همه چیز درباره انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری

استراتژی فروش

قیمت‌گذاری محصول، یکی از پیچیده‌ترین کارهاست. قیمت‌های بیش از اندازه بالا و نامتناسب با ارزش محصول، آن را روی دست تولید کننده باقی می‌گذارند و قیمت‌های بیش از اندازه پایین هم تناسب میان انتظارات فروشندگان و درآمدی که به دست می‌آورند را از میان می‌برند. در چنین شرایطی انتخاب موفق‌ترین استراتژی قیمت گذاری آسان به نظر نمی‌رسد و آزمون و خطاهای مداوم برای انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری ، کسب و کارها را با بحران‌های متعددی روبرو می‌کند.

بهترین استراتژی قیمت گذاری کدام است؟

استراتژی قیمت‌گذاری روش یا مدلی است که برای تعیین بهترین قیمت یک محصول یا خدمت به کار گرفته می‌شود. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا با در نظر گرفتن تناسب میان تقاضای مصرف کننده و وضعیت بازار، بیشترین سود یا ارزش سهام را به دست بیاورید. پروپوزال فروش شما با توجه به همین استراتژی تنظیم می‌شود و مسیر فروشتان نیز با توجه به مختصات آن تعریف می‌شود.

اغلب فروشندگان، قیمت تمام شده کالا را مشخص کرده و بعد از مقایسه قیمت رقبا، سعی می‌کنند با کم کردن آن قیمت، بهای فروش محصولشان را مشخص کنند. اما واقعیت این است که قیمت تمام شده و قیمت فروش محصول توسط رقبا، تنها بخشی از عواملی هستند که بر قیمت‌گذاری محصولات شما تاثیر می‌گذارند و هرگز نباید به عنوان عوامل تاثیرگذار اصلی مورد توجه قرار بگیرند. واقعیت این است که انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری ، فروش و البته درآمد شما را به بالاترین حد می‌رساند.

وقتی قیمت شکنی بهترین استراتژی قیمت گذاری نیست!

خاصیت ارتجاعی قیمت، تاثیر افزایش قیمت بر میزان تقاضای مشتریان را مورد توجه قرار می‌دهد. محصول غیرارتجاعی، محصولی است که مصرف کننده بدون توجه به افزایش قیمت آن را خریداری می‌کند. فروش سیگار، بنزین و محصولاتی از این دست، با افزایش قیمت دستخوش تغییر زیادی نمی‌شود. درحالیکه محصولات ارتجاعی مثل بلیط سینما یا دستگاه ماکروفر، با افزایش قیمت بخشی از مشتریان خود را از دست می‌دهند.

مفهوم «کشش قیمت» به شما کمک می کند تا متوجه شوید که محصول یا خدماتی که عرضه می‌کنید نسبت به نوسانات قیمت حساس است یا خیر! اگر محصول شما غیرارتجاعی باشد، حتی در صورت افزایش قیمت فروش هم میزان فروش آن با تفاوت چندانی روبرو نمی‌شود.

بهترین استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنید

در انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری ، ابعاد مختلفی از کسب و کار شما مورد توجه قرار می‌گیرد. چشم‌اندازتان در مورد درآمد، اهداف حوزه بازاریابی، مخاطب هدف، جایگاه برند و ویژگی‌های محصول همه بر استراتژی تعیین قیمت در کسب و کار شما تاثیر می‌گذارند. گذشته از این، تقاضای مصرف کنندگان، وضعیت رقبا، وضعیت کلی بازار و شرایط اقتصادی هم بر این موضوع اثر می‌گذارند. در ادامه برخی از رایج‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری را به شما معرفی می‌کنیم.

استراتژی های قیمت گذاری

قیمت گذاری رقابتی (Competition-Based Pricing)

قیمت گذاری رقابتی نوعی قیمت‌گذاری براساس بررسی قیمت رقباست. در این روش نیاز مخاطب، میزان تقاضا یا حتی ارزش محصول نیست که قیمت عرضه آن را تعیین می‌کند، بلکه قیمت انتخابی از سوی رقباست که بهای فروش آن را معین می‌کند.

براساس این مدل، قیمت‌های ارائه شده از سوی رقبا معیار و مبنای تعیین قیمت قرار می‌گیرد. در فروش محصولاتی که به بازار اشباع‌شده عرضه می‌شوند، معمولا از این روش قیمت‌گذاری کمک گرفته می‌شود؛ چراکه حتی اختلاف قیمت جزیی هم می‌تواند بر انگیزه خرید مصرف‌کنندگان تاثیر بگذارد و آنها را به سمت محصولی که با وجود ویژگی‌های مشابه، قیمت‌پایین‌تری دارد بکشاند.

