شاید چند متر یا چند کیلومتر دورتر از شما، کسی با گوشی تلفن همراهی که در دست دارد، یا درحالیکه به لپ‌تاپش خیره شده، پیام شما را می‌خواند. یعنی همان متنی را که با وسواس و دقت کلمه به کلمه نوشته‌اید و انتظار دارید که با هر بار باز شدنش، حساب کسب و کارتان پر پول‌تر شود. مشتری یابی ایمیلی ، این روزها به یکی از رایج‌‍ترین روش‌های مشتری یابی و فروش تبدیل شده. حالا صاحبان کالا و خدمات خوب می‌دانند که یک پیام الکترونیک گاهی بیشتر از چند دقیقه مذاکره رودررو، می‌تواند در توسعه کسب و کار آنها و فروش بیشتر محصولاتشان نقش بازی کند.
ایمیل‌های مشتری یابی چه ویژگی‌هایی دارند؟
این روزها بسیاری از فروشندگان از ایمیل برای مشتری یابی استفاده می‌کنند. اما یک ایمیل تاثیرگذار در فروش، باید از چه ویژگی‌هایی برخوردار باشد؟ شواهد حاکی از این است که این نوع ایمیل‌ها بر ایجاد تعامل و تعیین قرار ملاقات و قرار تماس تلفنی برای فروش تمرکز دارد. این نوع ایمیل‌ها اغلب دارای یک فراخوان به عمل (call to action) مستقیم است، اما در کل بازاریابی ایمیلی را می‌توانیم به دو دسته تقسیم بندی کنیم:
شخصی‌سازی شده
ایمیل‌های شخصی‌سازی شده به طور ویژه برای یک خریدار یا سرمایه‌گذار (مشتری) مخصوص تنظیم، نوشته و ارسال می‌شود. وقت زیادی برای تنظیم این ایمیل‌ها نیاز است و اغلب آنها را برای شرایط پرمخاطره و تصمیم‌گیری‌های حساس و دقیق نگه می‌دارند.
هدفمند
این ایمیل‌ها از طرف شما به صورت یک به یک به مشتریان زیادی ارسال می‌شود. برای ارسال این ایمیل ها لیستی از مشتریان خود بر اساس ویژگی‌های مشترک ایجاد کنید. این دسته بندی‌ها را می‌توانید بر اساس نوع صنعت، موقعیت جغرافیایی، چالش‌ها، نوع خرید، نیازهای خاص، مشکلات و فرصت‌ها و غیره انجام دهید.
به دلیل اینکه این ایمیل‌ها برخلاف ایمیل شخصی‌سازی شده برای عده‌ای از مشتریان فرستاده می‌شود، ممکن است بعضی را هدف قرار داده و بعضی را هم اصلا تحت تاثیر قرار ندهد. کلید موفقیت در این راه این است که شما ایمیل را به درستی انتخاب کنید، جوری که طیف گسترده‌ای از مشتریان شما را شامل شود و این حس به هر مشتری القا شود که آن ایمیل را شخصا برای او نوشته‌اید.
چطور می‌توانید از پلتفرم‌ها استفاده کنید؟
ایمیل‌های مشتری یابی باید یک به یک ارسال شوند، شاید برای تحقق این امر آنها را یکی یکی از آدرس ایمیل شرکتی خود ارسال کنید، البته که این امر وقت‌گیر خواهد بود. برای صرفه‌جویی در وقت و رفع این مشکل می‌توانید از پلتفرم‌های مخصوص استفاده کنید. این ابزار به شما امکان می‌دهد که با صرف کمترین وقت، ایمیل‌ها را به صورت برنامه‌ریزی شده برای لیستی از مشتریان خود ارسال کنید و همچنان حس ایمیل شخصی‌سازی شده را به هرکدام از این خریداران القا کنید.
تنظیم ایمیل مشتری‌یابی بسیار مهم است، پشت این ایمیل‌ها باید فکر و وقت زیادی صرف شده باشد. داده‌هایی که این ابزارها به شما ارائه می‌کنند برای شما بسیار مفید خواهد بود به دلیل اینکه می‌توانید با بررسی گزارشات بفهمید زحماتتان برای ایمیل مشتری یابی چه نتایجی در بر داشته است. فرقی ندارد که کدام ابزار را انتخاب می‌کنید، اما همیشه اشتباهاتی کوچک ممکن است باعث عدم ارسال یا دیده نشدن پیام‌های الکترونیکی شما شود.
راهنمای مشتری یابی ایمیلی موفق
پیش از هر چیزی باید مطمئن شوید به هر ترتیبی که هست، پیام الکترونیکی شما به صندوق دریافت مشتریان‌تان رسیده‌است. اگر اینطور نباشد قطعا همه کارهای شما بیهوده خواهد بود. بسیاری از شرکت‌ها یا حتی افراد از فیلترهایی بهره می‌برند که پیغام‌های بیهوده یا همان اسپم spam را بلاک کند. با اینکه هیچ راه علمی و قطعی وجود ندارد که شما را از اسپم شدن در امان نگاه دارد اما کارهایی هست که می‌توانید برای افزایش شانس دلیور شدن ایمیل‌هایتان انجام دهید.
در ادامه به یک لیست از واضح‌ترین و مهم‌ترین تاکتیک‌ها اشاره می‌کنیم، البته لازم به ذکر است که این لیست جامع نیست و راهکارهای دیگری هم وجود خواهد داشت.
