این روزها تیم‌های فروش با حجم زیادی از اطلاعات و تکنولوژی‌های جدید رو‌به‌رو هستند، کسانی که در حوزه فروش فعالیت دارند به خوبی می‌دانند که یادگیری هیچوقت تمام نمی‌شود و برای ارتقا و به روز ماندن همیشه باید در حال یادگیری باشند. مدیران فروش حرفه‌ای باید بدانند که آموزش بازاریابی و فروش به صورت جامع و اجباری ممکن است موثر باشد اما گاهی آموزش یک گروه خاص با توجه و تمرکز روی نیازهای آموزشی خاص آن‌ها، کارآمدتر خواهد بود.
آموزش بازاریابی و فروش یکی از کلیدهای اساسی برای رسیدن به موفقیت است. با این حال اختصاص دادن زمان جداگانه برای آموزش بازاریابی و فروش ممکن است برای شما سخت باشد، بنابراین سعی کنید زمان خالی که در اختیار دارید را به آن اختصاص دهید. در ادامه این مقاله راهکارهایی به شما ارائه می‌دهیم تا بتوانید به سادگی آموزش را در برنامه خود بگنجانید.
تمرکز بر آموزش یک مهارت در هر جلسه
بازاریابان و فروشندگان اغلب وقت خود را صرف تنظیم محتوای تماس‌ها و گفتگوهایشان می‌کنند. به همین دلیل شاید بسیاری از آن‌ها جلسات آموزش بازاریابی و فروش را اتلاف وقت قلمداد کنند. بسیاری از آن‌ها ممکن است با خود فکر کنند که چه فایده‌ای برای من خواهد داشت، به همین دلیل باید اظمینان حاصل کنید که موضوع هر جلسه آموزشی از ابتدا واضح و مشخص باشد. این موضوعات باید متمرکز و مرتبط باشد. این مباحث باید به آن‌ها اطلاعات مخصوص در برخورد با شرایط مخصوص به آن‌ها ارائه دهد. ضمنا حساب زمان را هم داشته باشید، جلسات بیش از دو ساعت افراد را خسته می‌کند و تمام انرژی آن‌ها را می‌گیرد.
تنظیم و ارائه اطلاعات
اعضای تیم شما قرار است فروش را حدود دو ساعت متوقف کنند و سرکلاس آموزشی حاضر شوند. پس لازم است قبل از اینکه اعضای تیم به جلسه آموزشی بیایند، درباره مباحثی که قرار است ارائه شود؛ فکر کرده باشند. سناریوهای مختلف تنظیم کنید و آن‌ها را زودتر به دستشان برسانید تا مطالعه کنند. اگر نمی‌خواهید شخصا اینکار را انجام دهید یا نام مشتری را فاش نکنید، می‌توانید از مدل‌های آماده و سناریوهای متنوعی که هاروارد ارائه می‌دهد استفاده کنید. نکته مهم این است که نیروهای شما از قبل روی موضوع اشراف داشته و فکر کرده باشند نه اینکه در راهروها از یکدیگر سوال کنند جلسه آموزشی امروز قرار بود درباره چه موضوعی باشد.
جدی گرفتن جلسات آموزش بازاریابی و فروش
شاید سوال کنید که چطور همزمان با مدیریت همه امور، برای آموزش بازاریابی و فروش هم زمان بگذارید. به یاد داشته باشید که جلسات آموزش به اندازه هرکار دیگری که انجام می‌دهید مهم است، پس آن را مانند کارهای دیگرتان در نظر بگیرید و برایش برنامه‌ریزی کرده و فرجه(ددلاین) تعیین کنید، مثلا می‌توانید یک برنامه آموزشی یکساله تنظیم کنید. اگر شما برنامه آموزش را جدی نگیرید اعضای تیمتان هم آن را جدی نخواهند گرفت.
تعامل در جلسات آموزش بازاریابی
با اعضای تیمتان، فروشندگان و بازاریابان صحبت کنید، به خاطر داشته باشید که جلسات آموزشی به سمت سخنرانی سوق داده نشود، متکلم وحده نباشید. تعامل در این جلسات یک امر ضروری است چرا که نیروهای شما با تمرین بیشتر یاد می‌گیرند. حداکثرحدود ۱۵ دقیقه سخنرانی کنید، باقی زمان را به پرسش و پاسخ اختصاص دهید و بعد سریعا با دادن نقش به هرکدام از آن‌ها تمرین را شروع کنید.
پیگیری و طرح سوال
برای آن که بفهمید جلسات آموزش بازاریابی و فروش موثر واقع شده یا نه باید پیگیر باشید. می‌توانید در آخر هر جلسه یک تست و آزمون مختصر برگزار کنید. بعد از سخنرانی، زمانی که بخش پرسش و پاسخ تمام شد مدتی را برای استراحت و تنفس معین کنید و بعد از برگشت به جسله حدودا ۵ یا ۶ سوال مطرح کنید تا مطمئن شوید مباحث به خوبی در ذهن آن‌ها نقش بسته و جا افتاده است. نکته اصلی این است که مطمئن شوید حداقل نیمی از اعضای حاضر در جلسه آموزش بازاریابی و فروش، همه مطالب را متوجه شده و در آینده این دانش را در کار خود اعمال خواهند کرد.
