قیف فروش چیست ؟ اگر بخواهیم این موضوع را ساده توضیح دهیم، می‌توانیم بگوییم که قیف فروش در بازاریابی به مسیری گفته می‌شود که مشتری احتمالی برای انجام خرید طی می کند، یا به عبارتی هر قدمی را شامل می‌شود که یک فرد برای تبدیل شدن به یک خریدار برمی‌دارد. این مدل برای درک بهتر پروسه فروش کاربرد دارد. بخش‌های مختلفی در قیف فروش وجود دارد که ممکن است بسته به نوع کسب و کار متفاوت باشد اما اغلب به بخش‌های بالا، میانه و خروجی تقسیم بندی می‌شود. که هرکدام از این مراحل بر رفتار مصرف کننده تاثیر دارد و باید به خوبی آن‌ها را بشناسید.
شاید با مثالی بتوان این تعریف را ملموس‌تر کرد؛ افرادی که در بالای قیف فروش هستند، همان کسانی‌اند که از روبروی یک مغازه رد می‌شوند. درصد مشخصی از آن‌ها تصمیم می‌گیرند وارد مغازه شوند که این مرحله بعدی در قیف فروش است. فرض کنید مشتری قفسه‌ای از تی‌شرت‌های حراجی را می‌بیند و شروع به بررسی و انتخاب از بین آن‌ها می‌کند، او حالا در مرحله بعدی قیف است. سپس تصمیم می‌گیرد چند تا از آن تی‌شرت‌ها را انتخاب کرده و به سمت صندوق می‌رود. اگر همه چیز خوب پیش برود آن‌ها خرید را تمام کرده و به پایین قیف فروش می‌رسند. البته مدل ایده‌آل برای ما استوانه فروش است یعنی بتوانیم همه افرادی که به کسب و کار، خدمات یا محصولاتمان علاقمند هستند را تبدیل به مشتری وفادار و خریدار کنیم اما در واقعیت اغلب اینطور نیست و تعداد مشتری نهایی از تعداد سرنخ (افراد راغب به محصولات، کسب و کار یا خدمات ارائه شده توسط شما) کمتر است.هر کانال بازاریابی می‌تواند بخشی از قیف فروش شما باشد و ممکن است از چند کانال مختلف به صورت همزمان در آن استفاده شود.
قیف فروش چیست و چرا اهمیت دارد؟
قیف فروش شما مسیر پیش روی مشتری را نشان می‌دهد. با درک قیف می‌توانید ضعف‌ها و چاله‌ها را ببینید و جاهایی که مشتری از دست می‌دهید را شناسایی کنید. اگر قیف فروش‌تان را نشناسید نمی‌توانید آن را بهینه‌سازی کنید. ما در ادامه بیشتر به چگونگی کارکرد قیف فروش و اینکه قیف فروش چیست خواهیم پرداخت اما در حال حاضر بدانید که می‌توانید می‌توانید با روی رفتار و نحوه حرکت مشتری احتمالی در طول قیف تاثیر بگذارید و او را به مرور به مشتری قطعی یا همان خریدار تبدیل کنید.
شما با شناخت هر کدام از مراحل و قدم‌های فروش می‌توانید تاکتیک‌هایتان را تقویت کرده و افراد بیشتری را تبدیل به مشتری‌های وفادار کنید. این موضوع می‌تواند تاثیر بسزایی در کسب و کار شما داشته باشد. فرض کنیم شما تعداد افراد را در دو مرحله از قیف فروش خود دو برابر می کنید، شما دو برابر سرنخ داشته و درصد قراردادهای بسته شده را دو برابر می کنید بنابر این، تعداد مشتری جدید شما هر ماه چهار برابر شدهاست. تعریف و مدیریت قیف فروش یکی از قدرتمندترین و مهم‌ترین مفاهیم در حوزه فروش و تجارت است.
همه فروشندگان و صاحبان کسب و کار می‌دانند که از دست دادن فرصت فروش چقدر زیان‌آور است. بعد از هفته‌ها جلسه و ارائه و دمو مشتری بدون خرید کردن از قیف فروش خارج می‌شود. این اتفاق‌ها پیش می‌آید اما اگر شما به درستی قیف فروش را مدیریت کنید این قبیل اتفاقات خیلی کمتر پیش خواهد آمد.
قیف فروش به شما کمک می‌کند که با تفکرات مشتری‌های احتمالی و کارهایی که در هر بخش از سفر مشتری انجام می‌دهند بیشتر آشنا شوید. این دانش به شما کمک می‌کند که در فعالیت‌های درست بازاریابی و در کانال‌های مناسب سرمایه‌گذاری کنید و در هر مرحله اقدامات مناسب را انجام دهید تا مشتری احتمالی به خریدار وفادار تبدیل شود.
عملکرد قیف فروش چگونه است؟
با اینکه تعاریف زیادی برای توضیح مراحل مختلف قیف فروش وجود دارد اما در اینجا ما چهار مورد معمول را مورد بررسی قرار داده و توضیح می‌دهیم چطور هرکدام از این مراحل کار می‌کند و مصرف کننده چگونه از یک بازدید کننده به سمت تبدیل شدن به یک مشتری احتمالی ، سرنخ و سپس خریدار حرکت می‌کند.
