بچهها در بسیاری از بازیهای کامپیوتری یاد میگیرند که سلاح مناسبشان را پیدا کرده و به مرور زمان در استفاده از آن هم مهارت پیدا میکنند. کار فروشندگان هم چیزی جز این نیست، آنها باید سلاحهای کاری و مناسب خود را پیدا کنند و در استفاده از آن برای مشتری مناسب، استاد شوند. در این صورت است که میتوانیم در رقابتها برنده باشیم. فروشندگانی که با سلاح قوی تجهیز نشدهاند شانس کمتری در ارتباط گرفتن با مشتری دارند و آنهایی که مجهز هستند اما توانایی به کار گیری به موقع آنها را ندارند هم به احتمال زیاد، شانس خود را از دست خواهند داد. در ادامه به بخشی از سلاحهای اساسی فروش اشاره میکنیم که زمینه تبدیل شدنتان به یک فروشنده حرفه ای را فراهم میکنند.
داستان فروشی
پایه همه فعالیتهای شما در زمینه فروش، داستان شما است. منظور ما از داستان، همه کلمات، لحن و طرز گفتاری است که در جواب سوال اینکه چه کار میکنید میدهید یا همان کلامی که وقتی کسب و کارتان را برای کسی توضیح میدهید؛ دارید. این مورد انقدر حیاتی است که در فصلهای بعد مفصل به آن خواهیم پرداخت تا شما بتوانید داستان مخصوص، مشتری محور، قوی و متفاوت خود را خلق کنید.
شبکه سازی (نتورکینگ)
این یکی از قدیمیترین اعمال در ایجاد ارتباط و جلب افرادی است که میتوانند یا ممکن است به ما کمک کنند، شبکهسازی از گذشته به عنوان هنری تلقی میشد که فروشندگان و بازاریابان از آن استفاده میکردند.
شبکههای اجتماعی
با ظهور شبکههای اجتماعی، سرعت تحقیق و ایجاد رابطه با مشتریان بسیار بالا رفته است. با اینکه اینترنت از بعضی جوانب فروش را چالشبرانگیز کردهاست اما لینکدین و توییتر از ابزارهای اساسی هستند که میتوانند اطلاعات و فرصت لازم برای ایجاد رابطه با مشتری را به گونهای سادهتر کنند که شاید سالها پیش قابل تصور نبود.
ایمیل برای یک فروشنده حرفه ای
وقتی زمان ارتباط جدی با مشتری میرسد، ایمیل یکی از اصلیترین سلاحها است. ایمیل برای مشتری بالقوه کمتر مزاحمت ایجاد میکند و به توانایی فروشنده در برقراری تماس تلفنی هم چندان وابسته نیست. ایمیلها میتواند خلاقانه و تاثیر گذار باشد.
تماس تلفنی
با پیشرفت علم و تکنولوژی، هنوز بر این باور هستم که تلفن اثرگذارترین سلاح فروشنده حرفه ای است. سلاحی که فروشندگان با استفاده از آن شانس بیشتری برای هماهنگ کردن یک قرار ملاقات با مشتری بالقوه خواهد داشت.
پیغام صوتی
از شنیدن نالههای فروشندههایی که با پیغامگیر مشتری روبرو میشوند خسته شدهایم. چرا از این موقعیت درست استفاده نمیکنید؟ این فرصت مناسبی برای خلق ارزش است ؛ میتوانید در این مدت داستان فروش خود را بازگو کنید و رابطه ای را از طریق پیغام صوتی شکل دهید.
تبلیغات کاغذی
سالهای سال است که از این ابزار استفاده میشود، اگر از تبلیغات کاغذی به درستی استفاده شود هنوز کارآمد است. میتوانید بروشورها، کاتالوگها و نامههای معرفی مقدماتی را از طریق پست برایشان ارسال کنید.
ابزار بازاریابی دیجیتال (دیجیتال مارکتینگ)
وبلاگها، پادکستها، ویدیوهای آنلاین(یوتوب) و وبینارها در این دسته قرار میگیرند. این ابزارها چاشنی مدرنیته را برای شما به همراه دارند. از جذابیتهای این ابزارهای مدرن میتوانیم به هزینه پایین و سهولت انتشار آنها اشاره کرد.
اطلاعات فنی
استفاده از شخص سوم، کسی که اطلاعات جامع و کافی داشته باشد و در امر مرتبط با کار شما حرفهای و خبره باشد؛ میتواند قبل از مکالمه با مشتری، حین یا بعد از آن کمکهای زیادی به شما بکند. اغلب خریداران پذیرای دربافت اطلاعات مربوط به صنعت و بازار از منابع معتبر و آگاه هستند.
ملاقات رو در رو
بعد از مشتری یابی، اولین ملاقات رو در رو با مشتری اساسیترین کاری است که در فروش و جذب مشتری تازه انجام میدهیم. در این ملاقات فروشنده حرفه ای باید همه سلاحهایی که از قبل آماده کرده است را به کار ببرد.
طرح سوالات
اینکه بتوانید درباره نیازها و خواستههای مشتری سوالات درست بپرسید شاید از هر ارائه و پرزنتیشنی مفیدتر باشد. بازاریابان حرفهای باط رح سوالات درست به جا و ظریف موقعیتها و شانس خود در جذب مشتری را بالاتر میبرند.
نمونه موردی
نمونههای موردی از اینکه چگونه به مشتریان در شرایط مشابه کمک کردهاید؛ مدرک محکمی است که محصولی که میفروشید یا خدماتی که ارائه میدهید واقعی و کارآمد است. لحظهای که یک فروشنده حرفه ای یا بازاریاب در خلال صحبتش با مشتری از نمونههای موردی نام ببرد و تعریف کند واقعا زیبا است.
