شاید حس کنید که بازاریابان چندان محبوب نیستند؛ دلیل این امر می‌تواند این باشد که شما با افرادی در ارتباط هستید که تجربه کاری خوبی با بازاریابان نداشته‌اند. گاهی بازاریابان با انتخاب نکردن متد فروش مناسب، اجازه می‌دهند انگیزه‌ها و اهداف بعدی خود‌شان گفتگو با مشتری را پیش ببرد. آن‌ها واقعا به نیازهای مشتری اهمیت نمی‌دهند بلکه تنها قصد دارند به سهمیه فروش مورد نظر یا همان quota برسند. هیچ کس دوست ندارد بازجویی شود یا گول بخورد، شاید همین مسئله است که بازدهی بسیاری از متدولوژی‌های فروش، بازدهی ندارد. خوشبختانه امروزه ما از اشتباهات گذشته درس گرفته‌ایم و روش‌های فروش را به گونه‌ای ارتقاء دادیم که تمرکزشان بیشتر از پرسیدن سوالات کلی، روی گوش دادن به مشتری و رفع نیازهای آنان باشد. اساس متد فروش N.E.A.T در گوش دادن به مشتری و فرو رفتن در عمق مشکلات و نیازهای آن‌ها با مذاکره و گفتگو است. در این مطلب قصد داریم درباره متد فروش N.E.A.T و این موضوع که چرا می‌تواند متد ایده‌آلی برای مجموعه شما باشد صحبت کنیم.
متد فروش N.E.A.T چیست؟
این متد توسط تیم مشاوره هاریس و هاکر راه اندازی شد و می‌توان آن را جایگزین BANT دانست که در ادامه دقیق‌تر به آن خواهیم پرداخت.
N.E.A.T اسمی به صورت مخفف است که از حروف ابتدایی چند کلمه تشکیل شده‌است:
- Need نیازهای مرکزی
- Economic impact تاثیر اقتصادی
- Access to authority دسترسی به قدرت
- Timeline جدول زمانی
این روش در واقع بر پایه یافتن برجسته‌ترین نیازها یا مشکلات مشتری بالقوه و سپس پاسخگویی به کسانی است که محصول شما را به عنوان یک راه حل قبول کرده‌اند. این متدلوژی فروش بر گوش کردن و فهمیدن تمرکز دارد. این متد فروش به شما امکان ارزیابی و تشخیص مشتری‌های بالقوه که می‌توانید با ارائه خدمات یا محصولتان به آن‌ها کمک کنید را می‌دهد. پس در نوشتن برنامه فروش می‌توانید از این روش فروش هم کمک بگیرید.
فروش N.E.A.T چطور شکل گرفت؟
مشتریان با گذر زمان تغییر می‌کنند، پس اگر تکنیک‌های فروش که قبلا به خوبی کار می‌کردند دیگر جواب ندهند جای تعجب ندارد. فروش N.E.A.T با درک اینکه دیگر فروش به صورت خطی امکانپذیر نیست، شکل گرفت. درست در همان زمانی که فروشندگان دریافتند که خریدار در زمان خرید یک خط مستقیم را دنبال نمی‌کنند، بازاریابان شروع به درک این کردند که فروش خطی به نکات جزیی و همچنین نیازهای متفاوت مشتریان توجه کافی ندارد.
در اینجا نگاه کوتاهی به مواردی که پیش از ظهور فروش N.E.A.T وجود داشته می‌اندازیم تا به شما کمک کند درک بهتری از علل و نواقص موجود پیدا کنید و بدانید چطور متدولوژی N.E.A.T برای رفع این کاستی‌ها شکل گرفت.
BANT
این اسم از ترکیب چند حرف ابتدایی کلمات بودجه، حق انحصار، نیاز و جدول زمانی به وجود آمده است. بازاریابان معمولا از مشتریان درباره بودجه، شخصی که موظف به امضای قرارداد است و زمان تقریبی بسته شدن قرارداد سوال می‌پرسیدند و درک مختصری از نیازهای مشتری بالقوه خود داشتند. این سوالات به ویژه زمانی که به صورت لیست نوشته و پرسیده می‌شد نمی‌توانست منجر به شکل‌گیری مکالمه پر معنی و ایجاد روابط بین دو طرف شود. به طور خلاصه، سیستم ارزیابی BANT یک‌طرفه است و مشابه یک بازجویی است و نه مشتری نه بازایاب هیچکدام احساس نمی‌کنند دستاوردی داشته‌اند.
ANUM
این روش فروش مخفف قدرت، نیاز، درجه اهمیت و پول است. این روش قدرت را در اولویت قرار می‌داد چرا که همه چیز به فردی که چک را امضا می‌کرد برمی‌گشت. این روش اذعان دارد که مشتریان حداقل با محصول آشنایی دارند(با استفاده از اینترنت) بنابراین فروشندگانی که دنباله‌رو این متد هستند زمان زیادی را صرف ارائه جزئیات پیشنهاداتشان نمی‌کنند و به جای آن کسانی که صلاحیت بستن قرارداد را دارند در اولویت قرار می‌دهند.
