در حالیکه امروزه حدود نیمی از جمعیت جهان در فضا و شبکههای مجازی فعالیت دارند، فروش مجازی و فروش در شبکه های مجازی هم بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است. شروع و آزمون و خطا کردن در این حوزه برای مدیران فروشی که دوست دارند چند قدم از سایر رقیبان جلوتر باشند، اقدامی هوشمندانه به شمار میآید. برای آماده کردن شما برای ورود به حوزه فروش در شبکههای اجتماعی راهنمایی را در ادامه آوردهایم که همه آنچه که در این زمینه باید بدانید را در اختیارتان قرار میدهد. هدف ما این است که برای افرادی که میخواهند به تازگی در زمینه در حالیکه امروزه حدود نیمی از جمعیت جهان در فضا و شبکههای مجازی فعالیت دارند، فروش مجازی و فروش در شبکه های مجازی هم بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته است. فعالیت کنند کتابچه جامع و کاربردی ارائه دهیم.
مقصود از فروش در شبکه های مجازی چیست؟
فروش در شبکه های مجازی به پروسه تحقیق، ایجاد ارتباط و تعامل با مشتری و خریدار از طریق شبکههای اجتماعی گفته میشود. فروشندگان با گذاشتن کامنت، به اشتراک گذاشتن پستهای خریداران و لایک کردن، رابطهای خاص ایجاد کرده که باعث جلب اعتماد مشتریان میشود. البته لازم به ذکر است که این روش فروش برای بازاریابانی که میخواهند سریع به پیروزی دست پیدا کنند نیست و فروشندگان باید مشتاقانه وقت و انرژی خود را در فروش با شبکههای اجتماعی سرمایه گذاری کنند.
قدرت فروش در شبکههای اجتماعی
دادهها نشان میدهد کسانی که در این زمینه فعالیت میکنند موفقتر هستند، به طوریکه فروشندگانی که از با فروش مجازی آشنا هستند ۵۱ درصد از باقی روشندگان موفقتر عمل کرده و فروش در شبکههای اجتماعی را در این موفقیت بسیار موثر میدانند. همچنین حجم لولههای فروش (pipeline) تیمهای فروشی که از فروش مجازی بهره میبرند ۱۸ درصد افزایش داشته است.
فروش در شبکه های مجازی به ویژه استفاده از شبکهای مانند لینکدین به بازاریابان در جذب و جلب مشتری هم کمک میکند، تحقیقات نشان دادهاست که ۸۴ درصد مشتریان، با تیم فروشی که از طریق آشنایان به آنها معرفی شده همکاری میکنند.
نکاتی در رابطه با فروش در شبکه های مجازی
قدمهایی که میتوانید برای شروع فروش در شبکههای اجتماعی بردارید متعدد است که ما در اینجا به تعدادی از آنها میپردازیم.
بهبود پروفایلهای شبکههای اجتماعی و فضای مجازی
راههای توسعه و ارتقاء پروفایلها را به طور کامل درادامه توضیح خواهیم داد. باید بدانید که پیش از هر کاری باید نمایه یا همان پروفایل خود را تکمیل کنید. اگر با یک پروفایل از رده خارج یا ناقص اقدامی کنید ممکن است همه زحمات شما به باد برود.
در گروههای لینکدین و سایر شبکههای مرتبط عضو شوید
به پروفایل مشتریان خود سر بزنید، ببینید در چه گروههایی عضو هستند و در کدام یک از آنها فعالیت دارند؟ شما میتوانید از این شبکهها برای فروش بیشتر هم کمک بگیرید. برای مثال فروش با استفاده از لینکدین این روزها به یکی از روشهای پرطرفدار فروش مجازی تبدیل شده است.
بعد از آنکه گروهها را دیدید شما هم آنها را دنبال کنید. ایده دیگر این است که در گروههای بزرگ صنعتی که در آن مشغول به کار هستید، عضو باشید در این صورت از اخبار آن حوزه به خصوص و چالشهایی که مشتریانتان ممکن است با آنها برخورد کنند؛ مطلع خواهید شد.
اگر چیز ارزشمندی برای ارائه با شرکت در بجث دارید عنوان کنید اما هیچوقت از گروه به عنوان فضایی برای تبلیغ خدمات یا کالای خود استفاده نکنید، این کار همانقدر که ایمیل و تماس سرد میتواند کلافه کننده باشد، ممکن است برای اعضای گروه مزاحمت ایجاد کند. بنابراین در بحثهای گروهی صحبت را با مسیر معنیداری پیش ببرید یا عقب بشینید و نظارهگر باشید.
