راهکارها و دست اندازهایی برای کنترل احساسات در فروش

کنترل احساسات در فروش

یک لبخند ساده، سرعت پلک زدن یا حرکات ابرو، چند قطره عرق روی پیشانی یا سرعت نفس‌ها و بسیاری از تغییرات ساده دیگر، می‌توانند مذاکره فروش شما را به شکست محکوم کنند. نشان دادن احساسات در گفت و گوها طبیعی است؛ اما وقتی پای مذاکره فروش به میان می‌آید، نمایش احساسات در موقعیت مناسب و کنترل احساسات در فروش ، بیشتر از هر عامی می‌تواند برقضاوت خریدار تاثیر بگذارد. کنترل احساسات در فروش آسان نیست! می‌دانیم! می‌دانیم که حتی فروشنده‌ها هم گاهی بی‌آنکه بخواهند با هیجانات درگیر می‌شوند و احساسات مختلفی را تجربه می‌کنند؛ اما باور کنید هرچه که در عالم فروش حرفه‌ای‌تر شوید، تلاش‌‌هایتان برای کنترل احساسات در فروش هم آسان‌تر به نتیجه می‌رسد.

شرایط جسمی شما روی روحیه‌تان تاثیرگذار است

به محض اینکه گارد خود را پایین بیاورید، احساسات شما به شدت و به طرز خطرناکی به ضرر شما شروع به فعالیت می‌کنند، به خصوص وقتی که گرسنه و یا از نظر فیزیکی و روحی خسته‌اید. راه تنظیم و مدیریت احساسات مخرب، تخلیه و گذر از آن‌ها است؛ وگرنه شکست در مذاکره فروش از آنچه که انتظار داشته‌اید به شما نزدیک‌تر می‌شود.

گذشتن از یک مانع عاطفی مثل رد شدن نیازمند مقادیر فوق العاده‌ای انرژی ذهنی است. انرژی ذهنی شما با سرسختی و انعطاف فیزیکی شما در ارتباط است. متخصصان حوزه فروش مدت زیادی را نشسته اند و به صفحه‌ای مانیتورشان خیره می‌شوند. با افزایش تقش‌های در فروش داخلی و پیشرفت تکنولوژی‌هایی مثل تماس‌های تصویری، ایمیل و شبکه‌های اجتماعی، فروشندگان وقت خیلی کمی را سرپا هستند.

نشستن در تمام طول روز و خیره شدن به صفحه نمایشگرظرفیت ذهنی شما را تحت تاثیر قرار داده و پاسخ ذهنی و جسمی شما را در شرایط حساس عاطفی کند می‌کند. فیت ماندن اعتماد به نفس، خلاقیت، سلامت ذهنی و خوش‌بینی را تقویت می‌کند. همچنین باعث تطبیق پذیری شما شده و کمک می‌کند در زمینه کنترل احساسات خود هوشیارتر عمل کنید.

وقتی به طورمرتب ورزش و تمرین کنید اعتماد به نفس در وجودتان بیشتر شده و همچنین دیگران هم آن را مشاهده می‌کنند. وقتی از نظر جسمی متناسب باشید از تظر احساسی هم احساس بهتری پیدا خواهید کرد.

تحقیقات نشان داده‌است که سی دقیقه تا یکساعت تمرین روزانه باعث تناسب اندام و تطبیق پذیری شما می‌شود. اگر زمان ندارید و نمی‌توانید این مقدار وقت بگذارید بدانید که کمتر از این مقدار هم بهتر از هیچ فعالیت بدنی و ورزشی است. وقتی که در حال تلفن صحبت کردن هستید، سعی کنید بایستید. در زمان استراحت یا بین جلسات به جای نشستن در اتاق کنفرانس بهتر است در ساختمان قدم بزنید. از پله‌ها استفاده کنید. برای اینکه کمی بیشتر راه بروید ماشین را در پارکینگ پشتی پارک کنید. در محله‌تان دوچرخه سواری کنید و ۲۵ تا شنا سوئدی بروید.