البته در این روش همیشه پایین‌ترین قیمت انتخاب نمی‌شود و معمولا میانگینی از قیمت رقبا معیار تعیین بها قرار می‌گیرد. مثلا اگر محصولات مشابه در دامنه قیمت ۲۰ هزار تا ۴۰ هزار تومان به فروش می‌رسند، حتی انتخاب قیمت ۳۰ هزار تومان هم می‌‎تواند به فروش بیشتر محصول کمک کند.

قیمت‌گذاری رقابتی یکی از راه‌های ماندن در صدر رقابت فروش و پویا نگه‌داشتن قیمت‌هاست. در این روش بازار روند رشد قیمت‌ها را تعیین می‌کند و افزایش بهای فروش توسط رقبا، مجوزی برای افزایش بهای عرضه توسط شما تلقی می‌شود. شاید این استراتژی یکی از بهترین استراتژی های فروش در دوران رکود اقتصادی باشد.

قیمت‌گذاری بر اساس بهای تمام شده (Cost-plus pricing)

در این استراتژی، قیمت‌گذاری براساس هزینه‌های تولید یا بهای تمام شده کلی صورت می‌گیرد. برخی این استراتژی را قیمت‌گذاری افزایش بها می‌‎نامند؛ چراکه براساس آن با افزایش بهای تمام شده، قیمت‌ها نیز تغییر می‌کنند و شرکت‌ها برچسب‌گذاری قیمت را با توجه به میزان سود خود انجام می‌دهند.

در این روش درصد سودی که مجموعه انتظار دارد مشخص است. برای مثال گفته شده که هر محصول باید ۲۵ درصد سود را به تولید کننده برگرداند و پس از تعیین بهای تمام شده، قیمت محصول با توجه به همین حاشیه سود ۲۵ درصدی مشخص می‌شود.

این روش قیمت‌گذاری معمولا برای تعیین بهای کالاهای فیزیکی مورد استفاده قرار می‌گیرد و در تعیین قیمت برای خدمات، معمولا ارزش‌های متفاوتی بر قیمت‌گذاری تاثیر می‌گذارند.

قیمت‌گذاری پویا (Dynamic Pricing)

این استراتژی که به عنوان قیمت‌گذاری جریان محور، تقاضا محور یا زمان محور هم شناخته می‌شود، نوعی قیمت‌گذاری منعطف است که با بررسی شرایط بازار و تقاضای مصرف کنندگان صورت می‌گیرد.

هاستل‌ها، ایرلاین‌ها یا سالن‌های برگزاری مجالس معمولا از این روش قیمت‌گذاری استفاده می‌کنند. براساس این استراتژی، وضعیت رقبا، میزان تقاضا و شرایط بازار، می‌تواند قیمت‌ها را بارها و بارها در هر دوره زمانی تحت تاثیر قرار داده و تغییر دهد.

قیمت‌گذاری فریمیوم (Freemium Pricing)

فریمیوم (freemium) ترکیبی است از دو اصطلاح Free+Premium. در این استراتژی شرکت‌ها خدمات پایه را به مصرف‌کننده پیشنهاد می‌دهند و امیدوارن که او برای دریافت خدمات متنوع و گسترده‌تر، هزینه مورد انتظارشان را بپردازد. برخلاف استراتژی بهای تمام شده، در این استراتژی شرکت‌ها با ارائه خدمات رایگان یا اشتراک‌های کوتاه مدت، اعتمادسازی می‌کنند و انگیزه مصرف‌کننده برای پرداخت پول در ازای خدمات گسترده‌تر را بالا می‌برند.

در این استراتژی قیمت‌ها پله پله و با توجه به افزایش دسترسی‌ّها و امکانات ارائه شده تعیین می‌شوند. برای مثال نمی‌توان از کاربر یک نرم‌افزار رایگان خواست که برای دریافت نسخه بهتر، یک میلیون تومان بپردازد. دریافت چنین بهایی از مصرف کننده، باید به شکل تدریجی و با ارائه مرحله به مرحله خدمات بیشتر صورت بگیرد.

قیمت‌گذاری ساعتی (Hourly Pricing)

استراتژی قیمت‌گذاری ساعتی یا مبتنی بر نرخ، معمولا مورد توجه فری‌لنسرها، مشاورها، پیمان‌کارها یا کارگران مورد توجه قرار می‌گیرد. در این روش پول در ازای ساعات کار پرداخت می‌شود اما بسیاری از افراد زیر بار این شیوه نرخ‌گزاری نمی‌روند؛ چراکه به در این شیوه بهره‌وری چندان مورد توجه قرار نمی‌گیرد و ساعات کار فارغ از توانایی و بهره‌وری نیروی کار مورد توجه قرار داده می‌شود.

