می‌خواهید فروشنده باشید یا بازاریاب؟ شاید به محض خواندن این سوال به آن پاسخ دهید اما اگر درمورد جزییات بیشتر با شما صحبت کنید، بعید نیست که سردرگم شوید و از پس کشیدن یه مرز دقیق میان این دو حوزه و بیان تفاوت بازاریابی و فروش برنیایید. شما تنها نیستید؛ بسیاری از کسانی که هنوز وارد میدان نشده‌اند و حتی برخی از فعالان این عرصه‌ها، تفاوت بازاریابی و فروش را به درستی نمی‌دانند.
بازاریابی به مشتریان اطلاع‌رسانی کرده و آن‌ها را جذب شرکت و موسسه شما می‌کند تا از محصول یا امکاناتی که ارائه می‌دهید استفاده کنند. از طرف دیگر فروش مستقیما با مشتری در ارتباط بوده تا ارزش مجموعه را اثبات کرده و مشتری بالقوه را به خریدار تبدیل کند. این تعاریف به نظر ساده می‌آید نه؟ با اینکه ساز و کار این دو بخش متفاوت است اما هر دو آن‌ها در راستای هدفی مشترک فعالیت می‌کنند؛ یعنی جذب و تبدیل مشتری بالقوه به خریدار و در نهایت درآمدزایی!
نتیجه گزارشی در سال ۲۰۱۸ نشان داد سازمان‌هایی که در آن توافقنامه سطح خدمات (SLA) بین بخش‌های بازاریابی و فروش وجود دارد تا سه برابر تاثیرگذارتر و موفق‌تر عمل می‌کنند، درحالیکه با کمال تعجب مشاهده شد تنها ۲۶ درصد موسسات قرارداد سطح خدمات رسمی بین این دو بخش تنظیم می‌کنند. بحث اصلی اینجاست که این دو بخش در اصل چه می‌کنند و آیا می‌توانند با هم همکاری داشته باشند؟ بیایید ابتدا تفاوت فروش و بازاریابی را دریابیم و یاد بگیریم چطور آن‌ها را با هم تراز یا همسو کنیم.
فروش و بازاریابی دو عملکرد در سازمان‌های تجاری هستند که هردو در تولید سرنخ (Lead generation) و درآمدزایی موثر هستند. فروش به همه فعالیت‌هایی اتلاق می‌شود که به فروش کالا یا خدمات منجر می‌شود. فروشندگان مسئول مدیریت روابط با مشتری‌های بالقوه و ارائه راه‌حل برای رفع نیاز مشتری‌ها هستند تا همه این اقدامات در نهایت به فروش منجر شود.
مارکتینگ یا بازاریابی هم پروسه‌ای است که در آن افراد را به محصولات یا سرویسی که در مجموعه‌تان ارائه می‌دهید علاقه‌مند می‌کنند. مارکتینگ شامل همه فعالیت‌هایی می‌شود که نظر مشتریان را متوجه مجموعه می‌کند. بازاریابان با تحلیل و بررسی بازار میزان اشتیاق و نیاز مشتری‌ها را می‌سنجند. دپارتمان مارکتینگ مسئول برگزاری کمپین‌ها و جذب مشتری به شرکت، برند، محصول و خدمات ارائه شده است.
چند تفاوت کلی بین بازاریابی و فروش وجود دارد. به عنوان مثال، تمرکز اصلی بازاریابان روی عموم و گروه‌های بزرگ است در حالی که فروش گرو‌های کوچک یا زیر مجموعه‌های خاصی از عموم را مورد هدف قرار می‌دهد. تفاوت‌های دیگر این بخش‌ها در چیست؟ در ادامه بیشتر به اختلافات این دو حوزه خواهیم پرداخت.
با تفاوت بازاریابی و فروش آشنا شوید
برای ایجاد همکاری منسجم بین فروش و بازاریابی باید ابتدا عناصر اصلی هرکدام از این بخش‌ها را بشناسیم تا درک دقیق‌تری در مورد تفاوت بازاریابی و فروش پیدا کنیم.
پروسه
پلن فروش و پلن بازاریابی، هر دو شامل جزئیاتی درباره تاریخچه شرکت و اهداف و ابتکارات آن هستند. سپس برنامه‌ها به صورت جزئی‌تر و اختصاصی‌تر برای هر بخش تقسیم می‌شوند.
پلن فروش، درباره خود محصول، قیمت آن، کسانی که به آن‌ها فروخته شده و جایی که در آن فروش انجام می‌شود اشاره دارد. این پروسه به قانون (۴P) هم معروف است: محصول، قیمت، مکان و پروموشن (product, price, place, and promotion).
هدف گذاری انجام شده و کانال‌های بازاریابی انتخاب می‌شوند، بودجه برای کمپین‌هایی که تیم‌های بازاریابی قصد اجرای آن‌ها را دارند، در نظر گرفته می‌شود. پلن فروش شامل جزئیاتی درباره پروسه فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف اصلی است. به علاوه طرح فروش یا همان پلن فروش، برنامه عملیاتی ، ابزارها و منابعی را که برای دستیابی به این اهداف استفاده خواهد شد را هم مشخص می کند.
