راهنمای جلب رضایت مشتری با افزایش خودآگاهی

افزایش خودآگاهی

پیش از این هم گفته بودیم که راهی برای فرار از رد شدن وجود ندارد و حتی یک فروشنده خوب هم در سالهای طولانی کار خود، بارها و بارها طعم ناخوشایند رد شدن را چشیده است. بله! گفته بودیم که موضوع مبارزه با رد شدن نیست، بلکه تلاش برای کنار آمدن با آن و کمتر کردن احتمال شنیدن جواب منفی از سوی مشتریان است. اما واقعیت این است که حتی فروشنده‌‌های کارآزموده هم دقیقا نمی‌دانند که چطور باید در برابر هجوم احساسات ناخوشایند ناشی از طرد شدن توسط مشتریان ایستاد. ما تصور می‌کنیم تسلط بر احساسات و افزایش خودآگاهی ، کلید این قفل است. وقتی یاد بگیرید به احساسات خود مسلط شوید، می‌توان گفت که در مقابل رد شدن توسط یک مشتری خوب مقاوم شده‌اید. این کار با آگاهی از احساسات شروع می‌شود و بعد از آن باید سکان احساسات را به دست منطق خود بدهید، احساسات را درک کنید و از آن‌ها عبور کرده و رفتار و پاسختان را انتخاب کنید.

بسیاری از رفتارهای ما خارج از حیطه ذهن خود آگاهمان شکل می‌گیرد. ما عملی را انجام می‌دهیم اما از اینکه چرا آن کار را می‌کنیم بی‌اطلاع هستیم، مگر اینکه تصمیم بگیریم که با افزایش خودآگاهی مان مسیر را تغییر دهیم. آگاهی، انتخاب عمدی است که برای نظارت، ارزیابی و تعدیل احساسات خود می‌گیریم تا پاسخ‌های عاطفی شما با افراد و محیط اطرافتان همسو باشد.

ژیا ژیِانگ یکی از کسانی است با آگاهی عمدی توانست نسبت به رد شدن مقاوم شود. ژیانگ با مطرح کردن درخواست‌های مضحک و وحشتناک از غریبه‌ها عمدا خودش را در معرض رد شدن قرار می‌داد. در هر مرحله از پاسخ فیزیکی خود در مقابل رد شدن فیلم می‌گرفت و پاسخ احساسی خود را در وبلاگ عمومی‌اش بازگو می‌کرد. هنگامی که با هر جواب نه جدیدی روبرو می‌شد، واکنش خود را بررسی می‌کرد. او به مرور به افزایش خودآگاهی خود کمک کرد و از آنجا که نسبت به احساسات خود آگاه‌تر شد، توانست آن‌ها را به صورت قبل، حین درخواست و بعد از آن تفکیک کند. ژیا ژیانگ آموخت که بین تجربه کردن احساسات و گرفتار شدن در آن‌ها تفاوت وجود دارد. این آگاهی به او کمک کرد که شناخت منطقی و عقلانی نسبت به احساسات خود به دست آورده و واکنش‌های خود را انتخاب کند و وقتی که طوفان احساساتی که با رد شدن به پا شده بود بالا گرفت، سکان را به دست گرفته و مسیر را تغییر دهد.

آگاهی به این صورت شروع می‌شود که بتوانید اضطرابی که پیش از درخواست کردن به سراغتان می‌آید را پیش بینی کنید.به محض اینکه این بینش را به دست بیاورید، گفتگوی درونی و واکنش‌های بدنی مختلف در برابر آن ترس را تمرین کنید، تمرکزتان را روی این بگذارید که از احساسات خود بالاتر رفته و به صورت یک ناظر بی‌طرف که احساساتش در این بین درگیر نیست باشید.

این آگاهی به شما کمک می‌کند تا فیزیولوژی ظاهری خود را با وجود همه احساسات آتشفشانی درونی‌تان، مدیریت کنید. مانند یک اردک روی آب از بیرون بسیار آرام و با اعتماد به نفس به نظر می‌رسید، با وجود اینکه زیر آب به شدت مشغول پا زدن هستید. خود آگاهی دری را به صورت کنترل خود و خویشتنداری باز می‌کند.

ذهنیت مثبت؛ کلید افزایش خودآگاهی

مغز شما برنامه‌ریزی شده است که بدترین و سناریوها را پیش‌بینی کند، طبیعت انسان این است که هنگامی که با یک کار ناخوشایند از نظر احساسی روبرو می‌شود، بدترین نتایج را در ذهن خود می‌سازد. به عنوان مثال لیزا انتظار دارد در یک تماس مشتری‌یابی با مقاومت و پاسخ منفی روبرو شود، این ذهنیت منفی باعث می‌شود احساس ناامنی کند و اعتماد به نفسش کم شود، با تردید سراغ تماس با مشتری احتمالی می‌رود و وقتی مشتری جواب می‌دهد من و من کنان و ضعیف و بدون اطمینان صحبت می‌کند. کار از رد کردن گذشته مشتری او را تخریب می‌کند، لیزا مرددتر شده است و در تماس بعدی هم توقع رد شدن دارد، حالا حتی بیشتر از قبل احساس عدم امنیت کرده و رد شدن را مثل آهنربا جذب می‌کند.