برای کسب اعتبار، محتواهای مناسب به اشتراک بگذارید
یکی از بهترین راهها برای جلب اعتبار و اعتماد و ایجاد تعامل در شبکههای اجتماعی این است که شما هم مطالب و محتواهای مرتبط و مناسب را به اشتراک بگذارید. نگران نباشید لازم نیست تمام وقت با ارزش خود را صرف تولید محتوی کنید، بلکه صرفا لازم است که آنها را به اشتراک بگذارید. مقاله جالبی درباره صنعت مشتری خود مطالعه کردهاید؟ نتیجه تحقیقات تازهای درباره حوزه کاریتان را دیهاید که میتواند برای شروع یک مکالمه مناسب باشد؟ همانها را به اشتراک بگذارید و سوالی را برای مخاطبان خود مطرح کنید و از آنها بخواهید نظرشان را در بخش کامنتها برای شما بنویسند. به اشرتاک گذاشتن چنین محتواهایی باعث ایجاد ارزش، اعتبار و اعتماد میشود.
به بخش کامنتها توجه کنید
اگر پستی را در بخش فید(feed) خود مشاهده کردید به کامنتها سر بزنید و ببیند چه بحثی در جربان است. با خواندن کامنتهایی که مشتری شما در پاسخ به صفحات مختلف میگذارد، به شما در شناخت و فهمیدن زاویه دید آنها کمک میکند.
همچنین بررسی و دنبال کردن کامنتها به شما کمک میکند که بفهمید جه مطالبی برای خریداران و مشتریان شما جالب است و آنها را به تعامل وا میدارد. در انتها میتوانید از همه اینها ایده بگیرید و در ایجاد محتوا برای صفحات خودتان به کار ببرید.
دستاوردهایتان را به اشتراک بگذارید
مدارک برای اثبات عملکرد شما بسیار مهم است. به گزارش هاب اسپات نتایج تحقیقات نشان دادهاست که ۹۲ درصد مشتریان به پیشنهادات آشنایان و ۷۰ درصد آنها حتی به پیشنهاد غریبهها اعتماد میکنند. میتوان گفت خریداران به گفتههای مشتریان دیگر که تجربه خرید داشتهاند نسبت به ادعای مستقیم خود برند، اعتماد بیشتری خواهند داشت. به همین دلیل به اشتراک گذاشتن فروش موفقتان از زبان سایر مشتریان به ایجاد اعتماد و جلب نظر مشتریان دیگر کمک بسیاری میکند.
مراقب مشتریها باشید
این روزها خریداران برای نعامل با بیزنسها بیشتر به صفحات مجازی مراجعه کرده و از طریق آنها پیغام رد و بدل میکنند. همینطور که در شبکههای مجازی مشغول صحبت و تعامل با مشتریان هستید، ببینید که خریداران در رابطه با شما، شرکتتان و خدماتای که ارائه میدهید چه میگویند و چه نظراتی دارند، به ویژه آنهایی که ناراضی هستند. با این کار برای مواجهه و گفتگو با مشتریان دیگری که ممکن است نظر خریدار ناراضی شما را دیده باشند؛ آمادگی بیشتری خواهید داشت.
به طور مثال زمانی که کامنت یکی از مشتریان خود را میبینید که نسبت به محصول شرکت شما، ابراز ناراضایتی کردهاست یا مشکلش را با آن عنوان کرده. اگر تیم پشتیبانی شما هنوز به او جواب نداده باشند، میتوانید پیگیری کرده و آنها را از این کامنت با خبر کنید و به آنها بگویید که بهتر است از چه لحنی برای صحبت و جواب دادن به آن خریدار استفاده کنند.
برنامه ثابت و مشخص داشته باشید
شاید وقت گذرانی در شبکههای اجتماعی بهترین گزینه برای صرف زمان و وقتتان نباشد. باید برای کسب تعامل حداکثر برنامه ثابتی داشته باشید. پیشنهاد ما به فروشندگان این است که حداقل یک بار در هفته برای مشتریانی که شما را در لینکدین دنبال میکنند پست بگذارید. با این کار شما ثبات دارید و از طرفی دنبال کنندگان خود را با پستهای بی مورد بمباران نمیکنید. هدف این است که تلاش شما طی ۱۰ تا ۱۲ روز حداقل منجر به ایجاد سه تا چهار مورد تعامل گردد.
