سختی فروش B2B به چالش‌ها و نقاط کوری است که همیشه از دید پنهان می‌مانند. هرچقدر هم که در فروش حرفهای باشید و از پس شناسایی چالش‌ها برآمده باشید، همیشه نقاط پنهانی وجود دارند که ناگهان سر بیرون می‌آورند و موفقیت‌تان در فروش را تحت تاثیر قرار می‌دهند. ممکن است شما قیمت‌هایتان را بهینه کرده باشید، بسیاری از نیازهای مشتری را مورد توجه قرار داده باشید و از بهترین ابزارهای فروش استفاده کرده باشید، اما باز هم نتیجه گزارش‌های فروش با آنچه که انتظار داشته‌اید تفاوت زیادی داشته باشد. برای موفقیت در فروش B2B فوت و فن عجیب و میانبر دقیقی وجود ندارد؛ اما واقعیت این است که شکست فروش می‌تواند وابسته به ریزه‌کاری‌های به‌ظاهر بی‌اهمیتی باشد.
فروش B2B چیست؟
فروش B2B یا فروش کسب و کار به کسب کار، روشی از فروش است که در آن کالا و خدمات را به مصرف‌کننده نهایی (به عنوان یک فرد) نمی‌فروشید، بلکه آن را در اختیار یک مجموعه یا کسب و کار قرار می‌دهید. در فروش B2B شما به سه شیوه با مشتری درگیر می‌شوید: ۱) فروش خدمات ۲) عمده فروشی و ۳) فروش کالا و لوازم.
فروش خدمات
در این نوع از فروش، به جای آنکه قرارداد فروش بر یک کالا یا محصول نهایی متمرکز باشد، موضوع قرارداد ارائه خدمات یا فروش راه‌حل‌هاست. فروش نرم‌فزارها، قراردادهای مشاوره و مواردی از این دست، در گروه فروش خدمات جا می‌گیرد. شرکت‌هایی مثل مایکروسافت یا هاب‌اسپات از موفق‌ترین شرکت‌ها در حوزه فروش خدمات هستند.
پخش و فروش عمده
شکل دیگری از فروش B2B، فروش توزیعی است. یعنی یک کسب و کار کالا یا مواد اولیه را به کسب و کار دیگری می‌فروشد. فروش محصولات غذایی به رستوران‌ها، فروش ابزار به تعمیرگاه‌ها یا فروش عمده پوشاک به فروشندگان دیگر، از نمونه‌های فروش توزیعی یا عمده‌فروشی محسوب می‌شوند.
فروش کالاها و لوازم
شاید تصور کنید این نوع از فروش به فروش عمده شباهت دارد، اما این‌طور نیست. شما در این روش کالا و لوازم را به یک کسب و کار برای عرضه در میان خریداران دیگر نمی‌فروشید، بلکه خود آن کسب و کار مصرف‌کننده نهایی کالای شماست. برای مثال شما تعدادی رایانه را به یک وزارتخانه می‌فروشید تا مورد استفاده کارمندان آنجا قرار بگیرد. در اینجا شما کالا را به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشید اما با یک «فرد» روبرو نیستید. پروسه فروش شما باید از مسیر طولانی‌تری بگذرد و با دریافت مجوزها و تبادل نامه‌ها و استعلام‌ها، قرارداد فروش شما منعقد می‌شود.
حالا که برخی از نکات ابتدایی را در مورد فروش B2B با شما درمیان گذاشتیم، باید بدانید که درگیر نبود با یک فرد و روبرو شدن با یک ساختار، دلیل اصلی بروز برخی از چالش‌ها در فروش B2B است. با این مقدمه، چند چالش اصلی در این نوع فروش را به شما معرفی می‌کنیم.
۵ اشتباه رایج که احتمال شکست فروش B2B را بالا می‌برند
مهم نیست که این قرارداد فروش، چندمین قراردادی است که منعقد می‌کنید. حتی فروشنده‌های حرفه‌های هم ممکن است در این تله‌های فروش گرفتار شوند. پس آنها را جدی بگیرید.
تله اول؛ صرفا قراردادهای سازمانی را پیگیری می‌کنید؟
بستن قرارداد با یک سازمان بزرگ رویایی است که هر فروشنده B2B آن را در سر می‌پروراند. عقد چنین قراردادی می‌تواند یک موفقیت بزرگ باشد، اما به شرط آنکه محصول شما برای برطرف کردن مشکلات آن سازمان طراحی شده باشد و شما هم توان خدمت رسانی به یک مجموعه بزرگ را داشته باشید. اغلب فروشندگان B2B بدون توجه به شرایط و چالش‌های کسب و کار خود، برای قانع کردن سازمان‌های بزرگ به عقد قرارداد، به هر دری می‌زنند. آنها در زمان راضی کردن یک خریدار بزرگ بسیاری از فرصت‌های کوچکتر فروش را از دست داده و آنها را نادیده می‌گیرند و زمان و انرژی زیادی را برای مذاکره با خریداران بزرگ صرف می‌کنند.
