کنترل بیشتر بر پایپلاین فروش، مساوی است با افزایش فروش. اینکه در پایان هر ماه آمار فروش‌تان به کجا می‌رسد و تا چه اندازه به اهداف بلند مدتتان نزدیک می‌شوید، به وضعیت پایپلاین فروش شما بستگی دارد. اما این لوله فروش جادویی چیست که همه چیز را تحت تاثیر قرار می‌دهد؟ چطور می‌توانید از فروشندگان انتظار داشته باشید که در این پایپلاین موثرترین قدم‌ها را بردارند و مشتریان بالقوه را با کمترین ریزش، به خریداران واقعی تبدیل کنند؟ ما در این مطلب اصول کلی حرکت در پایپلاین فروش را شرح می‌دهیم و توصیه‌هایی برای تحلیل وضعیت‌تان را با شما درمیان می‌گذاریم.
پایپلاین فروش چیست؟
پایپلاین فروش هر مرحله از عملیات فروش را دربر می‌گیرد و یک فرصت (یا سرنخ فروش)، بر اساس اقدام‌های مشخص، از یک مرحله به مرحله دیگر پایپلاین منتقل می‌شود. این پاپلاین درواقع مجموعه‌ای از مراحلی است که مشتری از زمان شناسایی تا تبدیل شدن به یک خریدار را در آن طی می‌کند. این مراحل می‌تواند شامل شناسایی مشتری، کشف نیازها، بررسی ایده‌آل بودن مشتری برای خرید، ملاقات، پروپزوال و نهایتا توافق خرید باشد.
از آنجا که فرایندهای فروش از یک شرکت به شرکت دیگر (و حتی محصولی به محصول دیگر) متفاوت است ، پایپلاین فروش شما باید منحصر به فرد و منعکس کننده سفر مشتری باشد. پایپلاین فروش جایگاه مشتری بالقوه در روند فروش را برای عوامل فروش به تصویر می‌کشد. این تصویر به فروشندگان و مدیران فروش اجازه می‌دهد تا در مراحل مختلف، میزان در آمد را با بررسی موقعیت ها و فرصت های فروش پیش‌بینی کنند و بتوانند تعداد قراردادهایی که می‌تواند در یک بازه زمانی مشخص بسته شود را تخمین بزنند.
هر فرصتی با توجه به میزان علاقه، فوریت، میزان تحقیقاتی که قبلاً انجام شده و غیره، در مسیر پایپلاین فروش به پیش می‌رود و حتی ممکن است برخی از پیش‌بینی‌ها از مراحل پایپلاین فروش شما فراتر بروند.
پایپلاین فروش دربرابر پیش‌بینی فروش
اشتباه گرفتن پایپلاین فروش با پیش‌بینی فروش اتفاق رایجی در مدیریت پایپلاین فروش است. درحالیکه پایپلاین فروش شامل هر فرصتی است که فروشنده در حال استفاده از آن است، پیش‌بینی فروش به فرصت‌هایی محدود می‌شود که احتمالا در یک بازه زمانی مشخص به ثمر می‌نشینند و بسته می‌شوند.
علاوه بر این، پایپلاین و پیش‌بینی فروش اهداف متفاوتی را دربرمی‌گیرند. فروشنده‌ها از پایپلاین فروش برای پیگیری جایگاه مشتری‌های بالقوه در فرایند فروش و اقدامات مناسبی که باید انجام بدهند استفاده می‌کنند. در عین حال، پیش‌بینی فروش به فروشندگان و مدیران فروش نشان می‌دهد که چقدر به هدفشان نزدیک هستند و چطور باید آن را محقق کنند.
اگر پیش‌بینی شما گویای این است که شما درحال از دست دادن سهمتان از بازار هستید، باید میزان فعالیت‌هایتان در زمینه فروش را دوبرابر کنید. اگر پیش‌بینی‌تان نشان می‌دهد که سهمتان از بازار با افزایش ۱۵۰ درصدی روبرو می‌شود، باید یکبار دیگر مسیر را بازبینی کنید تا بتوانید از ماه بعد با قدرت بیشتری کار را انجام دهید. درواقع به تصویر کشیدن پایپلاین فروش به شما در تنظیم برنامه فروش موفق و عملی کمک می‌کند.