بازخوردها را زیر نظر بگیرید
شما چند وقت به چند وقت سری به شبکههای اجتماعی خود میزنید تا از میزان لایک، کامنت، اشتراک گذاری (share) و غیره مطلع شوید. با اهمیت دادن به بازخوردهایی که محتواهای شما به دنبال داشته است میتوانید بیشتر با مخاطبانتان ارتباط برقرار کنید. از این راه خواهید فهمید که چه مطالبی و مباحثی برای مشتریان شما جالب بوده و سعی کنید بعدا بیشتر به آن موضوع بپردازید.
بلاگها را مطالعه کنید
اگر مطالعه نداشته باشید از کجا میتوانید بدانید مشتریان شما به چه مسائلی علاقمند هستند؟ باید ببینید خریداران چه مطالبی به اشتراک میگذارند و آنها را مطالعه کنید. مقالات و مطالبی که فکر میکنید ممکن است برای خریدارانتان جالب باشد را در توییتر یا لینکدین خود به اشتراک بگذارید.
به دنبال مشترکات باشید
وقتی که مشتری مورد نظر و سرمایهگذارانی که دوست دارید به آنها معرفی شوید را پیدا کردید؛ به صفحه لینکدین آنها سر بزنید و ببنید که آیا هیچ رابط یا فرد مشترکی در صفحات شما وجود دارد سپس از دوست مشترک خود در خواست کنید که شما را معرفی کند.
بدانید چه زمان باید روابط را به صورت آفلاین پیش ببرید
اگر میخواهید در فروش موفق عمل کنید لازم است روابط موجود در شبکههای اجتماعی را به صورت آفلاین ادامه دهید، بعد از آن که رابطه مستحکمی در فضای مجازی با مشتری ایجاد کردید پیشنهاد دهید که برای ادامه مکالمات با او تماس تلفنی بگیرید. این کار به شما اجازه میدهد شناخت بیشتری راجع به مشتری پیدا کنید و با چالشها و شرایط فعلی او بیشتر آشنا شوید.
توسعه و بهبود شبکههای اجتماعی برای فروش در شبکه های مجازی
برای فروش در شبکه های مجازی ، پروفایل فروشندگان و اعضای تیم فروش باید چیزی بیش از یک رزومه دیجیتال باشد. این حساب کاربریها باید به صورت فعال به شما در ایجاد ارتباط و کسب اعتماد و شهرت به عنوان یک مشاور مطمئن که بینش نو و تازهای در زمینه تجارت آنها دارد کمک کند. به همین دلیل شما باید پروفایل شبکههای اجتماعی خود را تغییر و تحول دهید تا مخاطب مورد نظر را جلب کنید تا به مشتری همیشگی شما تبدیل شود. برای اینکه صفحات شما تاثیر گذار بوده و به فروش در شبکه های اجتماعی منجر شوند، میتوانید از نکاتی که در ادامه آورده شده کمک بگیرید.
توییتر
برای ایجاد تغییر و تحولات لازم در حساب کاربری خود در این شبکه اجتماعی از نکات زیر پیروی کنید.
- عکس حرفهای انتخاب کنید.
- موقعیت شغلی خود را بنویسید و آن را به اکانت توییتر شرکت و مجموعهای که در آن مشغول به کار هستید لینک بدهید. (به طور مثال: کارشناس فروش @ اکانت شرکت)
- در ادامه پروفایل لینکدین خود را به اشتراک بگذارید.
- هشتگهایی که فالورهایتان دنبال میکنند را لحاظ کنید و بینش جزیی از کاری که انجام می دهید ارائه کنید.
لینکدین
بازنویسی حساب لینکدین تاثیر ویژهای دارد. سوالی که باید در زمان ایجاد این حساب کاربری از خود بپرسید این است که “آیا مشتری یا خریدار هدف من، به این اطلاعات اهمیت میدهد یا نه؟” اگر پاسخ شما خیر باشد پس آن موارد باید حذف گردد. در ادامه چند قدم برای ارتقا پرفایل لینکدینتان برای موفقیت در فروش در شبکه های مجازی به شما ارائه میکنیم:
- عکس جدید و با کیفیتی از خودتان بگذارید بر اساس دادههای لینکدین بلکه سعی کنید در آن به حداقل دو پرسش پاسخ دهید: به چه کسانی و چگونه کمک میکنید.
- خلاصهای ۳*۳ بنویسید؛ یعنی سه پاراگراف با سه جمله کوتاه در هر کدام.
- در ابتدا گزارهای برای ایجاد ارزش بنویسید، سپس مدارکی برای اثبات چگونگی کمک به مشتریان ارائه کنید و در آخر یک راه برای ایجاد فراخوان عمل یا همان call to action قرار دهید که مشتری بالقوه شما بداند که چگونه میتواند با شما تماس بگیرد.
- چند محتوای تصویری که ممکن است برای خریداران مفید باشد به اشتراک بگذارید.
