیدم، تنها یک جمله را بیان کرد:«دیده نشدم!»
در سالهایی که در فروش فعال هستم، افراد زیادی را دیدهام که به این دلیل و یا دلایل مشابه، با وجود قرار داشتن در شرایط به ظاهر مناسب، تیم خود را ترک کردهاند و هر بار از خود پرسیدهام که چه عامل یا عواملی در ماندکاری و انگیزه نیرو های فروش تاثیر گذار هستند و یا کدام یک وزن بیشتری دارند! چرا نیروها فروش اینقدر فرار هستند و براحتی سازمان ها راترک می کنند؟ این سوالاتی بود که همواره ذهنم را مشغول می کرد و از نظر من هر یک از موارد زیر میتوانستند پاسخی برای این سوال باشند.
حفظ نیرو و ارتقا انگیزه آنها به خصوص در حوزه فروش بسیار حایز اهمیت است و عواملی زیادی در آن نقش دارند. همه ما انگیزههای متفاوتی داریم که ما را پیش میبرند. این انگیزهها و همینطور شدت آنها ممکن است در طول زمان تغییر کند. مثلا در مراحل اولیه رقابت فروش که امید برنده شدن بالاست، فروشندگان سخت تلاش می کنند. درحالیکه با طولانی شدن رقابت ، اگر احساس کنند فاصله زیادی تا برنده شدن دارند انگیزه هایشان کاهش مییابد.
پول
پول بدیهیترین انگیزه است. ایجاد ارتباط بین نتایج فروش و سود و پاداش مالی و افزودن مزایای عملکرد بالاتر، می تواند نقش پول در ایجاد انگیزه را افزایش دهید. اما برای همه، مهم ترین چیز پول نیست و سایر انگیزهها ممکن است به همین اندازه یا بیشتر مهم باشند.
فرصت
بسیار از نیروهای فروش با فرصت انگیزه میگیرند. باید محیطی را فراهم کنید که در آن فرصت ارایه شود. نشان دهید که چگونه موفقیت در فروش میتواند منجر به پیشرفت شود و تا حد امکان فرصتهای شغلی فراهم کنید.
کار گروهی
خیلیها از بودن در یک تیم لذت میبرند، موفقیت گروه برایشان انگیزه بخش است و وقتی نقشی را در یک جلسه فروش به این افراد میدهید، احساس رضایت میکنند. نیروهای فروش را در پروژههای تیم به کار گیرید و از تیم قدردانی کنید.
استقلال
در حالیکه برخی از کارگروهی لذت میبرند، بسیاری دیگر ترجیج میدهند بهطور مستقل کار کند. این تمایل توامند سازی، استقلال، آزادی و افزایش احساس رضایت را به همراه میآورد. به نیروهای فروش پروژه یا ماموریت خاص بدهید و خود مختاری و استقلال بیشتری در کار به آنها بدهید.
دیده شدن
قدردانی، تایید و یا نیاز به متمایز بودن در جمع به برخی فروشندگان انگیزه میدهد. با یادداشت شخصی یا قدردانی از سوی مدیریت ارشد در خصوص موفقیت، فرد را برجسته کنید . به تیمتان اطمینان دهید که قدردان دستاوردها هستید و به آنها اجازه دهید در فضای گروهی دستاوردهایشان را با دیگران در میان بگذارند.
بهترین راه برای فهمیدن انگیزه تیم فروش این است که رفتارهایشان را مشاهده کنید و بپرسید که در کارشان از چه چیزی بیشترین لذت را می برند. قطعا با در پیش گرفتن این رویهها، به نکات مهمی برای انگیزش تیم خواهید رسید.
در دانشگاه شریف مهندسی صنایع خواندهام و تحصیلاتم را در دانشگاه تهران، در رشته مدیریت کسب و کار ادامه دادهام.
اینجا تجربههایم در حوزه مدیریت فروش را با شما درمیان میگذارم.