برنامه فروش یا Sales Plan چیست و برای تدوین برنامه فروش موفق چه باید کرد؟

کار فروش‌تان چطور پیش می‌رود؟ برنامه فروش روشنی دارید؟ برای طراحی این برنامه فروش به چه عواملی توجه کرده‌اید؟ نوشتن این برنامه از تیم شما چقدر زمان گرفته و حالا تا چه اندازه به آن وفادار هستید؟ واقعیت این است که نه تنها کسب و کارهای بزرگ، بلکه کارآفرینان و کسب و کار‌های کوچک هم از تدوین برنامه های فروش سود می‌برند. شما قبل از هر حرکتی در میدان فروش، باید به این برنامه رجوع کنید و استراتژی‌های تولید و فروش را بر اساس آن تدوین کنید. نوشتن برنامه فروش موفق کار یک نفر نیست و یک روزه هم میسر نمی‌شود. ما در این مطلب مقدمات تدوین برنامه فروش یا sales plan را با شما درمیان می‌گذاریم و برایتان توضیح می‌دهیم که این برنامه را با توجه به چه عواملی باید تهیه کنید.

برنامه فروش چیست؟

یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک‎های مهم، مخاطبان هدف و موانع بالقوه پیش روی شما را شامل می‌شود. این برنامه چیزی شبیه به یک طرح کسب و کار (business plan) سنتی است، اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما متمرکز می‌شود. یک طرح کسب و کار هم درست مانند برنامه فروش اهداف شما را مشخص می‌کند، به این تفاوت که در تدوین برنامه فروش ، نحوه تحقق آن اهداف هم شرح داده می‌شود.

برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، درآمد مورد انتظار، ساختار تیمی و استراتژی‌ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف تعیین شده است.

براساس یک برنامه فروش موثر باید موارد زیر را اجرا کنید:

• اهداف شرکت را به تیم فروش اعلام کنید.
• استراتژی‌های سازمان را برای تیم فروش روشن کنید.
• نقش ها و مسئولیت‌های تیم فروش و رهبران فروش را مشخص کنید.
• پیشرفت تیم فروش در رسیدن به اهداف سازمانی را مانتیور کنید.
• مشتریان را مورد هدف قرار دهید. (همان مشتریانی که شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به آنها ارائه دهد.)
• اهداف درآمدی را مشخص کنید. (تیم شما در هر دوره چه میزان درآمد خواهد داشت؟)
• استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها را مورد توجه قرار دهید. (اقدامات خاصی که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمد انجام می‌دهد را روشن کنید.)
• به قیمت‌گذاری و پروموشن‌ها توجه کنید. (مستندات قیمت پیشنهادی شما و هر پروموشن آتی که می تواند مشتری را تحت تاثیر قرار دهید را تعیین کنید.)
• ضرب الاجل ها و افراد با مسئولیت مستقیم را تعیین کنید. ( تاریخ‌های مهم را مشخص کنید و افرادی را که مسئول هر رویه هستند را لیست کنید.)
• ساختار تیم را روشن کنید. ( چه کسی در تیم شما حضور دارد و چه نقشی دارد.)
• منابع را معین کنید. (تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمد قرار است از چه ابزارهایی استفاده کند؟)
• شرایط بازار را بسنجید. ( اطلاعات مناسب در مورد صنعت و فضای رقابتی را کسب کنید.)

تدوین برنامه فروش در چند مرحله

قدم اول برای تدوین هر برنامه‌ای، رعایت اصول کلی است که درک آن داده‌ها را آسان‌تر می‌کند. بخش‌بندی درست و شفافیت در ارائه مطالب به شما برای آماده کردن یک برنامه فروش موفق کمک می‌کند.

در صفحه ابتدایی این برنامه لازم است این موارد را درج کنید:

• لوگو شرکت
• نام شرکت
• برنامه فروش: (دوره زمانی، مثلا نیمه اول سال ۱۴۰۰ تا نیمه اول سال ۱۴۰۱)
• نوشته شده توسط: (نام شخص یا واحدی که به تدوین برنامه فروش پرداخته)

در صفحه بعد باید فهرست بخش‌های این برنامه را آورده و شماره صفحه هر کدام را مشخص کنید. فهرست شما قرار است شامل این موارد باشد:

1. ماموریت و تاریخچه
2. تیم ها
3. بازار هدف
4. ابزارها، نرم افزار و منابع
5. موقعیت ها
6. استراتژی بازاریابی
7. استراتژی مشتریان بالقوه
8. برنامه ریزی اقدامات
9. اهداف
10. بودجه

این اطلاعات اولیه به انسجام محتوایی برنامه شما کمک کرده و یک چارچوب درست را برای پیش‌رفتن فراهم می‌کند. حالا برویم سراغ اصل ماجرا و محتوایی که قرار است در هر بخش آورده شود را با هم مرور کنیم.