اسکات هالفرد در کتاب فعال کردن مغز توصیه می‌کند: «از آنجایی که تمرکز مغز روی خطرات و تهدیدها است تا بتواند در صورت لزوم بهترین واکنش را نشان دهد، بسیار مهم است که بتوانید آگاهانه احتمالات مثبت را در نظر بگیرید!»

اگر لیزا با اعتماد به نفس رفتار می‌کرد، همین رویکرد باعث کاهش مقاومت و همچنین بدست آمدن نتیجه مثبت و دلخواه می‌شد. به همین دلیل است که ورزشکاران و فروشندگان حرفه‌ای از ذهنیت و نگرش مثبت برای برنامه‎ریزی ذهنشان استفاده می‌کنند. وقتی که موفقیت را مجسم می‌کنید، به ذهنتان یاد می‌دهید که طوری عمل کند که با تحقق آن موفقیت همخوانی داشته باشد.

شما هم می‌توانید کارتان برای افزایش خودآگاهی را با تمرکز روی تنفس خود شروع کرده و آن را آرام کنید، بعد در ذهن خود هر قسمت از تماس را قدم به قدم مرور کنید. این روند را بارها و بارها تکرار کنید تا به ذهنتان آموزش دهی که احساسات منفی و مخرب را از بین ببرد.

افزایش خودآگاهی

مکالمه‌های ذهنی برای افزایش خودآگاهی

گاهی اوقات به خصوص در جذب مشتری جدید، مهم نیست که شما چقدر خوب و حرفه‌ا‌‎ی باشید، شخصی که جواب شما را می‌دهد خواهد گفت “برو پی کارت” یا داد می‌زند ” دیگه هیچوقت به من زنگ نزن” یا می‌گوید “عمرا از شرکت شما خرید نمیکنم”. حتی ممکن در را روی شما محکم ببندند، نگهبانی را خبر کنند تا شما را از ساختمان بیرون کنند، ایمیل شما را با پیغامی بی ادبانه جواب بدهند یا ناگهان تلفن را روی شما قطع کنند.

مردم گاهی بی ادب و بسیار بی ملاحظه هستند و گاهی تکه‌هایی شخصی به شما می‌اندازند. بعضی اوقات به این دلیل است که شما در زمان نامساعدی با آن‌ها تماس گرفته‌اید شاید در همان زمان کلی پرونده کاری سرش ریخته یا رئیسش به او گفته که یک بازنده است و هیچ آینده‌ای در حرفه‌اش نخواهد داشت. گاهی شما یک هدف مناسب برای خالی کردن نفرت و سرخوردگی‌‎های شخصی آن‌ها هستید.

وقتی با شما اینگونه برخورد می‌شود طبیعی است که در آن گیر کنید و بارها و بارها مکالمه را در ذهنتان مرور کنید. عصبانی می‌شوید، احساس خجالت می‌کنید، به دنبال انتقام و تلافی می‌گردید یا هزاران حس مخرب دیگر را تجربه خواهید کرد. در ذهنتان لحظه ای که در را روی صورت شما کوبید، ایمیل‌تان را حذف کرد یا به شما خندید را در ذهنتان مرور می‌کنید. در حالیکه آن مشتری حتی شما را به خاطر نخواهد آورد، آن‌ها بلافاصله بعد از اینکه شما تلفن را قطع کردید دیگر درباره‌تان فکر هم نکرده‌اند و تنها یک وقفه لحظه‌ای بی‌معنی در کار روزانه‌شان بودید.

بازیابی تمرکز و ادامه وقتی که برخورد مشتری تا این حد افتصاح باشد، سخت است. این موضوع شما را رنجانده است و نمی‌توانید لحظه‌ای به ان فکر نکنید. به این فکر می‌کنید که دوباره با او تماس بگیرید و اینبار تا می‌توانید به او ناسزا بگویید. عصبانیت تمام شب شما را بیدار نگه می‌دارد. وقتی شما مدت‌ها عصبانی و مضطرب می‌مانید فروش‌تان را از مسیر اصلی خارج می‌کنید.

