سالی که گذشت، برای بازاریاب‌ها و فروشنده‌ها سال سختی بود. هیچ کس انتظار نداشت که شیوع یک ویروس جدید، قرار است همه‌گیری مرگباری را ایجاد کند و بر همه ابعاد زندگی آدم‌ها تاثیر بگذارد. کمتر تولید کننده یا فروشنده‌ای تصور می‌کرد که ویروس کرونا قرار است بر وضعیت اقتصادی تک تک افراد و الگوی مصرف آنها تاثیر بگذارد و کمتر کارآفرین یا سرمایه‌داری فکر می‌کرد که حتی نوع فعالیت نیروهای کار هم می‌تواند از این همه‌گیری تاثیر بپذیرد. اما با همه این اوصاف، سال ۱۳۹۹ هم به پایان خود نزدیک شد. بسیاری از کسب و کارها مسیرشان را تغییر دادند، برخی‌شان از پا درآمدند و برخی دیگر با تغییر برنامه‌ها و سیاست‌ها نجات پیدا کردند. سال ۱۴۰۰، می‌تواند شروعی تازه باشد؛ اما نباید فراموش کنیم که شروع ساده‌ای نیست. اگر می‌خواهید در این سال هم دوام بیاورید و مانع تضعیف کسب و کارتان بشوید، باید سنگ اول را در جای درست بگذارید و بودجه بازاریابی را با توجه به تجربیات سال گذشته و وضعیت پیش رویتان تنظیم کنید. ما در این مطلب چند اصل کلی که به شما در برنامه‌ریزی بهتر کمک می‌کند را با شما درمیان گذاشته و پیش‌نیازهای تعیین بودجه بازاریابی برای سال جدید را به شما یادآوری می‌کنیم.
قدم اول؛ تحلیل وضعیت بازاریابی در سال گذشته
همه چیز با عدد و رقم روشن می‌شود. وقتی می‌خواهید تعداد لیدهایی که جذب کرده‌اید و مسیری که هر لید برای تبدیل شدن به مشتری یا خارج شدن از فهرستتان طی کرده را بررسی کنید، نمی‌توانید به حدسیات اکتفا کنید. برای اینکه بودجه بازاریابی امسالتان را با موفقیت و کمترین میزان خطا تنظیم کنید، باید نگاهی به بودجه صرف شده در سال گذشته و نتایج به‌دست آمده برای هر کمپین بازاریابی داشته باشید.
داده‌هایی که از گوگل آنالیتیکس استخراج می‌کنید، خروجی داده‌های سرویس بازاریابی ایمیلی، اطلاعات استخراج شده از سیستم اتوماسیون بازاریابی و … همه به شما برای داشتن یک نگاه دقیق کمک می‌کنند. وقتی با اعداد مشخص روبرو هستید و تصویر روشنی از هزینه‌ها و درآمدها دارید، تصمیم‌گیری برای بودجه سال بعد برایتان آسان‌تر می‌شود.
عددها رازهای بزرگی را فاش می‌کنند. آنها به شما می‌گویند که چه فعالیت‌هایی «اثربخش» بوده و کدام تصمیمات و هزینه‌ها «بی‌اثر» بوده‌اند. با تحلیل این ارقام و اطلاعات می‌توانید بفهمید که کدام دسته از مشتریان را باید هدف بگیرید، چه تاکتیک‌هایی را بهینه کنید و بودجه چه کارهایی را به کارهای دیگر منتقل کنید.
البته نباید تصور کنید که این تحلیل اولیه، تحلیل نهایی است. شما بعد از هر دوره سه ماهه باید نتایج را بررسی کنید و برنامه بودجه انعطاف‌پذیری که تعریف کرده‌اید را با وفادار بودن به کلیات برنامه اصلاح کنید.
