همه چیز به ذهنیت شما برمی‌گردد؛ به نگاهی که به فروش و البته نقش خودتان در روند فروش دارید. باور کنید مشتری‌های شما نکته‌سنج‌تر از آن هستند که تردیدها و اما و اگرهایتان را نبینند و با چشم بسته، دارایی‌هایشان را در اختیارتان قرار دهند. این بار می‌خواهیم در مورد همین نگاه تاثیرگذار و باورهایی که می‌توانند به شما در فرایند فروش کمک کنند بپردازیم و ثابت کنیم که وقت تغییر ذهنیت فروش رسیده. واقعیت این است که فروش کالا یا خدمتی که ارائه می‌کنید، به ذهنیت و دیدگاهی که درباره فروش دارید وابسته است و نوع نگاهتان به مفهوم فروش، میزان موفقیت یا احتمال شکست‌تان در این مسیر را روشن می‌کند.
همیشه به فروش راضی می‌شوید؟
اگر الگوهای قدیمی در ذهنتان جا خوش کرده باشند، همیشه به فروش راضی می‌شوید. دلتان می‌خواهد بعد از هر مذاکره با مشتری، یک قرار داد را تنظیم کنید و با هر شرایطی که شده، فروش را به پایان برسانید. وقتی چنین دیدگاهی دارید، از هر ابزاری هم برای قانع کردن مشتری و پای قرارداد نشاندنش کمک می‌گیرید. از نرخ‌شکنی و فشار و اصرار گرفته تا تخریب رقبا یا اغراق کردن در مورد خدماتی که قرار است به آنها ارائه کنید، همه می‌توانند به امضای قرارداد فروش شما کمک کنند، اما آیا امضای قرارداد کافی است؟ اینجاست که ضرورت تغییر ذهنیت فروش به میان می‌آید. شما باید نگاهی که به فرایند فروش دارید را زیر و رو کنید و از این طریق موفقیت‌تان را تضمین کنید و به ایجاد یک تیم فروش موفق هم فکر کنید.
چرا باید به تغییر ذهنیت فروش فکر کنید؟
باید تاکید کنیم که ۸۰ درصد موفقیت‌تان در فروش به ذهنیت شما مرتبط است و تنها ۲۰ درصد آن به استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی که به کار می‌گیرید برمی‌گردد. اجازه دهید بار دیگر بگویم که ذهنیت شما و نوع نگاهی که در فروش به خود دارید می‌تواند تا ۸۰ درصد بر موفقیت شما تاثیر بگذارد. می‌بینید؟ تغییر ذهنیت فروش تا این اندازه بر آینده کسب و کار شما تاثیر می‌گذارد و به شما در تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه‌ای کمک می‌کند.
بیایید حالا در مورد دوستی صحبت کنیم که یک روز سراغ شما می‌آید یا با شما تماس می‌گیرد و می‌گوید که خبر خیلی خوبی را می‌خواهد با شما به اشتراک بگذارد. خبر خوب او این است که دیشب به یک رستوران رفته و این رستوران عالی بوده. یعنی فضای خوبی داشته، زیبا بوده و محیطش فوق‌العاده بوده. غذا هم بی‌نظیر بوده و دسرها هم. حتی سرویس و میزبانی این رستوران هم عالی بوده. یعنی از الف تا ی فوق‌العاده بوده. رفتن به این رستوران بهترین تجربه رستوران‌گردی او در تمام عمر بوده است.
شاید شما بعد از صحبت کردن با او، هیجان‌زده شوید و نام رستوران را بپرسید و بپرسید که چه کردند و چه چیزهایی را سفارش داده‌اند! خب! درحالیکه که دوستتان داشته تجربه خوبش را با شما به اشتراک می‌گذاشته، دقیقا مشغول چه کاری بوده؟ در این مورد فکر کنید! آیا او اطلاعات فوق‌العاده‌ای را با شما به اشتراک گذاشته و اخبار خوبی را به شما منتقل کرده؟ بله! قطعا همین کار را کرده! اما در عین حال شما را به وادی فروش وارد کرده است.
بله! دوستتان در قالب این ایده که باید به این رستوران بروی، درحال فروختن به شما بوده. اگر خوب فکر کنید، می‌بینید که فروختن و به اشتراک گذاشتن اطلاعات با هم وجه اشتراک‌هایی دارند. وقتی ما چیز فوق‌العاده‌ای را برای پیشنهاد دادن در اختیار داریم، اطلاعات‌مان در مورد آن را به اشتراک می‌گذاریم.
حالا اگر شما یک کالا یا خدمت ارزشمند را در اختیار داشته باشید و احساس کنید که این محصول می‌تواند به کسی کمک کند چه می‌شود؟ شما اینجا در مقام فروشنده قرار نمی‌گیرید. شما اطلاعاتی را با کسی به اشتراک می‌گذارید که فکر می‌کنید می‌تواند از آن نفعی ببرد. اینجاست که احساس می‌کنید دیدگاه شما درمورد فروش درحال تغییر است.
