فوت و فن نوشتن برنامه فروش یا sales plan تاثیرگذار و عملی

برنامه فروش

می‌خواهید کجای این بازار بایستید؟ از نظر شما رقیبانتان چه کسانی هستند، از چه پله‌هایی باید بالا بروید و چه طرح‌هایی را باید عملی کنید؟ برای پاسخ دادن به این سوالها به تخیلاتتان رجوع نکنید. این سوالها از جنس پرسش «می‌خواهید در آینده چکاره بشوید» بچگی‌مان نیستند، بلکه با جواب‌هایشان می‌توانند سرنوشت کسب و کارتان را تحت تاثیر قرار دهند. داشتن یک برنامه فروش ساده اما روشن، موفقیت سازمان در فروش را تضمین می‌کند و نباید فراموش کنید که مدیریت و اجرای فروش از عوامل اساسی در موفقیت هر سازمان است. شما برای فروش محصولاتتان چه برنامه‌ای دارید؟ شما که هستید؟ کجا ایستاده‌اید و قرار است در چه زمانی روی کدام قله بایستید؟

کجا هستید و قرار است کجا باشید؟

اینکه در زمان نوشتن برنامه فروش تصویر دقیقی از جایی که ایستاده‌اید و نقطه‌ای که باید تا پایان سال به آن برسید داشته باشید، اهمیت زیادی دارد. شما باید تصویری منتقلی، عملی و شفاف را در این مورد ترسیم کنید و برای رسیدن به آن تلاش کنید. اما در این مسیر باید به چه نکاتی  توجه کنید؟

هدف فروش: اهداف فروش سال گذشته‌تان محقق شده‌اند؟ امسال قرار است چه میزان رشد داشته باشید؟ هدفگذاری در فروش را بر مبنای واقعیت‌ها انجام داده‌اید؟

استراتژی فروش: سال گذشته از چه استراتژی‌هایی کمک گرفتید؟ کدام یک از این استراتژی‌های فروش موثر بودند و از کدام یک نتیجه نگرفتید؟ امسال چه چیزهایی را می‌توانید تغییر دهید؟

محل فروش: فروش شما از چه محلی محقق می‌شود؟ یک موسسه در بررسی‌هایش اعلام کرد که ۸۰ درصد فروش را ۲۰ درصد از مشتریان محقق می‌کنند. این موضوع در مورد کسب و کار شما هم صادق است؟

پاسخی که به این سوالات می‌دهید، تحلیلی از وضعیت گذشته‌تان را در اختیار شما قرار می‌دهد و به ترسیم چشم‌انداز پیش‌رویتان کمک می‌کند.

هدفتان قابل اندازه‌گیری است؟

برای نوشتن برنامه فروش ، به یک هدف نیاز دارید. هدفی که قابل اندازه گیری و تا حد امکان خاص باشد. «دریافت کمیسیون بیشتر» عبارت مبهمی است و نمی تواند هدف خوبی باشد. در عوض ، هدفی مانند «دو برابر بیشتر شدن کمیلیون نسبت به سال گذشته» هدفی قابل اندازه‌گیری است که می‌توانید آن را پیش ببرید و پیگیری کنید. پس برای تنظیم یک برنامه فروش موفق، از جملات توصیفی دست بکشید و سراغ اهداف قابل اندازه‌گیری بروید. آیا برای رسیدن به این هدف باید راه‌های تازه‌ای را برای مشتری‌یابی و تولید سرنخ امتحان کنید.

برنامه فروش را نمی‌توانید تنها به استراتژی‌ها محدود کنید. شما برای هر استراتژی باید چند تاکتیک که از پس رساندنتان به هدف برمی‌آیند را مشخص کنید. استراتژی‌تان دو برابر شدن فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی است؟ تاکتیک‌هایتان چه هستند؟ در کدام یک از شبکه‌ها قرار است فعال باشید؟ نوع فعالیت‌تان باید به چه صورت باشد؟ چه رویدادهای مجازی را می‌توانید برگزار کنید؟ از چه کسانی باید کمک بگیرید؟ چه چشم‌اندازی را برای این بعد از فروش درنظر گرفته‌اید؟ گذشته از این شما باید برای تحقق هر استراتژی یک بازه زمانی را تعیین کنید. برای مثال استراتژی شما باید دو برابر شدن فروش از طریق شبکه‌های اجتماعی طی شش ماه باشد. پایان کار را باز نگذارید. شما نمی‌توانید تا ابد منتظر رسیدن به نتیجه بمانید.

