«بسیاری از مدیران فروش نمی‌دانند که رسیدگی به کمپین‌های متعدد بیش از اندازه حجم کار را بالا می‌برد و فقط وقتی با آمارهای پایین روبرو می‌شوند، فریاد اعتراضشان بلند می‌شود.» این گلایه‌ای است که بسیاری از کارمندان بخش فروش، از مدیران خود دارند. گلایه درستی است اما بیانگر همه واقعیت نیست. تعدد مسئولیت‌ها و حجم بالای کار ممکن است به موفقیت تیم فروش ضربه بزند، اما همیشه عامل اصلی شکست این تیم نیست. کاهش بهره‌وری در تیم‌های فروش به دلایل مختلفی اتفاق می‌افتد و رهبران فروش یا مربی‌های فروش، به شیوه خود از پس اصلاح این عوامل آسیب‌زا برمی‌آیند. اینکه شما رهبر فروش باشید یا مربی، به خودتان بستگی دارد! اما اگر نظر ما را بخواهید، برای گرفتن بیشترین نتیجه از تیم‌تان باید هر دو نقش را به طور موازی بازی کنید. آموزش و رهبری تیم فروش، وظیفه همیشگی مدیران فروش است و اگر شما هم در این موقعیت هستید، با شناسایی درست نیازهای آموزشی و رهبری درست تیم فروش، می‌توانید به کاهش بحران‌های تیم‌تان کمک کنید.
چرا باید آموزش تیم فروش را جدی بگیریم؟
مهم‌ترین قدم برای افزایش بهره‌وری، تعیین جنبه‌های نیازمند بهبود است. اگر مدیران فروش نتوانند عملکرد هر بخش از این واحد را به دقت ارزیابی کنند و از پس شناسایی نقاط نیازمند بهبود برنیایند، بهره‌وری تیم‌های فروش هرگز بالاتر نمی‌رود. مدیران فروش باید برنامه مشخصی برای شناسایی استعدادها، تعیین نیازهای آموزشی و محل صرف بودجه داشته باشند.
مشکلات ممکن است به چند دلیل ایجاد شوند. از تعیین قیمت‌ها گرفته تا بازاریابی یا تعیین منقطه فروش، همه می‌توانند بر نتیجه نهایی تاثیر بگذارند و واقعیت این است که آموزش درست می‌تواند احتمال موفقیت در هر یک از این ابعاد را بالاتر ببرد. وقتی مدیران فروش به دنبال افزایش سود یا بهره‌وری هستند، ممکن است به زمینه‌های مختلفی که خواستار بهبود آن هستند توجه کنند:
- کاهش فروش
- حاشیه سود ضعیف
- نبود یا ضعف آموزش و مربی‌گری
- کمبود فروشنده‌های ماهر
- برنامه ناکارآمد جبران خدمات
- ابزار فروش ناکارآمد
- روند فروش کند
رهبر فروش چه تفاوتی با مربی فروش دارد؟
ممکن است فروشندگان سراغ خریداران واقعی نروند، ممکن است از پس نیازسنجی درست برنیایند یا به این دلیل که سوال درست را نپرسیده‌اند و پاسخ دقیقی را دریافت نکرده‌اند، قرارداد سودآوری را تنظیم نکنند. حتی ممکن است آنها بخاطر کمبود اطلاعاتشان تمامی این مسیر را طی کنند اما هرگز متوجه نشوند که قدمی را اشتباه برداشته‌اند یا اینکه به نتیجه مطلوب نرسیده‌اند.
تنها راهی که برای فهمیدن دلایل شکست‌های تیم فروش پیش روی مدیران فروش قرار دارد، صرف زمان برای رهبری فروش است. مدیران فروش باید به تیم خود بپیوندند، شریک تماس‌هایشان شوند، نگاهی به لیست تماس‌ها بیندازند و با درگیر شدن مستقیم در فعالیت‌های آنها، از پس ارزیابی درست عملکردشان بربیایند. در واقع آنها فقط یک مربی نیستند که در زمان مشخص به آموزش یک موضوع مشخص بپردازند. آنها رهبر فروش هستند و در تمامی مسیر فروش، تیم‌شان را از نزدیک رصد کرده و راهبری می‌کنند.
