میدانیم که با دیدن چند نشانه منفی، نباید دست از تلاش بکشید و به راحتی از خیر مذاکره فروش بگذرید؛ اما این را هم خوب میدانیم که تلاشهای شما، قرار نیست در هر شرایطی و در مقابل هر مذاکره کنندهای به نتیجه برسد. فروش موفق تنها به توانایی شما برای نشان دادن برتری محصول یا پیگیریهایتان وابسته نیست. گاهی قرار گرفتن در مقابل افراد اشتباه، روبرو شدن با تردیدهای بسیار مشتری و همخوان نبودن با نیازها یا حتی انتظارات او، نشانه لازم و کافی برای ترک مذاکره فروش هستند. اگر شما هم در گفت و گویتان با مشتریهای احتمالی، با این نشانهها روبرو شدید، بهتر است دست از مذاکره بکشید و انرژی و زمانتان را برای قانع کردن مشتریهای دیگر خرج کنید.
نشانه اول؛ مشتری شما پاسخی برای این سه سوال ندارد
یک فروشنده موفق، تا اندازهای شبیه به یک کاراگاه کار کشته عمل میکند. او نقاط ضعف مشتری را میشناسد، منظوری که پشت حرفهایش پنهان شده را درک میکند و پیامش را با اولویتهای مشتری تطبیق میدهد. متخصصان فروش میگویند با وجود همه مهارتهای کارآگاهی که دارید، اگر مشتریتان از پس جواب دادن به این سوال برنیامد، باید قید همکاری با او را بزنید.
- باید چه نتیجهای را از این همکاری بگیرید تا آن را یک پروژه موفق بدانید؟
- چه کسان دیگری در این تصمیمگیری دخیل هستند؟
- چه زمانی باید این کار انجام شود؟
اگر مشتری شما با «نمیدانم» یا تردید زیاد به این سوالها پاسخ داد، معنایش این است که راه را اشتباه آمدهاید و درواقع فرد مقابل شما، اصلا قرار نیست «مشتری»تان باشد. معنای پاسخ مبهم، این است که او تصمیم گیرنده نیست و حتی در این مسیر جدیت مورد نیاز را هم ندارد، پس نمیتواند به فروش موفق محصولتان کمکی کند.در چنین شرایطی شما میتوانید با گفتن جملاتی مثل «من احساس میکنم نیاز شما را درست درک نکردهام و به همین دلیل ممکن است از پس برآورده کردن آن هم برنیایم!» و … آخرین شانس برای محک زدن او را هم امتحان کنید و در صورت مشاهده تردیدهای بیشتر، به این مذاکره پایان دهید.
نشانه دوم؛ بودجهاش با تعرفههای شما همخوانی ندارد
فروشندهها به شنیدن «بودجهای برای این کار نداریم» و «از پس تامین هزینه این کار برنمیآییم» عادت دارند و شنیدن این جملات هم باعث فرار کردنشان از یک مذاکره فروش موفق نمیشود. آنها میدانند که برخی از افراد بخاطر پایان دادن به گفت و گو با فروشندهها قیمت را بهانه میکنند و خوب میدانند که گاهی با مذاکره درست میتوانند اولویتهای مشتری در هزینه کردن را تغییر دهند و بودجه لازم برای آن کار را فراهم کنند. البته این اتفاق خوشبینانه، همیشه رخ نمیدهد.
اما از کجا میتوان فهمید که یک مجموعه واقعا از پس تامین هزینه خرید آن محصول برنمیآید؟ یک فروشنده باید از پس تخمین زدن درآمد خریدارش بربیاید. او باید اطلاعی در مورد پروژههای آتی خریدار داشته باشد تا در صورت لزوم امکان فروش موفق اقساطی را فراهم کند. فروشنده باید بداند که در نظر گرفتن تخفیفهای ویژه تا چه اندازه بر تغییر نظر مشتری تاثیر میگذارد یا اینکه با کوچکتر کردن بسته محصول میتواند دل خریدار را به دست بیاورد یا نه! یک فروشنده خوب از تجربیات گذشتهاش هم استفاده میکند. آیا پیش از این محصول مشابهی را به مجموعهای با شرایط اقتصادی مشابه فروخته؟
- اگر مشتری با وجود نداشتن توانایی مالی لازم اصرار به ادامه دادن مذاکره دارد، میتوانید با جملاتی از این دست به گفت و گو پایان دهید:
- با توجه به شرایط خاص مجموعه شما، نظرتان درمورد این پیشنهاد برای تغییر نوع محصول چیست؟
- با توجه به آنچه که در مورد بودجهتان گفتید، احساس میکنم این محصول مناسب شما نیست.
- من میتوانم مجموعه آ یا ب را به شما پیشنهاد کنم که محصول منطبق با شرایط شما را عرضه میکنند.
نشانه سوم؛ بیشتر از سه وندور با شما رقابت میکنند
قرار نیست در همه مذاکرات یکهتاز باشید اما از نظر جف هافمن، رقابت کردن با بیشتر از سه وندور، فایدهای ندارد. هافمن میگوید موضوع فقط این نیست که در حضور رقبای دیگر شانس شما برای برنده شدن کاهش پیدا میکند، بلکه یک موضوع مهم دور از دسترس بودن نتیجه است. وقتی که وندورهای مختلف در صف ارزیابی قرار دارند، احتمالا قرار است زمان زیادی را در این صف بمانید و تا بررسی شدن همه رقبا و به نتیجه رسیدن پروژه زمان و انرژی زیادی را صرف کنید. در شرایطی که شما در مراحل ابتدایی بررسی قرار دارید، احتمالا با تصمیمگیرنده اصلی روبرو نیستید و کارشناسانی که اختیارات لازم را ندارید، در فرایند بررسی با شما درگیر هستند. همین کافی است تا فرصتتان را بیش از این هدر ندهید.