بازدید کننده از طریق سرچ گوگل یا شبکه اجتماعی وارد سایت شما می‌شود او الان تبدیل به یک مشتری احتمالی شده است. کاربر ممکن است چند پست در بلاگ شما را مطالعه و بررسی و محصولات شما را مرور کند. در آخر از او می‌خواهید که برای عضو شدن ایمیلش را وارد کند؛ اگر این بازدیدکننده فرم شما را پر کند تبدیل به سرنخ می‌شود. حالا می‌توانید در خارح از وب سایت خود و از طریق ایمیل، تلفن و پیامک یا هر سه، اقدام به بازاریابی کنید.
وقتی سرنخ را از پیشنهاد ویژه، اطلاعاتی درباره پست‌های جدید بلاگ یا پیام‌های جذاب دیگر باخبر می‌کنید آن‌ها مجددا به سایت شما بازگشته و از آن بازدید می‌کنند. قیف فروش با پیشروی و حرکت در مسیر باریک‌تر می‌شود. این امر بیشتر به این دلیل است که در بالای قیف تعداد مشتریان احتمالی از خریدار کمتر است، اما همچنین به این دلیل است که پیام‌های شما باید در این مسیر به شدت هدفمند‌تر و دقیق‌تر شود.
آشنایی با چهار مرحله قیف فروش
از زمانی که مشتری احتمالی درباره محصول یا خدمات شما می‌شنود تا زمانی که از شما خرید می‌کند (یا شاید نکند) از مراحل مختلف قیف عبور می‌کند و حالا که فهمیدید قیف فروش چیست باید اطلاعات بیشتری را در مورد سیر حرکت مشتری در آن پیدا کنید. آگاهی، علاقمندی، تصمیم و عمل؛ این چهار مرحله خط فکری مشتری شما را تعیین می‌کند. هر مرحله نیاز به یک رویکرد متفاوت از سوی شما دارد. شما نباید پیغام اشتباه را در زمان نادرست منتقل کنید، مثل این می‌ماند که قبل از اینکه نوشیدنی یا پیش‌غذایتان را سفارش داده باشید پیشخدمت از شما درباره این که برای دسر چه میل دارید سوال بپرسد. بیایید جزئی‌تر به این مراحل بپردازیم:
آگاهی: درست لحظه‌ای است که شما توجه یک مصرف‌کننده را به خود جلب کرده‌اید. این ممکن است از طریق یک توییت، پست فیسبوک، سرچ گوگل یا هرچیز دیگر باشد. مشتری احتمالی از کسب و کار و خدمات شما آگاه می‌شود. گاهی اگر همه چیز رو به راه باشد و شما در زمان مناسب در جای مناسب ظاهر شوید مشتری بلافاصله خرید می‌کند این درحالی است که مصرف کننده قبلا به خوبی تحقیق کرده است و می‌داند که شما چیزی که احتیاج دارد را با قیمت معقولی می‌فروشید.
علاقمندی: وقتی که مشتری در قیف فروش به مرحله علاقمندی می‌رسد، در حال تحقیق، مقایسه و مرور بین گزینه‌ها است. این زمان درستی برای استفاده از محتوای خارق العاده‌ای است که به آن‌ها در تصمیم گیری کمک می‌کند نه اینکه به آن‌ها چیزی بفروشد.
اگر از ابتدا محصول یا خدمات خود را به مشتری تحمیل کنید او را فراری می‌دهید. هدف در این مرحله اثبات توانمندی‌ها و تخصص شما و راهنمایی و کمک به مشتری برای تصمیم‌گیری آگاهانه است. شما به آن‌ها پیشنهاد می‌کنید که به هر طریقی که هست به آن‌ها کمک خواهید کرد.
تصمیم گیری: زمانی است که مشتری آماده خرید کردن است. او ممکن است دو یا سه گزینه دیگر را هم در نظر داشته باشد که امیدوارید شما هم یکی از گزینه‌ها باشید. این مرحله بهترین زمان برای ارائه بهترین پیشنهاد است. این پیشنهاد ویژه می‌تواندحمل رایگان (در زمانی که اکثر رقبای شما هزینه ارسال دریافت می‌کنند) باشد. ارسال رایگان، یک کد تخفیف یا محصول جایزه و هر چیز دیگر از این قبیل، باعث می‌شود مشتری نتواند در برابر آن مقاومت کند.
عمل: در کف قیف فروش مشتری اقدام کرده و دست به کار می‌شود. او خرید کرده، از خدمات شما استفاده کرده یا تبدیل به بخشی از اکوسیستم شما می‌شود. اینکه یک مشتری به کف قیف فروش برسد لزوما به این معنی نیست که کار شما تمام شدهاست. عمل هم برای مصرف کننده و هم برای بازاریاب است. شما می‌خواهید که یک خرید تبدیل به ۱۰ خرید و سپس ۱۰۰ و بیشتر شود. به عبارت دیگر شما بر حفظ مشتری تمرکز می‌کنید. برای خرید از او تشکر کرده و از او بخواهید که بازخوردش از این تعامل را با شما در میان بگذارد، در صورت لزوم خود اطلاعات کافی را برای دسترسی به پشتیبانی فنی در اختیار او قرار دهید.
