از سال ۱۹۹۴ تا امروز، تجارت الکترونیک در مسیر پر پیچ و خمی پیش رفته. حالا دیگر خریداران آنلاین، تنها دستگاههای الکترونیک و کامپیوترها را به سبد خرید آنلاینشان وارد نمیکنند. بلکه مایحتاج روزمرهشان را هم به درگاههای فروش آنلاین سفارش میدهند و زندگی روزانهشان را با فروش آنلاین و تجارت الکترونیک پیوند میزنند. خرده فروشیهای آنلاین، نبض بازار را در سراسر جهان به دست گرفتهاند و براساس پیشبینی کارشناسان، در سال ۲۰۲۰ در فروشگاههای آنلاین سراسر جهان، مبلغی در حدود ۴٫۰۵۸ بیلیون دلار رد و بدل خواهد شد.
براساس آمارهای ComScore، خریداران جواهرات و ساعتها ۳۹ درصد در این بازار سهم داشتهاند (تا سال ۲۰۱۶) و سهم بازار آنلاین مبلمان و لوازم خانگی هم ۲۶ درصد بوده است. در رتبه سوم هم بازیهای ویدیویی و لوازم جانبی مربوط به آنها با سهم ۲۴ درصدی قرار داشته است.
چرا فروش آنلاین محبوب شده؟
خریداران بازارهای فروش آنلاین را دوست دارند. از نظر آنها خرید از درگاههای آنلاین راحت، سریع، آگاهانه و هدفمند است. آنها میتوانند محصولات را با هم مقایسه کنند و با انتخاب بهتری برسند و در شرایط مناسبی محصول را تحویل بگیرند. فروشندهها هم فروش آنلاین در این بازارها را دوست دارند چون هزینه سربار کمتری را به آنها تحمیل میکند (مثل هزینه مکان و …)، امکان فروش شبانهروزی را فراهم میکند، مرزهای جغرافیایی را از میان برمیدارد و خریداران بیشتری را به آنها متصل میکند، کنترل آنها بر روند فروش و هزینههای مربوط به نیروی انسانی و موجودی کالا را بیشتر کرده و امکان دیده شدن توسط مشتریان بالقوه (از طریق SEO و بازاریابی دیجیتال) را بالا میبرد.
خریدارانتان چه کسانی هستند؟
در فروش آنلاین هم با توجه به اینکه گروه هدف شما چه کسانی هستند، میتوانید سه دستهبندی را درنظر بگیرید. مشخص کردن این دسته بندیها و تعیین پرسونای خریداران، به شما در انتخاب مجرای درست برای فروش آنلاین کمک میکند. یادتان نرود که راهاندازی وبسایت فروش تنها راه برای فروش آنلاین نیست و در همه کسب و کارها هم به کسب نتیجه بهتر منجر نمیشود.
کسب و کار به کسب و کار (B to B)
در این کسب و کارها کالا و خدمات از یک شرکت به شرکت دیگر فروخته میشود. برای مسال وقتی خدماتی را از شرکت هاب اسپات یا دیگر شرکتهای داخلی و خارجی برای سازمان خود خریداری میکنید، شما به این مسیر فروش وارد شدهاید.
کسب و کار به مصرفکننده (B to C)
در این روش کسب و کار به یک مصرف کننده کالا و خدماتش را میفروشد. خریدی که از دیجیکالا یا فروشگاههای آنلاین دیگر انجام میدهید، در همین گروه جا میگیرد.
مصرف کننده به مصرفه کننده (C to C)
وقتی یک مصرف کننده در بازارهای آنلاین محصولی را میفروشد، فروش C to C صورت گرفته. بازارهای آنلاینی مثل دیوار یا Ebay در همین گروه جا میگیرند.
چطور میتوانید یک قدم به موفقیت در فروش آنلاین نزدیکتر شوید؟
موفق شدن در میدان فروش آنلاین، به عوامل متعددی وابسته است اما اگر شما به نکاتی که در ادامه در میانگذاشتهایم پایبند باشید، احتمال شکستتان در وادی فروش آنلاین کمتر میشود.
به فکر موبایلبازها باشید
آمارها نشان میدهد که ۵۷ درصد خریدهای آنلاین به وسیله موبایل انجام میشود. طراحی وبسایت شما و نحوه ارائه خدمات آنلاینتان باید به شکلی باشد که توجه این گروه از خریداران را به خود جلب کند. در طراحی وبسایت فروشتان سراغ قالبهای آماده و الگوهای کپی شده نروید. سعی کنید هویت بصری برندتان که در لوگو شما خود را معرفی کرده، در همه صفحههای سایت به نمایش گذاشته شود.
بهینهسازی برای موتورهای جست و جو را جدی بگیرید
بهینه سازی محتوای آنلاین کار سادهای نیست. شما به صرف زمان و انرژی زیادی نیاز دارید تا بتوانید بازدید کنندهها را به وبسایتتان بکشانید و آنها را در صفحات ماندگار کنید. اما وقتی یک کسب و کار آنلاین را راه میاندازید، علاوه بر همه تلاشهای زیربنایی که برای بهینه کردن محتوا به خرج میدهید، باید از چند راه ساده برای بالا بردن انگیزه خرید در بازدید کنندگان سایتان کمک بگیرید.
برای همه محصولات یک شرح مناسب بنویسید. از جملات دلچسب و توضیحات دقیق استفاده کنید. مزیتهای رقابتی محصول را ذکر کنید و بدون نوشتن یک متن طولانی حوصلهسر بر، در یک توضیح اختصاصی میل او برای کلیک کردن روی دکمه خرید را بالا ببرید.
