همه‌گیری ویروس کرونا در سال ۲۰۲۰ به تطبیق جامعه با فروش مجازی و تلاش کسب و کارها برای همراه کردن تکنولوژی و فروش سرعت بخشید. مشابه این اتفاق در بازه زمانی ۲۰۰۷-۲۰۰۹ به دلیل رکود اقتصادی جهانی رخ داده بود. همه تغییراتی که ممکن بود، ده سال طول بکشد به سرعت در عرض چند ماه صورت گرفت. فروشندگان، مدیران فروش و افراد دیگری که در این حوزه فعالیت داشتند، مجبور بودند برای ماندن در بازار رقابتی راه‌های ارتباط و تعامل با خریداران و مشتریان خود را تغییر دهند.
انقلاب اساسی در تکنولوژی و تحول دیجیتالی به مدت ۲۰ سال به آرامی در حال توسعه بود؛ تا زمانی که در سال‌های اخیر ما را مانند سونامی در بر گرفت و ناگهان پادشاهی تکنولوژی و فروش مجازی آغاز شد. برخلاف بسیاری از موقعیت‌های حساس تاریخی که افراد باهوش مجبور بودند بر حسب ضرورت، تکنولوژی‌های لازم را ایجاد کنند، این بار کاملا برعکس بود؛ فناوری از ما پیشی گرفته بود و ما همه ابزار و تکنولوژی‌های لازم برای به کارگیری در فروش مجازی را از پیش، در اختیار داشتیم. حالا هم در برهه‌ای قرار داریم که فروش مجازی یک نرمال جدید به حساب می‌آید. با همه این تفاسیر، نباید فکر کنید که همراه شدن تکنولوژی و فروش مجازی به معنی قطع تعامل و گفتگو با مشتری است.
مراقب باشید با یک ربات جایگزین نشوید
در دنیای دیجیتال امروز، دوری از صحبت کردن با آدم‌ها چندان سخت نیست، همچنین ممکن است طرف مقابل هم تمایلی به صحبت کردن نداشته باشد. صحبت کردن با افراد مختلف و غریبه‌ها سخت است. باید توجه داشته باشید برای موفقیت در این امر باید گوش دهید و روش‌های تعامل و مکالمه مختلفی را یاد گرفته و به کار ببرید. فرد مقابل باید در مرکز توجه شما باشد، صحبت کردن ممکن است شما را آسیب‌پذیر کرده و در معرض رد شدن(ریجکت شدن) از سوی مشتری قرار می‌دهد. به همین دلیل است که بسیاری از فروشندگانی که به درستی راهنمایی نشده‌اند، ترجیح می‌دهند ساعت‌ها به صفحه مانیتور خود زل بزنند و بی‌هدف همه وقتشان را صرف تحقیق، پست گذاشتن در صفحات مجازی و زدن ایمیل و غیره کنند. این رفتار دلیل افت بسیاری از تیم‌های فروش است، در این حالت معامله کردن در مقابل تعهد قرار می‌گیرد و به همین دلیل بعضی از مشتریان تنها به تعامل رو در رو علاقه مند هستند؛ چرا که حس امنیت و اعتماد به آن‌ها می‌دهد. این موضوع وقتی پای فروش در بحران به میان می‌آید، اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
با توجه به همین رویکرد بسیاری از شرکت ها ادعا می‌کنند که می‌توانند تیم فروش را با یک سیستم AI جایگزین کنند، این ادعا تا حدی درست است، اگر همه کاری که شما در طول روز می‌کنید به ارسال ایمیل محدود شود به راحتی می‌توان شما را با یک ربات جایگزین کرد. با اینکه ربات‌ها در ایجاد تعاملات پیچیده و گفتگوهای حقیقی خوب عمل نمی‌کنند، اما در ارسال ایمیل‌های سراسری بسیار حرفه‌ای هستند.
اگر یک درس هم از همه‌گیری ویروس کرونا و فروش در بحران کرونا گرفته باشیم این است که روابط انسانی بسیار مهم است و این مورد را از یک ایمیل نمی‌توان دریافت کرد. هر چقدر فروش پیچیده‌تر باشد، چرخه فروش هم طولانی‌تر خواهد بود. هر مقدار هزینه بالاتر باشد ریسک هم بیشتر است و احساسات و تصمیم‌گیری‌های حساس‌تری دخیل خواهد بود. از همین رو شرکت‌های بیشتری به دنبال نیروی حرفه‌ای و متخصص، خلاق باهوش خواهند بود. این شرکت‌ها بیشتر از هرچیز کسی را می‌خواهند که بتواند به خوبی با مشتریان ارتباط برقرار کرده و حرف بزند. پس مراقب باشید به مرحله‌ای نرسید که بتوان شما را با یک ربات جایگزین کرد.
