حالا دیگر قدرت در دست مصرف‌کنندگان است. آنها می‌توانند برای محصولتان پول بپردازند، در موردش با دیگران صحبت کنند یا اینکه با پست‌هایشان در شبکه‌های اجتماعی سرنوشت آن را دگرگون کنند. حالا که به ندرت می‌توان رد پای انحصار را در تولید کالا و خدمات پیدا کرد، خریداران بیشتر از هر زمانی صاحب قدرت هستند و آگاه بودن از نیازها و انتظاراتشان، بیشتر از هر وقتی اهمیت پیدا کرده است. همین تغییرات است که در سالهای اخیر، اهمیت تحقیقات بازار (مارکت ریسرچ ) و باخبر شدن از بازخوردهای خریداران قبلی و دیدگاه خریداران احتمالی را بیشتر کرده است. در چنین شرایطی، بی‌خبر بودن از انتظارات گروه هدف، مرگ زودرس محصول را پیش‌بینی می‌کند و اگر در بازار کسب و کار خود یک تازه‌وارد باشید، اهمیت این موضوع بالاتر می‌رود.
تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ چیست؟
تحقیقات بازار فرآیند جمع آوری اطلاعات در مورد پرسونای خریداران کسب و کارتان، مخاطبان هدف و مشتریان است تا با استفاده از نتایج آن میزان موفقیت کالا یا خدماتی که ارائه کرده‌اید را تخمین بزنید. در این تحقیقات جنبه‌های مختلف کسب و کار تحلیل می‌شود، مشتریان و مخاطبان مورد بررسی قرار گرفته و اقدامات کسب و کارهای رقیب هم مورد موشکافی قرار می‌گیرد. همه این بررسی‌ها به برنامه‌‌‍ریزی اثربخش کمک کرده و پیوند میان گروه هدف و تولید کنندگان کالا یا خدمات را تقویت می‌کند.
تحقیقات بازار به شما چه می‌گوید؟
تحقیقات بازار به شما یک بینش کلی می‌دهد که با استفاده از آن می‌توانید مسیر اصلی حرکت‌تان را روشن‌تر ببینید. با این بررسی‌ها شما خواهید فهمید که در چه زمینه‌هایی رقبای بی‌شماری دارید و در عین حال چه خلاءهایی در بازار شما وجود دارد. با استفاده از این بررسی‌ها می‌فهمید:
- مخاطبان و مشتریان فعلی شما تحقیقاتشان در مورد یک کالا یا خدمت را کجا انجام می‌دهند؟
- مخاطبان شما برای کسب اطلاعات، به دست آوردن گزینه‌های بیشتر یا تصمیم‌گیری برای خرید به کدام یک از رقبای شما توجه می‌کنند؟
- در کسب و کار شما چه موضوعاتی ترند شده است؟ باخبر شدن از این ترندها به مشتری‌یابی بهتر کمک می‌کند.
- چه کسانی بازار شما را شکل داده‌اند و چالش‌های پیش‌رویشان چیست؟
- انگیزه خرید یا تغییر الگوی خرید در مشتریان هدف شما، به چه چیزهایی وابسته است؟
مارکت ریسرچ اولیه دربرابر تحقیقات ثانویه بازار
در جریان مارکت ریسرچ ، علاوه بر «تحقیقات اولیه»، به «تحقیقات ثانویه» هم نیاز دارید.
تحقیقات اولیه
تحقیقات اولیه عبارت است از دستیابی به اطلاعات دست اول درباره بازار و مشتریانی که در آن بازار مشغول خرید یا تصمیم‌گیری درباره آن هستند. وقتی که پرسونای خریدار را می‌شناسید و از پس دسته‌بندی کردن خریداران احتمالی برآمده‌اید، تحقیقات اولیه بازار به یاری شما می‌آید و به دو شکل تحقیقات اکتشافی و تحقیقات خاص، به شما در روشن‌تر کردن مسیرتان کمک می‌کند. شما با استفاده از گروه های کانونی، نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها و… می‌توانید این بررسی‌ها را پیش ببرید.
