فروش B2C چیست و برای فروش به مصرف کننده نهایی چه باید بکنید؟

فروش B2C

دو فروشنده متفاوت را تصور کنید که هر دو در حوزه فروش روغن فعالیت می‌کنند. اولی سعید است که در سوپرمارکت محلی روغن را به مشتریان خود می‌فروشد و دومی الهام است که در یک شرکت بزرگ مشغول به کار است و هر روز تعداد زیادی روغن را به فروشگاه‌های آنلاین عرضه مواد غذایی می‌فروشد. کار هر دو نفر، فروش روزانه روغن است، با این تفاوت که سعید در حوزه فروش B2C مشغول به فعالیت است و الهام یک فروشنده B2B است. در این مطلب به تفاوت کار این دو نفر می‌پردازیم.

نام این روش فروش، کاملا گویای ماهیت آن است. فروش B2C یا Business To Consumer، روشی از فروش است که در آن شرکت محصولات و خدمات خود را مستقیما به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد. درحالیکه در فروش B2B، معامله فروش میان سازمان و یک سازمان دیگر انجام می‌شود و درواقع خریدار محصول یک سازمان است نه فرد و مصرف کننده نهایی. با این وجود، شاید این سوال در ذهن شما شکل گرفته باشد که «مصرف کننده» دقیقا چه کسی است و فروش به او چه اقتضائات متفاوتی دارد.

فروش B2C چه تفاوتی با فروش B2B دارد؟

مصرف کننده را می‌توانید یک مشتری به‌خصوص بدانید که کالا یا خدمات را برای استفاده شخصی (خارج از اقتضائات مربوط به کسب و کارش) خریداری می‌کند. این کالاها ممکن است مثل روغن باشند و نیاز ضروری او را برطرف کنند، مثل روکش صندلی اتوموبیل باشند و یک نیاز فرعی را نشانه بگیرند یا اینکه مثل دستگاه بازی‌های ویدیویی باشند و در حوزه علایق او جا بگیرند. در فروش B2B یا کسب و کار به کسب و کار، شما معمولا با یک فرد طرف نیستید، بلکه با یک ساختار و تشکیلات که مجموعه‌ای از افراد آن را اداره می‌کنند مواجهید. اما در فروش کسب و کار به مصرف کننده، یک فرد در مقابل شماست. شاید ایجاد چنین تمایزی برایتان کمی گیج‌کننده به نظر برسد. اجازه بدهید موضوع را با یک مثال دیگر پیش ببریم.

فرض کنید اصلا پای یک کالای مشخص در میان نیست و شما به عنوان یک شرکت تولید فیلم مستند، قرار است با فیلم‌هایی که می‌سازید کسب درآمد کنید. شما می‌توانید یک سالن اجاره کنید فیلم مستندتان را با فروش بلیط به تک تک بینندگانش اکران کنید. در این شرایط اجاره سالن هزینه‌ای است که بر عهده شماست و درآمد پخش هم به جیب شرکت شما می‌رود. اما شما یک راه دیگر را هم می‌توانید امتحان کنید. می‌توانید با یکی از مدیران مربوطه در شبکه مستند صدا و سیما جلسه بگذارید و در ازای دادن حق پخش فیلم‌تان مبلغی را از این سازمان طلب کنید. در چنین شرایطی شما تک تک کسانی زا که قرار است محصول شما را ببینند نمی‌شناسید. شما به یک سازمان آنرا می‌فروشید و آن سازمان بسته به سیاست‌ّهای خود و قراردادی که با شما منعقد کرده، ممکن است فیلم را به تعداد محدودی از مصرف‌کنندگان در آمفی‌تئاتر خود ارائه کند، یا اینکه با پخش سراسری آن، فیلم شما را به خانه تعداد بیشماری از مصرف کنندگان ببرد.

به عبارت بهتر می‌توانیم بگوییم که در فروش B2C شما با یک فرد روبرو هستید. اوست که «تصمیم می‌گیرد» یک محصول را بخرد یا اینکه سراغ گزینه‌های دیگری برود. همین موضوع باعث می‌شود که شرکت‌‌ها برای قانع کردن یک خریدار (که اینجا همان مصرف‌کننده نهایی است)، از روش‌های مختلف بازاریابی و تبلیغات کمک بگیرند. شناخت این مشتری و نیازهای او به تنظیم برنامه فروش موفق کمک می‌کند.

فروش B2C

چطور می‌توان در فروش B2C موفق بود؟

هیچ محصولی برای همه افراد مناسب نیست و قطعا در فروش B2C هم پیدا کردن مشتریان بالقوه و تلاش برای اقناع آنها اهمیت زیادی دارد. مصرف کننده نهایی، اولیت‌هایی متفاوت از سازمان‌ها دارند و انتظاراتشان نسبت به خریداران B2B به دلایلی پایین‌تر است. ما در ادامه چند عامل را که احتمال موفقیت در فروش B2C را افزایش می‌دهند، به شما معرفی می‌کنیم.

