نکات مهمی که باید قبل از آغاز جلسه فروش مجازی به آنها توجه کنید

جلسه فروش مجازی

برای کسانی که به فروش حضوری و خیره شدن در چشم مشتری پشت یک میز عادت کرده‌اند، خو گرفتن با جلسه فروش مجازی آسان نیست. موضوع فقط عادت کردن فروشنده به این روش جدید نیست! بسیاری از مشتری‌ها با فروش مجازی کنار نمی‌آیند و جلسات مجازی را جدی نمی‌گیرند. از طرف دیگر، از آنجا که فروش مجازی در قید و بند یک دستگاه (موبایل یا لپ‌تاپ) و خط اینترنت است، پیشامدهای ناگهانی می‌تواند نظم جلسه فروش مجازی را برهم بزند و سرنوشت آن را دگرگون کند. کندی اینترنت، قطع و وصلی صدا، تمام شدن شارژ دستگاه و … همه می‌توانند برانگیزه یک خریدار برای ادامه دادن این جلسه تاثیر بگذارند و احتمال شکست فروش را بالا ببرند. اما با وجود همه این موانع و سختی‌ّها، ما براین باوریم که با راه‌های ساده‌ای می‌توان میل خریداران مجازی به ادامه مذاکره فروش را بالا برد. ما در این مطلب، چند راه عملی برای موفقیت جلسه فروش اینترنتی را با شما درمیان می‌گذاریم.

فروش اینترنتی و مجازی، به مهارتی‌های فروش متفاوتی نسبت به فروش رو در رو نیاز دارد. اگر انتظار داشته باشید که با کمک همان روش‌های قدیمی در فروش مجازی هم به نتیجه برسید، خیلی زود ناامید می‌شوید. اگر با نرم‌افزار زوم، اسکایپ یا حتی واتس‌اپ جلسه فروش مجازی را برگزار کرده‌اید، باید به اصول جلسات مجازی هم وفادار بمانید تا بتوانید موفقیت در فروش را تضمین کنید.

بدون آمادگی شروع نکنید

فروشنده‌های باتجربه استاد سخنوری هستند. آنها می‌توانند با هر کسی گفت و گو کنند و برایشان مهم نیست که آن فرد را از قبل بشناسند یا نه. آنها با یک مشتری چند ساله همانقدر گرم می‌گیرند که با یک غریبه. فروشنده‌های حرفه‌ای، قصه‌گوهای خوبی هم هستند و در مسیر گفت و گو خیلی خوب و راحت پیش میروند. آنها می‌دانند که خریدار چه در سر دارد و به دلیل همین توانایی، اغلب نیازی به آمادگی قبلی پیچیده‌ای برای برگزاری یک جلسه فروش ندارند. آنها در زمان کوتاهی برای یک جلسه فروش تازه آمادگی پیدا می‌کنند و در جریان گفت و گو خیلی زود نقاط اشتراک را شناسایی کرده و اولین ملاقات را به یک ملاقات دلچسب برای خریدار تبدیل می‌کنند.

خلاصه اینکه فروشنده‌های حرفه‌ای، مشتری‌یابی و تبدیل کردن مشتری بالقوه به بالفعل را خیلی خوب بلد هستند و از پس آماده شدن برای یک جلسه در چند دقیقه برمی‌آیند. اما واقعیت این است که این توانایی، در جلساتی که در زوم و فیس‌تایم و … برگزار می‌شود، به کار نمی‌آید.

وقتی مشتری‌ها به جلسه فروش مجازی وارد می‌شوند، دوست دارند فورا سر اصل مطلب بروند. آنها نمی‌خواهند ۱۵ دقیقه اول گفت و گو به معاشرت‌های روزانه و به دست آوردن شناخت‌های اولیه بگذرد. شاید مشتری شما وقتی که به دفتر کارتان می‌آید، حوصله نوشیدن چای و صحبت کردن از هر دری را داشته باشد، اما در فروش مجازی ماجرا کمی متفاوت خواهد بود. اگر فکر می‌کنید می‌توانید شناخت مشتری را از همان زمان شروع ملاقات مجازی شروع کنید در اشتباهید.

اگر امید دارید که در جلسات آینده رابطه‌تان با مشتری را بسازید، قطعا موفق به فروش نمی‌شوید. شما باید با آنها درگیر شوید، گفت و گو کنید و خیلی زود بفهمید که چه می‌خواهند. قبل از شروع جلسه باید در مورد مشتری‌تان تحقیق کنید. او کیست؟ کسب و کارش چیست؟ کجاها حضور دارد؟ چطور زندگی می‌کند؟ شرایط اقتصادی‌اش چیست؟ پاسخ این سوالها به شما در مدیریت درست جلسه فروش مجازی کمک می‌کند. پس این ملاقات اینترنتی را به جلسه معارفه تبدیل نکنید و اطلاعاتتان را از قبل تکمیل کنید. گپ و گفت مجازی یک مهارت کاملا جدید است که باید به آن مجهز شوید.

جلسه فروش مجازی

با خودتان دونات مجازی ببرید

هیچ کس با دست خالی به تماس حضوری فروش نمی‌رود. فروشندگان باهوش چیزی می‌دهند تا چیز بهتری را به دست بیاورند. مثلا مشتری را به یک رستوران خوب دعوت می‌کنند، یا اینکه برایش یک پک محصول پریمیوم را هدیه می‌برند. در میانه همین غذا و قهوه خوردن‌ها، فروشنده‌ها بحث را پیش می‌کشند، سوالهایشان را می‌پرسند و پایه‌های یک روابط دوستانه را بنا می‌کنند. این همنشینی کوتاه مدت، مثل یک یخ‌شکن در رابطه فروشنده و خریدار عمل کرده و یک پل ارتباطی را میان این دو برقرار می‌کند.