اشکال کار اینجاست که با تمرکز روی افراد قدرتمند، بازاریابان فرصت ایجاد ارتباط نزدیک‌تر با افرادی که می‌توانند راه دسترسی به مقامات بالاتر را برایشان ساده‌تر کنند را از دست می‌دهند. این متد فروش هم منجر به ایجاد ارتباط با مشتری و درک عمیق از نیازهای آنان نمی‌شود. فروش N.E.A.T برای حل غیرقابل پیش‌بینی بودن فروش و در عین حال کسب درک عمیقی از مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست می‌آورد، ایجاد شده‌است.
فرآیند فروش N.E.A.T
لازم است دوباره متذکر شویم که رفتار با مشتری بالقوه مانند یک مصاحبه شونده چه مقدار می‌تواند مخرب باشد. درست است که هر کدام از بخش‌های روش N.E.A.T سوالاتی را توصیه می‌کند، اما همه این سوالات باید بخشی از یک بحث بزرگ‌تر باشد. شما می‌توانید ترتیب مطرح کردن این سوالات را بسته به این که مشتری چه اطلاعاتی به شما ارائه می‌دهد را تغییر دهید.
برای شروع این مراحل را در مطرح کردن سوالات متد فروش N.E.A.T در نظر بگیرید:
Need یا نیازهای مرکزی
نیاز دقیق مشتری شما چیست؟ در این مرحله شما به دنبال ریشه مشکل و نیازها هستید. خودتان را جای مشتری بگذارید تا نه فقط از نیازهای سطحی آگاه شوید بلکه هسته مرکزی موضوعاتی که منجر به مشکلات می‌شوند را هم کشف کنید. در این جا از همدلی استفاده کنید و بیشتر از اینکه بخواهید حرف بزنید به حرفهای مشتری گوش دهید. اگر این نیاز را درست شناسایی کنید، احتمال شکست شما در فروش پایین می‌آید.
Economic impact یا تاثیر اقتصادی
حالا که از نیازها و مشکلات عمیق باخبر شدید باید بدانید آن نیازها چه تاثیری بر امرو مالی دارند؟ در اینجا یک پیچیدگی ریاضی وجود دارد: تاثیر اقتصادی که روش‌های فعلی آن‌ها دارد در مقابل تاثیر اقتصادی راه‌حلی که شما ارائه می‌دهید. به طور مثال اگر مشتری بالقوه شما در حال حاضر ۲۰ درصد از بازدید کنندکان سایتش را از دست داده است، راه حل شما به صورت بالقوه ۲۰ درصد به سود او خواهد بود.
Access to authority یا دسترسی به قدرت
چه کسی قدرت دارد و شما چطور می‌توانید به او دسترسی پیدا کند؟ در سیته شدن یک قرارداد فروش تنها یک یا دو فرد درگیر نیستند. مهم است که بدانید چه کسی در قدرت است و اختیار و حق امضاء قرارداد را دارد. همچنین باید از نحوه روابط و کار در یک سازمان آگاه باشید. به خاطر داشته باشید که گاهی ممکن است نتوانید به صورت مستقیم با افراد مقتدر و تاثیرگذار ارتباط بگیرید، به همین دلیل داشتن رویه درست و مناسبی برای آشنایی و ارتباط گرفتن با افراد دردسترس‌تر با هدف رسیدن به فرد تاثیرگذار در این بخش مهم است.
Timeline جدول زمانی
جدول زمانی عملی برای بستن قرارداد چیست؟ به دلیل اینکه در روند فروش متغیرهای زیادی وجود دارند، باید در هنگام ایجاد یک جدول زمانی همه آن‌ها را در نظر بگیرید. توصیه می‌شود که در این جدول زمانی یک تاریخ مشخص و دقیق بیاورید، اگر مشتری شما علاقمند به محصول یا خدمات شما باشد اینکار او را وا می‌دارد که سریعتر برای امضای قرارداد اقدام کند. یک فروشنده حرفهای از پس تعیین زمانبندی مناسب برمی‌آید.
هزاران متخصص فروش خودآموخته و تجربی وجود دارند که در اجرای بعضی از تکنیک‌های فروش استاد هستند. این متد فروش ازآنجایی که برپایه اصلاح اشتباهات گذشته در مدل های BANT و ANUM شکل گرفته، منحصر به فرد بوده و برای رفع نیازهای مشتریان مدرن بسیار مناسب است. اینکه شما بخواهید به یک متدلوژی قدیمی که قبلا کار می‌کرده همچنان پایبند باشید، اصلا عاقلانه نیست. سرانجام هم زمانی فرا خواهد رسید که نیازهای مشتریان تغییر کرده و اثر بخشی متد N.E.A.T هم زیر سوال خواهد رفت اما در حال حاضر تمرکز آن برروی هسته اصلی نیازها و مشکلات مشتری است تا بهترین روی و عملکرد را به آن‌ها ارئه کند.
منبع: lucidchart
