شاید بالا رفتن آمار فروش، جذب خریداران تازه و نگه داشت مشتری‌های قدیمی، مهم‌ترین دغدغه مدیران فروش باشد؛ اما واقعیت این است که برای رسیدن به این اهداف به تیم فروش توانمند، درنظر گرفتن رویه‌های عملی و موثر و شناسایی درست اهداف نیاز دارید. همه مدیران فروش، مربی فروش نیستند اما اگر بتوانید این دو مهارت را با هم ترکیب کنید، نتایجی که تیم فروش شما به دست می‌آورد، درخشان‌تر شده و موفقیت تیم‌تان هم پایدارتر می‌شود. مدیران فروش برای مربیگری فروش سرمایه‌گذاری می‌کنند تا با استفاده از آن عملکرد عوامل فروش را به حداکثر برسانند و به تقویت سازمان فروش کمک کنند. فرایند کوچینگ فروش به‌گونه‌ای طراحی شده که از هر عامل فروش حمایت می‌شود و برای تاثیرگذاری بیشتر و تحقق اهداف معین شده، امکانات لازم در اختیار او قرار می‌گیرد.
مربی فروش به چه چیزهایی توجه نمی‌کند؟
مربیگری موثر در فروش بسیار تاثیرگذار است و از آن برای تقویت رفتار مثبت یا اصلاح رفتار منفی کمک گرفته می‌شود. کوچینگ فروش به جای تمرکز بر اعداد و ارقامی که فروشنده در اختیار او قرار می‌دهد، تمرکز بر مهارت‌ها و فنون را به عنوان بخشی از برنامه روزانه یا هفتگی هر عامل فروش در نظر می‌گیرد و به جای تاکید بر نتایج کوتاه مدت، به موفقیت تیم در میان‌مدت و درازمدت توجه می‌کند.
- او دقیقا به فروشنده‌ها نمی‌گوید چه بکنند. مربی به جای تعیین کردن مسیر دقیق، فضای کشف و مسیریابی را برای فروشنده فراهم می‌کند.
- او توصیه‌های یکسانی را به تک‌تک افراد نمی‌کند. مربی فروش می‌داند که یک الگوی ثابت همه را به موفقیت نمی‌رساند.
- مربی فروش انگیزه‌ها، نقاط قوت و ضعف‌های فردی را نادیده نمی‌گیرد.
اگر شما مربی فروش باشید، احتمالا برخی از این راه‌ها را امتحان کرده‌اید:
- بازبینی تماس فروش و بحث درباره اینکه چه چیزی به خوبی پیش رفته و در چه مواردی امکان بهتر شدن را دارند
- ارائه آموزشهای فروش و بیان نکات
- مرور تکنیک‌ها و ابزارهای فروش از راه دور
- برنامه‌ریزی جلسات هفتگی با عوامل فروش برای بررسی فرایندها و مرور اهداف
- گوش دادن به مذاکره حضوری یا تلفنی نمانیده فروش برای تحلیل آن در آینده
- مرور مکالمات ایمیلی نماینده و تحلیل آن
چرا مربیگری فروش اهمیت دارد؟
همانطور که گفته شد، مربیگری در بهبود رویه‌های فروش و حتی فروش نهایی تأثیر مثبت دارد، اما افزایش آمارها در فروش تنها دلیلی نیست که بخاطر آن باید به مربیگری گرایش پیدا کنید.
-
مربیگری فروش، نرخ ماندگاری کارمندان را بهبود می‌دهد
کلید کسب و کار و رشد درآمد، تنها جذب مشتریان جدید نیست؛ بلکه کمک گرفتن از کارکنانی است که رشد خود را در گرو رشد سازمان می‌دانند و برای تحقق اهداف آن مجموعه تلاش می‌کنند. فرسودگی شغلی، پیشنهاد درآمد بهتر، کاهش اضطراب شغلی و فشار کاری، دور شدن از رکود و … از عواملی هستند که خیال جدا شدن از یک مجموعه را در ذهن کارمندان آن میپرورانند. شاید تصور کنید که با افزایش درآمد و تغییر پورسانت‌ها می‌توانید فروشندگان خوبتان را به ماندن در سازمان راضی کنید. اما واقعیت این است که افزایش درآمد با همه اهمیتی که دارد، همه چیز نیست. انگیزه رشد و فعالیت در محیط حرفه‌ای و رو به جلو، یکی از مهم‌ترین دلایل ماندگار شدن افراد در سازمان‌هاست. آمارها نشان می‌دهد که از هر ۱۰ کارمند، ۹ نفر آنها می‌گویند پیشرفت حرفه‌ای برایشان مهم است و کار کردن در کنار یک مربی فروش توانمند، میتواند به این نیاز کارمندان حوزه فروش پاسخ دهد.