آماندا چان با استناد به مدارک روانشناسی گای وینچ می‌گوید: در بسیاری مواقع  رد شدن تنها ۵۰ درصد خسارت وارد می‌کند و ما ۵۰ باقیمانده را خودمان به خودمان تحمیل می‌کنیم. بزرگ‌ترین آسیبی که رد شدن به ما وارد می‌کند عمدتا آسیب به عزت نفس است، و ما دقیقا در لحظه‌ای که عزت نفسمان آسیب دیده خودمان بیشتر آن را لگد مال می‌کنیم. در سر شما به صورت مداوم یک صدای مداوم و بی پایان می‌چرخد و احساسات و اعمال و واکنش‌های بیرونی شما را شکل می‌دهد. گفتگویی که با خودتان دارید یا باعث تقویت باور شما و بهبود عملکردتان می‌شود ودر آخر منجر به ایجاد یک طرز فکر برنده خواهد بود یا احساسات مخرب را هدف قرار داده و باعث نابودی‌تان می‌شود.

بر خلاف احساسات که بدون آگاهی شما فعال می‌شوند صحبت کردن با خودتان کاملا تحت کنترل شما است، شما انتخاب می‌کنید که مثبت یا منفی فکر کنید یا اینکه نیمه پر یا نیمه خالی لیوان راببینید و اینکه اگاه باشید یا متوهم!

ساکت بنشینید و به ذهن خودتان گوش کنید،به همه کلماتی که استفاده می‌کنید، سپس تصمیم بگیرید که که این کلمات را تغییر دهید تا بتوانید تصویر ذهنیتان را به چیزی که می‌خواهید باشید، جوری که دوست دارید رفتار کنید و  احساسی که دوست دارید داشته باشید، نزدیک‌تر کنید. آگاهانه تصمیم بگیرید که با صدای درونی ذهنتان هماهنگ شوید و زمانی که شروع به منفی بافی کرد آن را متوقف کرده و جهت افکار و مکالمه‌های ذهنی‌تان را تغییر دهید.

یکی از راه‌ها برای انجام این کار به خدمت گرفتن آن در افزایش خودآگاهی ، ایجاد یک روتین است. چیزی را پیدا کنید که بعد از رد شدن بتواند به شما کمک کند که دوباره روی پایتان ایستاده و اعتماد به نفستان را دوباره به دست آورده و به مسیر درست برگردید. این می‌تواند یک جمله انگیزشی، تماس با یک دوست، موسیقی مورد علاقه یا ورزش باشد. در طول سال‌ها چیزی که توانسته خود من را به مسیر درست برگرداند کاغذی است که به دیوار روبرو چسبانده ام کاغذ به مرور زمان زرد رنگ شده و نوشته‌هایش کمی کمرنگ شده چرا که حدود ۲۵ سال آن را همه جا همراه خودم برده‌ایم. روی این کاغذ چهار حرف نوشته شده “بعدی!”

فیزیولوژیتان را تغییر دهید

مطالعات مربوط به رفتار انسان طی سال‌ها در هر گوشه از جهان ثابت کرده است که می‌توانیم با تغییر در ظاهر احساسات درونی‌مان را هم تغییر دهیم. به عبارتی دیگر ممکن است احساسات درونی توسط فیزیولوژی ظاهری شکل بگیرد.

وقتی توقع رد شدن را دارید، شانه‌هایتان افتاده شده، چانه‌تان را پایین آورده و به زمین نگاه می‌کنید، این‌ها نشانه‌های فیزیکی از ضعف و ناامنی عاطفی است. این تغییر در وضعیت ظاهری شما باعث می‌شود از درون احساس اعتماد به نفس کمتری نسبت به سایرین داشته باشید.د تغییر در فیزیولوژی نه تنها باعث تغییر احساسات شده بلکه پاسخ‌های نوروفیزیولوژیک را هم تحریک می‌کند. می‌دانیم که هورمون‌های کورتیزول و تستوسترون در ایجاد حس اعتماد به نفس نقش مهمی ایفا می‌کنند.

تحقیقات دکتر ایمی کادی از دانشگاه هاروارد نشان داده ایستادن با ظاهری قوی و مطمئن حتی در زمانی که اطمینان به نفس ندارید هم باعث تاثیر بر میزان کورتیزول و تستوسترون در مغز شده و برروی اعتماد به نفس تاثیر می‌گذارند.

مادران، معلم‌ها و مربیان همیشه این حقیقت ساده را می‌دانستند و همیشه به ما می‌گویند که صاف بایستیم شانه‌هایمان را عقب گرفته و سرمان را بالا بگیریم یا صاف بنشینیم تا احساس بهتری پیدا کنیم. شاید آنها تاثیر همین تغییرات ساده را در افزایش خودآگاهی و در نتیجه بهبود سایر ابعاد زندگی درک کرده بودند.
زمانیکه بهترین لباس‌هابتان را می‌پوشید، احساس اعتماد به نفس بیشتری می‌کنید. وقتی که صاف می‌ایستید و سرتان را بالا می‌گیرید اعتماد به نفستان بالا می‌رود. استفاده از کلمات، اصطلاحات و لحن قاطع استفاده کنید تا قدرت و اعتبار بیشتری به دست بیاورید تا در هنگام درخواست بتوانید موافقت در مورد آنچه که می‌خواهید را به دست بیاورید.

منبع: Objections

برچسب ها :