چطور برای کسب و کارمان قیف فروش بسازیم؟

قیف فروش

برای اینکه قیف فروش وجود داشته باشد ابتدا باید مشتری‌هایی باشند که در مسیر آن حرکت کنند. به محض اینکه این مشتری‌ها را داشته باشید می‌توانید رفتار و میزان تعامل آن‌ها را دنبال کنید و ببینید که در کجای قیف فروش قرار دارند. اگر نگران هستید و می‌خواهید به سرعت قیف فروش بسازید نگران نباشید، آنقدر که به نظر می‌رسد سخت نیست. در اینجا به راه‌هایی که می‌توانند در ایجاد قیف فروش به شما کمک کنند اشاره می‌کنیم.

رفتار مخاطبان‌تان را آنالیز کنید

هر چه بیشتر درباره مخاطبتان بدانید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود. شما برای همه بازاریابی نمی‌کنید، بلکه به دنبال افرادی هستید که برای کسب و کار شما و چیزی که می‌فروشید مناسب باشند. گزارش‌هایی را می‌توانید از طریق ابزارهای مختلف و مخصوص این کار به دست بیاورید که به شما کمک می‌کند سایت خود را مانیتور کرده و ببینید مردم چطور با شما و سایت‌ شما در تعامل هستند. می‌فهمید کجا کلیک می‌کنند، چه زمان اسکرول می‌کنند و چه مدت را در یک صفحه مشخص می‌گذرانند که همه این‌ها به شما در تصحیح پرسونای مشتری کمک کنند.

توجه مشتری را جلب کنید

قیف فروش شما تنها در صورتی کار می‌کند که بتوانید افراد را به آن سوق دهید، به این معنی که محتوای کلی را در مقابل مخاطب خود قرار دهید. مسیر طبیعی را طی کنید و تعداد زیادی محتوا را در همه شبکه‌ها و سیستم‌ها به اشتراک بگذارید و با استفاده از فیلم و اینفوگرافیک و انواع مختلف محتوا به آن‌ها تنوع بدهید. اگر مایل به پول خرج کردن هستید می‌توانید چند تبلیغ هم انجام دهید. محل ایده‌آل برای اجرای آن تبلیغ بستگی به فضایی دارد که مشتری شما بیشتر وقت می‌گذراند. اگر شما بیزنس B2B دارید تبلیغات لینکدین می‌تواند مناسب باشد. تبلیغ یا سایر مطالب شما قرار است مشتری را به جایی منتقل کند. در حالت ایده‌آل می‌خواهید آن‌ها به یک لندینگ پیج با یک پیشنهاد ویژه غیر قابل رد کردن بفرستید.

صفحه فرود (لندینگ پیج) بسازید

لندینگ پیج احتمالا اولین جایی است که مشتری از وجود شما باخبر شده یا با شرکت شما آشنا می‌شود. اگر آن‌ها روی یک آگهی کلیک کنند، برای یک وبینار ثبت نام کنند یا کتاب الکترونیک بارگیر کنند به یک لندینگ پیج می‌روند. آن صفحه باید به وضوح شما و ویژگی‌های منحصر به فرد کسب و کار شما را به نمایش بگذارد( به هر حال ممکن است این تنها فرصت شما برای جلب نظر مشتری باشد) و مهم‌تر از همه اینکه مطمئن شوید که لندینگ پیج شما فرمی را داشته باشد که مشتری بتواند در آن اطلاعاتش را وارد کند، شما می‌خواهید ایمیل آن‌ها را بگیرید تا بتوانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. از آنجایی که مشتری‌ها هنوز در مراحل اولیه قیف هستند به جای فشار گذاشتن برای فروش روی جذب آن‌ها تمرکز کنید.

چیز با ارزشی ارائه دهید

اینجا دقیقا جایی است که شما باید در ازای آدرس ایمیل مشتری چیزی در اختیارش بگذارید. چیزی که مانند آهنربا آن‌ها را جذب کند، چیزی مثل کتاب الکترونیکی یا تماشای یک ویدیو آموزشی روش خوبی برای ارائه چیزی با ارزش در لندینگ پیج است. دریافت ایمیل‌های بیشتر از مخاطبان هدف، به طراحی کمپین‌های ایمیل مارکتینگ موثر کمک می‌کند.

