حتما خودتان هم خوب می‌دانید که به تعداد فروشنده‌ها، راه برای فروختن محصول وجود دارد. در برخی از موارد، محصولی که رقیبی در بازار ندارد، حتی بدون زحمت فروشنده‌ها هم به دست مصرف‌کنندگان می‌رسد و در برخی از موارد، پیچیده‌ترین تکنیک‌های فروش هم از پس پیدا کردن مشتری برای یک محصول برنمی‌آیند. اما چه در یک بازار انحصاری مشغول فروش باشید و چه محصولتان هزار و یک رقیب قدر داشته باشد، نباید اشتباهات فروشندگان مبتدی را تکرار کنید. این اشتباهات شاید به فروش منجر شوند، اما مشتری‌های ماندگاری را برای محصول شما دست و پا نمی‌کنند. پس از آنها پرهیز کنید.
اشتباهات فروشندگان ؛ نقطه تمایز محصول را نمی‌شناسند
وقتی که یک فروشنده تصمیم به عرضه کالا یا خدمتی می‌گیرد، اغلب قابلیت‌های متعدد محصولش را می‌سنجد و برای عرضه یک محصول خاص و پیچیده، به خود افتخار می‌کند. اما واقعیت این است که پیچیدگی یک محصول، نمی‌تواند فروش موفق آن را تضمین کند. «ایجاد تمایز» حتی بیشتر از «کیفیت محصول» به داد فروشنده‌ها می رسد و آنها را در رقابت فروش سربلند می‌کند.
به عنوان یک فروشنده، چشم شما باید به بازار باشد. باید بازار را از نزدیک مشاهده و درک کنید و دلایل ناتوانی‌تان در میدان فروش را از نگاه خریدارها بشناسید. نقطه تمایز محصول شما کجاست؟ سرعت و سهولت دسترسی‌تان میان شما و رقبا شکاف ایجاد می‌کند، هویت‌بخشی برند یا محصولتان حضور مشتریان را تضمین کند، یا کیفیت خاص و یا حتی قیمت ویژه محصولتان؟ درحالیکه خریدار محصولات متفاوتی با شباهت نسبی را در اختیار دارد، چرا باید به محصول شما گرایش پیدا کند و از میان همه رقبا سراغ شما بیاید؟
این نقطه تمایز همه سیر فروش را تحت تاثیر قرار می‌دهد. از نوع محصول گرفته تا میزان عرضه و حتی محل و نوع عرضه را هم در سایه خود قرار می‌دهد و بر بازار هدف شما هم تاثیر می‌گذارد. پس اشتباه فروشندگان مبتدی را تکرار نکنید و به دنبال ایجاد تمایز باشید.
اشتباهات فروشندگان؛ به میدان بازی دیگران وارد می‌شوند
به ماندگار شدن مشتری در قطار خودتان فکر کنید نه پیاده کردن او از قطاری دیگر. باور کنید صدای بلند توانمندی‌های شما به گوش همه می‌رسد و برای اثبات این صدا، قرار نیست ناتوانی رقبا را اثبات کنید. شاید هم بدگویی‌تان از رقبا آنها را در یک لحظه خاص برای خرید مجاب کند اما این روش هرگز به ایجاد یک رابطه همراه با اعتماد و همدلی کمک نمی‌کند. به جای بیان نقاط ضعف رقبا بر بیان نقاط قوت خود تمرکز کنید. قطعا مشتری‌هایی که ضعف رقبا را احساس کرده‌اند، با اشتیاق به حرف‌هایتان گوش می‌دهند.