- در بخش تجربیات بیشتر بر اینکه چگونه به مشتریان قبلی در ارتقا و بهبود کسب و کارشان کمک کردهاید تمرکز کنید.
- برای کسب اعتبار بیشتر به دنیال تاییدیه یا توصیه از سوی مشتریان قبلی باشید.
- به گروههایی که خریدارانتان در آن عضو هستند بپیوندید.
برای اینکه درک بهتری از این قدمها داشته باشید به این نمونه توجه کنید.
چطور با مشتریان خود در شبکههای مجازی تعامل داشته باشید
فروش در شبکه های مجازی وابسته به تعامل است، اما به یاد داشته باشید شبکههای اجتماعی جایی برای ایجاد اسپم نیست. تعاملات شما باید به جا، فکر شده، مرتبط و شخصیسازی شده باشد.
تعامل در فضای مجازی به چهار صورت انجام میشود که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت:
اشتراک گذاری
مطالبی که برای مشتریانتان جالب خواهد بود را به اشتراک بگذارید و این کار را به صورت منظم و مداوم انجام دهید. لازم نیست همیشه مطالب مربوط به شرکت خود را به اشرتاک بگذارید. میتوانید از مطالب و محتوای سایرین هم استفاده کنید البته باید آنها را با ذکر منبع استفاده کنید.
لایک کردن
زمانی که فرصت زیادی برای نظر (کامنت) گذاشتن ندارید میتوانید از فیو کردن در توییتر یا همان لایک در لینکدین استفاده کنید. همچنین وقتی کسی مطالب شما را مجددا به اشتراک میگذارد (ریتوییت یا share) از لایک کردن میتوانید به عنوان تشکر استفاده کنید. زمان زیادی از شما نخواهد گرفت پس در این زمینه خساست به خرج ندهید.
کامنت گذاشتن
کامنتی که شما برای دیگران میگذارید حتما نباید لینک مجموعه یا شرکت شما یا جمله تبلیغاتی فروش شما باشد، بلکه نظر شما باید فکر شده و مرتبط به موضوع باشد.
ایجاد ارتباط (Connecting)
شما میتوانید در توییتر هر مشتری که دلتان میخواهد را دنبال کنید اما در لینکدین باید محتاطتر برخورد کنید. قانونی که در این باره باید به خاطر بسپارید این است که تا زمانی که با فردی تعامل معنی دار نداشته باشید؛ نباید برای آنها درخواست بفرستید یا آنها را دنبال کنید. تنها در صورتی که چندین بار با آن فرد تعامل داشتید میتوانید یکدعوتنامه شخصیسازی شده برای او آماده و ارسال کنید و توضیح دهید که چرا مشتاقید با آنها در این شبکه اجتماعی تعامل بیشتری داشته باشید.
نحوه اختصاص دادن زمان به شبکههای اجتماعی
نکته مورد توجه درباره فروش در شبکههای اجتماعی زمانگیر بودن آن است. چطور یک بازاریاب یا فروشنده میتواند زمان را به طوری تقسیم کند که هم قادر باشد در توییتر و لینکدین با مشتریان ارتباط برقرار کند و هم کارها و فعالیتهای نرمال و روتین فروش خود را انجام دهد.
شمام میتوانید با ایجاد یک روتین برای فعالیتهایتان در شبکههای اجتماعی حجم وقت مورد نیاز برای این فعالیتها را به مرور زمان کاهش دهید، تا جایی که لازم باشد تنها نیم ساعت از روزتان را به آن اختصاص دهید.
در ادامه توصیههای مختصر ما برای برنامه روزانه خود را بخوانید:
- مطالبی برای به اشتراک گذاشتن پیدا یا تهیه کنید.
- آنها را در شبکههای اجتماعی خود به اشتراک بگذارید.
- ببینید چه افرادی پروفایل لینکدین شما را چک کردهاند.
- برای افرادی که حساب کاربری شما را بررسی کردهاند درخواست دوستی (connection request) بفرستید.
- ببینید چه افرادی پستهای شما را پسندیدهاند یا روی آن نظر گذاشتهاند.
- برای افرادی که با شما تعامل داشتهاند درخواست ایجاد ارتباط (connection request) بفرستید.
- هشدار یا همان alert های لینکدین را چک کنید.
- لیستی از مشتریان مخصوص خود در لینکدین آماده کنید.
- مطالب و محتوای جالب را برای آن لیست مخصوص بفرستید.
- به پیغامها و دایرکتها پاسخ دهید.
- بحثها و گفتگوهای جدید ایجاد کنید.
منبع: هاب اسپات