حتما برای شما هم پیش آماده که در یک جلسه رسمی کاری، کارفرما یا خریدار مدام واژه‌های فروش و بازاریابی را به جای یکدیگر به کار ببرد و فعالیت این دو حوزه را از هم جدا نکند. شاید برای یک فروشنده یا یک بازاریاب حرفه‌ای، مشاهده این اشتباهات، آن هم در یک جلسه کاری، آزار دهنده باشد؛ اما واقعیت این است که بازاریابی و فروش آنقدر در هم تنیده شده‌اند که جدا کردن‌شان نه تنها برای افراد ناآشنا با این دو حوزه آسان نیست، بلکه در عمل هم نمی‌توان از پس تفکیک کامل فعالیت‌هایشان برآمد. بازاریابی و فروش ، شبیه به دو کفه‌ی یک ترازو هستند که با فعالیتشان دیگری را تحت تاثیر قرار می‌دهند. ما در این مطلب، تنها بخشی از تاثیراتی که حوزه فروش و بازاریابی بر یکدیگر می‌گذارند را با شما درمیان می‌گذاریم و پیشنهاد می‌کنیم که برای اثربخشی بیشتر فعالیت‌هایتان، ارتباط کاری واحد خود را با واحد دیگر، نزدیک‌تر کنید.
بازاریابی می‌تواند برای فروش لید جذب کند
شاید مهمترین کار تیم بازاریابی از نظر تیم فروش، جذب لید یا سرنخ باشد. یعنی جذب مشتریان بالقوه‌ای که می‌توانند وارد قیف فروش شوند و فرایند خرید را تکمیل کنند. البته در عمل کار بازاریابی فراتر از این است اما نمی‌توان در اهمیت جذب لید از سوی بازاریاب‌ها تردیدی داشت.
نمی‌توان انکار کرد که هر چه تعداد لیدها بیشتر باشد، احتمال افزایش فروش هم بالاتر می‌رود و مواجهه درست تیم فروش با لیدهایی که به درستی جذب شده‌اند، به افزایش درآمد شرکت می‌انجامد. بازاریابی می‌تواند مشتری بالقوه را برای تبدیل شدن به مشتری بالفعل آماده کند و مسیر فروش را برای فروشنده‌ها تسهیل کند. با این وصف می‌توان گفت که با وجود همه تفاوت‌های فروش و بازاریابی، این دو واحد همراه با هم در یک چرخه فعالیت می‌کنند و جدا کردن آنها از این چرخه و ترسیم کردن مسیرهای خطی و جداگانه برایشان، می‌تواند چالش‌های متعددی را برای یک سازمان ایجاد کند.
فروش می‌تواند درک بهتری از مشتری را برای بازاریابی ایجاد کند
فروشنده‌ها وقت زیادی را با مشتریان می‌گذرانند، با چالش‌های مواجهه با آنها آشنا می‌شوند، نیازهایشان را می‌سنجند و از انتظاراتشان باخبر می‌شوند. نتیجه تحقیقات آنها، می‌تواند بازاریاب‌ها را چند قدم به جلو بیندازد و در تدوین استراتژی‌های بازاریابی به آنها کمک کند. باخبر شدن از خواسته‌ها، نیازها، راه‌حل‌ها و چالش‌های مواجهه با مشتری برای هر دو تیم ضروری است و به پیشبرد بهتر فعالیت‌هایشان کمک می‌کند.
شناخت درست مشتری بدون رجوع به تحقیقات تیم بازاریابی ممکن نیست و طی کردن مسیر درست و جذب لیدهای کارآمد هم بدون باخبر بودن از نتایج تحقیقات فروش عملی نمی‌شود. تیم‌های بازاریابی و فروش دو بازوی هر سازمان برای تحقق چشم‌اندازها و کسب درآمد و رشد پیش‌بینی‌شده هستند و همسو بودن آنها زمینه را برای رشد سریعتر آن سازمان فراهم می‌کند.
بازاریابی و فروش در کنار یکدیگر پرسونای مشتری را روشن می‌کنند
خریدار واقعی محصول شما چه کسی است؟ چه ویژگی‌ها و شرایطی دارد؟ انتظارش چیست؟ رابطه‌ای با رقبایتان چطور است؟ جایگاه اجتماعی و اقتصادی‌اش کجاست؟ اینها سوالهایی هستند که تنها با همکاری درست بازاریابی و فروش می‌توان به آنها پاسخ داد. تحقیقات بازار که هر دو تیم در همکاری با یکدیگر یا به‌صورت موازی به‌پیش می‌برند، به طراحی پرسونای خریدار حقیقی کمک می‌کند و شناخت درست این خریدار، احتمال بازاریابی اثربخش‌تر و فروش بیشتر را هم افزایش می‌دهد.
تعیین پرسونای مشتری یا مشتریان و در عین حال ترسیم سفر مشتری بدون همکاری دوسویه تیم‌های بازاریابی و فروش عملی نیست و در صورت نبود این تعامل، حاصل کار بیشتر از آنکه واقعی و عملیاتی باشد، انتزاعی به‌نظر خواهد رسید.
فروش می‌تواند بازخورد خوبی از نتیجه فعالیت‌های بازاریابی را ارائه دهد
قطعا خود بازاریاب‌ها هم می‌دانند که قرار نیست همه کمپین‌های آنقدر موفق از کار در بیاید و به فروش بیشتر کمک کند؛ اما گاهی فاصله واقعیت و پیش‌بینی تا حدی زیاد است که خود تیم بازاریابی هم فکرش را نمی‌کند. تیم فروش می‌تواند تحلیل درستی را از اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی ارائه دهد. آیا کمپین‌های ایمیل مارکتینگ اخیر به افزایش فروش کمکی کرده‌اند؟ آیا بازاریابی اینستاگرامی به فروش بیشتر منجر شده؟ کدام یک از کمپین‌های اخیر سرنخ بیشتری را در اختیار تیم فروش قرار داده است؟
همکاری تیم‌های بازاریابی و فروش به فروش بیشتر منجر می‌شود
تحقیقات هاب‌اسپات نشان می‌دهد سازمان‌هایی که واحدهای بازاریابی و فروش آنها در تعامل موثری با یکدیگر قرار دارند، ۳۸ درصد در عقد قراردادها موفق‌تر عمل می‌کنند و ۲۷ درصد در تحقق اهداف سه ساله خود موفق‌ترند. براساس این بررسی‌ها شرکت‌هایی که تیم بازاریابی و فروش آنها به هم متصل و در ارتباط مداوم است، ۲۰۸ درصد بیشتر از شرکت‌هایی که تیم بازاریابی آنها از تیم فروش‌شان جداست درآمد کسب می‌کنند.
همین آمارها کافی است تا نتوانیم دپارتمان‌های فروش و بازاریابی را دو دپارتمان کاملا مجزا تلقی کنیم. اما در عین حال باید به‌خاطر داشته باشیم که همراهی دو واحد فروش و بازاریابی، به معنای ادغام این دو در یک واحد و یکی کردن مسوولیت‌ها و وظایفشان نیست. با وجود همه شباهت‌ها و همراهی‌ها، واحد فروش و واحد بازاریابی، باید مسیر مجزای خود را در عین وفاداری به اهداف مشترک طی کنند و از تکنیک‌ها، ابزارها و روش‌های متفاوتی برای رسیدن به این هدف کمک بگیرند.
