مدیریت جلسات فروش در شرایط بحرانی
مدیران فروش نقش کلیدی در موفقیت تیمهای فروش دارند، به خصوص در دوران اپیدمی کرونا. در این شرایط خاص، درصد قابل توجهی از اعضای تیم ممکن است کارها را بهصورت مجازی پیش ببرند، که خود این موضوع پیچیدگیهای جدیدی را در کارشان ایجاد میکند و اهمیت مدیریت جلسات فروش را بالاتر میبرد. نحوه برقراری ارتباط میان اعضای تیم فروش با مدیر، همکار و مشتری حالا بیشتر از قبل اهمیت پیدا کرده و نیازمند ایجاد تغییراتی در رویههای ارتباطی تیم فروش است.
با توجه به این موضوع، نیاز است که مدیران فروش استراتژیهای جدیدی را برای مدیریت، مربیگری، آموزش و همکاری با تیمهایشان مشخص کنند. گام نخست برای رسیدن به چنین هدفی، این است که مدیران با تیم فروش خود جلسات هفتگی برگزار کنند و در عین حال، برگزاری جلسات فردی با هر یک از اعضای تیم را در دستور کار قرار دهند.
جلسات هفتگی باید بر اهداف، دستاوردها، تبادل نظر در خصوص فرصتها، اولویتها و توسعه مهارتها تمرکز داشته باشد. اگر فردی در تیم عملکرد ضعیفی دارد، ضروری است مدیر یا رهبر فروش آن ضعف را در جلسه عمومی مطرح نکند و در یک جلسه فردی مسایل و چالشهای عملکرد فرد را بررسی کند.
ممکن است مدیران قبلا تجربه برگزاری جلسات آنلاین مدیریت فروش را نداشته باشند؛ در این شرایط توجه به نکات زیر میتواند به بهتر برگزار شدن این جلسات کمک کند:
تعیین زمان مناسب
عمدتا توصیه می شود که جلسات در انتهای آخرین روز کاری هفته یا ابتدای روز کاری هفته آتی برگزار شوند؛ مثلا پنج شنبه یا شنبه.
انتخاب پلتفرم جلسات انلاین
تا زمانی که نیاز است جلسات بهصورت آنلاین برگزار شود، باید یک پلتفرم مناسبی را ( zoom, Go to meeting, Skype,… ) که همه اعضای تیم بتوانند با استفاده از آن در جلسه شرکت و تبادل نظر کنند برای جلسات انتخاب کنید.
تنظیم دستور جلسه
حتما طبق یک دستور جلسه و زمانبدی جلسه را پیش ببرید. لیست زیر یک نمونه ساده برای یک جلسه یک ساعته هفتگی فروش است.
نتایج فروش ( ۵ دقیقه)
مدیر میبایست با یک مرور سریع از عملکرد فروش نسبت به اهداف و انتظارت جلسه را شروع کند و احیانا دستاوردهای و نتایج عملکرد تیمها را بررسی کند. بهترین زمان برای تقدیر از عملکرد مثبت تیم همین ابتدای جلسه است.
فعالیت های فروش ( ۱۰ دقیقه)
خیلی مهم است که بر فعالیتها و عملکردهای تیم (مثل جلسات جدید با مشتری، پروپوزال های ارایه شده،تعداد مشتریان جدید جذب شده، فروش های نهایی شده و ….) تمرکز شود.
این بخش باید با رویکرد مثبت پیش برود و از اعضای تیم بخواهیم فرصتهای پیش رو و موقعیتهای هفته قبل را خلاصه بیان کنند.
فرصتهای مهم ( ۱۵ دقیقه)
به طور خاص در مورد فرصتهای شاخص شناسایی شده در هفته گذشته صحبت شود. (مانند مشتری بسیار مهم یا بزرگ ، تغییر در شرایط بازار و رقبا و …)
اولویتها و برنامههای جدید ( ۱۰ دقیقه)
به عنوان مثال برنامههای واحد مارکتینگ برای هفته پیش رو چه هستند؟ یا اینکه مدیر میتواند سیاستها و رویههای جدید سازمان که روی تیم تاثیرگذار است را با آنها درمیان بگذارد و نظرات مهم را حتما یادداشت کند.
توسعه مهارتهای فروش ( ۱۵ دقیقه)
مدیر و همچنین سایر افراد تیم در هر جلسه یک مهارت فروش را به بحث و تبادل نظر بگذارند. به عنوان مثال میتوانید در پایان جلسه به چنین مهارتهایی بپردازید:
- مشترییابی
- ایجاد ارتباط
- تعیین اهداف ویزیت مشتری
- فروش ارزش
- مدیریت موانع فروش
- ایجاد تعهد در مشتری
- فروش مجازی
- و..
جمع بندی ( ۵ دقیقه )
در پایان جلسه اولویتها و برنامهها جمعبندی شود و از واضح بودن این جمعبندی برای کل تیم اطمینان حاصل شود. مجددا از تیم بابت تلاشان قدردانی شود که با وجود شرایط نامناسب و بحرانهایی از قبیل کرونا و خطراتی که متوجه تیمهاست ، همچنان با انگیزه و پشتکار اهداف سازمان را پیگیری میکنند.
در دانشگاه شریف مهندسی صنایع خواندهام و تحصیلاتم را در دانشگاه تهران، در رشته مدیریت کسب و کار ادامه دادهام.
اینجا تجربههایم در حوزه مدیریت فروش را با شما درمیان میگذارم.