تا به حال پیش آمده برای یک مشتری حسابی وقت بگذارید و آخر سر هم خرید نکند؟ حتما پیش آمده! بعد از این مکالمه بی‌سرانجام چه احساسی پیدا کرده‌اید؟ حتما حس‌تان خیلی خوشایند نبوده! شاید احساس کرده‌اید که کار را بلد نیستید و رمز فروش موفق را نمی‌دانید؟ فروختن به کسانی که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند خرید کنند، فرصت، بودجه و انرژی تیم فروشتان را تباه می‌کند. برای اینکه گفت و گوی فروش شما بی‌نتیجه نماند، مشتری باید اختیار و پول را در دست داشته باشد؛ اما مهمتر از این دو عامل، این است که کسب و کارشان یک «نقطه درد» داشته باشد. اگر آنها این نقطه درد را نداشته باشند، شما هم توانایی برطرف کردن این درد را نخواهید داشت و عملا در کسب و کار آنها جایی برای محصول شما وجود نخواهد داشت و مذاکره فروش هم بی‌نتیجه به پایان خواهد رسید. برای اینکه این نقطه درد را در اولین فرصت و کوتاه‌ترین زمان شناسایی کنید، می‌توانید هشت سوال کلیدی را از مشتری‌تان بپرسید. ما در ادامه این سوالها را با شما درمیان گذاشته‌ایم.
نقطه درد چیست؟
نقطه درد کسب و کار درواقع یک مشکل یا چالش است که ساختار آن کسب و کار را با دردی نیازمند درمان درگیر کرده است. نقطه درد واقعی، چیزی نیست که در یک چشم به هم زدن و به سادگی از سر راه برداشته شود. برای آرام کردن این درد و حل کردن این مشکل، باید بودجه‌ای را در نظر بگیرید، چالش‌های فراوانی را پشت سر بگذارید، مدام با هیات مدیره جلسه بگذارید و با حل کردنش، کسب و کارتان را نجات دهید؛ چراکه نقطه‌های درد بر خروجی نهایی کار شما تاثیر می‌گذارند و ساختار آن را به شکلی جدی تهدید می‌کنند. نقاط درد شرکت‌ها را از جلو رفتن باز می‌دارند و به همین دلیل حل کردنشان باید اولویت اصلی مجموعه‌ها باشد.
نقطه درد، اولین چیزی است که فروشنده‌های حرفه‌ای به دنبالش می‌گردند؛ چراکه همین درد می‌تواند انگیزه اصلی برای شروع سفر خرید مشتری باشد، پیدا کردن آن هم می‌تواند رمز فروش موفق را در اختیار شما قرار دهد و احتمال رد شدن توسط مشتری را پایین بیاورد. در ادامه به برخی از نقاط درد رایج کسب و کارها اشاره می‌کنیم.
نقطه درد؛ موقعیت‌یابی
کدام شرکت دوست ندارد موقعیت بهتری را در بازار خود به دست بیاورد؟ پیدا کردن یک جایگاه مطلوب در بازار آرزویی است که بیانش ساده است، اما دست‌یابی به آن مشکل و درک همین موضوع می‌تواند رمز فروش موفق باشد. بسیاری از شرکت‌ها می‌دانند -یا تصور می‌کنند که می‌دانند- چه چیزی آنها را در این بازار به عقب می‌راند. آنها معمولا جملاتی از این دست را بیان می‌کنند:
- کسی کسب و کار ما را نمی‌شناسد.
- رقبایمان خیلی از ما فاصله گرفته‌اند.
- بازار تغییر کرده و ما نتوانسته‌ایم همسو با آن تغییر کنیم.
- تا امروز در حوزه بازاریابی دیجیتال کاری نکرده‌ایم و به همین دلیل جا مانده‌ایم.
از آنجا که پیدا کردن موقعیت و جایگاه مناسب در بازار رابطه مستقیمی با درآمد دارد، شناسایی این نقطه درد کار سختی نیست و پیدا کردن راه‌حلی برای از بین بردن آن، می‌تواند برگ برنده یک فروشنده باشد.
نقطه درد ؛ پایین بودن بهره‌وری
آیا چیزی هست که مانع کار اثر بخش شما و تیم‌تان می‌شود؟ اگر یک فروشنده بتواند این نقطه درد را با محصولش تسکین دهد، بعید است است که خریدار آن محصول نباشید.