پایپلاین فروش دربرابر قیف فروش
کم نیستند افرادی که عبارت‌های پایپلاین فروش و قیف فروش را به جای هم به کار می‌برند. اما قیف فروش درواقع نشان می‌دهد که تعداد مشتریان با تداوم روند فروش کاهش پیدا می‌کند و از مرحله جذب مشتریان بالقوه تا پیدا کردن خریداران واقعی را به تصویر می‌کشد.
بسیاری از مدیران فروش معتقدند تعداد مشتریان بعد از گذشتن از قیف فروش تا یک سوم کاهش پیدا می‌کنند و به همین دلیل از فروشندگان می‌خواهند که برای فروش به ۱۰۰ مشتری، با ۳۰۰ مشتری بالقوه در تماس باشند. ممکن است تعداد زیادی مشتری بالقوه با پایپلاین یا لوله فروش شما وارد شوند اما طی مراحل مختلفی که از آن عبور می‌کنید، تعداد آنها کاهش چشمگیری پیدا می‌کند. موفق‌ترین فروشندگان ریزش ۱.۲۵ یا ۱.۵ برابری را در پایپلاین فروش تجربه می‌کنند.
چطور یک پایپلاین فروش ایجاد کنیم؟
پایپلاین درواقع نوعی ابزار گزارشگری است که از معیارهای آن برای تهیه پیش‌بینی‌های فروش استفاده می‌کنید. گذشته از این، . اطلاعات موجود در پایپلاین ساختار و تمرکز لازم برای مباحث هفتگی با فروشنده را فراهم می‌کنند و باعث می‌شوند که جلسات فروش را با تحلیل‌های درست‌تری از وضعیت فروش ادامه دهید. برای ایجاد یک پایپلاین فروش باید از این مراحل عبور کنید:
مراحل پایپلاین فروش را مشخص کنید
درحالی که سریع‌ترین راه برای مشخص کردن مراحل پایپلاین فروش استفاده از قالب‌های آماده است، تهیه آن با استفاده از شرایط و چشم‌اندازهای خاص خودتان ارزش بیشتری دارد.
بعد از اینکه همه مراحل پایپلاین فروش شما با سفر مشتری هماهنگ شد، شما به پیگیری پیشرفت‌هایتان در هر مرحله و برآورد کردن درامد نزدیک‌تر می‌شوید. شما در این مسیر باید روند معمول را مرور کنید:
آگاهی‌بخشی: خریدار متوجه می‌شود که با یک فرصت روبروست.
جلب توجه: خریدار فرصت‌های پیش رویش را با توجه به نیازها و رویکردهایش، مورد بررسی قرار می‌دهد.
تصمیم‌گیری: خریدار استراتژی خریدش را مشخص می‌کند.
ممکن است مراحل پایپلاین فروش شما از این قرار باشند:
اتصال: خریدار با سازمان شما درگیر می‌شود مثلا ایمیل فروشنده را باز می‌کند، در وبینار شرکت می‌کند یا اینکه محتوایی را دانلود می‌کند.
تنظیم قرار ملاقات: مشتری راضی می‌شود برای دریافت اطلاعاتی در مورد محصول، با فروشنده قرار بگذارد.
انجام ملاقات: خریدار در جلسه ملاقات حاضر می‌شود.
پیشنهاد راه‌حل: خریدار تمایل پیدا می‌کند تا با استفاده از محصول شما مشکل خود را حل کرده یا از فرصتی که در اختیارش قرار داده‌اید استفاده کند.
ارسال پروپوزال: خریدار پروپوزال فروش یا قرارداد را دریافت می‌کند.
هرچه محصول شما پیچیده‌تر باشد، گذشتن از این مراحل زمان بیشتری را طلب می‌کند و حتی ممکن است مراحل دیگری هم به آنها اضافه شود.