اشتباهات فروشندگان ؛ می‌خواهند همه چیز بفروشند
هیچ وقت سعی نکنید که همه نیاز مشتری‌تان را براآورده کنید؛ این یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان تازه‌کار است! آنها می‌خواهند عزیز همه خریداران باشند و البته موفق هم نمی‌شوند.. شما برای «هیچ کس» نمی‌توانید «همه چیز» باشید. پس با ارائه خدمات بیش از اندازه متنوع تمرکز کسب و کارتان برای پاسخگویی را پایین نیاورید. قرار است غذای سالم بفروشید؟ خوب شاید مشتری سالادهای شما بدش نیاید که آدامس اکالیپتوس هم بجود! شاید دلش بخواهد وقت سالاد خوردن عود روشن کند! هوم… اون به فکر سلامت است پس به گام شمار هم نیاز دارد! می‌بینید؟ دریای خدمت رسانی به مشتری‌ّها ساحل ندارد! پس اگر قرار است به او سالاد بفروشید، دغدغه‌های دیگرش را رها کنید و سعی نکنید که از هرآنچه در فکر مشتری می‌گذرد پول دربیاورید. اجازه بدهید مشتری‌ها شما را با عالی بودن در یک خدمت خاص به یاد بیاورند نه با آشفته بودن در مجموعه‌ای از خدمات بی‌ربط.
اشتباهات فروشندگان ؛ مشتری را می‌دزدند
مشتری‌های مختلف با دلایل مختلفی تصمیم به خرید می‌گیرند. آنها حتی ممکن است بخاطر رودربایسی و در ازای زمان زیادی که صرف کرده‌اید هم یکبار خرید را انجام دهند. شاید توصیه‌هایتان در مورد روند رو به افزایش قیمتها آنها را نگران کرده و برای خرید مجاب کند! اما باور کنید هیچ یک از این روش‌ها برای شما مشتری وفادار نمی‌سازد. سعی کنید مشتری را با توجه به نیازهای خود او و خدماتی که برای برطرف کردن این نیازها ارائه می‌کنید مجاب به خرید کنید. شما قرار است یک گره از کار او باز کنید، نه اینکه با ایجاد هراس‌های بی‌ربط به محصول و قابلیت‌هایش، او را برای خرید در لحظه قانع کرده و به فکر ماندگار کردنش نباشید. یادتان نرود؛ قرار است مشتری‌یابی کنید! نه اینکه یکبار و تنها یکبار فروش را محقق کنید.
اشتباهات فروشندگان؛ در لحظه سیر می‌کنند
کار شما با فروش تمام نمی‌شود، بلکه تازه شروع می‌شود. مشتری را بعد از انجام خرید پیگیری کنید. اگر احساس می‌کنید میل او به خرید یک محصول ممکن است نیازهای آتی را برایش ایجاد کند، به تامین آن نیازها هم توجه کنید. از مشتریان بخواهید با نظرسنجی‌ها شما را در بهبود وضعیت‌تان یاری دهند و با راه‌اندازی سیستم امو مشتریان توانمند، صدای مشتریان دیروز که قرار است مشتری فردایتان باشند را هم بشنوید.
اشتباهات فروشندگان ؛ صداقت را آخرین تیر ترکش می‌دانند
ممکن است یک حقه قدیمی تاریخ‌گذشته در بازاریابی و فروش شما را به ابراز تصمیمیت بیش از اندازه با مشتری تشویق کند. بر اساس چنین حقه‌ای، ممکن است به مشتری بگویید که قرار است یک راز مگو را با او درمیان بگذارید و «این بار» واقعا صادقانه در مورد محصولتان صحبت کنید!
نیازی به توضیح نیست که افشای ناگهانی رازها و بیان ناگهانی حرفهای صادقانه، معنایی جز صادق نبودن شما در گذشته ندارد. شما با بیان این حرفهای تاریخ‌گذشته به مشتری می‌گویید که با بسیاری از مشتریان دیگر صادق نیستید و پیش از این هم رفتاری صادقانه نشان نداده‌اید. نتیجه چنین گفت و گویی از پیش مشخص است! مشتری‌های امروزی به جای شنیدن رازهای مگو، ترجیح می‌دهند که از ابتدا وارد یک ارتباط صادقانه شوند.
منبع: forbes
