چرا همه تلاش‌هایتان به بن‌بست می‌خورد و با وجود همه برنامه‌ریزی‌ها، نتیجه فروش آنطور که انتظار دارید از کار درنمی‌آید؟ شما تنها نیستید! فروشنده‌های بسیاری بارها و بارها درگیر ناکامی می‌شوند و حتی از پس تحلیل و درک دلایل شکست‌شان هم برنمی‌آیند. شکست در فروش ساده‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. کافی است پیش‌فرض‌های اشتباهی را برای شروع کار انتخاب کنید و در ادامه هم با اصرار بر همان فرضیات کار را پیش ببرید. ما در این مطلب چند خطای رایج فروشنده‌ها که به شکست در فروش منجر می‌شوند را به شما یادآوری می‌کنیم.
شکست در فروش با عدم آگاهی
در فصل اول هم مختصری به این موضوع پرداخته شد. بسیاری از نیروهای فروش نمیدانند برای فروش جدید و مشتری یابی باید چه کنند؛ مقصر هم نیستند چرا که اغلب راضی کردن مشتری‌های موجود کارشان را راه انداخته و هیچ‌گاه مجبور نبودند برای جذب مشتری جدید، برنامه‌ای بریزند. در شرایط خوب، تقاضا زیاد است و برقراری روابط محکم و رفع نیازهای مشتری برای موفقیت در فروش کافی است. بنابراین به دلیل اینکه برای شرایط سخت آمادگی ندارند زمانی که شرایط به نفعشان پیش نرود به مشکل بر می‌خورند.
بیهوده انتظار کشیدن
دلیل دیگری که شاید منجر به شکست فروشنده‌ها شود این است که بیش از حد صبور هستند به همین دلیل زود اقدام نمی‌کنند. شما نباید منتظر شرکت بمانید، بارها شنیده‌ایم که عوامل فروش برای زنگ زدن به مشتری‌ها و شروع فعالیت‌هایشان منتظر تولید محصول یاوبسایت جدید ماندند. هیچکدام از این‌ها بهانه خوبی برای دست روی دست گذاشتن نیست؛ زمان به سرعت می‌گذرد پس منتظر نمانید و دست به کار شوید.
شکست در فروش با امیدواری بیش از اندازه
این موقعیت مشابه انتظار کشیدن بی‌مورد است اما بعدتر از آن اتفاق می‌افتد. فرض کنید ماه قبل انتظار داشتید قرارداد بزرگی که پیش‌بینی کرده بودید بسته شود، اما این امکان به وجود نیامده است. شما در این شرایط به جای اینکه جنب و جوشتان بیشتر شود و به دنبال محقق کردن قراردادهای مشابه دیگر باشید وقت خود را صرف فکر کردن به آن قرارداد می‌کنید و امیدواری بی‌مورد به تحقق آن دارید. اما حقیقت این است که آن فرصت از دست رفته و برای اینکه از برنامه خود عقب نمانید باید صرف نظر کنید و با جنب و جوش بیشتری به فعالیت‌های دیگر بپردازید.
ناتوانی در قصه‌گویی
برای جذب مشتری‌ها باید توانایی داستان گویی داشته باشید. داستان فروش مهم‌ترین و قدرتمندترین سلاحی است که ما در اختیار داریم. این داستان را می‌توانیم کل روز تعریف کنیم، مثلا وقتی که پشت تلفن در حال مکالمه با مشتری هستیم و می‌خواهیم با او قرار ملاقات بگذاریم. قسمت‌هایی از آن را هم می‌توانید در ارائه‌ها، ایمیل‌ها و پیام‌های صوتی به کار ببرید. هیچ چیز برای فروشنده بدتر از آن نیست که مخاطبانش را خسته و بی‌حوصله کند.
شاید برایتان اتفاق افتاده باشد که گیر فروشنده یا بازاریابی افتاده باشید که شما را کلافه کند. واضح است کسانی که علاقه و اشتیاق کافی به کارشان ندارند یا خودشان به محصول علاقه مند نیستند؛ نمی‌توانند مشتری را جذب آن کنند؟!
عدم تمرکز و هدف‌گذاری غلط
اگر فروشندگان هدف معین نداشته باشند، یا استراتژی معینی را برای مشتری‌های مختلف در نظر نگیرند به مشکل برخواهند خورد و هیچ وقت شاهد رشد یک تیم فروش موفق در کسب و کارتان نخواهید بود. گاهی آن‌ها وقت کافی صرف نمی‌کنند تا بفهمند که آیا روی مورد مناسب سرمایه‌گذاری کرده‌اند یا نه. گاهی با استعدادترین افراد فروش هم ممکن است در اینکه آیا هدف مناسبی را برای سرمایه‌گذاری وقت و انرژی‌شان انتخاب کرده‌اند شک داشته باشند.
موفقیت در فروش جدید با ادغام پشتکار، خلاقیت، تمرکز میسر می‌شود. برای این که از هدف گذاری درست، مطمئن شوید باید لیست مشتریان را به دقت انتخاب و بررسی کنید.