بستن چنین قردادای یک موفقیت کاری بزرگ است و می‌تواند برای قراردادهای بعدی، به فروشنده‌ها اعتبار بدهد. اما پیش از آنکه وقتتان را تلف کنید، نیاز آن مجموعه را به درستی بسنجید، توانایی مجموعه خود را به شکلی واقعی ارزیابی کنید و ببینید که این قرارداد بزرگ آنقدر ارزشمند هستند که راضی به رها کردن فرصت‌های کوچکتر شوید؟
تله دوم؛ سوالهای سخت را نمی‌پرسید؟
فروشنده‌ها تصور می‌کنند که بهترین راه برای پیش‌بردن مذاکره فروش، متکلم بودن است. اما واقعیت این است که در جریان صحبت‌های مشتری، شما بسیاری از چالش‌های پیش رویتان را شناسایی می‌کنید. اجازه دهید مشتری صحبت کند تا از دل حرفهای او سوالات مهمی که قرار است بپرسید را پیدا کنید. پرسیدن سوال درست به شما برای درک درست موقعیتتان کمک می‌کند؛ پس تنها به دنبال کشف علایق مشتری و هیجان زده کردنش نباشید. آیا شما در مذاکره‌های فروشتان سوالات مهمی از این دست را هم می‌پرسید؟
- به چه میزان از این محصول نیاز دارید؟
- این محصول چه گره‌ای از کار کسب و کار شما باز می‌کند؟
- از این محصول چه انتظاراتی دارید؟
- بودجه و زمان‌بندی مشخصی را در نظر گرفته‌اید؟
- چه کسی تایید نهایی را صادر می‌کند؟
تله سوم؛ بیش از اندازه محصول می‌فروشید؟
اغلب فروشندگان به جای عقد قراردادهای ارزشمند، به فروش محصولات بیشتر توجه می‌کنند و با افراط در این مورد، زمینه را برای شکست فروش فراهم می‌کند. آنها می‌خواهند با هر روشی که شده، مشتری را برای خرید قانع کنند و هرگز حاضر نمی‌شوند با شنیدن پاسخ منفی جلسه فروش را ترک کنند. «بازگشت سرمایه» مهم‌ترین چیزی است که باید به آن توجه داشته باشید و از یاد نبرید که با پیدا کردن نقطه درد مشتری، دیگر نیازی به ارائه پیشنهادات عجیب برای قانع کردن او نخواهید داشت. اینکه چند محصول را بفروشید یا چه تعداد خدمات را ارائه کنید، موضوع مهمی است، اما نکته مهم دیگر این است: «قرار نیست به هر قیمیتی خریدار را برای عقد قرارداد مجاب کنید.»
تله چهارم؛ برای تحقق چشم‌اندازهایتان عجله دارید؟
برخلاف فروش B2C، فروش B2B برای طی کردن مسیر کامل خود به زمان بیشتری نیاز دارد و این عامل در شکست فروش B2B اهمیت زیادی دارد. شما در این نوع از فروش با چرخه‌ای از مکاتبات، تاییدیه‌ها و جلسات روبرو هستید و نمی‌توانید انتظار داشته باشید که اولین مذاکره‌تان برای عقد قرارداد، کار را تمام کند. شما ممکن است در جریان فروش سرنخ‌های متعددی را پیگیری کنید اما الزاما همه آن سرنخ‌ها به مشتری نهایی تبدیل نمی‌شوند.
پیگیری و استمرار شرط فروش موفق هستند اما معنای این جمله این نیست که باید هر روز به مشتری پیام دهید و او را در سیل پیام‌ها، ایمیل‌ها، پیشنهادهای تازه و تلفن‌ها غرق کنید. به جای آنکه با سماجت مشتری را به عقد قرارداد راضی کنید، برای درک نیازهای او تلاش کنید. سعی کنید بفهمید سرنخ فروش شما دقیقا به دنبال چه چیزی است و ارائه چه محصولی رغبت او به ادامه دادن مذاکرات را بیشتر می‌کند. تنها در این صورت است که پیگیری‌های شما آزار دهنده به نظر نمی‌رسد و صبوری‌تان برای طی شدن روند فروش بی‌نتیجه نمی‌ماند.
تله پنجم؛ تلاش برای فروش را به ایمیل و تلفن محدود می‌کنید؟
واقعیت را بپذیرید؛ تلفن و ایمیل سریع‌ترین راه برای به نتیجه رساندن مذاکرات فروش نیستند و اصرار بر تکیه کردن به آنها به شکست فروش منجر می‌شود. تماس‌های بازاریابی بی‌هدف به خریداران احتمالی که چیزی از نیازهایشان نمی‌دانید، وقت هدر دادن است. به جای نشانه گرفتن انبوهی از خریداران، بهتر است با شناخت و آگاهی، قدم‌های مطمئن‌تری را بردارید. در مورد مشتریان احتمالی‌تان تحقیق کنید، نیازها آنها، دارایی‌هایشان در حوزه محصولتان و افراد مسئول را بشناسید و برای برقراری ارتباط با آنها تنها به تماس تلفنی یا ارسال ایمیل اکتفا نکنید. برگزاری رویدادها و دعوت از مشتریان احتمالی، تنظیم جلسات حضوری و فعالیت مستمر در وبسایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی، شما را به مشتریان حقیقی نزدیک‌تر می‌کند.
منبع: saleshacker