یادتان نرود که عکسهای محصول بخش مهمی از محتوای شما هستند. پس فراهم کردن محتوای تصویری مناسب، گویا و ترغیبکننده را فراموش نکنید. یادتان نرود که خریداران آنلاین نمیتوانند محصول شما را ببینند و آن را لمس کنند. پس با تصویر مناسب و توصیف دقیق، نیاز آنها به مشاهده همه جنبههای محصول را برطرف کنید. عکسهای دکوراتیو، عکسهای ثابت دوربر شده، ویدئوهای ۳۶۰ درجه و … همه میتوانند به افزایش انگیزه خرید در مخاطب کمک کنند.
چطور میتوانید مشتریان را به صفحه فروش بکشانید؟
بازاریابی آنلاین، حالا بیشتر از تمامی سالهای گذشته اهمیت پیدا کرده است. جست و جوی لیدهای تازه و تبدیل کردن آنها به مشتری و سپس وفادار کردن همان مشتریها به کسب و کار، میتواند بقای فعالیت شما در فضای آنلاین را تضمین کند. اگر میخواهید یک وبسایت فروش راهاندازی کنید، از این توصیهها کمک بگیرید:
تبلیغات در شبکههای اجتماعی را امتحان کنید
میلیاردها کاربر در سراسر جهان، هر روز وقت خود را در یک یا چند شبکه اجتماعی مجازی میگذرانند. فیسبوک، اینستاگرام، توییتر و یوتیوب، تنها بخشی از فضاهای مناسب برای مشترییابی آنلاین به شمار میروند و حتی میتوانید بازاریابی در لینکدین را هم جدی بگیرید. برای شروع بازاریابی آنلاین و فروش در شبکههای مجازی، اول رفتار خریداران احتمالی را تحلیل کنید. آنها بیشتر در کدام شبکه اجتماعی حضور دارند؟ سراغ همان سبکه بروید و با استفاده از عکسها، متنها، فیلمها و … توجه آنها را به محصولتان جلب کنید. واقعیت این است که صفحه برند شما به تنهایی از پس جلب توجه مشتریان گمنام احتمالی برنمیآید و از تبلیغات بنری گرفته تا اینفلونسر مارکتینگ و کمپینهای آنلاین همه میتوانند به سکه شدن فروش آنلاین شما کمک کنند. یادتان نرود که فروش مجازی باید چند جانبه باشد و با توجه به شرایط، علایق و نیازهای مشتریان احتمالی پیش برود.
ایمیل مارکتینگ را جدی بگیرید
حالا که درک دقیقتری در مورد الگوی رفتاری مصرف کننده دارید، میتوانید به این سوال پاسخ بدهید که «آیا با افراد ایمیلباز طرف هستید؟». اگر مشتریان هدف شما از میان میلیونها نفری که هر روز ایمیلشان را باز میکنند انتخاب شدهاند، ارسال ایمیل فروش و کمپینهای ایمیل مارکتینگ را به عنوان ابزاری کمهزینه اما تاثیرگذار به خدمت بگیرید. تحلیلها نشان میدهند که ایمیل مارکتینگ به خلق مشتریهای وفادار (حتی اگر اندک باشند) کمک میکند.
پیامها را شخصی کنید
قرار نیست پاسخ مخاطبانتان را با پیامهای از پیش طراحی شده که در حافظه یک روبات ذخیره شدهاند بدهید. پیامهای شخصی شده برای مخاطبان اهمیت زیادی دارد و بر تبدیل شدن لیدها به مشتریان تاثیر میگذارد. کسانی که برای وبسایت شما کامنت گذاشتهاند را دریابید، به افرادی که در توییتر نام محصول یا برند شما را ذکر کردهاند یا در جست و جوی گروه محصولات مشابه شما هستند پاسخ دهید. هر مشتری و هر سرنخ فروش را مورد توجه قرار دهید و با نوع پیامتان نشان دهید که «فقط با خود او در گفت و گو هستید».
به بازخورد نظرسنجیها توجه کنید
خریداران را به پاسخگویی درباره رویه ارسال محصول، نوع بسته بندی، میزان کافی بودن اطلاعات و … تشویق کنید. نظرسنجیهای کوتاهی که آرام آرام ارزیابی شما در مورد نحوه فعالیتتان را دقیقتر میکنند، یک ابزار کارامد برای بهبود کسب و کار شما به شمار میآیند. پس آنها را جدی بگیرید.
فقط به فروش فکر نکنید
بسیاری از خریداران شما، با انگیزه مشخص سراغ وبسایتتان آمادهاند و پس از انتخاب محصول معین، روی دکمه خرید کلیک کردهاند. اما همه کسانی که صفحه شما را باز میکنند از این جنس نیستند. حتی بسیاری از افرادی که به صفحات فروش و وبسایتهای دیگر میروند هم دقیقا از جنس همان مشتریان امروزی شما هستند اما به دلیل ناآشنایی با خدمات شما، راه دیگری را برای برطرف کردن نیازشان انتخاب کردهاند.
به جای اینکه فقط به تحقق فروش فکر کنید، تولید سرنخهای تازه را مورد توجه قرار دهید و بعد از جذب لید، به دنبال تبدیل لیدها به مشتری باشید. یادتان نرود که افراد مختلف ممکن است بارها به وبسایت شما بیایند اما مراحل خرید را طی نکنید. سعی کنید با راهکارهای متفاوت، از دلیل ناتمام ماندن خرید آنها باخبر شوید و برای جذب دوبارهشان تلاش کنید. اطلاعاتی که از سیر حضور آنها در وبسایتتان جمعآوری میکنید و گزارشهایی که از پنل سایت یا ابزارهایی مثل گوگل آنالاتیک و گوگل سرچ کنسول میگیرید، به شما در جذب مشتریان بیشتر کمک میکند.
منبع: هاب اسپات