- ما زمان زیادی را در جلسات می‌گذاریم.
- فرصتی که برای تحویل محصول داشته‌ایم را از دست می‌دهیم و کار را به موقع نمی‌رسانیم.
- کار اداری در کسب و کار ما به یک باتلاق تبدیل شده.
اگر بتوانیم موانع و فعالیت‌های اضافی و بی‌نتیجه را حذف کنید و با ایجاد رویه‌های درست بهره‌وری سازمانها را افزایش دهید، آنها به مشتری همیشگی شما تبدیل می‌شوند. پس این رمز فروش موفق را جدی بگیرید.
نقطه درد؛ چالش‌های مالی
پول یکی از مهم‌ترین مسایل در هر کسب و کاری است و نقطه درد بسیاری از کسب و کارها حاصل کمبودهای مالی است و هر شرکتی از بهبود وضعیت مالی خود سود می‌برد. بسیاری از شرکت‌ها با چالش‌هایی از این دست روبرو هستند:
- ما آنقدر نمی‌فروشیم که ظرفیت تولیدمان را بالا ببریم.
- درآمدمان بیشتر شده اما سودمان پایین آمده.
- ما دید درستی برای گرفتن تصمیمات مالی درست نداریم.
- ما هزینه زیادی برای تجهیزات و ابزارها کرده‌ایم اما نمی‌دانیم چطور می‌توانیم این هزینه را به درآمد بیشتر تبدیل کنیم.
پیشنهادات شما ممکن است به کسب و کارها برای کاهش هزینه یا مدیریت بهتر درآمد کمک کند و رمز فروش موفق را هم در اختیار شما قرار دهد.
نقطه درد؛ مدیریت نیروی انسانی
نیروی انسانی مهم‌ترین بخش هر کسب و کاری است و اغلب بیشترین هزینه صرف آن می‌شود و از سوی دیگر بزرگترین دارایی سازمان هم به‌شمار می‌آید. اگر در این زمینه مشکلی در یک کسب و کار وجود داشته باشد، احتمال سرایت مشکل به بخش‌های دیگر آن سازمان هم وجود دارد.
- روحیه کارمندان تیم پایین است.
- بهترین کارمندان ما، بخاطر فرصت‌های شغلی بهتر ترکمان می‌کنند.
- نوآوری در تیم ما ناچیز است.
- مدیران میانی ما از پس آموزش درست و انگیزه‌بخشی به نیروهایشان برنمی‌آیند.
اگر محصول شما بتواند به مدیریت نیروی انسانی در یک کسب و کار کمک کند و از پس ایجاد انگیزه بیشتر و ایجاد چشم‌اندازهای تازه برای نیروی کار بربیاید، سنگ بزرگی را از راه مدیران آن مجموعه برداشته‌اید.
نقطه درد؛ تعیین رویه‌ها
مشکلات عملیاتی، می‌توانند سلسله‌ای از مشکلات را به جان کسب و کارها بیندازند. همه می‌دانند که تکرار موفقیت تصادفی نیست و حاصل تکرار فرایندهای است که منجر به آن شده‌اند. پس اگر یک کسب و کار از پس ایجاد رویه‌های درست و تکرار پذیر برنیاید، چاره‌ای جز واگذار کردن موفقیت به شانس برایش باقی نمی‌ماند. شرکت‌ها اغلب از چنین مشکلاتی شکایت می‌کنند:
- روند استخدام ما پیچیده است و پیدا کردن کاندیداهای واجد شرایط برایمان یک مشکل جدی است.
- ریزش مشتری یکی از مشکلات اساسی کسب و کارماست.
- جذب لید و تبدیل کردن لید به مشتری از چالش‌های همیشگی ماست.
- هر کارمند در مجموعه ما ساز خود را می‌زند و بی‌نظمی و علمکردهای متفاوت فرصت سر و سامان پیدا کردن را از ما می‌گیرد.
ایجاد رویه‌های روشن و باثبات در ابعاد مختلف، سرنوشت کسب و کارها را دگرگون می‌کند و اگر با هدف ساختن چنین رویه‌هایی به مذاکره فروش وارد شوید و بر این نقطه درد دست بگذارید، احتمال موفقیتتان بالا می‌رود.