در دنیای پر استرس و تنش‌زا فروش، سالم غذا خوردن ممکن است سخت باشد. نداشتن رژیم خوب و درست دقیقا مثل این است که بنزین بی کیفیت داخل باک یک ماشین مسابقه بریزید. برای داشتن یک ذهن قوی و تطبیق‌پذیری بالا برای کنترل احساسات، باید سوخت موشک مصرف کنید. شروع کردن روز با صبحانه نکته اصلی است. حذف کردن وعده‌های غذایی وقتی عجله دارید، خیلی محتمل است، اما این که اجازه بدهید و گشنگی بکشید اشتباه خیلی بزرگی است. وقتی گرسنه هستید دقت ذهنی و کنترل عاطفی خود را از دست می‌دهید. می‌بینید؟ کنترل احساسات در فروش به همین چیزهای ساده و به‌ ظاهر ابتدایی بستگی دارد. پس آنها را نادیده نگیرید.

کنترل احساسات در فروش

خواب بخوابید تا توان کنترل احساسات در فروش را پیدا کنید

هیچ چیز بیشتر از خواب نمی‌تواند اعتماد به نفس شما برای کنار آمدن با جواب رد را بالا ببرد. کم خوابی تاثیر زیادی در مهارت شناختی دارد و باعث کاهش هوش هیجانی شما می‌شود و در نظم احساسی شما اخلال ایجاد می‌کند.

انسان‌ها برای عملکرد مطلوب به حدودا ۷ تا ۹ ساعت خواب کافی نیاز دارند و فروشندگان هم از این قانون مستثنی نیستند. گرچه خواب کافی به کنترل احساسات در فروش کمک می‌کند، اما امروزه کم خوابی در زندگی به نشان افتخار تبدیل شده‌است. آریانا هافینگتون بنیان‌گذار و مدیر مسئول روزنامه هافینگتون پست می‌گوید: «ما در بحران کمبود خواب قرار داریم و فقط با بهبود دوباره رابطه‌مان با خواب می‌توانیم کنترل زندگیمان را بازپس بگیریم.»

نویسنده کتاب آسپارتان باش، جو دسنا که راهنمایی برای مواجه شدن با موانع و رسیدن به قله و بهترین عملکرد در زندگی است می‌گوید: «وقتی خواب کافی نداشته باشید هر جور اتفاق بدی ممکن است برایتان بیفتد. در طولانی مدت دچار نقص ایمنی، چاقی، بیماری‌های قلبی و مشکلات مربط با خلق و خو شده و امید به زندگی در شما کاهش پیدا می‌کند. این طرز فکر که خواب برای وقت مردن است، شما را خیلی سریعتر به این مراحل می‌رساند.»

با تکنیک دست انداز یک مکث ایجاد کنید

ما ثابت کردیم که پاسخ فیزیولوژیک جنگ یا گریز غیرارادی است، آدرنالینی که به خون شما هجوم می‌آورد بدون آگاهی و رضایت شما جاری می‌شود. در حالی که بدن و مغز شما تحت تاثیر این نورو کمیکال‌ها است حفظ خونسردی و کنترل احساسات مخرب کار بسیار دشواری است. اثر آدرنالین کوتاه مدت است. پاسخ جنگ یا گریز تنها برای این است که سریع از دردسر خارج شوید تا بتوانید در فرصت مناسب به صورت منطقی گزینه‌های موجود را بررسی کنید و حرکت بعدی را انجام دهید. راز کنترل داشتن بر احساسات مخرب در لحظه این است که به منطق خود اجازه دهید که جلو بیفتد و کنترل را به دست بگیرد.

تارا بنت گلمن در کتابش کیمیاگری هیجانی، به این مورد جادوی یک چهارم ثانیه می‌نامد که به شما اجازه می‌دهد احساسات مخربی که در درونتان احساس می‌کنید را به همان صورت نگه داشته و از تبدیل آن‌ها به واکنش احساسی جلوگیری کنید. در شرایط حساس برای مقابله با احساسات مخرب، تنها یک میلی ثانیه وقت دارید تا منطق ذهنتان را بیدار کنید و احساسات را مهار کنید. که این امکان را به شما می‌دهد که قدرت خود را بازیابی کرده و کنترل مکالمه را به دست بگیرید.

