رقیبان بزرگ شما، شاید در جذب مشتریان بیشتر موفق شده باشند، اما بعید است که از پس راضی کردن همه مشتریان بازار برآمده باشند. در چنین شرایطی، شاید به جای رقابت با قدیمی‌های بازار و تلاش برای جلب رضایت مشتریان آنها، بهتر باشد سراغ گروه‌های کوچکتری بروید و که رقبایتان آنها را از یاد برده یا رها کرده‌اند. هنر جذب این مشتری‌های بالقوه رها شده، همان نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه ای است. در این روش شما روی بخشی از بازار هدف دست می‌گذارید که رقبایتان هنوز برای برطرف کردن نیازهای آنها تلاشی نکرده‌اند.
چرا این مشتریان رها شده‌اند؟
حتما از خود می‌پرسید که چرا باید مشتری‌های رها شده تولد کسب و کارهای بزرگ و توانمند را پیدا کنید و به عبارتی چرا مشتری شما باید کسانی باشند که برای حریفان بزرگتان اهمیتی نداشته‌اند. جواب روشن است و می‌توان به آن از زوایای متعددی نگاه کرد. رقیبان شما با انگیزه های مختلفی این گروه از مشتریان را کنار می‌گذارند.
- شاید رقبایتان تصادفا این گروه از مشتریان را ندیده‌اند و از وجود این سرنخ ها بی‌خبرند؛
- بازار آنها ممکن است آنقدر بزرگ و درگیر سرمایه‌های کلان باشد که جذب مشتریان خرد در آن بی‌اهمیت به نظر برسد؛
- شاید این گروه از مشتریان نیازهای ویژه‌ای دارند و صرف هزینه و زمان برای برطرف کردن این نیازهای خاص به نفع آن سازمانها نیست؛
- شاید این مشتریان، همان گروه‌هایی هستند که مرتب نیازهایشان تغییر می کند و تنها شرکت‌های چابک هستند که از پس تلاش مداوم برای رفع نیازهای آنها برمی‌آیند؛
- ممکن است رقیبانتان از پس حمایت از آن منطقه جغرافیایی خاص برنیامده باشند؛
- شاید رقیبانتان با سبک زندگی آن گروه خاص آشنا نیستند، فرهنگ آنها را نمی شناسند و به همین دلیل نیاز حقیقی شان را کشف نکرده‌اند.
نیچ مارکتینگ چطور کسب و کار شما را نجات می‌دهد؟
کسب و کارهای کوچک، با نیچ مارکتینگ و حمایت از مشتریانی که در این گروه های کوچک و رها شده قرار گرفته‌اند، می‌توانند پله‌های رشد خود را بسازند. اگر نیازهای این گروه‌های کوچک را درست شناسایی کنید، می‌توانید توجه گروهی از مشتریان وفادار را که تاکنون محصول مشابهی را در اختیار نداشته‌اند جلب کنید. این بازار خلوت رقابتی، زمینه را برای رشد کسب و کار شما فراهم می‌کند و ارتباط عمیق‌تری را میان شما و مشتریانتان ایجاد می‌کند. اما برای کسب سود، تنها به شناسایی گروه‌های رها شده نیاز ندارید. نیچ مارکتینگ تنها با توجه به این نکات کلیدی به موفقیت می‌رسد:
پس از انجام تحقیقات بازار و شناسایی نیاز مشتری، باید به پیش بینی مشخصی از سود برسید. آیا سود حاصل از خدمت رسانی به این مشتریان، شروع این پروژه را توجیه می‌کند؟
- مطمئن هستید که هیچ رقیبی نیاز این گروه را برطرف نکرده؟ آیا محصول مشابه یا کامل تری در بازار وجود ندارد؟
- بازار هدف شما از پس خرید محصولتان برمی‌آید؟ آیا ارزش آفرینی لازم برای پایداری در بازار اتفاق افتاده؟
- بازاری که انتخاب کرده‌اید تا چه اندازه امکان رشد دارد؟ برنامه‌ای برای دوره های بعدی کارتان دارید؟
- چطور بهترین محصول را برای این بازار خلق کنیم؟
همیشه موضوع این نیست که کسب و کاری جز شما، از وجود این گروه از مشتریان آگاه نشده. شاید رقبای شما هم بارها خیال تامین نیازهای این مشتریان را در سر پرورانده‌اند و بعد از پاسخ دادن به این سوالها، تصمیم به نادیده گرفتن آنها گرفته‌اند:
- دقیقا چه مشکلی را باید برای مشتری حل کنم؟
- محصول من دقیقا همان مشکل را برطرف می‌کند؟
- برطرف شدن این مشکل چقدر برای مشتریانم اهمیت دارد؟
- می‌توانم این کار را بهتر از رقبایم انجام دهم؟
- کدام نقاط قوت احتمال موفقیت مرا بیشتر می کنند؟
- اگر محصولم در تست اولیه موفق نبود، چه چیزهایی را باید تغییر دهم؟
بازاریابی گوشه ای تنها توسط کسب و کارهای کوچک به خدمت گرفته نمی‌شود. شرکت‌های بزرگ هم در کنار روش های مختلف بازاریابی، از این روش برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند. نکته مهم برای موفقیت این روش بازاریابی، کسب شناخت دقیق و جامع از نیازها و شرایط مشتریان است. ایجاد درک اشتباه از نیازهای مشتریان، به خلق محصولاتی منجر می شود که نیازی برای خرید آنها احساس نشده و بی‌هیچ موفقیتی رها می‌شوند.
منبع: blog.alexa