مشخص کنید که معمولا در هر مرحله چند فرصت وجود دارد
شما باید بدانید که مشتری قرار است چه مدت در هر مرحله بماند. ممکن است شما برای مرحله تنظیم قرار ملاقات یک هفته را در نظر بگیرید یا اینکه بسته به نوع محصولتان برای تکمیل فرایند خرید تنها ۳ هفته را معین کنید. آگاهی از این معیارها به مدیران فروش و فروشنده‌ها کمک می‌کند تا فرصت‌هایی که به تحقق نزدیک هستند را شناسایی کنند. گذشته از این باید بدانید که چه زمانی مشتری به مرحله بعد وارد می‌شود و چقدر در آن مرحله می‌ماند.
تعداد فرصت‌هایی که در هر مرحله برای رسیدن به هدف نیاز دارید را تخمین بزنید
کار را با تقسیم درآمد ماهانه یا سه ماهه بر درآمدی که هدفگذاری کرده‌اید شروع کنید. آیا پیش رفتن با این سرعت، هدف نهایی شما را محقق می‌کند؟ اگر شما باید ۱۳۵ قرارداد را منعقد کنید و فروشندگانتان کار ۹۰ درصد قراردادهایی که به مرحله مذاکره فروش می‌رسند را تمام می کنند، پس شما باید ۱۵۰ قرارداد را در این ماه به مرحله مذاکره برسانید. این روش تخمین زدن را باید در هر مرحله از کارتان انجام دهید. برای مثال:
- اگر ۱۰۰ فروشنده دارید و می‌خواهید ۱۶۷ قرارداد ببندید، هر فروشنده باید دو قرارداد را به مرحله مذاکره برساند.
- اگر ۱۰۰ فروشنده دارید و می‌خواهید هر ماه ۶۶۷ پروپوزال فروش ارائه شود، هر فروشنده باید ۷ پروپوزال فروش را ارائه دهد.
- اگر باید ۶۴۰ جلسه در هفته برگزار کنید و ۱۰۰ فروشنده دارید، هر فروشنده باید ۷ جلسه مذاکره فروش را برگزار کند.
- اگر ۱۰۰ فروشنده دارید و باید هر روز ۲۵۶ مکالمه فروش داشته باشید، هر فروشنده باید ۳ مکالمه فروش را انجام دهد.
البته به‌خاطر داشته باشید که نرخ تبدیل هر فروشنده در هر مرحله ممکن است متفاوت باشد. اگر یکی از فروشندگان شما اغلب تیرهایش را درست به هدف شلیک می‌کند، نسبت به فروشنده‌های دیگر نیاز کمتری به تنظیم جلسات فروش خواهد داشت. در هر مرحله از پایپلاین فروش می‌توانید براساس تجزیه و تحلیل سوابق و درصد موفقیت‌ها و ناکامی‌ها، ضریب احتمال موفقیت آن مرحله را تعیین کنید.
به نقاط اشتراک فرصت‌هایی که به مرحله بعد وارد می‌شوند توجه کنید
ویژگی‌های مشترک فرصت‌هایی که به مرحله بعد وارد می‌شوند را کشف کنید و از این موضوع برای تخمین زدن احتمال موفقیت سایر فرصت‌ها استفاده کنید. اگر داده‌های مشخصی را در هر مرحله از فروش ثبت کنید و به تحلیل آنها بپردازید، نگاه دقیق‌تری به وضعیت‌تان خواهید داشت و در تنظیم اهدافی که محقق شدنی هستند بهتر عمل خواهید کرد.
رویه فروش را با محوریت این داده‌ها پیش ببرید
آخرین موضوعی که باید به آن توجه بکنید، ایجاد یک روند فروش یا تمرکز بر روند فعلی فروش بر اساس این داده‌هاست. داشتن یک نگاه تحلیلی براساس داده‌های حقیقی، به شما در پیشبرد درست اهدافتان و تنظیم اهداف واقع‌گرایانه دیگر کمک می‌کند. با استفاده از این د اده‌ها در پایپلاین فروش، می‌توانید عملیات فروش را بهتر پیش ببرید و به اهداف نهایی‌تان نزدیک‌تر شوید.
منبع: هاب اسپات
