فرض کنید عبارت « تولید سرنخ » را در گوگل سرچ می‌کنید. روی چند لینک از نتایج جست و جو کلیک می‌کنید و وارد سایت‌های مختلف می‌شوید. سایت‌هایی که در آنها به بازاریابی و فروش یا دیجیتال مارکتینگ پرداخته شده و در صفحاتشان شما را به شرکت در کارگاه‌های آموزشی یا خرید بسته‌های آموزشی تشویق می‌کنند. تا اینجاس کار قرار نیست برای خرید بسته یا بلیط یک رویداد پولی بپردازید. فعلا شما تنها یک سرنخ یا لید هستید که برای فهمیدن معنای «لید جنریشن» به آن سایت وارد شده‌اید. شاید بعد از خواندن مقاله مورد نظر، روی لینکها و دکمه‌های دیگر هم کلیک کنید، شاید کمی بعد در خبرنامه عضو شوید یا اینکه به فروم دیجیتال مارکترها وارد شوید و در این مورد با آنها گفت و گو کنید. واقعیت این است که خواندن در مورد موضوع تولید سرنخ ، شما را به یک سرنخ برای آن کسب و کارها تبدیل کرده است.
سرنخ‌ها چه کسانی هستند؟
سرنخ‌ها کسانی هستند که به «هر شکلی» به کالا یا خدمات یک شرکت توجه نشان می‌دهند. میزان و شکل توجهی که سرنخ‌ها نشان می‌دهند یکسان نیست. از یک لایک اینستاگرامی گرفته تا بازدید از وبسایت یا حتی پرسیدن یه سوال در کامنت‌‌ها، همه می‌تواند نشانه تبدیل شدن یک فرد عادی به یک سرنخ باشد.
همه لیدها از یک جنس نیستند و الزاما همه آنها به مشتری تبدیل نمی‌شوند. اما تحقیقاتی که هاب اسپات انجام داده، نشان داده است که تا ۷۵ درصد لیدها بعد از گذشت چند ۱۸ تا ۲۴، به خریدار محصول تبدیل می‌شوند. پس با توجه به نتایج این بررسی‌ها، آنچه که در میدان بازاریابی و فروش اهمیت دارد، تنها راضی کردن مشتری به خرید بیشتر نیست؛ بلکه پیدا کردن سرنخ‌هایی است که ممکن است در آینده نزدیک جای مشتری‌ها را بگیرند.
سرنخ مناسب بازاریابی
سرنخ‌های مناسب بازاریابی افرادی هستند که تلاش‌های تیم بازاریابی به جلب توجه آنها منجر شده اما هنوز آماده خرید نیستند. برای مثال، کاربری که وارد صفحه فرود (landing page) می‌شود و اطلاعات یک محصول را خوانده و سپس از آن صفحه خارج می‌شود، یک سرنخ مناسب بازاریابی است، اما هنوز آمادگی دریافت تماس فروش را ندارد.
سرنخ مناسب فروش
سرنخ‌های مناسب فروش، به نوعی فعالیتی که نشان دهنده رغبتشان به خرید محصول باشد را نشان داده‌اند.برای مثال در صفحه اینستاگرام، دایرکتی را برای پرسیدن جزئیات یک محصول ارسال کرده‌اند.
سرنخ مناسب کالا
این افراد، کسانی هستند که تجربه استفاده از محصول شما را داشته‌اند و می‌توانید امیدوار باشید که برای دریافت آن بهایی را بپردازند. برای مثال از اشانتیون یک محصول استفاده کرده‌اند یا اینکه برای مدت محدود از خدمات آزمایشی شما بهره برده‌اند. آنها آشنایی نسبی با محصول شما دارند و ممکن است که در جریان این بهره‌مندی محدود، انگیزه دریافت محصول شما در حجم بالاتر یا برای زمان طولانی‌تر را پیدا کرده باشند.
سرنخ مناسب خدمت
همیشه قرار نیست سرنخ‌ها به دریافت یک کالا تمایل نشان دهند. گاهی آنها از خدماتی که ارائه کرده‌اید بهره برده‌اند و ممکن است برای دریافت خدمات بیشتر، حاضر به پرداخت پول باشند. شاید آنها مایل به ارتقا سطح دسترسی‌شان باشند، یا اینکه بعد از دوره آزمایشی بهره بردن از خدمات، مایل به تمدید دسترسی‌شان باشند.
چه زمانی باید برای تولید سرنخ تلاش کنیم؟
- بعد از اولین گفت و گو
- بعد از دانلود محتوای ارسال شده
- بعد از عضویت در سایت
- بعد از درخواست دموی محصول
- بعد از بازگشت دوباره
برای تولید سرنخ یا لید، به ابزارهای مختلفی نیاز دارید. شما می‌توانید از ایمیل مارکتینگ، لایو چت، فیسبوک و دیگر شبکه‌های اجتماعی، مسنجرها و … کمک بگیرید. یادتان نرود که هرچه سرنخ بیشتری را تولید کنید، احتمال فروش محصولتان را هم بالاتر می‌برید.