موثرترین تکنیک برای ایجاد وقفه در احساسات ناشی از رد شدن و کنترل احساسات در فروش ، دست انداز نام دارد، که می‌تواند یک بیانیه، تاییدیه، سوال یا توافق باشد. دست انداز یک تکنیک قدرتمند و در عین حال ساده برای کنترل احساسات مخرب در زمان ایجاد موقعیت پاسخ جنگ یا گریز است. وقتی با یک سوال سخت، مخالفت یا یک چالش مستقیم از طرف مشتری رو به رو می‌شوید، دست انداز آن یک چهارم ثانیه جادویی را برای منطق مغزی شما فراهم می‌کند. مثال‌ها به این صورت است:

“جالبه، میشه بهم بگید چرا این موضوع برای شما مهمه؟”

“چطور؟”

“میشه کمک کنید بهتر موضوع رو بفهمم؟”

جالبه، می‌شه از نگرانی‌هاتون بیشتر برام بگید؟”

“صرفا برای اینکه بدونم سوالتون رو درست متوجه شدم میشه کمی بیشتر توضیح بدید؟”

“بنظر میاد قبلا هم در این موقعیت بوده‌اید.”

“من دقیقا به همین دلیل باهاتون تماس گرفتم.”

“حدس می‌زدم چنین چیزی رو مطرح کنید.”

“بسیاری از افراد هم همین حس رو دارند.”

“می‌تونم بفهمم چرا همچین حسی دارید.”

“منطقیه.”

تکنیک دست انداز کارساز است، چرا که یک پاسخ اتوماتیک و حفظی است که نیازی به فکر کردن ندارد. این موضوع مهم است چرا که اگر دوست قدیمی ما، جنگ یا گریز فرمان را به دست بگیرد همه چیز خراب خواهد شد. به جای اینکه جواب نامعقولی را سرهم بندی کنید، دفاعیه ضعیفی ارائه کنید و با بحص و جدل رابطه را خراب کنید راحت می‌توانید از تکنیک دست انداز استفاده کرده و یک سوال یا جمله‌ای که از قبل آماده کرده‌اید را ارائه کنید.

تکنیک این یا آن را امتحان کنید

در طول یک مکالمه پرتنش، وقتی که آسیب دیده‌اید، عصبانی و خسته هستید یا وقتی عزت نفستان خدشه‌‎دار شده است  واکنش پذیری شما می‌تواند باعث شود بحث و مقاومت کنید؛  حتی اگر حرفتان غیرمنطقی باشد. در همین حال طرف مقابل هم دقیقا مانند شما رفتار خواهد کرد و یک وضعیت غیر قابل حل ایجاد می‌شود.

نگرانی درمورد احتمال رد شدن و یا پیش‌بینی کردن مخالفت مشتری ممکن است باعث تعلل شما شود و شما را از درخواست چیزی که می‌خواهید باز دارد. شمام از پذیرش مخالفت و مواجه شدن با حقیقت پرهیز می‌کنید به جای درخواست برای فروش، تعلل می‌کنید.

به هر حال برای دستیابی به هدفتان باید از احساسات خود عبور کرده و به صورت آگاهانه فعالیت‌ها و واکنش‌هایتان را انتخاب کنید. کلید اصلی این است که روی چیزی که واقعا می‌‌خواهید تمرکز کنید. تکنیک این یا آن یک سوال ساده است که باعث می‌شود زمانی که احساسات شما به اوج خود رسیده‌اند آرام شوید.

آیا من این را می‌خواهم یا آن را می‌خواهم؟

چند مثال:

آیا می‌خواهم وقتم را روی معامله‌ای که هرگز به سرانجام نمی‌رسد تلف کنم یا می‌خواهم که در جای درست باشم؟

آیا می‌خواهم با یک پایپ لاین خالی و درآمد کم زندگی کنم یا می‌خواهم درآمد کافی و خوبی داشته باشم؟

آیا می‌خواهم از درخواست خود برای امضای قرارداد اجتناب کنم یا می‌خواهم قرارداد را ببندم؟

آیا می‌خواهم حرف درست را بزنم یا می‌خواهم در این تجارت پیروز شوم و چک کمیسیون را امضا کنم؟

آیا می‌خواهم مهم باشم یا می‌خواهم این خریدار را در کنار خود نگه دارم و به مرجله بعدی بروم؟

تکنیک این یا آن هم می‌تواند یک دست‌انداز باشد، این یک تاکتیک لحظه‌ای است که با آن شما عواقب رفتار بر اساس احساسات خود را در نظر می‌گیرید و سپس آگاهانه یک واکنش سازنده‌تر را انتخاب می‌کنید که منجر به نتیجه مطلوب برای شما شود.

 

منبع: Objections

برچسب ها :