بهترین استراتژی قیمت گذاری

قیمت‌گذاری بالا به پایین (High-Low Pricing)

در این روش ابتدا قیمت بالایی برای یک محصول در نظر گرفته می‌شود اما بعد از آنکه تازگی یا اهمیت آن کاهش پیدا کرد، قیمتش هم کاهش پیدا می‌کند. تخفیف‌ها و حراج‌ها معمولا با همین رویکرد طرح‌ریزی می‌‍شوند. به همین دلیل این استراتژی را می‌توان استراتژی قیمت‌گذاری تخفیفی هم نامید.

جمعه‌های سیاه این روزها در سراسر جهان طرفدار دارند. حراج‌های سالیانه، تخفیف‌های ویژه نمایشگاهی و … همه برای خریداران هیجان‌انگیز هستند و به همین دلیل است که استراتژی قیمت‌گذرای بالا به پایین همچنان در بازار فروش کارکرد دارد.

قیمت‌گذاری کاهشی (Skimming Pricing)

در این استراتژی کسب و کارها بالاترین قیمت ممکن را برای محصول در نظر می‌گیرند و به مرور و با کاهش محبوبیت محصول، قیمت آن را کاهش می‌دهند. این شیوه با قیمت‌گذاری از بالا به پایین متفاوت است؛ چراکه براساس آن قیمت محصولات در گذر زمان و آرام آرام کاهش پیدا می‌کند.

محصولات حوزه تکنولوژی مثل پخش‌کننده‌های DVD، کنسول‌های بازی یا گوشی‌های هوشمند، از جمله کالاهایی هستند که به مرور کاهش قیمت را تجربه می‌کنند. در این استراتژی معمولا شرکت‌ها پیشنهاد جدیدی را برای خرید محصولات با قیمت بالاتر ارائه می‌کنند و گروهی از مصرف‌کنندگان که همیشه در جست و جوی جدیدترین محصولات هستند را به خرید ترغیب می‌کنند؛ اما مشکل اینجاست که خریداران پیشین محصولاتی که قیمتشان پایین آمده، ممکن است احساس بازنده بودن را تجربه کنند.

قیمت‌گذاری نفوذی یا پیشبردی(Penetration Pricing)

برخلاف قیمت‌گذاری کاهشی، در این شیوه شرکت‌ها قیمتی پایین‌تر از رقبا را برای محصولاتشان در نظر می‌گیرند و به مرور و با افزایش اعتماد مشتریان، قیمت‌ها را بالا می‌برند. این روش تعیین قیمت بهترین استراتژی قیمت گذاری برای شرکت‌هایی است که تازه به میدان کسب و کارهای پر رقیب وارد شده‌اند و در ابتدا با شکستن نرخ‌ها و مقرون به‌صرفه‌تر جلوه کردن، توجه مشتریان را به خود جلب می‌کنند.

براساس این استراتژی، بعد از گذشت یک دوره زمانی و جذب مشتریان، قیمت‌ها آرام آرام به قیمت‌های تعیین شده از سوی رقبا نزدیک شده و حتی در گذر زمان از آنها فراتر می‌رود.

قیمت گذاری بالا(Premium Pricing)

در این استراتژی که به عنوان استراتژی قیمت‌گذاری لوکس هم معرفی می‌شود، شرکت‌ها با تعیین قیمت بالا برای کالایشان، ارزش آن را در نگاه مشتریان بالاتر جلوه می‌دهند. در این روش ارزش محصول در نگاه مشتریان، فراتر از بهای تمام شده آن است و برندهایی که این استراتژی را انتخاب کرده‌اند، جایگاه ویژه‌ای در نگاه مشتریانشان دارند.

در حوزه مد و فناوری، بسیاری از شرکت‌ها این الگوی قیمت‌گذاری را مورد توجه قرار می‌دهند و از این طریق پرستیژ متفاوتی را برای برند و محصولات ایجاد می‌کنند. بر این اساس وارد شدن به شبکه خریداران آن محصول، برای مشتریان نوعی ارزش است. در لوکس فروشی رقابت برای انتخاب پایین‌ترین قیمت معنایی ندارد و مشتری‌ها به دنبال ارزش‌های افزوده دیگری هستند که با خرید محصول از آنها بهره‌مند می‌شوند.