خروج شما از روند مذاکره، به معنای از دست دادن فرصت فروش موفق نیست. اگر شرکت شما یک رقیب جدی در این میدان باشد، حتما بار دیگر با شما تماس گرفته میشود و حضور در دومین دور بررسی، میتواند به معنای نزدیکتر شدنتان به مذاکره اصلی فروش باشد.
نشانه چهارم؛ پیش از فروش موفق ناپدید میشوند
جواب تلفنهایتان را نمیدهد و ایمیل فرستادن را شروع میکنید؟ ایمیلها را باز نمیکند و برایش در یک پیامرسان پیغام صوتی میفرستید؟ در لینکدین پاسختان را نمیدهد و به دفترش مراجعه میکنید؟ باور کنید این پیگیری نفسگیر قرار نیست به هیچ نتیجهای برسد. پیشنهاد ما این است که مشتری بیتوجهتان را کنار بگذارید و بپذیرید که او یک خریدار واقعی نیست. البته قرار نیست در سکوت از این فرایند خارج شوید؛ میتوانید برایش یک پیام یا ایمیل بفرستید و بگویید که به دلیل بیمیلی او در انجام مذاکرات فروش موفق ، این رویه را دیگر پیگیری نمیکنید.
نشانه پنجم؛ شما با یک مربی روبرو هستید، نه یک بازیگر
پاسخ شما را میدهد، یک قرار ملاقات تنظیم میکند و با گشادهرویی همه توضیحاتتان را در مورد محصول میشنود. اما همه تلاشش را برای درست پیش رفتن جلسه مذاکره خرج میکند اما واقعیت این است که این گفت و گوی آرام و خوشایند هیچ وقت شما را به فروش موفق نزدیک نمیکند.
اینکه با چه فردی روبرو هستید، نتیجهای که قرار است به آن برسید را روشن میکند. اگر با یک مربی طرف هستید، یعنی با همان کسی که میتواند بازی فروش را درست تحلیل کند اما توان گل زنی را ندارد، باید به مذاکرات پایان دهید. فردی که قدرت تصمیمگیری ندارد و حتی در مورد بودجه کار و شرایط عقد قرارداد هم چیز درست و دقیقی نمیداند، به خریدار شما تبدیل نمیشود.
وقتتان را با قانع کردن مربیها تلف نکنید. شما باید با یک بازیگر در عرصه فروش گفت و گو کنید و کسی که اختیار و توان اجرایی دارد را برای خرید محصولتان قانع کنید. شما باید ذهنیت فروشتان را تغییر دهید و باور کنید که عقد قرارداد همیشه به معنای موفقیت در فروش نیست.
نشانه ششم؛ ارزشهای شما را نمیبیند
آموزش دادن ارزشها و توضیح نقات قوت به خریدار، وظیفه فروشندگان است. خریدار قرار نیست با کاوشهای پیچیده، از آنچه که قرار است به آن دست پیدا کند باخبر شود. به عنوان یک فروشنده، این شما هستید که باید با بیان تجربه مشتریان، نمایش رضایت آنها، ذکر کردن نقات قوت محصول و مزیتهای رقابتی آن، تشریح تفاوت محصولتان با محصولهای رقیب و تنظیم شرایط مناسب برای عقد قرارداد، انگیزه مشتری برای خرید را بالا ببرید.
اما با وجود همه این تلاشها، اگر مشتری همچنان در برابر درک کردن این موضوعات مقاومت میکند، به جای صرف انرژی بیشتر برای نمایش ویژگیهای محصول و برتریهای آن، انرژیتان را برای خریداران دیگر صرف کنید.
منظورمان این نیست که هرگز برای قانع کردن خریدار تلاش نکنید و مدام از یک مذاکره به مذاکره دیگر بروید؛ مقصودمان این است که اگر احساس میکنید آنچه که باید انجام میشده را انجام دادهاید، دیگر دلیلی برای سماجت و صرف انرژی بیش از اندازه وجود ندارد. البته شکست در فروش همیشه به این دلیل اتفاق نمیافتد، اما شما هم نباید واقعیتهایی از این دست را نادیده بگیرید.
نشانه هفتم؛ محصولتان مناسب آنها نیست
مهم نیست که میتوانید ساعتها درباره خدماتی که ارائه میدهید صحبت کنید و از ویژگیهای خاص محصولتان بگویید. مهم این است که آن محصول، با همه ویژگیهایش، چقدر برای خریدار شما مناسب و به اصطلاح فیت است. آیا شما گزینههایی را در اختیار خریدار قرار میدهید که اصلا گرهای از مشکلش را باز نمیکنند و به درد او نمیخورند؟ آیا محصولتان برای کسب و کار کوچک آنها بیش از اندازه بزرگ و کامل است؟ یا اینکه برعکس با همه ویژگیهای خوبش، بیش از اندازه کوچک و ناکارامد به نظر میرسد؟ مشترییابی، جذب مشتری جدید و انتخاب مشتری مناسب از میان افراد بسیاری که مایل به خرید محصول مشابه هستند، هنر است و شما به عنوان یک فروشنده، باید به قرار گرفتن در زمان مناسب، در مکان مناسب و در مقابل افراد مناسب فکر کنید.
منبع: هاب اسپات