فرض کنید تازه به وادی فروشندهها وارد شدهاید و اولین سالهای فعالیتتان را پشت سر میگذارید. در چنین شرایطی از پیدا کردن مشتری گرفته تا حفظ مشتریهای قدیمی میتواند به یک چالش بزرگ برای شما تبدیل شود. حالا فرض کنید که با وجود همه ابهامهایی که پیش رویتان وجود داد و همه نگرانیهای که برای حل بحرانهای فروش دارید، یک ماموریت بزرگ دیگر هم به شما محول شود؛ هدف گذاری در فروش !
در بعضی از مجموعهها لیست هدف در اختیار فروشنده قرار میگیرد، اما در بسیاری از شرکتهای متوسط و کوچک کار شناسایی و انتخاب بر عهده خود آنها است. این امر میتواند برای یک نیروی جدید الورود یک مسئله هولناک باشد. اما جای نگرانی نیست! شما اینبار هم از پسش برمیآیید. کافی است اصول مهم هدف گذاری در فروش را به خاطر بسپرید. در ادامه به شما میگوییم چطور با مطرح کردن یک سری سوالات ذهنی، میتوانید این مسیر را برای خودتان سادهتر کنید.
سوالات اساسی را مرور کنید
اولین قدم برای هدف گذاری در فروش ، ایجاد سوالهای ذهنی مناسب است. شما باید ذهنتان را به چالش بکشید و با پیدا کردن جواب این سوالات اساسی، قدمهای بعدی را بردارید:
- بهترین مشتریان ما کدامند؟(از نظر صنعت، بزرگی، مدل بیزنسی، موقعیت و غیره)
- چرا عمدا به مشتری ما تبدیل شدهاند؟ از ما چه چیزی میخرند؟
- در بازار، مقابل چه کسی رقابت میکنیم؟
- چرا و چه زمانی رقیبمان ما را شکست داد؟ مشتری ما چرا آنها را انتخاب کرد؟
- چه کسانی قبلا مشتری ما بودهاند؟
- چه کسی باید مشتری ما بشود اما هنوز نشده؟
- چه کسانی قبلا به ما مراجعه میکردند؟ چه کسانی باید به ما مراجعه کنند؟
همانطور که قبلا اشاره کردیم انتخاب و گزینش مشتری یکی از معدود شانسهایی است که برای استراتژیک بودن داریم. باید جواب این سوالات را داشته باشیم تا لیست درست و تاثیرگذاری از مشتریانی که با هوشمندی انتخاب شدهاند را فهرست کنیم. درست کردن این لیست با داشتن این جوابها بسیار ساده و بدون آنها تقریبا نشدنی است.
منابع لازم برای هدف گذاری در فروش را بشناسید
حالا زمان این رسیده که هدفهای قطعی را شناسایی کرده و دست به کار شوید. همانطور که قبلا اشاره کردیم خود شرکت شما میتواند بهترین مرجعی باشد که برای کسب اطلاعات به آن مراجعه کنید اما اگر در مجموعه کوچک فعالیت دارید و یا فعالیت خودتان را به تازگی در این حوزه شروع کردهاید؛ نگران نباشید. منابع ارزشمند زیادی هست که میتوانید از آنها استفاده کنید.
مجلات و کتابهایی هستند که به صورت سالانه، لیستی از کارخانه، مجموعه و شرکتهای محلی را به روز رسانی و در اختیار عموم قرار میدهند. به احتمال زیاد با شرکت در نمایشگاههای مختلف سالانه این لیستها را دیدهاید.
لینکدین هم یک منبع جامع برای فروشندگان است. شروع بسیار ساده است، بعد از آن که عضو شدید و پروفایلتان را بروز رسانی کردید شروع به ایجاد کانکشن، تحقیق و ایجاد گروه و روابط جدید کنید.
فهرستی از مشتریان رویایی تهیه کنید
هنگام آماده کردن لیست هدف یا تارگتها حتما جایی برای مشتریان رویایی خود بگذارید، این مشتری از آن دسته مشتریانی است که حضورشان کل سال شما و مجموعهای که در آن فعالیت دارید را دگرگون میکند. هیچ شادی بالاتر از جشنی که برای بستن قرارداد با یک مشتری رویایی میگیرید؛ نیست. اولین قدم برای این شادی ممکن است سالها قبل برداشته شده باشد، یعنی همان زمانی که شما شجاعت نوشتن نام این غولهای بزرگ را در لیست خود داشته باشید.
توصیه ما در رابطه با این اکانتها این است که به چهار تا پنج عدد از این مشتریان رویایی بسنده کنید و بعد به سراغ برنامهای برای ایجاد ارتباط مخصوص تنها برای این اکانتهای ویژه باشید. در هفته درصد کمی از وقتتان را صرف هر کدام از آنها کنید. ذر این زمینه باید احتیاط کنید چرا که دستیابی به مشتریان رویایی امری پرخطر با احتمال موفقیت پایین است. نباید کل امید و انرژی خود را صرف این مشتریان کنید چرا که آخر ممکن است ببینید هیچ وقتی برای جذب مشتریان بالقوه دیگر نذاشتید و زندانی امید واهیتان به این مشتریان شدهاید.
افراد رده بالا را هدف قرار دهید
بعد از آنکه لیست خود را آماده کردید و فهمیدید که با چه شرکتهایی لازم است ارتباط بگیرید، وقت آن میرسد که معین کنید که با چه فردی در آن مجموعه صحبت کنید. بسیاری از فروشندهها از اینکه با افراد رده بالاتر ارتباط بگیرند واهمه دارند. اما چرا؟ آیا تا به حال شنیدهاید که فروشنده حرفه ای از اینکه با فرد رتبه بالا در مجموعه صحبت کرده آسیبی دیده باشد؟ نه! اتفاقا ارتباط با افراد رده بالتر از سر و کله زدن با مسئول خریدها بسیار راحتتر است؛ چرا که وقتی با مدیران اجرایی و افراد رده بالا صحبت کنید در واقع با افراد باهوشتر و حرفهای تری سر و کار دارید که به رسیدن به اهدافشان اهمیت بیشتری میدهند. آنها به دنبال رفع مشکلات و بهبود نتایج در بخش تحت کنترلشان علاقه مند هستند و این موضوعات دقیقا همان چیزی است که بازاریاب باید دربارهشان با مدیران اجرایی صحبت کند.
بدترین اتفاقی که ممکن است در مسیر هدف گذاری در فروش بیفتد چیست؟ اینکه آنها شما را ندیده بگیردن و پیشنهاد همکاری و خرید شما را رد کنند؟ آیا اینکه چه فرد با چه جایگاهی شما را رد کند برایتان مهم است؟ از طرف دیگر سعی کنید طرف مثبت را هم ببینید، اگر مدیر به پیشنهاد شما علاقهمند باشد شما را به فردی که صلاح میداند معرفی میکند و شما یک قدم دیگر به موفقیت نزدیک شدهاید. پس این بار نترسید و با افراد رده بالاتر مجموعه هدفتان ارتباط بگیرید.
منبع: NEW SALES. SIMPLIFIED