تحقیقات اولیه اکتشافی
این روش تحقیقات اولیه بازار، بیشتر به مشکلات احتمالی که پیش روی یک تیم است مربوط می‌شود. این تحقیقات معمولا به عنوان قدم اول و قبل از انجام هر تحقیق دقیقی انجام می‌شود. مصاحبه‌های پایان باز یا نظرسنجی‌هایی که با حضور افراد محدود انجام می‌شود، از جمله روش‌هایی است که برای تحقیقات اولیه اکتشافی به قدم گرفته می‌شود.
تحقیقات اولیه خاص
تحقیقات اولیه خاص بازار، اغلب تحقیقات اکتشافی را دنبال می‌کند و با تعمق بیشتر تهدید‌ها و فرصت‌های پیش روی کسب و کار را بررسی می‌کند. این بررسی‌ها روی گروه کوچک و مشخصی از مخاطبان انجام می‌شود و بر پیدا کردن راه‌‌حل برای مشکلی معین تمرکز می‌کند.
تحقیقات ثانویه
مارکت ریسرچ ثانویه، کلیه داده‌ها و سوابق عمومی را که برای نتیجه گیری در اختیار دارید شامل می‌شود (به عنوان مثال گزارش‌های مربوط به ترندها، آمارهای بازار و داده‌های فروش و …). تحقیقات ثانویه برای تجزیه و تحلیل وضعیت رقبا بسیار کارآمد است و به شکل خاص در تحلیل رقبا (Competitors Analysis) مورد استفاده قرار می گیرد. شما در جریان این تحقیقات از گرایش مشتریان احتمالی باخبر می‌شوید و نقاط نیازمند بهبود و تغییر را شناسایی می‌کنید. تحقیقات ثانویه بازار با استفاده از این منابع انجام می‌شود:
منابع عمومی
این منابع اولین و در دسترس‌ترین لایه اطلاعاتی هستند که در زمان انجام تحقیقات بازار ثانویه به آنها دسترسی پیدا می‌کنید. این اطلاعات معمولا رایگان هستند و دستیابی به آنها دشوار نیست.
آمارهای ارائه شده از طرف دولت یا نهادهای رسمی، از رایج‌ترین انواع منابع عمومی است که در اختیار کارآفرین‌ها قرار می‌گیرد.
منابع تجاری
گزارشات بازاری که از طرف آژانس‌های تحقیقاتی ارائه شده‌اند، از جمله این منابع به شمار می‌روند. دسترسی به این اطلاعات پیچیدگی بیشتری دارد و در برخی از موارد برای دریافت آنها باید هزینه‌ای پرداخت شود.
منابع داخلی
منابع داخلی که در اختیار دارید، اهمیت بسیار بالایی در تحقیقات بازار دارند. این اطلاعات در همین لحظه در دست شما بوده و حاصل تجربه کاری شما هستند.
درآمد متوسط به ازای هر فروش، نرخ نگهداری مشتری و سایر داده هایی که در مورد فعالیت‌های قدیمی و جدید دارید، همه می‌توانند به شما برای رسیدن به آنچه که خریدار از کسب و کارتان می‌خواهد کمک کنند.
انواع تحقیقات بازار
تحقیقات بازار می‌تواند موقعیت فعلی و آتی یک کسب و کار را روشن و راه شما برای شناخت بهتر مشتریان و تعیین ارزش‌هایی که باید به آنها ارائه کنید را هموارتر کند. برای دستیابی به این اطلاعات ارزشمند، روش‌های متعددی پیش رویتان است که در جریان فعالیت‌های کسب و کارتان از آنها استفاده خواهید کرد:
مصاحبه‌ها
در مصاحبه‌های حضوری و مجازی، نه تنها از طریق گفته‌های شرکت کنندگان، بلکه با مشاهده زبان بدن و توجه به لحن آنها می‌توانید اطلاعات مورد نیازتان را به دست بیاورید.
گروه‌های متمرکز
می‌توانید گروه مشخصی از افراد را انتخاب کنید تا محصول را تست کرده یا دموی کار را مشاهده کنند و در نهایت بازخورد را در اختیار شما قرار دهند.