ایمیل مشتری یابی یک به یک
این ایمیلی است که به صورت تک به تک از طرف شما یا مجموعه شما برای افراد فرستاده می‌شود. همین مسئله به شما کمک می‌کند که ۹۰ درصد از خطر اسپم در امان بمانید. ارسال ایمیل‌های جمعی (bulk email) به افراد گوناگون از آدرس ایمیل شخصی خودتان ساده‌ترین و در عین حال سریع‌ترین راه برای ورود به بلک لیست و بلاک شدن است. پس به یاد داشته باشید که برای ارسال ایمیل‌های جمعی حتما از یک پلتفرم ارسال ایمیل استفاده کنید.
افراد زیادی از یک مجموعه را به صورت همزمان مورد هدف قرار ندهید
فیلترها تعداد پیام‌هایی که به طور همزمان ارسال کرده‌اید را رصد و اسپم می‌کنند، این موضوع برای فیلتر کردن کسانی که به لیست‌های بلند بالا ایمیل‌های جمعی می‌فرستند، طراحی شده‌است. پس اگر بخواهید برای مشتریانی که همه در یک مجموعه هستند ایمیل ارسال کنید، بهتر است به جای آنکه همه آنها را در آن واحد ارسال کنید، هرکدام را در یک ساعت از روز ارسال کنید تا از این مشکل جلوگیری کنید.
از ارسال چند ایمیل به یک نفر خودداری کنید
پافشاری و اصرار ورزیدن در ارسال پیام الکترونیکی مخرب است، اگر برای مخاطب مزاحمت ایجاد کنید او شما را به عنوان اسپم علامت‌گذاری کند، این کار نه تنها باعث می‌شود که از رسیدن به پوشه پیام‌های دریافتی (inbox) منع شوید بلکه ممکن است به بلک لیست او هم اضافه شوید.
از اتصال عکس بپرهیزید
به دلیل اینکه بسیاری از هکرها بدافزارها را در قالب عکس جاسازی می‌کنند، بسیاری از برنامه‌های ایمیلی هم پیغام‌های حاوی عکس را تا پیش از دریافت اجازه دانلود از سوی مخاطب، بلاک کرده و اسپم در نظر می‌گیرند. استثنایی که در این قانون می‌توان در نظر گرفت در رابطه با ارسال پیغام ویدیویی است، شما می‌توانید یک گیف یا بخشی از ویدیو خود را ارسال کنید.
هایپرلینک را به حداقل برسانید
هایپرلینک هم یکی دیگر از ابزارهای ابتدایی هکرها به حساب می‌آید، شما روی آن کلیک کرده و بدافزارهای طراحی شده از طریق آن به سیستم شما راه پیدا کرده و اطلاعات شما را سرقت می‌کنند. به همین دلیل افراد به شدت به هایپر لینک‌های موجود در متن ایمیل‌ها مشکوک هستند.
از پیوست کردن فایل (Attachment) بپرهیزید
همانطور که بالاتر ذکر شد، فایل‌های پیوست شده راه ساده‌ای برای دستبرد هکرها به اطلاعات شخصی افراد است. به همین علت ایمیل‌های حاوی پیوست هم ممکن است به صورت اتوماتیک به فولدر اسپم منتقل شود. شما باید حدالامکان از اتصال مستقیم هر فایل به ایمیل مشتری‌یابی‌تان خودداری کنید. اگر می‌خواهید مشتری شما چیزی را دانلود کند او را به لینک پیجی که به منبع معتبر متصل است ارجاع دهید.
از کلمات و جملات بیهوده استفاده نکنید
چیزی که می‌گویید هم ممکن است باعث فیلتر شدن شما شود. به عنوان مثال اگر ایمیل انگیلیسی می‌نویسید کل آن نباید با حروف بزرگ نوشته شود، اضافه کردن علائم نگارشی بیش از حد و بیهوده یا استفاده از کلمات کلیشه‌ای (رایگان، همین حالا خرید کن و استفاده از علائمی مانند $$$ یا !!! ) هم ممکن است اسپم به حساب آید. شما باید بسیار فکر شده متن ایمیل خود را بنویسید، کلمات استفاده شده و چینش آنها در کنار هم برای تشکیل جمله، علادم نگارشی که استفاده می‌کنید به ویژه در خط موضوع پیام الکترونیکی شما حیاتی است.
ایمیل‌های برگشتی را از لیست پاک کنید
اگر به آدرس‌هایی که دیگر وجود ندارند ایمیل بفرستید، فیلترهای مخصوص شما را بلاک خواهند کرد. این اتفاق زمانی می‌افتد که شما سعی دارید به فردی که مجموعه را ترک کرده یا آدرس ایمیل بدی دارد پیام الکترونیکی بفرستید. وقتی ایمیل شما برگشت می‌خورد آن را فرصتی برای جمع‌آوری اطلاعات بدانید. اولین کاری که باید بکنید این است که آن آدرس‌ها را از لیست مخاطبان CRMخود حذف کنید، به لینکدین و سرچ گوگل بروید تا ببینید که آیا آن مخاطب همچنان با شرکت مورد مورد نظر همکاری دارد یا نه.
اگر آن فرد با مجموعه قطع همکاری داشت، او را از لیست خود حذف کرده و پروفایلش را با آدرس شرکت جدید به روز رسانی کنید.
اگر همچنان با همان مجموعه قبلی کار می‌کرد، از طرق دیگر با او ارتباط گرفته و آدرس ایمیل دقیق را از او بگیرید.
مراقب کسب و کارهای حساس باشید
در مواجهه با شرکت‌های مالی، مراکز درمانی و دولتی باید جوانب احتیاط را دو چندان رعایت کنید، چرا که هکرها دائما قصد نفوذ و سرقت اطلاعات از این مجموعه‌ها را دارند به همین دلیل فایروال های سخت در آنها وجود دارد. پیشنهاد ما این است که برای ارتباط با این مجموعه‌ها تنها از متن بدون هیچ لینک، پیوست یا تصویری استفاده کنید.
منبع: Virtual Selling