با مشتری صحبت کنید
شکی نیست که کانال‌های ارتباطی نقش اساسی در همراهی تکنولوژی و فروش مجازی دارند. این کانال‌ها به شما این امکان را می‌دهند که به سرعت به بسیاری از کارها رسیدگی کرده و در زمان‌هایی که ملاقات‌های حضوری امکانپذیر نیست هم بتوانید مسائل را مطرح و مطالب را منتقل کنید. البته نقصی هم در این رابطه وجود دارد، امکان برقراری ارتباط واقعی با مشتریان از طریق این ابزار ممکن نیست، همچنین این کانال‌های ارتباطی ممکن است باعث ایجاد سوتفاهم و سوء برداشت شده تا روابط و سابقه شما را خراب کند.
هرچه با تعداد افراد بیشتری صحبت کنید، فروش بیشتری هم خواهید داشت. بنابراین سعی کنید از کانال‌های ارتباطی بیشتری برای هرچه بیشتر صحبت کردن، ایجاد ارتباطات عاطفی با مشتریان و حل کردن مشکلاتشان استفاده کنید. در دنیای رقابتی فروش، ارتباطات فرد به فرد کلید طلایی برای موفقیت در این حوزه است. موضوع فقط فروش غیر حضوری نیست. شما باید همراهی حساب شده‌ای را میان تکنولوژی و فروش ایجاد کنید و همیشه از به‌روزترین ابزارها کمک بگیرید. مشتری شما این روزها کجاست؟ با چه تکنولوژی‌هایی آشنا شده؟ اصلا چه تکنولوژی‌هایی شما را زودتر به او می‌رساند.
صحبت کردن کاری است که فروشندگان حرفه‌ای بخاطر انجامش پول می‌گیرند، به همین سادگی! خبر خوب این است که با ورود تکنولوژی و فروش مجازی این کار بسیار ساده‌تر خواهد بود و شما می‌توانید گفتگوهای واقعی و مفید با افراد در هر جایی که هستند، داشته باشید. حتی در جذب مشتری‌های جدید هم نمی‌توانید این اصل مهم را فراموش کنید.
استفاده از ابزارها و کانال‌های ارتباط مجازی و صحبت کردن، به شما کمک می‌کند مهارت‌های خود را بالاتر ببرید، ارتباطات قوی احساسی با مشتریانتان برقرار کرده و همچنین درک عمیق‌تری نسبت به انگیزه، نیازها، ترس‌ها، درخواست‌ها و مشکلات هر کدام از خریدارانتان کسب کنید. اما پیش‌نیاز همه این‌ها این است که ذهنیت فروش خود را تغییر دهید.
فروش مجازی و مشتری‌یابی
امروز هم مثل گذشتهها، بسیاری از بازاریابان و فروشنده‌های میدانی برای مشتری‌یابی ترجیح می‌دهند ملاقات و جلسه‌های حضوری برگزار کنند. بسیاری از مدیران فروش هم اعضا تیم خود را تشویق می‌کنند که در دفتر شرکت نمانده و دائم در قلمرو فروش خود در حال گشتن باشند.
با این‌حال، بسیاری دریافتند که رانندگی کردن و دائما در حال رفت و آمد بودن برای مشتری‌یابی بیهوده است و صرفا چیزی به اندوخته‌هایشان اضافه نمی‌کند. وقت طلاست و مشتری‌یابی حضوری هم دشمن وقت شما. بنابراین استفاده از فروش مجازی برای مشتری‌یابی بسیار کارآمد است و از طرفی می‌توانید وقت ارزشمندتان را برای جلسات حضوری ضروری‌تر ذخیره کنید. این کار بازدهی شما را هم بالاتر می‌برد و شما می‌توانید با افراد بیشتری در طی روز صحبت کنید.
با اینکه مشتری‌یابی حضوری به دلیل ملاقات رو در رو ممکن است موفقیت‌آمیزتر به نظر بیاید، اما همین افزایش تعداد تماس‌های شما و صحبت کردن با افراد بیشتر می‌تواند به وضعیت لوله فروش (pipeline) و افزایش فرصت‌های شما کمک کند. همین مسئله شما را به فرد سرشناسی در تیم تبدیل خواهد کرد، در این حالت شما می‌توانید از دیگران پیشی بگیرید و در حالیکه آن‌ها یک ماه را صرف بستن قراردادی کنند، شما می‌توانید همان کار را طی یک هفته به سرانجام برسانید و رکورد فروش را در مجموعه خودتان یا حتی در تاریخ فروش شرکت‌تان بزنید. همه این نتایج با تلفیق فروش مجازی و مدیریت زمان و انرژی بین فروش مجازی و جلسات حضوری امکانپذیر خواهد بود.
منبع: Virtual Selling