بازاریابان به پیگیری و تشویق مداوم نیاز دارند، اعضا شما می‌خواهند مدیرشان پیگیر باشد و از نتایج پرس و جو کند، به طور مثال از آن‌ها بپرسید که نتیجه گفتگو با مشتری چه بود؛ چرا یک مشتری تصمیم گرفت از شما خرید کند یا چرا نتوانستید مشتری دیگری را مجاب کنید که از خدمات شما استفاده کند.
در کنار همه نکاتی که ذکر شد، در زمان شروع آموزش بازاریابی و فروش جامع سوالات اساسی وجود دارد که برای بازدهی بیشتر، بهتر است ازخودتان بپرسید. همیشه در نظر داشته باشید آیا محتوای مباحث به همه افراد با هر سمت و وظیفه‌ای مرتبط است؟ آیا این مباحث برای همه آن‌ها جدید است؟ آیا همه افراد به سادگی می‌توانند این مباحث را به کار ببرند؟
اگر پاسخ یکی از این سوالات منفی بود شما نمی‌توانید به صورت جامع به آموزش بازاریابی و فروش بپردازید بلکه باید آموزش فردی را در نظر بگیرید.
هر کسب و کاری متفاوت است برای اینکه به موفقیت برسید و نیازهای کسب و کارتان به خوبی رفع شود باید ترکیب موثر و مناسبی از راه‌های آموزشی مختلف را به کار ببرید.
آموزش بازاریابی و فروش به شکل گروهی
گروه‌بندی بخش‌های آموزشی در شرکت به شما این امکان را می‌دهد که نیازهای آموزشی دسته‌های مختلف را پیش‌بینی کنید. مهم تر از همه اینکه شما می‌توانید از دانش مدیران بخش‌های مختلف به عنوان یک اهرم استفاده کنید تا بفهمید چه چیزی باعث ضعف آن‌ها شده است و در قدم بعدی آن را از بین ببرید.
شما به سرعت خواهید دید که این روش آموزشی به سادگی در تیم‌های دیگری که با همان چالش‌های مشابه روبرو هستند قابل اجرا است.
برای داشتن رویکرد هدفمند در آموزش بازاریابی به سه نکته زیر توجه کنید:
- از دانش مدیران مختلف استفاده کنید و برای آگاهی از نیازهای بخش‌ها و گروه‌های مختلف برای بهبود آموزش با آن‌ها در ارتباط باشید.
- لازم نیست برای آموزش، در تقویم اداری وقت جداگانه‌ای تنظیم کنید؛ از همان وقت‌هایی که قبلا برنامه‌ریزی شده‌است استفاده کنید، مثلا وقت جلسات. مدیران در این‌صورت قادر خواهند بود با استفاده از راهنماهای مدیریتی (manager guides) به آموزش بازاریابی و فروش بپردازند.
- داشتن یک روند آموزشی قابل پیش‌بینی و استاندارد کمک می‌کند تا بازاریابان به جای تمرکز روی ساختار بر محتوا تمرکز کنند.
آموزش شخصی‌سازی شده
آموزش شخصی‌سازی شده در ارتقا و بهبود فروش جایگاه ارزشمندی دارد. تصور کنید قادرید با استناد به عملکرد‌های گذشته، مهارت و شایستگی، رفتار و سناریوهای تمرینی، یک آموزش شخصی‌سازی شده برای مدیران و هر عضو از تیم، دقیقا در زمان نیازشان ارائه کنید.
در عین حال بیایید روی یادگیری فردی تمرکز کنیم. در این روش روی تعامل شخصی مدیر و فرد تکیه می‌کنیم. در این دو نکته مهم وجود دارد تا آموزش فردی در سازمان شما موثر واقع شود.
- از بازاریابان بخواهید یادداشت منظم (ماهانه یا سه ماهه) داشته باشند، اهدافی را همزمان با هدف‌های منظم دیگرشان تعیین کنند.
- مدل یادگیری روزانه را در پیش بگیرید تا بازاریابان با شروع هر روز یک قدم به اهداف یادگیری‌شان نزدیک شوند.
- در کنار پیش‌بینی، تشویق و تعامل با بازاریابان، اهداف یادگیری را هم بخشی از مسئولیت‌های مدیران قرار دهید.
ممکن است همه این‌ها سخت به نظر برسد، بنابراین در ابتدا لازم نیست قدم‌های بزرگ بردارید. یکی از آموزش‌های اجباری را با یک آموزش هدفمند جایگزین کنید و سپس همان محتوا را به صورت انفرادی به کسانی‌که نیاز دارند آموزش دهید. کم کم که جلو میم‌روید می‌بینید که بازاریابان بیشتر درگیر شده و طرح‌های آموزشی شما تاثیرگذارتر خواهد بود.
منبع: سلینگ پاور