اهداف
اهداف طلایی که تیم‌های بازاریابی و فروش ست می‌کنند چیست؟ هر دو بخش روی در آمدزایی تمرکز دارند. هدف پایه مارکتینگ چشم‌انداز وسیع، تبلیغ شرکت، خدمات یا کالا و برند است. بخش بازاریابی مسئول قیمت‌گذاری و برقراری ارتباط در رابطه با این است که چطور محصول نیازها و خواسته‌های مشتری را برطرف می‌کند. اهداف این بخش معمولا بلند مدت هستند، چرا که ممکن است کمپین‌ها به مدت طولانی ادامه داشته باشند. برای فروش، هدف دستیابی به سهمیه فروش quota و حجم فروش است که این‌ها به صورت کوهات مدت هستند. اهداف فروش معمولا به صورت ماه به ماه اندازه‌گیری می‌شوند. اهداف مشخص شده‌است و مدیر فروش محاسبه می‌کند که بخش، تیم‌های فروش یا فروشنده‌های فردی برای رسیدن به هدف اصلی چه مقدار باید فروش داشته باشند.
ابزار و منابع
نرم‌افزار CRM، ابزاری است که هم به صورت کلی در مجموعه توسط بازاریابان و همچنین فروشندگان مورد استفاده قرار گیرد. این پایگاه داده‌ای کمک می‌کند که همه بخش‌ها بتوانند ارتباطات با مخاطبان را مدیریت کنند.
شبکه‌های اجتماعی هم می‌توانند توسط هر دو بخش مورد استفاده قرار گیرند، برای بخش مارکتینگ شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به منظور تبلیغ محتوا استفاده شود و در بخش فروش می‌توان از این ابزار در پیاده‌سازی استراتژی فروش بهره ببرد. بد نیست بدانید که بخشی از تفاوت بازاریابی و فروش به تفاوت ابزارهایی مربوط می‌شود که در خدمت هر یک از این تخصص‌ها قرار می‌گیرد و به عبارت دیگر، ابزاری مختص هر بخش هم وجود دارد:
ابزار بازاریابی
- ابزار (CRO) بهینه سازی نرخ تبدیل
- ابزار (SEO) یا بهینه سازی سایت
- ابزار مدیریت پروژه
- نرم افزار گزارش داده‌ها
- ابزار تولید محتوا
ابزار فروش
- اپلیکیشن‌های ملاقات
- ابزار مستندات و مدارک
- نرم‌افزار فاکتور (اینویس)
- ابزار مدیریت ایمیل
- نرم افزار مدیریت موجودی و سفارش
معرفی منابع مارکتینگ یا استراتژی فروش به تکنولوژی‌های جدید بستگی دارد، به طور مثال چت‌های لایو نسبت به سایر ابزارها جدیدتر هستند که می‌توان از طریق آن‌ها با مشتریان ارتباط برقرار کرد. این نوع ارتباطات تا همین اواخر امکانپذیر نبود، اما حالا شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از نرم‌افزارهای جدید و تکنولوژی جدید خود را تطبیق دهند.
استراتژی‌ها
تیم‌های مارکتینگ می‌توانند بر اساس نوع کمپین و مشتری‌هایی که هدف قرار می‌دهند از استراتژی‌های مختلف استفاده کنند. از جمله بعضی از این استراتژی‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- بازاریابی دیجیتال (بازاریابی محتوایی و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی)
- بازاریابی چاپی یا پرینت مارکتینگ
- بلاگ مارکتینگ
- ویدیو مارکتینگ
متدهای فروش هم می‌تواند مانند استراتژی‌های بازاریابی متفاوت باشد، که بر اساس صنعت، محصولات، بازار و مشتری‌ها تغییر خواهد کرد. بعضی از معروف‌ترین متودهای فروش را در ادامه نام می‌بریم:
- فروش SPIN
- فروش راه حل یا Solution Selling
- فروش N.E.A.T
- فروش مفهومی Conceptual selling
- فروش SNAP
- فروش مشتری محور Customer Centric selling
- فروش کششی Inbound selling
- فروش MEDDIC
- فروش چالشیThe Challenger sale
- سیستم سندلر (The Sandler System)
هم‌تراز کردن فروش و بازاریابی
می‌خواهید بدانید چطور می‌توانیم از این داستان همیشگی بازاریابی در مقابل فروش بیرون بیاییم و بین این دو بخش یک همکاری به وجود بیاوریم؟ این کار با هم تراز کردن دو دپارتمان امکانپذیر خواهد بود. حالا که درک بهتری در مورد تفاوت بازاریابی و فروش پیدا کرده‌اید، می‌توانید با نگاه جامع‌تری به این موضوع نگاه کنید.
قرارداد سطح خدمات(SLA) قراردادی است که در آن مجموعه فعالیت‌هایی که یک طرف موظف است انجام دهد را ارائه می‌کند. این یکی از بهترین راه‌هایی است که می‌توان دو بخش بازاریابی و فروش را با هم هم‌تراز و همراه کرد. در توافقنامه SLA هر دو طرف اهداف مشترک خود را عنوان می‌کنند، پرسونای خریدار یا مشتری‌های هدف، مشتری‌های ایده‌آل و خریدار را هم شناسایی می‌کنند. پروتکل‌هایی را برای مدیریت خریدار و روش‌های اندازه‌گیری عملکرد بخش‌های بازاریابی و فروش هم تعیین می‌شود. هنگامی که فروش و بازاریابی در یک راستا بوده و هم تراز شوند، مجموعه آماده جذب مشتری‌های بیشتر و در نهایت کسب درآمد بیشتر خواهد بود.
منبع: Virtual Selling