-
مربیگری فروش به شما فرصت می‌دهد تا بهترین تجربه‌ها را به اشتراک بگذارید
وقتی متوجه شدید یک نماینده فروش از یک استراتژی برنده برای موفقیت در فروش استفاده می‌کند، می‌توانید بلافاصله آن را به بقیه اعضای تیم خود هم یاد بدهید. درواقع با استفاده از مربی فروش شما می‌توانید یک حرکت فردی را به موجی برای رشد جمعی تبدیل کنید؛ موجی که میتواند قایق فروش شما را با همه سرنشینانش به مقصد برساند.
-
مربیگری فروش، سرمایه گذاری شما را در آموزش فروش به حداکثر می‌رساند
شرکت‌ها سالانه میلیاردها دلار برای آموزش فروش هزینه می‌کنند، اما تحقیقات نشان می‌دهد اغلب دوره‌های آموزشی و برنامه‌های درسی گره‌ای از کار تیم‌های فروش باز نمی‌کنند. مربیگری فروش نه تنها امکان آموزش عملی فروش را فراهم کرده، بلکه هر فروشنده را به یک رهجو و در نهایت آموزگار تبدیل می‌کند. با استفاده از مربیگری، اعضای تیم تنها یک شاگرد در کلاس فروش نیستند، بلکه تک تکشان توانایی آموزش دادن مهارت‌ها و دانش خود را دارند. به همین دلیل است که کوچینگ فروش تاثیر پایدار و درازمدت بر رشد تیم فروش دارد.
چطور می‌توانید مربی فروش باشید؟
برای مربیگری فروش، صدها مدل مختلف وجود دارد. به یاد داشته باشید که برخی از مدل‌های مربیگری فروش بیش از اندازه درگیر ساختار هستند، درحالیکه استفاده از روش‌های انعطاف‌پذیر اغلب نتیجه بهتری را به دنبال می‌آورد. گذشته از این، نمی‌‌توان این نکته مهم را نادیده گرفت که تغییر استراتژی سازمان فروش شما، لزوم تغییر الگوی مربیگری فروش را هم آشکار می‌کند. پس تصور نکنید که یک روش کوچینگ تا ابد به رشد تیم شما کمک می‌کند. از سوی دیگر اگر در مورد میزان اثربخشی روشی که برای کوچینگ فروش انتخاب کرده‌اید شک دارید، بهتر است از روش‌هایی مثل نظرسنجی و … برای دریافت بازخورد اعضای تیم استفاده کنید. اگر یک مربی فروش هستید می‌توانید از این روشها و تکنیک‌ها برای کوچینگ بهره ببرید.
از آمار کمک بگیرید
استفاده از نرم‌افزارهایی که دسترسی شما به آمار و تحلیل آماری بازار و فعالیت تیم را ساده می‌کنند، به شما برای هدایت بهتر تیم کمک می‌کند.
بررسی ماهانه و دوره‌ای عملکرد تیم برای تحلیل اثربخش بودن تلاش آنها، بهانه خوبی برای برگزار کردن جلسات کوچینگ است. با این تحلیل‌ها روشن می‌شود که در چه زمینه‌ای سرعت عامل فروش بالاتر از انتظار بوده و در چه زمینه‌ای شکست‌های پی‌در‌پی را تجربه کرده است.
گذشته از این، تحلیل عملکرد تک تک اعضای تیم، میتواند برخی از تکرارها را شناسایی کرده تا با حذف عامل تکراری و ایجاد رویه‌های ثابت و کوتاه‌تر، اعضای تیم فرصت کمتری را از دست بدهند و به نتیجه بهتری برسند.
یک نکته مهم دیگر در بررسی‌های آماری، امکان مقایسه یکی از اعضای تیم با کلیت تیم فروش است. برای مثال تصور کنید که میانگین فروش شما ۱۰۰ میلیون تومان در ماه است و یک عامل فروش تنها ۶۰ میلیون فروش ماهانه را تجربه کرده و از میانگین گروه عملکرد ضعیف‌تری داشته است. نگاهی به این ارقام لزوم کمک بیشتر به این نماینده برای کاهش ضعف‌ها، تمرکز بر نقاط قوت و استفاده از ابزارهای لازم برای ادامه فعالیت را یادآوری خواهد کرد.
مهارت‌های متنوع پیدا کنید
مربی فروش هستید یا رهبر فروش؟ یک مربی فروش به مهارت‌های متفاوتی برای رهبری تیم خود نیاز دارد. او باید از پس تحلیل استراتژی‌های کلان بربیاید و در عین حال راهکارها و تاکتیک‌هایی را برای حل مشکلات جزیی‌تر طراحی کند. مربی فروش باید به فروشندگان برای برقراری ارتباط بهتر و موثرتر، تنظیم استراتژی‌های موفق و تطبیق پیدا کردن با شرایط از طریق فروش مجازی، فروش از راه و دور و … کمک کند.
تیم را بسازید
می‌دانید بدترین راه برای تغییر دادن یک فروشنده و توانمندتر کردنش چیست؟ اینکه بگویید چه کاری را باید انجام دهد! می‌دانید ضربه دیگر را چه زمانی به فروشنده می‌زنید؟ زمانی که به او اجازه تک‌روی کردن را می‌دهید.
