چطور یک پروپوزال فروش برنده تنظیم کنیم؟

پروپوزال فروش

در یک بازار رقابتی که شرکت‌های متعدد در آن مشغول فعالیت و رقابت با یکدیگر هستند، تنظیم پیشنهاد فروش تاثیرگذار پیچیده‌تر از گذشته به نظر می‌رسد. این روزها پیشنهادهای فروش باتوجه به ضرب‌العجل‌ها و الزامات متعددی تنظیم می‌شوند و در تدوین یک پروپوزال فروش برنده عوامل مختلفی می‌توانند تاثیرگذار باشند.

درحالیکه کمپین‌های متعددی هر روز به مرحله اجرا می‌رسد و فروشنده‌ها هم انتظارات کسب و کارها را خوب می‌شناسند و می‌دانند که آنها در انتظار چه پیشنهادی هستند و چطور به پروپوزال‌های فروش پاسخ می‌دهند، باز هم می‌توان یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد را ارائه کرد؟ جواب قطعا «بله» است!

درحالیکه رویکردها و تکنیک‌های مشخصی برای تنظیم این پیشنهادها پیش روی فروشندگان وجود دارد، یک پیشنهاد یا پروپوزال برجسته پا را فراتر از جمع‌آوری مجموعه‌ای از اطلاعات، گردآوری داده‌ها، جداول و توضیحات تکراری می‌گذارد. پروپوزال باید به مسائلی که مشتری به آن اهمیت می‌دهد بپردازد، نقاط قوت مهمی که بر رابطه تجاری‌تان تاثیر می‌گذارد را معرفی کند و رابطه کاری که به آن وارد می‌شوید را منحصر به فرد نشان دهد.

چرا شرکتها به پروپوزال‌های فروش اهمیت زیادی می دهند؟

در سطوح بالا، مشتریان می‌خواهند پیشنهادات فروشندگان مختلف را با هم مقایسه کنند تا از میان آنها با ارزش‌ترین راه حل را بر اساس معیارهای متمایز کننده و ارزش‌های خود انتخاب کنند. اما در سطوح پایینتر، شرکت‌ها ممکن است تنها به مقایسه قیمت‌ها بسنده کنند و با روشن کردن اطلاعات و جمع‌آوری آنها، یک فروشنده را انتخاب کنند و تعیین بهترین استراتژی قیمت‌گذاری هم به همین دلیل اهمیت دارد. اگر بخواهیم صادقانه در این مورد صحبت کنیم، باید بگوییم که در برخی موارد شرکت‌ها تنها به دنبال کند کردن روند فروش هستند و تدوین پیشنهاد فروش را به عنوان راه مناسبی برای مشغول نگه‌داشتن فروشنده و منتظر نگه‌داشتنش انتخاب می‌کنند.

با این وجود، انگیزه تنظیم پیشنهاد فروش هر چه که باشد، این واقعیت را تغییر نمی‌دهد که پروپوزال فروش باید نوشته شود. این پیشنهادها تنها راه ارائه اطلاعات قانع‌کننده به مشتری و انتخاب شدن توسط او به‌نظر می‌رسند و در شکل‌گیری این همکاری مهم و تاثیرگذار هستند.

پروپوزال فروش

چطور می‌توان یک پروپوزال فروش تاثیرگذار را تدوین کرد؟

شکی نیست که مشتریان امروز انتظارات متعدد و متنوعی دارند و پیشنهاد فروشی که براساس بدیهیات تنظیم شده و تکراری به نظر می‌رسد، نمی‌تواند آنها را قانع کند. شما با تنظیم یک پروپوزال فروش موفق می‌توانید ابهام‌ها را کاهش دهید و مشتری را راضی نگه‌دارید.

نشان دهید که نیاز کسب و کار را درک می‌کنید

برای شرکت‌ها، درست مثل اغلب آدم‌ها، گرفتن یک تصمیم خرید بزرگ می‌تواند با اضطراب و نگرانی همراه باشد. آنها می فهمند که حتی یک فروشنده حرفه‌ای و مصمم هم می‌تواند در نهایت وقت و هزینه‌شان را تلف کند، و یک تصمیم بد می تواند ضعف شخص مسئول این انتخاب را نشان دهد. یکی از راه مناسب برای کاهش این اضطراب و قانع کردن خریدار این است که نشان دهید مشکلات، مسائل، نیازها، فرصتها، اهداف و ارزشهای آنها را عمیقا درک می‌کنید. شما باید به روشنی بیان کنید که راه حل‌تان برای برطرف کردن تک تک نگرانی‌های آنها چیست و چگونه به یکایک آن موارد می‌پردازد.

راه حل‌ها را روی میز بگذارید

واقعیت این است که اغلب پروپوزال‌ها حاوی هیچ راه‌حل مشخصی نیستند. اگر پیشنهادهای شما حاوی هیچ توصیه عملی نباشند، نمی‌توانید اعتماد شرکتی که با شما پشت میز مذاکره نشسته را جلب کنید. داشتن یک رویکرد مشخص به موضوع، روش‌شناسی حل مسائل، طراحی سیستم‌های کاربردی و تدوین رویه‌های خاص می‌تواند شما را به پیروز این مذاکره تبدیل کند.