هشت سوال اساسی که رمز فروش موفق را روشن می‌کنند
به جای آنکه در جلسه فروش نقش دانای کل را بازی کنید و با ایده‌های طلایی از پیش‌تعیین شده وارد این گفت و گو شوید، مشتری را وادار به صحبت کردن کنید. پاسخی که مشتری شما به این سوالات اساسی می‌دهد، می‌تواند احتمال موفقیت مذاکره فروش را افزایش دهد و رمز فروش موفق را هم روشن کند.
۱٫ بزرگترین مانع و بازدارنده کسب و کار شما چیست؟
این یک کلیشه بزرگ اما مهم است. «رشد» هدف هر شرکتی است و آرام کردن نقطه دردی که مانع رشد یک کسب و کار شده هم کار ساده‌ای نیست. مشتری می‌تواند شما را برای شناختن آن مانع اساسی یاری دهد و شما هم با معرفی راه درست از میان برداشتنش، فروش را تضمین کنید. درحالیکه مشتری به این سوال پاسخ می‌دهد، شما چشم‌اندازهای آن کسب و کار را بهتر درک می‌کنید و حتی به او هم برای پیدا کردن درک بهتری از این موضوع کمک می‌کنید. شاید باورکردنی نباشد اما بسیاری از مشتری‌ها درک درستی از چشم‌انداز کسب و کارشان ندارند و در دل این گفت و گو می‌فهمند که ناآگاهی در مورد چشم‌اندازها و تعریف نکردن اهداف دقیق و درست یکی از موانع اصلی موفقیت آنهاست.
صاحبان کسب و کارها دوست دارند مشتری بیشتری پیدا کنند، درآمد بیشتری را کسب کنند و محصول بهتری را خلق کنند. پس بعد از بردن گفت و گو به سمت شناسایی درست نقطه درد و درک بهتر چشم‌انداز آنها، این سوالات را مطرح کنید:
- برنامه شما برای مقابله با مشکل الف چیست؟
- چقدر برای حل آن زمان دارید؟
- فکر می‌کنید برطرف کردن این مشکل دشوار است یا آسان؟
- در شرکت شما چه کسی برای برطرف کردن این درد تلاش می‌کند؟
پرسیدن این سوالات راه را برای ادامه پیدا کردن گفت و گو و پی بردن به حقایق بیشتر باز می‌کند. شما در جریان پاسخ‌های مشتری، چیزهایی بیشتری را درباره او و کسب و کارش خواهد فهمید و خلاءهایی که از پس پر کردن آنها برمی‌آیید را شناسایی خواهید کرد.
۲٫ بزرگترین مانع شما چیست؟
شاید تعریف درست اما عامیانه‌اش این باشد؛ «چه چیزی موی دماغ کسب و کارتان شده؟» خنده‌دار به نظر می‌رسد! نه؟ اما واقعیت این است که باید همین مزاحم را پیدا کنید. شما باید احساسات مشتری را برانگیزید تا برای گفتن نقطه درد اساسی انگیزه پیدا کند. یک مشکل بزرگ که همه از حل کردنش ناامید شده‌اند، می‌تواند میان شما و مشتری رابطه عمیقی برقرار کند.
۳٫ رییس شما بر چه چیزی تاکید دارد؟
شما همیشه با نفر اول مجموعه صحبت نمی‌کنید، بلکه گاهی روی صحبتتان با فردی است که چند سطح پایینتر از نفر اول مجموعه قرار دارد. لزوم درگیر کردن نفر اصلی مجموعه برای مکالمه سه دلیل اصلی دارد:
- آنها معمولا بودجه خرید در حوزه B2B را کنترل می‌کنند و اگر درد اصلی‌شان را شناسایی کنید، احتمال موفقیتتان در دریافت آن بودجه بالا می‌رود.
- مدیر اصلی مجموعه اغلب گزارش‌های این نماینده را بررسی می‌کند و اگر در گزارش‌ها به نقاط مهم برای او توجه شده باشد، انگیزه بیشتری برای ادامه دادن مذاکرات را پیدا می‌کند.
