خیره شدن به صفحه لپ‌تاپ، هیچ وقت به اندازه نشستن در کنار شرکا و مشتریانتان احساسات و هیجانات شما را درگیر نمیکند. تعامل رو در رو با آدم‌ها، مثل یک بمب انرژی عمل می‌کند و بیشتر از گفت و گوهای از راه دور و با فاصله، به پیشبرد کارها کمک می‌کند. اما با وجود همه برگ‌های برنده‌ای که جلسات حضوری فروش در اختیار دارند، گروهی از متخصصان معتقدند که در شرایط فعلی بیشتر از ۹۰ درصد جلسات فروش مجازی B2B در قالب ویدیو کنفرانس‌ها، تلفن‌ها و درگاه‌های فروش وبسایت‌ها انجام می‌شود.
شاید فروش مجازی به اندازه روش‌های حقیقی فروش به تحکیم ارتباطات تیم فروش و البته فروشنده‌ها و مشتریان‌شان کمک نکند. اما واقعیت این است که با برداشتن بسیاری از موانع، فرایند فروش را تسهیل می‌کند. فروش مجازی مرز‌ها را از میان می‌برد، تاثیر زمان بر فرایند فروش را کمتر می‌کند و با کاهش بسیاری از هزینه‌ها، سود حاصل از فروش را افزایش می‌دهد. پس مشکل کجاست؟
نگران تمرکز خریدار هستید؟
با وجود همه منفعت‌هایی که از فروش مجازی می‌توان برد، خبر بد این است که متوسط دامنه توجه بزرگسالان ۸ ثانیه است و به لطف تلفن‌های هوشمند و ساعت‌های هوشمند و دستگاه‌های دیگری که هر روز به میدان می‌آید، این زمان رو به کاهش رفته و می‌رود. در ارتباطات هوشمند، با وجود همه مزیت‌هایی که دارند، احتمال از دست رفتن تمرکز بر موضع کم نیست. ممکن است خریدار شما درست در لحظه‌ای که در ویدیو کنفرانس حضور دارد، تصمیم به چک کردن پیام‌هایش، خواندن خبرها در توییتر یا چک کردن قیمت ارز در یک سایت هم بگیرد و با همین حواس‌پرت‌کن‌های مجازی، مدام از بحث دور شود.
با همه این اوصاف، نمی‌توان تردیدی داشت که تیم‌های فروش و بازاریابی برای جلب توجه مخاطب در جلسات فروش مجازی و رساندن پیام اصلی به او، زمان کمی را در اختیار دارند. اینجاست که اهمیت تجربیات تعاملی خود را به نمایش می‌گذارد و به برگ برنده جلسات فروش مجازی تبدیل می‌شود.
درگیر شدن یعنی چه؟
فرایند درگیر شدن را می‌توان در سه سطح خلاصه کرد:
- تجربه چند حسی: خریدار بالقوه نقشی بیشتر از یک مشاهده‌گر منفعل را بازی می‌کند.
- انتقال دانش و تفکر: خریدار بالقوه، اطلاعات مرتبط و ارزشمند را استخراج می‌کند.
- ارتباط عاطفی: خریدار بالقوه ارتباط و پیوندی فراتر از انتقال آمار و اطلاعات را می‌سازد.
ارتباط مجازی موثر یعنی چه؟
خوب! تا اینجای کار گفتیم که باید به یک متخصص ارتباطات مجازی تبدیل شوید و تصور نکنید که جلسه فروش شما باید شبیه به جلسه‌های حضوری پیش برود و اداره شود. اما معنای دقیق این توصیه چیست؟
اولین نکته و مهم‌ترین نکته این است: اگر همه توضیحات محصول را در قابل یک فایل PDF آماده کرده‌اید، باید بگوییم که راه اشتباهی را رفته‌اید. بهتر است برخی از اطلاعات و آمارها را از PDF یا پاورپوینت اولیه خارج کنید تا در زمان مواجه شدن با سوالات مشتری آنها را به عنوان برگ برنده رو کنید. عرضه مرحله به مرحله اطلاعات می‌تواند به جلب توجه بیشتر خریدار احتمالی و ادامه پیدا کردن همراهی او با جلسه آنلاین کمک کند.
در قدم دوم سعی کنید که مخاطبتان را درگیر بحث کنید. از آنها بخواهید درباره تجربیات مشابه‌شان صحبت کنند و چالش‌هایی که پیش از این داشته‌اند را مطرح کنند. این سطح از مشارکت انگیزه و تمرکز آنها برای دنبال کردن بحث‌ها را بیشتر می‌کند.
در قدم سوم از محصول فراتر بروید و راهکارهای کلی را در ابعاد مختلف برای حل کردن یک مشکل جست و جو کنید. راهکارهایی که قطعا محصول شما هم بخشی از مسیر رسیدن به آنهاست.
به فروش مجازی به عنوان یکی از راه‌ها نگاه کنید
استفاده از ابزارهایی که فروش مجازی را تسهیل می‌کنند، بدون تردید به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند. اما چاره‌ای جز باور کردن این واقعیت نداریم که فروش مجازی گاهی به تنهایی کافی نیست. اگر لازم می‌بینید، سعی کنید در کنار این روش فروش، جلسات و رویدادهای حضوری را برای تعامل نزدیک‌تر با مشتریانتان برقرار کنید. این ارتباطات رو در رو تاثیر جلسات فروش مجازی را هم بیشتر می‌کنند.
معجزه قصه‌گویی در جلسات فروش مجازی
گرچه تغییر ناگهانی الگوی فروش با وجود همه امکانات مجازی فعلی ممکن نیست، اما تردیدی نیست که رفتن به سمت جلسات فروش مجازی و کمک گرفتن از آن به عنوان یک روش موثر برقراری ارتباط با مشتری، برگ برنده‌ای را در اختیار شما قرار می‌دهد. مطالعات نشان می‌دهد که شرکت‌های سردمدار در این حوزه، پیشرفت قابل توجهی را در وفاداری مشتریان و رشد فروش مشاهده کرده‌اند. کمک گرفتن از ابزارهایی که فروش دیجیتال را تسهیل می‌کنند، سفر خرید را برای مشتری تسهیل می‌کند و این ارتباطات ساده و تعاملات دیجیتال، با وجود همه کاستی‌هایشان تعامل مشتری و برند را تقویت می‌کنند.
منبع: sellingpower
