در شرایط دشوار اقتصادی ، یک رهبر فروش این فرصت را دارد که رشد کند، یا سقوط کرده و شکست بخورد. تعداد کمی مدیر در دسته دوم قرار می گیرند و دلیل شکست آنها این نیست که افراد ضعیفی هستند. آنها شکست می‌خورند چون به فیزیولوژی و روانشناسی رهبری فروش مسلط نبوده‌اند و آموزش لازم را ندیده‌اند. عدم اطمینان در خیلی از زمانها وجود دارد. بسیاری از ما بحران‌های زیادی را پشت سر گذاشته‌ایم؛ تورم و رکودها اقتصادی، شرایط جنگ، تحریم ها و امثال آنها را تجربه کرده‌ایم و در هر دوره کسب و کارمان هم تحت تاثیر این بحران‌ها قرار گرفته است. با وجود همه این تجربه‌های قدیمی و متعدد، اپیدمی کرونا ترس بیشتری را در همه ما ایجاد کرده است؛ زیرا امنیت پایه‌ای و نیازهای فیزیولوژیکی را متاثر کرده است. مازلو روانشناس امیریکایی است که به دلیل ایجاد سلسله مرتب نیازهای مازلو مشهور است، الگویی از پنج نیاز انسان را ارائه کرده که دو مورد اول عبارتند از:
- نیازهای فیزیولوژیک: آب ، هوا ، غذا ، سرپناه و خواب
- نیاز به امنیت: امنیت شخصی ، اشتغال و سلامتی
بر اساس نظریه مازلو، نیازهای اساسی و ذاتی انسان قبل از رسیدن فرد به سطح بعدی باید برآورده شود. در دوران کرونا برای بسیار از فروشندگان در دسترسی به نیازهای اساسی تردید وجود دارد و همین موضوع تمرکز آنها بر کارشان را دشوار کرده است. فروشنده‌ها در این روزها با چنین سوالاتی درگیر هستند:
- آیا در صورت قرنطینه شدن شهر، من به منابع و مواد غذایی کافی دسترسی دارم؟
- چه کسی با این ویروس درگیر شده؟
- من کجا ایمن هستم؟
- آیا پول کافی برای پرداخت اجاره یا قسط وام خودم را دارم؟
- چگونه فرزندارن خودم را این این بحران دور نگه دارم؟
- والدین من ایمن هستند؟
- آیا شغلی خواهم داشت؟
- آیا کاهش شدیدی در دریافتی‌های مالی‌ام اتفاق خواهد افتاد؟
واکنش روانشناختی ترس و استرس است که به طور چشمگیری بر توانایی یک فروشنده در تفکر واضح و خلاقانه و عمل او تاثیر می‌گذارد. بدن با تولید مقادیر زیاد کورتیزول و آدرنالین به استرس واکنش نشان می دهد و استرس طولانی مدت منجر به کمبود خواب، به خطر افتادن سیستم ایمنی و بالا رفتن فشار خون می‌شود. بدیهی است که یک فرمول برنده برای موفقیت فروش وجود ندارد، اما در این چالش رهبری در این زمان پررنگ‌تر از هر زمان دیگری به نظر می‌رسند.
اما چگونه می‌توانیم با استرس و مشکلات کنار بیاییم؟ این مهارت‌های مهم به فروشنده اجازه می‌دهند تا بدون تاثیر شرایط خارجی به اوج عملکرد در فروش برسد. یک فروشنده که استرس را به طور موثر مدیریت می‌کند، می‌تواند از فرصت‌هایی که برای یادگیری ایجاد شده بهره بیشتری ببرد. در عین حال، آموزش تیم برای کنترل کردن وضعیت بسیار اهمیت خواهد داشت؛ زیرا منشا استرسی و ترس اغلب ناشی از احساس عدم کنترل است و القای این احساس کنترل داشتن بر شرایط، می‌تواند بخش قابل توجهی از مشکلات فروشنده‌ها را کم کند.
وقتی فروشنده احساسات می‌کند بر شرایط کنترلی ندارد، احساس قرار داشتن در وضعیت مرگ و زندگی به او دست می‌دهد و فعل و انفعالات منفی در بدن فروشنده شروع می‌شود. در چنین شرایطی مدیر فروش تاثیرگذار باید به تیم خود بیاموزد که نه شرایط خاص، بلکه نگرش آنها به این شرایط است که چنین احساسی را ایجاد کرده است.
همچنان به آنها بیاموزید که به جای آنچه که تحت کنترل آنها نیست، بر آنچه که می‌توانند کنترل کنند تمرکز کنند. در جلسه بعدی تیم فروش از آنها بخواهید لیستی از مواردی که حتی در شرایط سخت می‌توانند کنترل کنند را مشخص کنند. در ادامه چند نمونه از مواردی که فروشندگاه می توانند کنترل کنند را به شما یادآوری می‌کنم.
- از تیم‌تان بخواهید که در آغاز روز، به جای خواندن اخبار بد در شبکه های اجتماعی ، بر آرامش خود تمرکز کنند.
- از شروع روز تیم فروش با استرس اجتناب کنید و سعی کنید صبح آرامی را برایشان بسازید.
- تشکر و قدردانی را به یک روز و یک موضوع خاص محدود نکنید. هر روز وقتی تیم فروش کار خودش را انجام می‌دهد، با پیام‌های قدرشناسانه‌تان به آنها انگیزه دهید. محققان می‌گویند مغز با دریافت این پیام‌ها هورمون دوپامین راترشح می‌کند. یعنی همان هورمون سرخوشی که از پس مبارزه با استرس برمی‌آید.
- به مشتریانتان پیام همدلی بفرستید. این نشان می دهد که شرایط آنها را درک می کنید و اماده کمک هستید.
- حتی اگر مشتری‌های قدیمی‌تان امروز قادر به خرید نیستند، به بهانه‌های مختلف برایشان پیام تشکر و قدردانی ارسال کنید. نحوه عملکرد شما در اوقات سخت است که باعث تغییر رفتار آنها در روزهای بهترِ پیش رو می‌شود.
- – جلسات انلاین با مشتریان برقرار کنید و دنبال ارایه راهکار های خلاقانه برای کمک و ارایه خدمات و پشتیبانی در این دوران به مشتریان باشید.
- به تیم مطالعه کتابهای افرادی که شرایط سخت را پشت سر گذاشته‌‌اند را توصیه کنید.
یادتان نرود که آموزش مدیریت فروش سنتی بر نحوه تعیین اهداف فروش، تعیین شاخص‌های فروش، بررسی پایپلاین فروش و ویزیت‌های مشتری پیش از فروش و بعد فروش تمرکز دارد. همه اینها مهارت‌های مهمی هستند و البته به همان اندازه یادگیری مهارت برای کمک به تیم فروش در مقابله با مشکلات از اهمیت برخوردار است . مدیریت فروش در چنین شرایطی درواقع مدیریت استرس است.
شرایط کنونی، بهترین زمان برای آموزش تیم فروش برای بدست آوردن مهارت مواجه و مدیریت شرایط سخت و بحران است؛ این فرصت را از دست ندهید.