بدانید که به چه کسی می‌فروشید

برای آغاز فروش B2C هم به تحقیقات بازار گسترده و جامع نیاز دارید. شما باید پرسونای مشتری را بشناسید و بدانید که قرار است محصول‌تان را به چه کسانی بفروشید. داشتن اطلاعات ارزشمند در مورد پرسونای مشتری ایده‌آل و به دنبال آن جمعیت این مشتریان بالقوه، منطقه حضور آنها و دورنمای اقتصادی‌شان به شما خواهد گفت که از چه محصولی، چه تعدادی را در چه کیفیتی و با چه قیمتی، در کدام مناطق باید عرضه کنید.

برای مثال اگر شما می‌خواهید بادکنک عروسکی بفروشید، می‌توانید احتمال دهید که کودکان بیشتر از دیگران به محصولتان توجه نشان می‌دهند. در چنین شرایطی بد نیست که حوالی مدرسه‌ها، مراکز بازی کودکان یا مهدکودک‌ها غرفه بگیرید و امیدوار باشید والدینی که کودکانشان را به آنجا آورده‌اند، حاضر شوند برای تهیه محصول شما پول خرج کنند. در چنین شرایطی حتما خوب می‌دانید که احتمال فروش محصول در روزهای جمعه، در حوالی مدرسه و مهد پایین است اما در این روزها، می‌توانید کنار شهربازی‌ها بادکنک عروسکی بیشتری را به فروش برسانید.

برای فروش حضوری و رو در رو، رابطه صمیمانه ایجاد کنید

اگر قرار است با مشتریانتان ارتباط برقرار کنید، باید دغدغه‌های آنها را بشناسید، نیازهایشان را درک کنید و برای جلب اعتمادشان در تمامی مراحل فروش تلاش کنید. در فروش B2C شما با شخص روبرو هستید. شخصی که قرار است پولش را به شما بدهد و برای گرفتن چنین تصمیمی تنها به دریافت کالا و خدمات توجه نمی‌کند.
اولین قدم شما در فرایند فروش، جلب اعتماد است، چراکه تا اعتماد مصرف کننده را جلب نکنی، نمی‌توانید او را برای خرید محصولتان قانع کنید. شناخت مخاطب، برندسازی مناسب، پاسخگویی به مشتریان و خدمات بعد از فروش، می‌توانند احتمال وفاداری مشتریان در فروش B2C را بالا ببرند.

اگر کسب و کارتان آنلاین است، به ساختار فروش آنلاین‌تان سر و سامان بدهید

اگر از طریق وبسایتتان فرایند فروش را انجام می‌دهید، باید به «نرخ تبدیل» توجه ویژه‌ای بکنید. چه تعداد از کسانی که از سایت شما بازدید می‌کند، فرایند خرید را کامل انجام می‌دهند؟ نرخ تبدیل تحلیل درستی را از وضعیت کسب و کار شما ارائه می‌دهد. در چنین شرایطی شما می‌بینید که مصرف‌کنندگان احتمالی با محصولتان مواجه می‌شوند، اما تصمیم نهایی برای خرید را نمی‌گیرند. خب! مشکل اصلی کجاست؟ فرایند دریافت و ارسال را درست طراحی نکرده‌اید؟ وبسایت شما در جلب اعتماد خریدار موفق نبوده؟ چرا او سراغتان می‌آید اما از خرید پشیمان شده و صفحه را می‌بندد؟

در فروش آنلاین B2C شما به نوع متفاوتی از تلاش برای جلب اعتماد مشتری نیاز دارید. آگاهی بخشی مناسب با نوشتن اطلاعات محصول، جلب اعتماد با انتشار کامنت‌ها و ریویوها، امکان پشتیبانی آنلاین یا تلفنی و پاسخگویی مناسب و طراحی یک تجربه خرید لذت‌بخش، همه از ابزارهای شما برای فروش به مصرف کننده نهایی بر بستر وبسایت‌ها هستند.

برای خوشحال کردن مشتریان جدید و قدیمی راهی پیدا کنید

برقراری ارتباط ایمیلی یا پیامکی با مشتریان جدید، طراحی باشگاه مشتریان و تشویق مصرف کنندگان به خرید، ارائه پروموشن‌های مختلف به مشتریان وفادار، ایجاد تغییر در محصولات و خدمات باتوجه به نظرسنجی‌ها و آمارها و وارد کردن علاقه‌مندی‌ها و دغدغه‌های مشتریان به کمپین‌های تبلیغاتی احتمال فروش محصولات در روش B2C را بالا می‌برد.

 

منبع: هاب اسپات

برچسب ها :