برنامه فروش

در برنامه فروش تان استراتژی‌ها را مشخص کرده‌اید؟

اولین و مهم‌ترین شاخصه برنامه فروش شما انجام کارهایی است که زمینه را برای محقق شدن اهداف فروشتان فراهم می‌کنند.این استراتژی‌ها به کسب و کار شما وابسته است اما برخی از استراتژی‌های کلیدی را می‌توانید در هر کسب و کاری به کار ببندید.

  • فقط به محقق شدن اهداف بسنده نکنید؛ از آنها پا فراتر بگذارید. برنامه روزنامه، هفنگی و ماهیانه‌ای را تنظیم کنید و اگر زودتر از پایان ماه از پس محقق کردن اهداف‌تان بر‌آمدید، اهداف بالاتری را برای روزهای پیش رو درنظر بگیرید. شاید برای رشد بیشتر در فروش، لازم باشد ذهنیت فروش خود را تغییر دهید.
  • آگاهی در مورد کسب و کار را بالا ببرید. به بازارها بروید، در رویدادها شرکت کنید و عضو انجمن‌ها شوید. به موقعیت‌هایی که مشتریان بالقوه‌تان در آنها قرار گرفته‌اند وارد شوید و با حضور در کنار آنها آگاهی در مورد کسب و کار (awareness) را بالا ببرید. آگاهی بخشی را به حضور فیزیکی‌تان محدود نکنید. در شبکه‌های اجتماعی فعال باشید و با انتشار مقالات و … برای تحقق این هدف تلاش کنید.
  • از دیگران بخواهید که شما را معرفی کنند. وقتی که یک مشتری از محصول شما استفاده می‌کند، بهترین زمان برای مطرح کردن درخواست معرفی است. این درخواست را قرار نیست شفاهی مطرح کنید. با طرح‌های تشویقی، یا جملاتی که روی بسته‌هایتان نوشته‌اید، می‌توانید انگیزه این کار را به او بدهید. یک مشتری راضی که به برند شما اتصال پیدا کرده، می‌تواند مبلغ خوبی برای محصولاتتان باشد. پس سعی کنید که با ارائه محصول مناسب و ایجاد تجربه خرید خوشایند، مبلغان برندتان را بیشتر کنید و در صورتی که شاهد درگیر شدن مشتری با مشکلاتی در استفاده از محصول شدید، برای برطرف کردن مشکلات او تلاش کنید.
  • فروش به مشتریان فعلی، آسان‌ترین روش فروش است. پس تمام تلاش‌تان را برای حفظ آنها و وفادارسازی‌شان به خرج دهید. شما با استراتژی‌های کم‌هزینه و ساده‌ای می‌توانید انگیزه مشتری برای ماندگار شدن را بالا ببرید.
  • نقاط تماس را بیشتر کنید؛ مشتری از چه راه‌هایی با کسب و کار شام پیوند می‌خورد و از چه مسیرهایی این ارتباط را تداوم می‌دهد؟ برایش ایمیل یا خبرنامه می‌فرستید؟ جلسات یا کارگاه‌های آموزشی برگزار می‌کنید؟ محتوای اختصاصی در اختیارش قرار می‌دهید؟ رویداد و دورهمی تدارک می‌بینید؟ سعی کنید این نقاط اتصال را درست طراحی کرده و آنها را افزایش دهید.

قدم بعدی چیست؟

می‌دانید می‌خواهید کجا باشید و استراتژی‌هایی که شما را به آنجا می‌رساند را هم می‌شناسید اما موضوع مهم‌تر از همه اینها، انتخاب راه درست برای پیاده کردن این دانسته‌هاست.

  • فعالیت‌هایی که قرار است برای تحقق استراتژی‌تان انجام دهید را فهرست کنید.
  • زمان‌بندی دقیق و واقع‌بینانه‌ای را برای هر مرحله تنظیم کنید. ارزیابی غیرواقعی می‌تواند زمینه را برای شکست در فروش فراهم کند.
  • تنها تنظیم برنامه‌های ماهانه و هفتگی کافی نیست. گزارش‌ها را هم براساس همین زمانبندی آماده کنید و در جلسات منظم ماهیانه آنها را به اشتراک بگذارید.
  • به پروپوزال فروش و تاکتیک‌هایی که باید به‌کار ببندید فکر کنید.

برنامه‌ریزی برای فروش را به نیروهای تخصصی این حوزه بسپرید. اگر صاحب یک کسب و کار هستید، با کمک تیم فروش اهدافی ملموس و شدنی را طرح کرده و مرحله به مرحله برای تدوین استراتژی، طرح‌ریزی تاکتیک‌ها و زمانبندی درست پیش بروید. یادتان نرود که برنامه ریزی درست برای فروش، مهم‌ترین نقطه فعالیت شماست.

 

منبع: oxfordcollegeofmarketing / nasp

برچسب ها :