قدم دوم؛ اهداف بازاریابی سال ۱۴۰۰ را تعیین کنید
حالا که همه چیز را بررسی کردید، وقت آن است که به آینده فکر کنید. اهداف بازاریابی شما باید اهدافی استراتژیک اما قابل اندازه‌گیری و دستیابی باشند. اهداف شما باید در سه دسته کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلندمدت تنظیم شوند. برای مثال باید در تنظیم برنامه بودجه‌تان، چنین دغدغه‌هایی را مورد توجه قرار دهید:
- برای کاهش شکایات مشتریان (با توجه به شکایت‌های سال گذشته) در سه ماه آینده چه باید کرد؟
- در ماه‌های آتی چطور می‌توانیم لیدها را به مشتری تبدیل کنیم؟
- چطور می‌توانیم در یک سال پیش رو حسابهای کاربری را به لیدهای بازاریابی تبدیل کنیم؟
وقتی اهداف بازاریابی را واضح، دقیق و با جزئیات روی کاغذ بیاورید، می‌توانید تاکتیک‌هایی که برای رسیدن به هر هدف باید به خدمت بگیرید و میزان بودجه‌ای که برای آن باید صرف کنید را تنظیم کنید. به مثال زیر توجه کنید. شما باید بدانید که رفتن از یک مسیر چقدر برایتان هزینه خواهد داشت و چه دستاوردی را می‌توانید از آن انتظار داشته باشید.
- کانال: بازاریابی دیجیتال
- بسترهای نرم‌افزاری: گوگول ادز
- تاکتیک: کمپین PCC
- هزینه: ۳۰۰۰ دلار در ماه
- هدف: ۵۰۰ کلیک، ۳۰ تبدیل
از یاد نبرید که در طول سال شرایط شما، حوزه کسب و کار و وضعیت ملی و جهانی ممکن است دستخوش تغییراتی شود که لزوم اصلاح بودجه را ایجاد می‌کنند.
قدم سوم؛ تصمیم بگیرید که بودجه را کجا می‌خواهید خرج کنید
شما می‌دانید سال قبل چطور گذشته، می‌دانید از امسال چه انتظاری دارید و حالا وقت آن است که کانالهای بازاریابی خود را برای تحقق انتظاراتتان انتخاب کنید و بودجه بازاریابی با توجه به آنها تعیین کنید.
اگر بودجه شما محدود است، پیشنهاد می‌کنیم که روی یک یا دو کانال اصلی تمرکز کنید و البته اهمیت تکنولوژی در جذب لید و پیدا کردن مشتریان تازه را هم نادیده نگیرید.
توسعه وبسایت
شما باید جایی حضور داشته باشید که مشتریانتان حضور دارند و حتما خوب می‌دانید که اینروزها کمتر کسی بدون جست و جو در گوگل تصمیم نهایی را برای خرید می‌گیرد. نکته مهم بعدی، کیفیت حضور شما در آن فضاست. واقعیت این است که ۹۰ درصد کسب و کارهایی که به طراحی وبسایت اهمیت داده‌اند، وبسایتی با کیفیت پایین را به عنوان معرف اصلی برند خود در اختیار مشتریان احتمالی قرار داده‌اند. همین اشتباه ساده، باعث می‌شود که مشتریان اعتماد خود را به کسب و کار از دست بدهند و خروج از صفحه سایت را به عنوان پایان رابطه خود با آن برند درنظر بگیرند.
تبلیغات کلیکی
نمی‌توانید اهمیت تبلیغات بنری و کلیکی در جذب لید را نادیده بگیرید. شاید هزینه این نوع تبلیغات کمی بالا به نظر برسد اما می‌توانید امیدوار باشید که مشتریان احتمالی را از گوشه و کنار صفحات وبسایت‌های مختلف، به شما متصل کند.
بازاریابی ایمیلی
ارتباط ایمیلی با سرنخ‌ها، به جذب مشتریان وفادار کمک می‌کند. کمپین‌های ایمیلی شخصی‌سازی شده و هدفمند یکی از راه‌های موثر برای موفقیت در بازاریابی هستند؛ اما به شرط آنکه حواستان باشد مشتری احتمالی شما، در انتظار دریافت چه نوع از محتوا یا اطلاعات است.