- پرسیدن این سوال به شما می‌گوید که با چه کسی طرف هستید. برخی از نماینده‌هایی که با شما به جلسه فروش آمده‌اند، ممکن است به دلیل تجربه کم یا اختیارات محدود، هیچ درک درستی از نیازهای اصلی مجموعه و دیدگاه مدیران اصلی آن نداشته باشند. اگر بعد از پرسیدن این سوال به پاسخ روشنی نرسید، روشن می‌شود که با فرد درستی درحال مذاکره نیستید.
۴٫ چه کاری بیشترین زمان شما در روز را به خود اختصاص می‌دهد؟
اگر بتوانید به مشتریانتان به جای محصول قابل لمس، «ارزش» بفروشید، می‌توانید به پیشبرد مذاکره فروش امیدوار باشید و رمز فروش موفق را پیدا کنید. آیا می‌توانید با شناسایی درست نقطه درد، اشتیاق او برای مذاکره را بیشتر کنید؟ آیا می‌توانید به او برای دو ساعت صرفه‌جویی در وقت کمک کنید؟ می‌توانید زمان حضور آنها در جلسات را به نصف کاهش دهید؟ بسته پیشنهادی شما قرار است چه ارزشی را به آنها بدهد؟
۵٫ در جلسات شما چه مواردی به کرّات مورد بحث قرار می‌گیرد؟
نقطه درد کسب و کار این نیست که کارمندان مجموعه از کیفیت نهار آن ناراضی باشند. این مشکل را می‌توان با تغییر تهیه‌غذای مربوطه برطرف کرد. نقطه درد چیزی است که صاحبان کسب و کار را شب تا صبح بیدار نگه میدارد.
مدیران شرکت برنامه‌های سه ماهه مجموعه را حول چه محوری تنظیم می‌کنند؟ بی‌وقفه در مورد چه چیزی صحبت می‌کنند؟ ایمیل‌های سازمانی اغلب در مورد چه موضوعاتی است؟ بیشترین بودجه را برای اجرای چه کاری صرف می‌کنند؟ پاسخ این سوالات به شناسایی نقطه درد اصلی کمک می‌کند.
۶٫ گِله شما چیست؟
گله‌ها شاید در ابتدا خنده‌دار به نظر برسند اما می‌توانند شما را به سمت مشکل اصلی هدایت کنند. برای مثال فردی که در مقابلتان نشسته می‌گوید « ما قهوه کافی نداریم!» خنده دارد است نه؟ قهوه پرسنل چطور می‌تواند گله اصلی باشد؟ اما در ادامه می‌شنوید «قهوه کافی نداریم چون بودجه شرکت کاهش پیدا کرده و هزینه‌های غیرضروری حذف شده. چون ما همه بودجه‌مان را صرف کمپین‌های تبلیغاتی بی‌نتیجه کرده‌ایم و شرکت حسابی بی‌پول شده!»
می‌بینید؟ مشکل اصلی اصلا قهوه نیست! بلکه اتلاف بودجه فراوان بخاطر تبلیغات مدیریت نشده است.
۷٫ چرا نمی‌توانید قرارداد ببندید؟
شما تا اندازه‌ای از فرایند‌ها و روش‌های مدیریتی باخبر شدید و حالا بخش فروش را نشانه می‌گیرید! اگر محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید بتواند تیم فروش آن مجموعه را در پیدا کردن سهم بیشتری از بازار یاری دهد، مذاکره شما به موفقیت ختم می‌شود. مشکل اصلی آن مجموعه رویه‌های نادرست فروش و سهم ناچیز بازار است؟ شما می‌توانید برای تغییر این مشکل کاری کنید؟
۸٫ چرا مشتری‌هایتان ریزش می‌کنند؟
از دست دادن مشتری یکی از بزرگترین مشکلاتی است که کسب و کارها می‌توانند با آنها درگیر شوند. ریزش مشتری می‌تواند مرگ یک کسب و کار را پیش‌بینی کند. اگر پیشنهادات شما بتواند روند از دست دادن مشتری را دگرگون کند و احتمال ریزش بیشتر را کاهش دهد، شما برنده این بازی هستید. آیا می‌توانید در این زمینه به مشتری‌تان امیدی بدهید؟ پس رمز فروش موفق در اختیار شماست.
منبع: هاب اسپات