پروپوزال فروش شما باید حاوی توضیحاتی در مورد محصول یا خدمات باشد. شما باید ویژگی‌های محصول یا خدمات را مشخص و به وضوح توضیح داده باشید و پس از بیان نیازهای مشتری، برایش روشن کنید که چطور به کسب بهترین نتیجه کمک می‌کنید.

زبان و ادبیاتی که در این پروپوزال از آن کمک می‌گیرید، از اهمیت زیادی برخوردار است. جملات شما می‌توانند به فرد مقابلتان ثابت کنند که از پس حل این مسئله برمی‌آیید یا اینکه شناخت درستی نسبت به این موقعیت ندارید. عباراتی مثل «ما اصرار داریم که این کار را انجام دهید …» یا «ما کاملا اعتقاد داریم که …» را از ادبیاتتان حذف کنید و به جای آن راه‌‍حل‌های دقیق و درست را برای حل مشکلات، چالش‌ها و دغدغه‌ها پیشنهاد کنید.

ارزش پیشنهادی را برجسته نشان دهید

بهترین ارزش پیشنهادی (value proposition) کلید برنده شدن شماست. شما می‌توانید پیشنهاد فروشی را بنویسید که نیازها و خواسته‌های مشتری‌تان را مورد توجه قرار دهد و حتی پایین‌ترین قیمت را هم در این پروپوزال به او ارائه دهید، اما همچنان توجه مشتری‌تان را جلب نکنید.

آنچه معمولاً در فرایند فروش برنده می شود بهترین ارزش پیشنهادی است. شما می‌توانید پروپوزالی بنویسید که تمام خواسته‌های مشتری را برآورده کند، و حتی پایین‌ترین قیمت را هم ارائه دهد، اما همچنان نظر مشتری را جلب نکرده و پروژه را از دست بدهید. اگر رقیب شما پیشنهاد فروشی را ارائه کند که در آن بازگشت سرمایه سریع‌تری پیش‌بینی شده، سهم کمتری از سود به فروشنده تعلق می‌گیرد، پرداخت‌ها زودتر انجام می‌شود و در کل بازدهی بیشتری را برای طرف قرارداد به همراه می‌آورد، شما خیلی زود از گردونه این رقابت بیرون رانده می‌شوید.

پس باور کنید که موضوع تنها قیمت‌گذاری نیست؛ پیشنهاد فروش شما باید برآورد درستی را از نرخ بازدهی به مشتریتان ارائه کرده و مسیر دقیقی را برای آینده پیش روی او ترسیم کند.

برای عملی بودن پیشنهادتان، دلایل مستند ارائه کنید

اینکه چگونه و در چه زمانی و براساس چه بودجه‌ای پروژه را به مشتری تحویل می‌دهید، اهمیت زیادی دارد. مشتریان شما باید مطمئن شود که عملیات فروش دقیقا به همان شیوه‌ای که پیش‌بینی کرده‌اید انجام می‌شود. هر پیشنهادی که از طرف شما ارائه می‌شود، باید شامل مطالعات موردی(case studies)، منابعی که در اختیار دارید، شرح وظایف و توانمندی‌های اعضای کلیدی تیم و چشم‌اندازی که پیش روی شما قرار گرفته باشد. البته فراموش نکنید که باید از دادن اطلاعات اضافی به مشتری پرهیز کرده و تنها داده‌هایی را در اختیارش قرار دهید که برای او مهم بوده یا به آنها نیاز دارد. گذشته از این به یاد داشته باشید که باید از عهده پاسخگویی به همه سوالاتی که در مورد این طرح از شما می‌شود بربیایید و بتوانید هر یک از موارد را به اثبات برسانید.

پروپوزال فروش شما باید شامل این موارد باشد:

  • نیاز های مشتری را خلاصه کند؛
  • پتانسیل‌های پیشرفت یا بهبود را نمایش دهد؛
  • راه حل مناسب را پیشنهاد دهد؛
  • توانایی شما در به سرانجام رساندن کار را مستدل کند.

اگر می‌خواهید پیشنهاد فروش شما در میان پیشنهادهای فروشی که رقبا ارائه کرده‌اند متمایز به نظر برسد، باید در عین تکیه کردن به تجربیات گذشته، مشتری‌تان را منحصر به‌فرد درنظر بگیرید و آن را با کسب و کارها یا افراد دیگر مقایسه نکنید. اگر نشان دهید که چالش‌های پیش روی مشتری و نیازهای بازار را درک کرده‌اید، می‌توانید پیشنهاد فروش برنده‌ای را به مشتریانتان ارائه کنید.

 

منبع: سلینگ پاور

برچسب ها :