الگوهای قدیمی را دور ریخته‌اید؟
فروش فقط این نیست که به نمایندگی خودرو بروید و کسی برای خرید یک ماشین خاص به شما فشار بیاورد. مطالعات نشان می‌دهد که هیچ کس دوست ندارد برای خرید چیزی تحت فشار قرار گیرد. در این مورد من ۱۰۰ درصد با شما موافق هستم. از نظر من فشار آوردن به کسی برای خرید چیزی، به این معناست که شما محصول مناسبی را در اختیار ندارید. اصلا دلیل فشار آوردن همین است. چراکه اگر این محصول خوب بود، شما برای فروختنش نیازی به فشار آوردن به دیگران نداشتید، بلکه تنها نیاز داشتید که اطلاعاتی در مورد آن را با آدم‌ها به اشتراک بگذارید.
وقتی اطلاعات را به اشتراک می‌گذاریم، باید نقات قوت و برگ‌های برنده را برجسته کنید! در فروش قرار نیست به کسی برای خرید فشار بیاوریم! ما تنها می‌خواهیم اطلاعاتی را با او به اشتراک بگذاریم و او را به تامل کردن در مورد محصولی که پیشنهاد داده‌ایم وادار کنیم.
برای مثال تصور کنید که یک سرویس مبارزه با آفات و حشرات موذی را ارائه می‌کنید. خب! شما اطلاعاتی را با خریدار احتمالی در یک خانه به اشتراک می‌گذارید. حالا حدس بزنید که چه اتفاقی می‌افتد! شما اطلاعات خوب و ایده‌های نابی را در مورد محصولی که به آنها برای حفظ ارزش دارایی‌شان کمک می‌کند (در اینجا خانه) با آنها به اشتراک می‌گذارید.
اما اجازه بدهید بگوییم شما مکمل‌های مرتبط با سلامت را می‌فروشید. شما در مورد محصولتان هیجان زده‌اید و این عالی است. اما چیزی که واقعا مهم است این است که به فردی که محصولتان را می‌خرد، کمک می‌کنید تا مشکلش را حل کند.
بار دیگر به این ایده برمی‌گردیم که به اشتراک گذاشتن اطلاعات مناسب با آدم‌ها در مورد یک محصول، به فروش هم کمک می‌کند. شما می‌دانید که یک سرویس خوب دارید و وقتش رسیده که در موردش با دیگران صحبت کنید. پس وقتی در موقعیتی هستید که که باید فرد به فرد یا فرد به گروه در مورد محصولتان صحبت کنید، شما نمی‌فروشید، بلکه اطلاعات را به اشتراک می‌گذارید.
با اما و اگرها زندگی می‌کنید؟
اجازه دهید با هم پیش بروید. شما کنار یک مشتری می‌نشینید و تلاش می‌کنید یک محصول یا خدمت را به او بفروشید. اما چون شما یک دیدگاه منفی به فروش دارید اما و اگرهایتان شروع می‌شود. مدام به خود می‌گویید نکند بیش از حد آنها را به سمت خرید هل دادم؟ شاید نباید اطلاعات دقیقی را می‌دادم و این تردیدها را به همه کارهایتان تعمیم می‌هید. وقتی که اما و اگرها را آغاز می‌کنید، تردید هم آغاز می‌شود.
درست متوجه شده‌اید. وقتی آدم‌ها تردید می‌کنند و این تردید را به حرف‌هایشان راه می‌دهند چه پیامی را دریافت می‌کنید؟ پیام این است! آنها به محصولشان اعتماد ندارند و به آنچه که می‌فروشند باور ندارند. این واقعیتی است که تنها با تغییر ذهنیت فروش می‌توانید به آن پی ببرید. وقتی که ما بخاطر دیدگاه منفی که به خودمان داریم و بخاطر چشم‌اندازهای فروشی که تصویر کرده‌ایم به خود تردید می‌کنیم، از پس فروش برنمی‌آییم و در عمل موفقیت‌مان را تضعیف می‌کنیم.
شما باید ذهنیت‌تان را تغییر دهید. شما نمی‌فروشید، شما اطلاعات را به اشتراک می‌گذارید؛ و اگر مردم می‌توانند ارزش‌های شما را ببینند و اگر شرکت‌ها می‌توانند ارزش‌های شما را درک کنند، پس نیازی نیست که آنها را به خرید مجبور کنید. شما فقط باید با به اشتراک گذاشتن اطلاعات به آنها تلنگر بزنید. بار دیگر در این مورد فکر کنید. این پایه و اساسی است که جریان فروش بر آن استوار می‌شود.
دوباره به همان اصل اساسی برمی‌گردیم؛ همه چیز به تغییر ذهنیت فروش وابسته است. ۸۰ درصد موفقیت فروش در گرو ذهنیت درست است. ما می‌خواهیم خبرهای خوب را با آدم‌ها به اشتراک بگذاریم، می‌خواهیم اطلاعات مفید را با آنها به اشتراک بگذرایم و موضوع اصلی همین به اشتراک گذاشتن اطلاعات است.
