چطور می‌توانیم هدف فروش بهتری تعیین کنیم؟

اصغر امیری
هدف فروش

یکی از فعالیت‌های مهم مدیران ارشد سازمان، تعیین اهداف سالیانه سازمان است و این اهداف انتظارات از تیم‌های فروش را هم در بر دارد . زیرا تحقق درآمد و فروش شرکت از طریق تیم‌های فروش، باید با کمک سایر واحدهای سازمان تحقق یابد. تعیین هدف بهتر برای فروش هم از همین منظر اهمیت دارد.

اما این موضوع چگونه این اتفاق می‌افتد؟ مدیران معمولاً نتایج فروش سال قبل را بررسی می‌کنند؛ سپس، معمولا  آنرا عدد پایه قرار داده و برای سال آتی، آنرا کمی افزایش می‌دهند. بر همین اساس این روند در سطوح مختلف سازمانی تکرار شده و در نهایت هدف فروش یک فروشنده تعیین می‌شود . هدف فروشنده ممکن است به عنوان مثال در حدود ۵ تا ۳۵ درصد بیشتر از هدف شرکت باشد.

به طور کلی، در این روش فرض می‌شود که فروشندگان در همان سطح سال قبل عمل می‌کنند و دستیابی هدف رشد امکان پذیر است. اما این رویکرد یک ایراد بزرگ هم دارد؛ وقتی سال به سال هدف بالاتری برای فروشندگان برتر در نظر گرفته می‌شود، آنها از ادامه فعالیت‌های اثربخش ناامید می‌شوند و حتی ممکن است آنرا به عنوان مجازات کار خوبی که انجام شده درک کنند.

در این چرخه معیوب، اگر فروشندگان فکر کنند که به اهداف دست نمی‌یابند و هدف فروش با توانایی‌های آنا سازگار نیست، دست از تلاش می‌کشند و این وضعیت فروش را ممکن است به سال بعد هم منتقل کنند. به همین دلیل است که تعیین هدف به خصوص در سطوح تیم‌های فروش بسیار حایز اهمیت است.

نحوه تعیین هدف فروش بهتر

هنگام تعیین هدف، هم باید فرصت بازار و هم ظرفیت تیم فروش را در نظر بگیریم.

فرصت بازار

مدیران فروش باید با کارشناسان بخش‌های فروش، بازاریابی ، عملیات فروش و .. کار کنند تا اطلاعاتی را که در مورد مشتریان و بازارهایی که در آن رقابت می‌کنند یا می‌توانند رقابت کنند داشته باشند. این بینش ترکیبی به شناسایی فرصت‌های بالقوه بازار در مشتریان فعلی و همچنمین بازارهای جدید که شرکت در آنها فعال نیست، کمک می‌کند.

درک موقعیت‌های بالقوه توسط مدیران فروش هنگام تعیین هدف فروش به آنها کمک می‌کند تا بتوانند در مورد فرصت‌های قابل دستیابی با تیم فروش خود تعامل داشته باشند و به همین جهت انگیزه مناسبی را برای فروشندگان فراهم می‌کند.

ظرفیت فروش

ظرفیت فروش مدت زمانی است که یک فروشنده برای فعالیت‌هایی که باعث ایجاد درآمد می‌شود در اختیار دارد (از جمله گذراندن وقت با مشتری ، مذاکرات و قطعی کردن معاملات). سازمان‌های فروش متوسط ​​۵۰ درصد از وقت خود را صرف فعالیت فروش می‌کنند. در تیم‌های با عملکرد بالا، ۶۵-۷۵ درصد صرف فعالیت های فروش می‌شود و در تیم‌های ضعیف، کمتر از ۵۰ درصد. بسته به اندازه تیم فروش، افزایش ۵ درصدی ظرفیت فروش یک فرد – یا دو ساعت در هفته (براساس ۴۰ ساعت) – می‌تواند تأثیر قابل توجهی در درآمد داشته باشد.

برای افزایش ظرفیت فروش تیم خود، ابتدا تمام فعالیت‌های درآمدزا و غیر درآمدزا را که تیم در یک هفته کاری عادی انجام می‌دهد، دسته‌بندی کنید. سپس ، مدت زمان صرف شده برای این فعالیت‌ها را بررسی کنید. در پایان آن دوره، عدد حاصل شده ظرفیت فروش تیم است. (به عنوان مثال ، اگر ۵۰ درصد از زمان صرف شده برای فعالیت های درآمدزا باشد ، ظرفیت فروش شما ۵۰ درصد است.) سپس ، تعداد ساعات صرف شده را بر درآمد تقسیم کنید تا ریال تقریبی ایجاد شده در هر ساعت را بدست آورید. با این روش به سرعت می‌توانید ببینید آیا جایی برای بهبود ظرفیت وجود دارد یا خیر.

فراموش نکنید که رویکرد شما برای تعیین هدف فروش تأثیر مستقیم بر بهره‌وری دارد و درک ظرفیت فروش یک تیم به شما کمک می‌کند هدف‌های فروش را تعیین کنید و در تعیین هدف فروش، اهدافی که به عنوان اهداف چااشی عمل می‌کنند را هم درنظر بگیری اما مراقب باشید انگیزه تیم فروش را کاهش ندهند.

0
اشتراک‌گذاری
اصغر امیری
اصغر امیری

در دانشگاه شریف مهندسی صنایع خوانده‌ام و تحصیلاتم را در دانشگاه تهران، در رشته مدیریت کسب و کار ادامه داده‌ام. اینجا تجربه‌هایم در حوزه مدیریت فروش را با شما درمیان می‌گذارم. مشاهده مقالات