نمونه و نسخه نمایشی
گاهی یک تصویر گویای هزاران حرف است. نمونه، سمپل و نسخه نمایشی (Demo) در فروش، از اهمیت زیادی برخوردار است. با این حال استفاده درست و به جا از آنها بسیار مهم است گاهی ارائه مثالها و دموهای خودبینانه و کسل کننده کار فروشنده را خراب میکند.
نمایشگاه تجاری
نمایشگاههای تجاری با اینکه بستری گران و پرهزینه هستند و به نظر منسوخ شده میآیند اما راهی مناسب برای ملاقات و ارتباط مستقیم با تعداد زیادی مشتری است. اگر در یکی از این نمایشگاهها یک کاربر اصلی و مهم پیدا کنید از آن ببعد طرفدار پرو پا قرص نمایشگاههای تجاری خواهید شد.
تورهای ویژه
برای بسیاری از کسب و کارها، محل و کارخانهشان یکی از به یاد ماندنیترین و متفاتترین سلاحهای فروش است. فروشنده حرفه ای میتواند حس خوبی درباره افراد شرکت، فرهنگ و فرآیندهای مربوط به کسب و کارش را به مشتری القا کند. برای اجرای تور هم باید برنامهریزی داشته باشید و اگر لازم دیدید پیش از بازدید واقعی مشتریان حداقل یک بار با افراد شرکت آن را تمرین کنید.
فروش تیمی
شکارچیان حرفهای حوزه فروش باید یاد بگیرند که از همه منابع موجود شرکت به موقع بهره ببرند. حضور خیلی از مدیران ارشد نشان از تعهد برای جذب مشتری و کسب و کار آینده دارد، همچنین به تمرکز گفتگو بر روی موضوعات تجاری خریدار و سوق او به سمت عقد قرار داد کمک می کند.
یکی دیگر از فوایدی که دخالت دادن مدیران ارشد و اجرایی دارد این است که آنها هم خود را در این تجربه شریک میدانند؛ لذا هر کمکی از دستشان بر بیاید برای شما انجام خواهند داد. برای رسیدن به موفقیت در فروش، به ایجاد یک تیم قدرتمند فروش توجه کنید.
سرگرمی
یکی از مواردی که ممکن است افراد سایر تیمها را به اعضای تیم فروش حساس کند همین گزینه است. شامها و ملاقاتهای لوکس و برنامههای سرگرمی و خاص برای مشتریان خاص با پتانسیل بالا ممکن است کمی حسادت سایرین را بر انگیزد. اما در اصل باید بدانید که این مورد یکی از سلاحهای کاری این حوزه است که باید به درستی و به جا از آن استفاده شود.
ارائه به سبک فروشنده حرفه ای
ارائه برنامه ریزی شده و اجزای خوب آن میتواند در فروش به ما کمک کند.شما به عنوان یک فروشنده حرفهای باید درک درستی از فعالیتهایتان و روندی که قرار است براساس آن پیش بروید داشته باشید و در نهایت امکان به اشتراک گذاشتن فرضیات و چهارچوب عملیاتتان با دیگران را هم داشته باشید.
پیشنهادات (پروپوزال)
پیشنهادات در شکلهای مختلف ارائه می شود. بعضی مواقع مجبور می شویم به درخواست رسمی پیشنهاد (RFP) پاسخ دهیم ، اما در بیشتر موارد ما این آزادی را داریم که برای مشتری بالقوه خود یک سند کاملا سفارشی تهیه کنیم.
از آنجایی که پروپوزال یکی از سلاحهای نهایی است کمه میتوانیم به سوی مشتری هدفمان نشانه برویم و موردی است که آنها میتوانند به آن پاسخ مثبت بدهند، پس ارزش این را دارد که دانش و مهارت خود را در زمینه پروپوزال نویسی بالا ببریم.
مراجع (References)
مراجع در کنار نمونههای موردی عمل میکند، تایید و توصیف شخص سوم از ما، نشان میدهد که ادعاهای ما چه مقدار درست است و در اصل آیا صحت دارد یا نه! تایید شخص سوم و بی طرف قطعا از هر چیز دیگری که ما راجع به خودمان میگوییم تاثیرگذارتر خواهد بود. اینکه مراجع مختلفی داشته باشید خیلی ایدهآل است در این صورت آزادی عمل دارید که بسته به هر شرایط یک نمونه مرتبط را به مشتری نشان دهید. بسته به این که روابط شما چه مقدار با مراجع موجود مستحکم و صمیمی است، حتی میتوانید آنها را آموزش دهید تا به نزدیک شدن شما به موفقیت کمک کنند.
از تمام سلاحها و ابزاری که بالاتر نام بردیم تنها تعدادی از آنها مستقیما در اختیار فروشنده حرفه ای قرار دارند، در باقی آنها مجموعه و شرکت هم دخیل هستند و فروشنده تنها موظف است به موقع و در شرایط مناسب از آنها استفاده کند.
مجهز نبودن به این سلاحها، زمینه را برای شکست فروش فراهم میکند. به لیست اشاره شده رجوع کنید و آنها را مرور کنید و سوال های زیر را از خودتان بپرسید:
- کدام یک از این سلاح و ابزار برای کسب و کار ویژه شما کارآمدتر خواهد بود؟
- شما یا مجموعه شما فاقد کدامیک از موارد اشاره شده است؟
- کدام یک از موارد را در اختیار دارید اما در استفاده از آنها احساس راحتی نمیکنید یا تا به حال از آنها به درستی استفاده نکردهاید؟
- خبره شدن در استفاده از کدام یک از موارد فوق، میتواند عملکرد شما را دگرگون کند؟
منبع: NEW SALES. SIMPLIFIED