اغلب فروشنده‌ها بیش از اندازه مستقل هستند و ترجیح می‌دهند صفر تا صد کار را به تنهایی انجام دهند. اما چیزی که در کوچیک به آن نیاز دارید، تلاش برای درگیر کردن عوامل فروش در فعالیت‌های تیمی است. شما به عنوان یک مربی، باید اعضای تیم را در روند بهبود مشارکت دهید و گذشته از سپردن فعالیت‌ها به آنها، در جست و جوی ایده‌ها هم از تیم کمک بگیرید.
اعضای تیم را به مربی تبدیل کنید
قرار نیست تک تک فروشنده‌های تیم شما، مخترع چرخ باشند! اعضای تیم می‌توانند دستاوردهای خود را با دیگران به اشتراک بگذارند و در خلال این گفت و گوها و جلسات از یکدیگر یاد بگیرند.
بر ۶۰ درصد میانی تمرکز کنید
مدیران فروش اغلب به ۲۰ درصد ضعیف یا ۲۰ درصد قوی تیم خود توجه می‌کنند. آنها معمولا بار موفقیت را بر دوش ستاره‌ها می‌اندازند و برای هل دادن ۲۰ درصد ضعیف به جلو انرژی زیادی را صرف می‌کنند. درحالیکه تمرکز بر رهبری ۶۰ درصد میانی اغلب به نتیجه بهتری می‌انجامد. واقعیت این است که ۲۰ درصد ضعیف شما درصورتی که جایگاه خود را در گذر زمان و با آموزش‌ها و تجربه‌اندوزی‌ها تغییر ندهند، باید با افراد توانمندتر جایگزین شوند و ۲۰ درصد بالایی هم اغلب توان بیشتری برای رشد ندارند و اگر به رشد بالاتری دست پیدا کنند، رویای ترقی در سلسله‌مراتب سازمانی را در سر میپرورانند. اما شما با تمرکز بر ۶۰ درصد میانی، می‌توانید به مرور تعداد ستاره‌های تیم‌تان را تغییر دهید و نتیجه بهتری را کسب کنید.
اعضای تیم را در فرایند کار سهیم کنید
تیم شما تنها به تشویق‌های مادی نیاز ندارد! اعضای تیم دوست دارند احساس کنند که موفقیت سازمان به معنای موفقیت تک تک آنهاست. پس در جلسات گروهی نقش تیم در تحقق هر هدف را بررسی کنید و با سهیم کردن آنها در اطلاعات، احساس بهتری را در مورد درگیری با هر فعالیت در اعضای تیم‌تان ایجاد کنید.
پاداش‌های متنوع را در نظر بگیرید
ضریب پورسانت تنها و البته بهترین عامل انگیزه‌بخش نیست. گاهی هدیه دادن یک دوره آموزشی که نیروی شما مدت‌ها در جست و جوی گذراندن آن بوده میتواند انگیزه او برای فعالیت را بیشتر کند. ممکن است یک نهار دست‌جمعی بعد از رسیدن به موفقیت تیمی در روحیه اعضای تیم موثر باشد یا اینکه یک پاداش فردی حس بهتری را در یکی از اعضای تیم ایجاد کند. سعی کنید تنوعی از پاداش‌ها را در نظر بگیرید و حتی از اعضای تیم هم در مورد گزینه‌های دلپذیر سوال کنید. شاید یکی از فروشنده‌های تیم شما با دریافت بلیط یک کنسرت هیجان‌زده شود و دیگری برای تمدید اجاره‌نامه خانه‌اش نیازمند دریافت یک وام از سازمان باشد. پس در موقعیت‌های مختلف، پاداش‌های متفاوتی را برای تیم فروش در نظر بگیرید و به نیازها، علاقه‌مندی‌ها و ایده‌آل‌های تک تک افراد توجه کنید.
گفت و گو را به یک اصل تبدیل کنید
جلسات منظم فرد به فرد و گروهی چیزی است که تا ابد به آن نیاز دارید. در آغاز هر جلسه باید نقات مثبت فعالیت تیم یا فرد را بررسی کنید و فروشنده را برای صحبت کردن در مورد دستاوردها، چالش‌ها و شکست‌هایش ترغیب کنید. از او بخواهید ایده‌ها و افکارش را با شما یا دیگر اعضای تیم درمیان بگذارد و در بخش پایانی جلسه، سراغ نقاط آسیب‌پذیر یا شکست‌ها بروید و با ارزیابی و موشکافی موقعیت‌ها و تصمیم‌ها، به فروشنده برای درک بهتر توانایی‌های خود و کشف نیازهایش کمک کنید. تکرار این جلسات به وسیع‌تر شدن دید عوامل فروش کمک کرده و آنها را برای تحلیل مداوم خود و موقعیت‌هایشان توانمند می‌کند.