اما در جلسات مجازی چطور می‌توان این همنشینی را ایجاد کرد. می‌توانید قبل از جلسه پک محصول را برای مشتری ارسال کنید، در یک ایمیل بگویید که چقدر برای جلسه هیجان‌زده هستید یا اینکه برایش نهار را بفرستید و بگویید که در یک زمان و به شکل مجازی با هم نهار خواهید خورد. همین راه‌های ساده باعث می‌شود که جلسه شما از حالت یک ملاقات کوتاه مدت کاری و به شدت رسمی خارج شود و فرصت معاشرت کردن، تاثیر گذاشتن و شناخت مشتری از دست نرود. مهم‌ترین نکته در جلسات فروش مجازی این است که یک مکالمه کوتاه و خشک را به گفت و گویی طولانی و همدلانه تبدیل کنید.

در جلسه فروش مجازی ، با مشتری معاشرت کنید

تصور بسیاری از پیشکسوتان حوزه فروش این است که کار قرار است با یک جلسه فروش مجازی تمام شود و در همان جلسه بعد از سلام، قیمت‌ها گفته شود و قرارداد به نتیجه برسد. اما روی چنین نظری حساب نکنید. آدم‌ها انتظار دارند که جلسه مجازی مختصر و مفیدتر از جلسه حضوری باشد. آنها برای این جلسه نهایتا یک ساعت وقت خالی می‌کنند و حتی ممکن است انتظار داشته باشند که کار در ۱۵ دقیقه تمام شود. نظر فرد مقابل شما درباره جلسه فروش، ممکن است با آنچه که تصور می‌کنید متفاوت باشد.

در یک جلسه حضوری ممکن است کار با صحبت از آب و هوا شروع شود و به دغدغه‌های مشتری برسد و بعد از چند دقیقه صحبت کردن، اصل موضوع مورد بحث قرار بگیرد یا حتی پرداخت به اصل موضوع ممکن است به جلسه دوم موکود شده و اولین دیدار تنها به آشنایی اختصاص پیدا کند. در فروش حضوری برعکس جلسه فروش مجازی مشتری برای مقایسه محصولات وقت صرف می‌کند و آماده عقد قرارداد در همان نشست اول نیست. گرچه مشتریان انتظار دارند که در جلسه فروش مجازی زود به نتیجه برسید، اما شما باید همیشه راه‌هایی را برای طولانی کردن این معاشرت پیدا کنید. شاید مشتری شما برای عقد قرارداد به کسب تکلیف از مدیران ارشد نیاز داشته باشد. اما معنای این حرف این نیست که مشتری می‌تواند شما را بازی دهد و بدون تصمیم‌گیری در مورد خرید بارها شما را به جلسه آنلاین بکشاند. یک فروشنده خوب در همان جلسه اول میزان اشتیاق مشتری را تخمین می‌زند و دامنه تلاش‌هایش را با آن هماهنگ می‌کند.

برخورد رسمی و حرفه‌ای داشته باشید

فروشنده‌هایی که رفتار دوستانه دارند، بهترین نتیجه را از جلسه فروش می‌گیرند، اما واقعیت این است که رفتار دوستانه آن هم از پشت صفحه‌های نمایش آسان نیست. با این وجود سعی کنید در ابتدای جلسه خود را به خوبی معرفی کنید، حتما لباس رسمی و مناسب بپوشید، در فضایی با بک‌گراند مناسب قرار بگیرید و در اتاق در بسته حضور داشته باشید تا اعضای خانواده یا حتی حیوانات خانگی‌تان به فضای جلسه راه پیدا نکنند. یاددتان نرود که کمک گرفتن از اینترنت پرسرعت اهمیت زیادی دارد و قطع و وصل شدن صدا و تصویر می‌تواند به زیان‌تان تمام شود.

قبل از وارد شدن به جلسه، سوالاتی که قرار است بپرسید و جواب‌هایی که می‌خواهید به سوالات احتمالی مشتری بدهید را فهرست وار روی کاغذ بنویسید. حضور در فضای مناسب و داشتن آمادگی کافی، شما را چند قدم به جلو هدایت می‌کند. همراهی تکنولوژی و فروش در بحران‌هایی مثل بحران کرونا، به شما کمک زیادی می‌تواند بکند، به شرط آنکه همه تکه‌های پازل را درست بچینید.

در چشم خریدار خیره شوید

خریدار شما پیام فرستادن در واتس‌اپ را ترجیح می‌دهد؟ یا اینکه دوست دارد تلفنی کار را پیش ببرد؟ شاید گاهی مجبور شوید به خواسته او تن دهید اما باور کنید با درگیر نشدن در جلسه تصویری، راه‌تان تا تحقق فروش را طولانی کرده‌اید. البته در برخی از موارد، برگزاری یک جلسه پیامکی یا تلفنی از نداشتن هیچ جلسه‌ای بهتر است اما توصیه ما این است که تا آنجا که می‌توانید، کار را با پلتفورم‌های تماس تصویری پیش ببرید.

جلسات فروش مجازی راحت هستند، زمان شما را برای رسیدن به مقصد هدر نمی‌دهند و معمولا زودتر از جلسات حضوری تمام می‌شوند. شاید همه این عوامل باعث شود که حتی پس از تمام شدن بحران کرونا هم بسیاری از خریداران و فروشندگان به حضور در جلسات مجازی اصرار داشته باشند.

 

منبع:‌ business

برچسب ها :