وقتی که یک مدیر فروش کاستی‌های عملکرد فروشنده‌ها را شناسایی می‌کند و از پس تحلیل مهارت‌هایشان برمی‌آید، می‌تواند با رهبری فروش برای رفع چالش‌ها و بهبود عملکرد تلاش کند. اما وقتی که یک مدیر هم واجد همان کاستی‌ها است و از همان ضعف‌ها برخوردار است، چاره‌ای جز فراهم کردن بستر آموزشی مناسب برای آن مدیر فروش فروش باقی نمی‌ماند. تفاوت مدیریت و رهبری فروش هم با توجه به همین نوع فعالیت مشخص می‌شود.
درست است که آموزش نقشی مهمی در تعیین نتایج کار دارد، اما واقعیت این است که همه چیز به آن وابسته نیست. استخدام افراد مناسب، بال دیگر هواپیمای فروش است که بدون آن هیچ حرکتی در آسمان موفقیت انجام نمی‌شود. آموزش به افزایش توانایی فروشندگان و سایر عوامل فروش کمک می‌کند؛ اما نمی‌توانید آموزش را به عنوان راهی برای افزایش استعداد این افراد معرفی کنید. استعداد، از آموزش تاثیر نمی‌پذیرد و به همین دلیل باید بگوییم که قدم اول، قراردادن فرد مناسب در جایگاه مناسب است و قدم دوم آموزش او برای افزایش بهره‌وری و توانایی‌هاست.
چه زمانی باید آموزش تیم فروش را آغاز کنیم
رهبر فروش هرگز از کار بازنمی‌ایستد و باور دارد که راهبری فروش یک کار همیشگی است. اما آموزش و توانمندسازی تیم فروش روی دیگری از این سکه است. آموزش فروش در چند زمینه از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است؛ عوامل فروش برای ورود محصول جدید به بازار فروش، باید آموزش ببینند. وقتی محصول جدیدی به بازار عرضه می‌شود، فروشندگان باید مشخصات و ویژگی‌های آن را بشناسند و از فواید و مزیت‌های رقابتی‌اش باخبر باشند، تا بتوانند جلسه فروش را در مسیر درستی هدایت کنند.
وقتی که یک کسب و کار استراتژی خود را تغییر می‌دهد، نقش واحد فروش هم در آن سازمان دستخوش تغییر می‌شود و رهبر فروش ، عوامل فروش و فروشندگان، باید راه و رسم مواجهه با چالش‌های جدید را یاد بگیرند. در چنین شرایطی، ارتقا شغلی فرصت خوبی برای یاد دادن مهارت های تازه است. وقتی که عوامل فروش ارتقا پیدا می‌کنند، می‌توانید به آنها مهارت‌های تازه را آموزش دهید تا در موقعیت تازه عملکرد بهتری داشته باشند.
مدیران فروش در مسیر مربی‌گری فروش با چالش‌های متعددی روبرو هستند و در این موارد لزوم افزایش دانش اعضای تیم‌شان را احساس می‌کنند:
- وقتی که تیم از پس کشف انگیزه‌های خریدار برنمی‌آید، پیشنهادهای درخوری را به آنها ارائه نمی‌کند و حاشیه سود پایین می‌آید، لزوم آموزش بیشتر احساس می‌شود.
- درشرایطی که فروشنده‌ها تنها به فروش محصولاتی که با کمترین تلاش مشتری‌های خود را پیدا می‌کنند تمایل نشان می‌دهند، آموزش فروش اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
- اگر چرخه فروش طولانی است و فروشندگان می‌خواهند با کوتاه کردن مسیر کارشان را تمام کنند، باید فکری به حال آموزششان بکنید و آنها را برای درست تمام کردن کارشان حمایت کنید.
- اگر خریداران فراوان اما فاقد شرایط مناسب فروشندگان را احاطه کرده‌اند و آنها از پس انتخاب خریدار درست برنمی‌آیند، باید آموزش را شروع کنید.