قیمت‌گذاری پروژه محور (Project-Based Pricing)

برخلاف قیمت‌گذاری ساعتی، در این روش زمان انجام یک کار اهمیتی ندارد و به پایان رساندن آن معیار پرداخت بها تلقی می‌شود. فریلنسرها، پیمانکاران، کارگران، برنامه‌نویس‌ها و بسیاری از مشاغل دیگر، این روش قیمت‌گذاری را برای کسب و کارشان در نظر می‌گیرند و درواقع با توجه به میزان بهره‌وری و توانایی‌شان در به پایان رساندن پروژه‌ها، قیمت کارشان را تعیین می‌کنند.

قیمت‌گذاری ارزش محور (Value-Based Pricing)

در این روش شرکت‌ها براساس تمایل مصرف‌کنندگان به پرداخت بها، قیمت محصول را تعیین می‌کنند. در این روش شما باید شناخت دقیقی از مشتریان خود داشته باشید تا با توجه به تفاوت دسته‌بندی مشتریان، قیمت‌ها را هم تغییر دهید. در این روش شرکت‌ها قیمت را با ارزشی که در ذهن مشتری است تطبیق می‌دهند. بر این اساس قیمت را تنها بهای تعیین شده روشن نمی‌کند، بلکه اضافه کردن ارزش‌هایی مثل منطقه ارائه خدمات، برخوردی که با مشتری می‌شود، سادگی دسترسی به محصول، بسته‌بندی، اضافه شدن به جرگه خریداران یک محصول خاص و … همه بر نگاه مشتری تاثیر گذاشته و ارزش کالا را تعیین می‌کنند.

قیمت‌گذاری جمعی و بسته‌ای (Bundle Pricing)

تیم فروش موفق با انتخاب بهترین استراتژی فروش به نتیجه بهتری خواهد رسید. در روش قیمت‌گذاری جمعی و بسته‌ای، شما همزمان دو یا چند محصول را ارائه می‌دهید و آنها را با قیمت واحد به فروش می‌رسانید. براین اساس شما فرصت آشنا کردن مصرف‌کننده با چند محصول به‌طور همزمان را پیدا می‌کنید و با راه‌هایی مثل کاهش قیمت در صورت خرید بسته‌های بزرگتر، احساس برنده‌ بودن را هم به مشتری تزریق می‌کنید.

بهترین استراتژی قیمت گذاری

قیمت‌گذاری روانی (Psychological Pricing)

روانشناسی و فروش دو علم جدایی‌ناپذیر هستند و در نظر گرفتن نیازهای روانی مصرف‌کننده می‌تواند فروش بیشتر را تضمین کند. برای مثال ممکن است مشتری شما، با قیمت ۹۹۹۹ بهتر از ۱۰ هزار تومان کنار بیاید یا با دیدن بسته‌های تخفیفی، هیجان‌زده شده و سبد خریدش را پرتر کند. در این روش حتی رنگ فروشگاه یا وبسایت، نوع چیدمان محصولات و شیوه کنار هم قرار دادنشان هم انگیزه خرید مشتریان را تحت تاثیر قرار می‌دهد. انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری تنها به نوع محصول و قیمت تمام شده وابسته نیست. مشتری‌های شما و بستری که در آن بازی فروش را پیش می‌برید هم در این زمینه تاثیرگذار هستند.

قیمت‌گذاری جغرافیایی (Geographic Pricing)

در این روش محصول در مناطق مختلف، با قیمت‌های مختلفی ارائه می‌شود. هزینه‌هایی که ارسال محصول در مناطق مختلف به کسب و کار تحمیل می‌کند، تغییر قیمت به واسطه تولید محصول در مناطق مختلف و حتی کشش بازار یا کمیاب بودن محصول در یک منطقه، می‌توانند بر قیمت آن تاثیر بگذارند. برای مثال درحالیکه آووکادو در بسیاری از کشورهای آفریقایی یک میوه ارزان قیمت و در دسترس است، در بازار میوه ایران یک محصول گران‌قیمت و متعلق به طبقه اقتصادی مرفه به شمار می‌رود.

بهترین استراتژی قیمت گذاری را انتخاب کنید

واقعیت این است که انتخاب بهترین استراتژی قیمت گذاری ، به نوع کسب و کار، منطقه جغرافیایی، وضعیت فرهنگی و معیشتی ساکنان و حتی مسائل سیاسی و اجتماعی کلان بستگی دارد. گذشته از این، الزاما با انتخاب یک استراتژی فروش نمی‌توان موفقیت کسب و کار  را تعیین کرد و در بسیاری از موارد چاره‌ای جز ترکیب استراتژی‌های مختلف برای ماندگار شدن در بازار و کسب سود حداکثری برای کسب و کارها باقی نمی‌‌ماند.

 

منبع: هاب استاپ