کمپین ایمیلی ایجاد کنید

در این مرحله مشتریان شما از مرحله آگاهی به مرحله اشتیاق و علاقمندی منتقل می‌شوند. از آنجایی که شما ایمیل همه آن‌ها را از لندنیگ پیج دارید می‌توانید مجموعه‌ای از ایمیل‌ها برای اشتراک گذاری محتوای آموزشی درباره چیزهایی که ارائه می‌دهید ایجاد کنید و با اموزش به فروش برسید. ببینید چه چیزی می‌خواهند یاد بگیرند و برای متقاعد کردن آن‌ها به خرید باید بر چه موانع و مخالفت‌هایی غلبه کنید. در این راه می‌توانید با ارائه محتوای شگفت‌انگیز از طریق ایمیل به بازاریابی خود ادامه دهید. این کار باید به صورت منظم انجام شود اما نه خیلی زیاد، یک یا دو ایمیل در هفته کافی خواهد بود.

همانطور که مشتری‌ها به سمت مرحله تصمیم‌گیری می‌روند، شما می‌خواهید هر چیزی را که می‌توانید ارائه دهید تا آن‌ها را به سمت خرید کردن سوق دهید. این می‌تواند شامل یک دمو از محصول، دوره آزمایشی رایگان یا یک تخفیف ویژه باشد. به یاد داشته باشید که در پایان کمپین ایمیلی یک پیشنهاد باور نکردنی ارائه کنید این همان محتوایی است که منجر به فعالیت مشتری شده و او را به مرحله عمل می‌رساند.

ادامه دهید و ارتباطات را حفظ کنید

در مرحله عمل شما یا مشتریان جدید جذب می‌کنید یا می‌فهمید چرا مشتریان علاقه‌ای به خرید ندارند. در هر صورت ارتباطات را ادامه دهید. برای مشتریان جدید روی آموزش محصولات، ایجاد تعامل و حفظ و برگشت دوباره مشتری تمرکز کنید. برای مشتریانی که خریدی انجام نداده‌اند باید مجموعه جدید در نظر بگیرید و هرچندماه یک بار با آن‌ها تعامل داشته و بهشان سر بزنید.

مشتریان فعلی خود را فراموش نکنید. در عوض تماس با آن‌ها را ادامه دهید  از آن‌ها برای خریدشان تشکر کرده و کدهای تخفیف و کپن‌های مخصوص برایشان در نظر بگیرید و آن‌ها را در رسانه‌ها‌ و شبکه‌های اجتماعی خود دخیل کنید.

اندازه‌گیری میزان موفقیت قیف فروش

قیف فروش شما ممکن است با رشد کسب و کارتان نیاز به تغییرات داشته باشد. بیشتر درباره مشتریانتان تحقیق کنید و آن‌ها را بیشتر بشناسید و محصولات و خدمات خود را متنوع کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای اندازه‌گیری موفقیت قیف فروش شما پیگیری نرخ‌هاست؛ به عنوان مثال اینکه چند نفر با کلیک کردن روی تبلیغ فیس بوک در لیست ایمیل‌های شما ثبت نام کردند.

حالا که می‌دانید قیف فروش چیست، باید به هر بخش از قیف فروش خوب دقت کنید:

  • آیا با محتوای داخلی خود به اندازه کافی مشتری جذب کرده‌اید؟
  • آیا مشتریان به اندازه کافی به شما اعتماد دارند که اطلاعاتشان را در اختیارتان بگذارند؟
  • آیا خرید از طریق کمپین ایمیلی و سایر شبکه‌های مارکتینگی را فراهم کرده‌اید؟
  • آیا خریداران فعلی دوباره از شما خرید می‌کنند؟

دانستن جواب این سوالات به شما نشان می‌دهد که تغییرات لازم را در کدام بخش قیف فروش لازم است اعمال کنید.