اگر در تهیه لیست مشتریان مناسب سریع نباشید، ممکن است فرصت‌های مناسب را از دست بدهیدو رقبای شما که نیروهای فروش فعال‌تری دارند آن‌ها را پیش از شما مجاب کنند. در اینصورت بازار هدف شما مشتری است که در حال حاضر در حال جستجو و خرید است. شاید یعضی به شما توصیه کنند که این بهترین حالت است، یعنی داشت مشتری آماده! باید بگویم که با این راه کاملا مخالفیم، در این حالت شما دیگر نمی‌توانید مشتری را رهبری کنید چرا که ممکن است قبلا خط فکری متفاوتی در او شکل گرفته یا حتی شروع به ارزیابی کرده باشد. شما در این حالت دیگر به عنوان خالق ارزش و حلال مسئله در نظر گرفته نمیشوید بلکه به عنوان یک فروشنده بالقوه دیده می‌شوید.
نگرش و بازخورد منفی
آیا می‌توانید فرد موفقی را نام ببرید که نگرش منفی درزندگی داشته باشد؟ خیر! در فروش، افراد منفی‌نگر به موفقیت نمی‌رسند. عوامل فروش موفق، مسئولیت تمامی اقدامات خود را به دوش می‌گیرند و ناله و شکایت نمی‌کنند. افرادی که در زیمنه فروش جدید و توسعه بیزنس جدید موفق نمی‌شوند لیست بلند بالایی از بهانه‌ها کنار دستشان دارند. عوامل فروش کم فعالیت و تنبل، فروشنده‌ای که به دنبال بهانه‌تراشی است و کسی که همیشه خودش را قربانی می‌داند؛ موفق نخواهد بود.
تماس‌های تلفنی نا کارآمد
یکی از بخش‌های مهم و اساسی برای فروش جدید و مشتری‌یابی تماس تلفنی است. بعضی از فروشندگان ادای این کار را درمی‌آورند وی در حقیقت تماس تلفنی مفید برقرار نمی‌کنند. به طور مثال دو ساعت را می‌خواهید به تماس‌های تلفنی‌تان اختصاص دهید در این زمان به دنبال بهانه‌هایی هستید که به صورت ناخودآگاه این پروسه را به تعویق بیندازید. سری به لینکدین خودتان می‌زنید، ایمیل‌هایتان را چک می‌کنید و کارهای غیر ضروری دیگر؛ و زمانی به خودتان می‌آیید که دیگر چیزی از دو ساعت زمانتان باقی نمانده و به همین صورت ساعت‌ها و روزها می‌گذرد.
در حالت‌هایی هم با اکراه تماس تلفنی برقرار می‌کنید، در این حالت عدم اطمینان شما روی لحن‌تان تاثیر می‌گذارد و در نهایت تاثیر صحبت‌های شما را کم می‌کند. در مباحث بعدی به شما می‌گوییم که چگونه تماس‌های تلفنی‌تان را موثرتر کنید.
عدم انعطاف‌پذیری
حقیقت این است که مردم از کسی که دوست دارند خرید می‌کنند؛ متاسفانه در این میان بعضی افرادی که چندان دوست داشتنی نیستند فروش را به عنوان شغل اصلی خود انتخاب می‌کنند که خب این موضوع مشکل ساز خواهد شد. تناقض گویی، عادات بد و حتی بوی بد دهان ممکن است راه رسیدن به موفقیت را سد کنند. همه این‌ها ممکن است مبتذل به نظر بیاید اما حقیقت است.
ظاهر آراسته و مرتب شما، نوع نشستن و حالات بدن و دست شما هنگام ارائه دادن نقش مهمی در موفقیت شما در امر فروش دارد و احتمال شکست در فروش را پایین می‌آورد. هوش هیجانی شما معیاری برای این است که نشان دهد چه مقدار در مدیریت احساسات، هیجانات و روابطو عملکردهای خود موفق هستید افرادی که EQ (هوش هیجانی) پایین دارند هر چقدر مصمم و با پشتکار باشند ممکن است در مشتری‌یابی و فروش جدید به مشکل بخورند.
دست کشیدن از رشد و یادگیری
تعداد افرادی که خودشان را فروشنده حرفه‌ای و ماهر می‌دانند و برای رشد و پیشرفت خودشان وقت نمی‌گذارند، کم نیست. کسی که در امر فروش فعالیت دارد باید به طور مرتب به مطالعه مقالات جدید و کتاب‌ها در این زمینه برپردازد تا به روز بماند و از این طریق احتمال شکست در فروش را پایین بیاورد.
لحن این فصل ممکن است به نظرتان منفی به نظر بیاید اما باید این مسائل را در خودتان جستجو کنید و وقت زیادی را صرف بررسی رفتار حرفه‌ای خود کنید. از تعدادی از همکاران و دوستانتان نظر بگیرید چرا که گاهی دید دقیق و درستی نسبت به خودمان نداریم و فقط کسی که به خوبی ما را می‌شناسد می‌تواند نظر درستی در مورد ما بدهد.
منبع: NEW SALES. SIMPLIFIED