تبلیغات شبکه‌های اجتماعی
حضور گسترده شما در شبکه‌های اجتماعی، فرایند بازرایابی را تسهیل می‌کند. اما نباید یک نکته مهم را فراموش کنید. شما باید جایی حضور داشته باشید که مشتری‌تان حضور دارد. با این اوصاف منطقی‌تر است که بودجه‌تان را در اینستاگرام خرج کنید یا لینکدین؟
بهینه‌سازی موتورهای جست و جو
با توجه به آمارها، ۶۷ درصد خریداران می‌گویند که قبل از خرید، برای کسب اطلاعات بیشتر سراغ جست و جوی اینترنتی می‌روند. آیا حضور شما در این فضا، ارتباط‌تان با مشتریان احتمالی را مستحکمتر می‌کند؟ آیا صفحه وبسایت شما برای تلفن همراه بهینه شده؟ آیا فرایند خرید اینترنتی محصول را در سایت خود یا سایت‌های همکار ساده کرده‌اید؟
تولید محتوا
۵۹ درصد شرکت‌های B2B می‌گویند این روزها بیشتر از گذشته به تولید محتوا و بازاریابی محتوایی توجه می‌کنند و این موضوع بر موفقیت یا شکست در فروش B2B اثر می‌گذارد. محتواهایی که در حوزه مقایسه محصول، معرفی، آموزش و … تولید می‌شود، این روزها طرفداران بسیاری پیدا کرده و اینفوگرافیک‌ها و فیلم‌ها هم به جذب سریعتر لیدها و موفقیت بیشتر در بازار پر رقابت محتوا کمک کرده است.
روابط عمومی
تنها کمپین‌های پر سر و صدای تبلیغاتی به نجات شما کمک نمی‌کنند. روابط‌عمومی توانمند و پاسخگو زمینه را برای تقویت ارتباط کسب و کار با مشتریان فراهم می‌کند و با افزایش مشتریان وفادار، فرایند بازاریابی و فروش را تسهیل می‌کند.
بازاریابی سنتی
درست است که این روزها بازاریابی دیجیتال، تغییرات بسیاری را در میدان رقابت‌های بازاریابی ایجاد کرده، اما نمی‌توان تولد بازاریابی دیجیتال را به معنای مرگ بازاریابی سنتی دانست. اما نکته مهم در این میان، منطقی بودن سرمایه‌گذاری در روش‌های سنتی است. آیا میزان هزینه‌ای که برای هر فعالیت باید متقبل شوید و سهمی که به آنها در بودجه بازاریابی اختصاص می‌دهید، منطقی است؟ در زمان تنظیم بودجه بازاریابی سال آینده، باید پاسخ دقیقی به این سوال بدهید و برای صرف بودجه در هر محل، یکبار آن را از تیم خود بپرسید.
قدم چهارم؛ قبل از تصویب بودجه بازاریابی نیازهایتان را اولویت‌بندی کنید
حالا به قسمت سخت ماجرا می‌رسیم. شما یک دنیا آرزو دارید و یک قطار از راه‌هایی که شما را به آرزویتان می‌رساند هم فهرست کرده‌اید. اما وقتی پای صرف هزینه به میان می‌آید، می‌بینید که باید واگن‌های قطار را یکی یکی از ریل خارج کنید. پس یک بار دیگر به عقب برگردید و انتظاراتی که از هر روش دارید را واقع‌بینانه و برپایه ارقام و اطلاعات بازبینی کنید.
قدم پنجم؛ برنامه نهایی تخصیص بودجه بازاریابی را تنظیم کنید
تا قبل از آنکه همه چیز را وارد جدول‌های زمانی کنید و رویه‌های دقیق انجام آن و مسوولان مربوطه برای پیگیری کارها را تعیین کنید، کارتان تمام نشده. شما درک دقیقی از فعالیت بازاریابی‌تان در سال گذشته دارید، رقبا و فضای بازار را بررسی کردید، تحقیقات بازار را انجام داده‌اید و از انتظارات و نیازهای مشتریان باخبر هستید، و حالا باید اصلیترین کار را انجام بدهید؛ تنظیم دقیق برنامه و تعیین رویه انجام کارها.
منبع: b2bmarketingzone
