نرخ شکنی یا عرضه محصولاتی که بهای تمام شده پایینی دارند، موفقیت سیستم‌های فروش را تضمین نمی‌کند. حتی در راکدترین بازارها و بحرانی‌ترین شرایط اقتصادی، همیشه می‌توان مشتری‌هایی را پیدا کرد که برای خرج کردن پولشان در بازار کالاها یا خدمات لوکس آماده‌اند و حتی در چنین بازاری هم لوکس فروشی می‌تواند در جلب مشتریان موثر باشد. قیمت‌گذاری مناسب، گاهی به اندازه انتخاب درست کالا یا خدمتی که قرار است عرضه کنید اهمیت دارد و از نظر متخصصان فروش، به جای شکستن نرخ‌ها می‌توانید با روش‌های مناسب، کالا یا خدمات لوکس‌تان را به مشتریان بفروشید.
وقتی از لوکس فروشی حرف می‌زنیم، از چه حرف می‌زنیم؟
لوکس فروشی یا فروش پرمیوم، فروش کالا یا خدمات گران‌قیمت با خریداران خاص را دربرمی‌گیرد. نوع قیمت‌گذاری در این کسب و کارها و ارزش بالای آنها در کنار قیمت بالایشان، بخش فروش را به ارائه برنامه‌های بلند مدت و دقیقی ملزم می‌کند.
برای اینکه محصول بی‌همتا یا با رقیب‌تان در چنین بازاری مشتری داشته باشد باید به این اصول باور داشته باشید:
- پرسونای خریدار (buyer persona) را بشناسید. دقیقا چه کسی قرار است مشتری شما باشد و به دنبال برطرف کردن چه نیازی است؟ بخش قابل توجهی از این نیاز ممکن است روانی باشد و بخشی از این نیاز هم ممکن است خلا‌های حقیقی زندگی فرد را پر کند.
- برای فروش پرمیوم چه سناریویی را تعریف کرده‌اید؟ با رسیدن به چه نقطه‌ای از فروش کسب و کارتان را موفق توصیف می‌کنید؟ رقبایتان چه کسانی هستند؟ دوره آزمایشی فروش را طراحی کرده‌اید؟ پاسخ‌هایی که به این سوالات می‌دهید می‌توانند آینده کسب و کار شما را روشن کنند.
- شناخت مشتری در کنار شناخت رقبا می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند. کدام دسته از رقبا در کنار شما حرفی برای گفتن ندارند و از شما ضعیف‌تر هستند؟ کدام مشتریان بخاطر خدمات یا کالاهای کم‌هزینه‌تر دور شما را خط می‌کشند؟ وقتی در مورد لوکس فروشی صحبت می‌کنیم، معمولا این دسته از مشتریان چندان مورد توجه قرار نمی‌گیرند.
- به آموزش نیروی فروش توجه کنید.
چرا حاضر است پول بیشتری را بپردازد؟
قبل از آنکه انرژی و سرمایه‌تان را برای یک کسب و کار خرج کنید، باید به این سوال جواب دهید که کسب و کار شما، قرار است «چه دردی» را از «چه کسانی» دوا کند. دغدغه مشتری بالقوه شما چیست و این کالاها یا خدمات نسبتا گران قیمت، چرا در نظر او ارزشمند به نظر می‌رسند؟ اگر تصویر دقیقی از مشتری ایده‌آلتان داشته باشید، می‌توانید تکه‌های این پازل را به درستی بچینید.
شما باید سناریوی فروش را براساس واقعیت‌ها طراحی کنید. شما باید فهرستی از نقاط ضعف و خلا‌های مشتری داشته باشید تا بتوانید محصول یا خدمتتان را به عنوان راهی برای برطرف کردن آن نقاط ضعف معرفی کنید. شما باید سناریوی مشخصی را برای بیان این قابلیت کسب و کارتان طراحی کنید. اما یک نکته مهم که نباید فراموش شود، جایگاه برند شما در هویت بخشی به مشتریانتان است. درحالیکه در خرید سنتی مشتری به دنبال برطرف کردن یک نیاز دقیق است، در خرید لوکس، کسب افتخار ورود به جمع مشتریان خاص، یکی از دستاوردهای مشتریان تلقی می‌شود. خدمت یا محصول شما بخشی از هویت خریدار می‌شود و او احساس می‌کند که پایگاه اقتصادی یا اجتماعی‌اش را با کمکتان تغییر داده یا تثبیت کرده است.
برای فروش محصولات لوکس به این نکات توجه کنید:
- محصولتان را با کلماتی توصیف کنید که به مشتری‌تان احساس غرور می‌دهند. گذشته از این، حتی نوع تبلیغاتتان را با پایگاه اجتماعی مشتریان هماهنگ کنید. آنها باید باور کنند که یکی از خودشان هستید.
- تبلیغات گسترده داشته باشید اما عرضه محصول را عمومی نکنید. مشتریانی که برای کالاهای لوکس هزینه زیادی را صرف می‌کنند، از متمایز بودن با دیگران لذت می‌برند. آنها عمومی شدن محصولات و در هر نقطه دیدنشان را به عنوان ویژگی منفی آن برند تلقی می‌کنند.
- جایی حاضر شوید که مشتری‌تان حاضر شده. برای فروش محصولات یا حتی تبلیغ کردن آنها، منطقه جغرافیایی یا حتی نوع کانال‌های اجتماعی که مشتری احتمالی در آن حضور دارد را مورد توجه قرار دهید.
- گاهی لازم است برای فروش این محصولات از فروش مجازی کمک بگیرید.
با قیمت شکنی رقابت می‌کنید؟
اجازه ندهید که خریدارتان از قیمت خدمات رقبا به عنوان قیمت پایه استفاده کند. تفاوت‌های شما با رقبا و نقاط عطف محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید را از قلم نیندازید. خریدار باید بداند که خرید محصول گران‌قیمت شما و صرف‌نظر کردن از خرید سایر محصولات یا خدمات، چه ارزش افزوده‌ای را برای او ایجاد می‌کند. اگر بتوانید به مشتری ثابت کنید که با خرید محصول شما «برنده» می‌شود و فارغ از قیمت امتیازی را دریافت می‌کند، دیگر نیازی به چانه‌زنی در مورد شکاف قیمتی که محصولتان با محصولات رقیب دارد، نخواهید داشت.
وقتی پای محصولات لوکس و پرمیوم به میان می‌آید، متمایز بودن بیشتر از هر چیزی اهمیت پیدا می‌کند. کالای منحصر به فرد، بازار منحصر به فرد خود را ایجاد می‌کند. در فروش محصولات لوکس، تعدد مشتریان به اندازه بازارهای سنتی اهمیت ندارد. شاید تعداد مشتری کالا یا خدمات شما محدودتر باشد اما در نهایت همین مشتریان محدود هم انتظار شما را از فروش برآورده می‌کنند.
منبع: هاب اسپات