تحقیق درباره استفاده از کالا یا خدمت
در جریان این بررسی‌ها، بینشی در مورد چگونگی و چرایی استفاده از محصولات را به دست می‌آورید. این نوع از تحقیقات بازار به شما می‌گوید که آیا محصولتان برای مخاطب هدف کاربردی است یا خیر.
تحقیقات مبتنی بر مشاهده
این روش به شما امکان می‌دهد که آرام بنشینید و راه‌هایی که مخاطبان هدف برای استفاده از محصول یا خدمات شما در پیش می‌گیرند را مشاهده کنید.
تحقیق درباره پرسونای خریدار
تحقیقات مربوط به پرسونای خریدار، نگاهی واقع بینانه درباره اینکه چه کسی مخاطب محصول شماست را در اختیارتان قرار می‌دهد. در جریان این بررسی‌ها می‌فهمید که چالش‌های خریداران احتمالی چیست و چرا آنها کالا یا خدمات شما را می‌خواهند.
تحقیقات تقسیم‌بندی بازار
تحقیقات سگمنت کردن بازار به شما امکان می‌دهد مخاطبان هدف خود را بر اساس ویژگی‌های مشخص، در گروه‌های مختلف دسته‌بندی کنید. این تقسیم بندی‌ها به شما برای به‌کار بستن روش‌های موثر تامین نیاز مشتری و شناسایی انتظارات و چالش‌های آنها کمک کرده و باعث می‌شود در درک اهداف مشتریانتان توانمند‌تر باشید.
تحقیقات قیمت‌گذاری
اگر بدانید که محصولات یا خدمات مشابه در بازار شما با چه قیمتی به فروش می‌رسند و قیمت مناسب برای محصولات مشابه را شناسایی کنید، احتمال موفقیتتان در این بازار را بالا می‌برید. شما پس از انجام این تحقیقات می‌توانید بهترین استراتژی قیمت‌گذاری را انتخاب کنید.
تحلیل رقابتی
تجزیه و تحلیل‌های رقابتی ارزشمند هستند، زیرا درک عمیقی از رقابت در بازار را به شما می‌دهند. با استفاده از این تحلیل‌ها می‌توانید درک درستی را از آنچه که در صنعت‌تان به درستی انجام می‌شود، آنچه که مخاطبان هدف شما در میان محصولات مشابه جست و جو می‌کنند، آنچه که رقبایتان برای پیشی گرفتن از شما به‌کار می‌بندند و آنچه که در میدان این رقابت در جریان است کسب کنید.
تحقیق در مورد رضایت و وفاداری مشتری
اگر از وضعیت رضایت مشتریانتان باخبر باشید و میزان وفاداری‌شان را بسنجید، در توسعه کسب و کارتان موفق‌تر خواهید بود. با بررسی رضایت و وفاداری مشتریان، می‌توانید طرح‌های انگیزشی مختلفی را به‌کار ببندید و به افزایش تعداد مشتریان راضی و وفادار کمک کنید.
تحقیق درباره آگاهی از برند
با تحقیق در مورد آگاهی از برند، میزان آشنایی مخاطبان هدف با برندتان را تخمین می‌زنید. مشتریان بالقوه در مورد شما چه می‌دانند؟ آنها چه دیدگاهی درباره برندتان دارند؟ آیا باید برای تقویت این دیدگاه تلاش کنید یا اینکه به تغییر دادنش امیدوار باشید؟
تحقیقات کمپین
بررسی فعالیت‌های گذشته و تجزیه و تحلیل موفقیت آنها در بین مخاطبان هدف و مشتریان فعلی شما از دیگر تحقیقاتی است که باید انجام دهید. اگر به آنچه که مخاطبان را به برند شما جلب کرده توجه کنید و میزان درگیری آنها با کمپین‌هایتان را درست بسنجید، می‌توانید سکان کسب و کارتان را به سمت مشتران بیشتر بگردانید.
منبع: هاب‌اسپات