- اگر جلسات فروش به جای تمرکز بر مهارت‌ها، روی محصولات و سهمیه‌ها متمرکز شود، ضرورت آموزش بیشتر تیم فروش احساس می‌شود.
آموزش و مربی‌گری فروش باید به طور مستمر و با توجه به اهداف سازمان صورت گیرد. محتوای آموزشی مناسب، محتوایی است که تک تک اهداف فروش را در بر گیرد. از آنجا که تغییر همیشگی است، مدیران فروش باید به طور مداوم عملکرد و توانمندی‌های اعضای تیم‌شان را رصد کنند و آموزش را به شکل یک فرایند پویا و همیشگی در نظر بگیرند. آموزش مستمر و طبقه‌بندی شده و گروه‌بندی کردن اعضای تیم براساس مهارت و نیازهای آموزشی، می‌تواند بهره‌وری واحدهای فروش را بالا ببرد.
فقط برای افزایش فروش سراغ آموزش نروید
خلاءهای آموزشی بر کاهش آمار فروش تاثیر می‌گذارند اما نباید نیازهای آموزشی در عرصه فروش و لزوم فعالیت موثر در نقش رهبر فروش را به وضعیت درآمدزایی این واحد تقلیل داد. تیم فروش موفق، تیمی است که به همه نیازهای آموزشی خود توجه کرده است و فارغ از اینکه آموزش مستمر تا چه اندازه بر آمار فروش و افزایش سود تاثیر گذاشته، برای آن برنامه‌ریزی می‌کند.
شاید برنامه‌های سالانه یا نیم‌سالانه برای آموزش متمرکز تیم فروش مناسب باشد، اما رهبری فروش اتفاقی نیست که برای انجام شدنش منتظر گذشت شش ماه زمان بمانید. شما باید به شکل ماهیانه و مستمر فعالیت تیم خود را رصد کنید و گذشته از آموزش‌های متمرکز در دوره‌های برنامه ریزی شده، همواری برنامه‌های فوری برای پر کردن خلاءهای آموزشی تک تک اعضای تیم داشته باشید. کمک گرفتن از کتاب‌ها، مجلات، حضور در سخنرانی‌ّها و وبینار‌ها، جلسات دو یا چند نفره برای بررسی عملکرد و تحلیل وضعیت و … همه می‌توانند به افزایش توانایی تیم فروش کمک کنند. تقویت ویژگی‌ّهای مثبت اعضای تیم و تلاش برای کاهش خلاءها، یک وظیفه همیشگی رهبر فروش است.
ممکن است به آموزش نیاز داشته باشید چون:
- فناوری جدیدی –مثل CRM- را به سازمان اضافه کرده‌اید و تیم فروش برای استفاده از آن به آموزش نیاز دارد.
- شکست استراتژی خود را تغییر داده و تیم فروش هم باید چشم‌اندازهای خود را تغییر دهد.
- تغییر شرایط نیازهای متفاوتی را ایجاد می‌کند. برای مثال رهبری فروش در دوران اپیدمی کرونا، تفاوت‌هایی با رهبری فروش در شرایط عادی دارد.
- برنده‌های این بازی زیاد شده‌اند و فروشندگان برای موفقیت در فروش باید با رقبای بسیاری مبارزه کنند.
- فروشندگان از پس آشنا کردن مشتریان با مزیت‌های اصلی خرید محصول برنمی‌آیند.
- محصول جدیدی به بازار عرضه شده و فروشنده برای شناخت درست آن و طراحی مسیر فروشش به آموزش نیاز دارد.
- مسئولیت اعضای تیم دستخوش تغییراتی شده و کارمندان قدیمی برای یاد گرفتن مسوولیت‌های تازه نیاز به آموزش دارند.
- اعضای تیم فروش با رکود و احساس ناتوانی درگیر شده‌اند و برای ورود به مسیر تازه و افزایش انگیزه به آموزش نیاز دارند.
- لاین جدیدی در تیم ایجاد شده و برای همکاری با این بخش و تعامل با افراد تازه، به آموزشی تیمی نیاز است.