قیف فروش

چرا باید قیف فروش را بهینه‌سازی کنید؟

حقیقت این است که مشتریان احتمالی شما گزینه‌های زیادی دارند. شما می‌خواهید که آن‌ها خدمات یا محصولات شما را انتخاب کنند اما نمی‌توانید آن‌ها را مجبور کنید. در عوض شما باید به صورت مفید و کارآمد بازاریابی کنید. در صورتیکه یک قیف فروش منظم و بهینه سازی شده نداشته باشید تنها می‌توانید حدس بزنید که مشتری شما به دنبال چه چیزی است، که اگر اشتباه حدس بزنید فرصت فروش خود را از دست داد‌ه‌اید.

با استفاده از ابزارهای مختلف می‌توانید ببینید که مشتریان چگونه در سایت شما رفتار می‌کنند، روی چه چیزی کلیک می‌کنند، چه چیزی ممکن است آن‌ها را گیج کند؛ آیا برروی چیزی که شما می‌خواهید تمرکز می‌کنند؟ این‌ها به ویژه برای لندینگ پیج‌هایی که صحبتش را کردیم مهم هستند، در صورتیکه آن‌ها به خوبی بهینه نشده باشد مشتری از صفحه خارج شده و ما به هدفمان نخواهیم رسید.

چطور قیف فروش را بهینه سازی کنیم؟

شما می‌توانید قیف فروش را به روش‌های مختلف بهینه کنید. مهم‌ترین جاهایی که باید تمرکزتان را روی آن‌ها معطوف کنید، نقاطی است که مشتری در آن به نقطه بعدی فروش منتقل می‌شود. به طور مثال در تبلیغات فیس بوک تنها به اجرای یک تبلیغ بسنده نکنید ده یا بیست تبلیغ انجام دهید. ممکن است شبیه به هم باشند اما آن‌ها را برای مشتریان مختلف و پرسوناهای متفاوت در نظر بگیرید. از ویژگی‌های هدف قراردادن فیس بوک استفاده کنید تا مطمئن شوید این تبلیغات در مقابل مخاطبان شما ظاهر شوند.

برای لندینگ پیج‌تان A/B TEST انجام دهید، این کار زمان‌بر است اما شما به افراد بیشتری دسترسی داشته باشید. همچنین می‌توانید روی کمپین های ایمیلی A/B TEST انجام دهید. زبان، تصویر و قاب بندی (lay out)های خود را تغییر دهید و ببینید مخاطب شما به کدامیک واکنش مثبت نشان می‌دهد.

بهترین راه برای بهینه کردن قیف فروش، توجه کردن به نتایج است. با قسمت بالای قیف شروع کنید، شما در حال ایجاد محتواهای ارگانیک و پولی هستید تا چشم‌ها را به سمت بند خود خیره کنید و مردم را به کلیک کردن روی دکمه  CTA ترغیب کنید. اگر یک محتوا کار نکرد چیز دیگری را امتحان کنید.

درباره لندینگ پیج، اطمینان حاصل کنید که CTA و محتوای موجود در پست بلاگ یا تبلیغ فیس بوک یا هرچیز دیگری که برای هدایت ترافیک به آن استفاده کرده اید در آن نمایش داده می‌شود. هدلایت، بدنه، عکس‌ها و CTA را تست کنید تا ببینید کدام به بهترین شکل کار می‌کند.

وقتی در مرحله عمل از مردم می‌خواهید که از شما خرید کنند پیشنهاد خود را A/B TEST کنید. آیا حمل و تقل رایگان بهتر از ۵ درصد تخفیف است؟این چیزهای کوچک می‌تواند تفاوت‌های زیادی در درآمد شما ایجاد کند.

در آخر میزان نرخ بازگشت مشتری خود را پیگیری کنید. آیا مردم برای بار دوم، پنجم یا بیستم به سمت شما برمی‌گردند تا از شما خرید کنند؟ آیا شما را به دوستانشان معرفی می‌‎کنند؟

هدف شما این است که برند خود را در ذهن‌ها حک کنید. اگر هیچوقت مخاطب خودتان را ناامید نکنید آن‌ها دلیلی برای جستجو در جای دیگر نخواند داشت.

 

منبع: keap , crazyegg

برچسب ها :