داشتن هدف بدون انجام برنامه‌ریزی، فقط رویا بافی است. اگر می‌خواهید مشتری بیشتری را خلق کنید، چاره‌ای جز تولید سرنخ بیشتر برایتان باقی نمی‌ماند و در این مسیر باید از سه ابزار کمک بگیرید:
مدیریت لیست مخاطبان
با استفاده از برنامه‌ها و نرم‌افزاهای مختلف، می‌توانید لیست لیدها را به‌روز و منظم نگه‌دارید. موضوع فقط داشتن اطلاعات تماس تعداد زیادی از افراد نیست. شما باید علاوه بر شماره تماس یا ایمیل و اسم، تاریخچه تماس‌ها و برخی از جزییات مربوط به افراد را ثبت کرده باشید و به مرور و با گذشت زمان، اطلاعات بیشتری از هر فرد را در این لیست ثبت کنید.
دسته بندی
وقتی که اطلاعات کافی را ثبت کردید، می‌توانید شباهت‌ها را پیدا کنید و لیدها را دسته‌بندی کنید. دسته بندی براساس جنسیت، سن، علاقه‌مندی‌ها، نوع کار، وسعت سازمان، تاریخچه تماس فرد با برند و … به شما برای هدفگذاری بهتر کمک می‌کند. کدام نوع دسته‌بندی درک بهتری از لید را به شما داده و برنامه‌ریزی برای تبدیل کردن او به مشتری را آسان‌تر می‌کند؟ دسته‌بندی درست مخاطبان به ایجاد یک گفت و گوی موثر کمک می‌کند و احتمال تبدیل شدن یک فرد به یه سرنخ را بالا می‌برد.
سفر مشتری
تولید سرنخ درواقع برقراری ارتباط موثر میان محتوا و مخاطب است و با بازاریابی دیجیتال می‌توان به خلق سرنخ‌های بیشتر کمک کرد. وقتی که مطمئن شدید لیست شما مرتب و به‌روز است و نام‌ها و اطلاعات تکراری از آن حذف شده، باید به پرسونای مشتری‌تان توجه کنید. یادتان نرود که مشتری در جریان سفر خود ابتدا آگاهی پیدا می‌کند، سپس توجهش جلب می‌شود و در آخر دست به انتخاب می‌زند. حالا باید به این سوال پاسخ دهید که دریافت‌کنندگان پیام اصلی شما چه کسانی هستند و کجا سفر مشتری قرار دارند؟ شما در هر یک از این مراحل به تولید محتوای متفاوتی نیاز دارید.
پنج مرحله طراحی کمپین تولید سرنخ
هدف را مشخص کنید: از مخاطب چه می‌خواهید و انتظار دریافت چه واکنشی را دارید؟ هدف شما باید روشن، دقیق، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی و متناسب با شرایط باشد.
پرسونای مخاطب را انتخاب کنید: آنها چه کسانی هستند و چه شرایط، ویژگی‌ها و نیازهایی دارند؟ وقتی پرسونای سرنخ احتمالی (فعلا مخاطب) را بدانید، می‌توانید محتوای مناسب او را تولید کنید یا اینکه محتوای موجود را بهینه کنید.
محتوا را تولید کنید: حالا که می‌دانید با که طرف هستید، محتوای مورد نیاز او را تولید کنید.
تایم لاین را مشخص کنید: قرار است او را مرحله به مرحله در چه موقعیتی قرار دهید؟ برای آینده این رابطه چه برنامه‌ای دارید؟ به محض آنکه کسی وارد سایت شما شد برایش کد تخفیف نفرستید، بلکه برای او تولید ارزش کنید. صبور باشید و از همان ابتدا سرنخ را به سمت خرید هل ندهید.
اندازه‌گیری کنید و دارایی‌هایتان را ارتقا دهید: بعد از آنکه داده‌های این کمپین را تحلیل کردید، استراتژی‌تان برای کمپین بعدی را مشخص کنید. آیا تا اینجای کار موثر عمل کرده‌اید؟ چه چیزهایی را باید تغییر دهید؟
سرنخ مناسب چیست؟
مهمترین چیز برای بازاریابی، تبدیل شدن سرنخ به مشتری است. اما منظورمان از مناسب بودن سرنخ چیست؟ برای آنکه بدانید فردی مناسبی را به عنوان سرنخ انتخاب کرده‌اید یا نه، باید به این دو سوال پاسخ دهید:
- چه ویژگی‌هایی باعث می‌شود که احساس کنید او سرنخ مناسبی است؟
- چه فعالیتی از سوی شما ممکن است انگیزه خرید را در او ایجاد کند؟
کسانی که بیشترین همخوانی را با این فهرست دارند، باید اولویت شما باشند. اما یادتان نرود که حتی افراد با اولویت بالا، هنوز تنها یک سرنخ هستند و ممکن است برای وارد شدن به فرایند فروش آمادگی نداشته باشند.
گروهی که سرنخ مناسب بوده و آماده خرید هم هستند، دستاورد فعلی شما در جریان تولید سرنخ به حساب می‌آیند و می‌توانید آنها را به وادی فروش وارد کنید. در این میان، کسانی هم هستند که ممکن است برای خرید آماده باشند یا نباشند، اما فارغ از این موضوع دلشان می‌خواهد که با فروشنده صحبت کنند. شما باید آنها را هم گذشته از اینکه چقدر ممکن است به خرید نزدیک باشند، مورد توجه قرار دهید و در مرحله بعد هم سراغ سرنخ‌هایی که در دیگر خانه‌های این جدول قرار گرفته‌اند بروید.
منبع: هاب اسپات