بخش اول: ماموریت و پیشینه

تدوین برنامه فروش خود را با بیان بیانیه‌های مأموریت و چشم انداز شرکت آغاز کنید و تاریخچه مختصری از کسب و کارتان را بنویسید. در این بخش وضعیت فروش در دوره زمانی گذشته را هم مورد بررسی قرار دهید. چه میزان از اهداف فروش شما محقق شده‌اند و در تحقق کدام اهداف ناکام مانده‌اید؟ دلایل این ناکامی را تحلیل کنید و در صورت تحقق بیش از انتظار اهداف، آنها را نیز در تحلیل مورد توجه قرار دهید.

بخش دوم: تیم

بعد از بیان این کلیات، روشن کنید که چه کسانی در تیم شما حضور دارند و چه نقشی را برعهده دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فروش تعامل داشته باشید و با یک متخصص فروش همکاری داشته باشید. این سلسله مراتب را همراه با جزئیات نقش‌شان و انتظاراتی که از آنها می‌رود توضیح دهید. در برنامه فروش شما ساختار تیم فروشتان باید مشخص باشد.

اگر قصد اضافه کردن تعداد کارمندان را دارید، تعداد کارمندانی که قرار است در آینده به تیم اضافه شوند را همراه با عناوین شغلی آنها و همچنین زمانی که قصد دارید به تیم‌تان اضافه شوند را بیان کنید. در این بخش حتی باید موقعیت‌های شغلی یا واحدهایی که قرار است در آینده حذف شوند را هم با بیان استدلال درست برای حذف آنها مشخص کنید.

بخش سوم: بازار هدف

چه در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید و چه این پانزدهمین برنامه فروش کسب و کار شما باشد، دانستن اطلاعات گروه هدف شما بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما که هستند؟ آیا همه آنها به صنعت خاصی تعلق دارند؟ تعداد مشتریانتان از اندازه خاصی فراتر می‌رود؟ برای فروش محصولات خود به آنها با چه چالش‌هایی روبرو هستید؟ شرایط کلی بازار چگونه است و چه عواملی آن را تحت تاثیر قرار می‌دهند؟ مزایای رقابتی محصول شما چیست و با تکیه بر چه مواردی می‌توانید به رشد فروش آن امیدوار باشید؟

بخاطر بسپارید که ممکن است برای محصولات مختلف، مشتریانی با پرسونای مختلف داشته باشید. پس در صورت نیاز مشتریانتان را در گروه‌های مختلف دسته‌بندی کنید.

البته این بخش از برنامه فروش شما قرار نیست ثابت و بی‌تغییر بماند. شما می توانید به تدریج و با پیش رفتن در مسیرتان، راه حل‌ها و استراتژی‌هایتان در مورد بازار، رفتار مشتری و محصول را تغییر دهید. ممکن است در همان ابتدای کار، یعنی زمانی که محصول در مراحل ابتدایی بوده و قیمت پایینی را برایش انتخاب کرده بودید، در فروش به استارتاپ ها موفق عمل کرده باشید، اما اکنون که محصول به مراتب قویتر شده و قیمت را افزایش داده‌اید، شرکتهای دیگر در بازار برای خرید محصولتان مناسب‌تر باشند. پس آنچه که بدیهی است این است که شما ابتدا برنامه کلی را بر اساس شواهد موجود تدوین می‌کنید و در جریان فعالیت به طور مداوم در آن بازنگری می‌کنید.

بخش چهارم:  ابزارها ، نرم‌افزارها و منابع

در این برنامه باید در مورد منابعی که برای رسیدن به اهدافتان به آنها نیاز دارید هم توضیحاتی را ارائه دهید.اگر قصد استفاده از نرم‌افزار CRM را دارید، آن را از چه مرجعی باید درخواست کنید؟ چه هزینه‌ای برای در اختیار گرفتن نرم‌افزارهای مختلف باید در نظر بگرید؟ قرار است از مسابقات فروش به عنوان مشوق کمک بگیرید؟ آیا بودجه‌ای برای آنها دارید؟ نیازهای آموزشی تیم شما چیست؟ برای آنها چه برنامه‌ریزی دارید؟ به چه اسناد و منابعی نیاز دارید؟ ابزارهای لازم برای فروش را در اختیار دارید؟

بخش پنجم: موقعیت‌یابی

حالا وقت آن رسیده که رقبای خود را معرفی کنید. در این حوزه شما در کجای بازار قرار دارید؟ جایگاه محصولات و خدمات شما در این میان چیست؟ چه برندهایی از شما قوی‌تر یا ضعیف‌تر عمل کرده‌اند؟ وضعیت قیمت‌گذاری شما نسبت به آنها چطور است؟

در این قسمت شما باید ترندهای بازار را هم مورد بررسی قرار دهید و جایگاهتان در این زمینه را با کسب و کارهای دیگر مقایسه کنید. این مقایسه به شما امکان پیش‌بینی آینده را می‌دهد. تصور می‌کنید با ایجاد چه تغییراتی می‌توانید بر سایر مشتریان این حوزه در بازار تاثیر بگذارید؟

بخش ششم: استراتژی‌های بازاریابی

در این بخش، قیمت‌گذاری و تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید توصیف کنید. برای افزایش آگاهی از برند و تولید سرنخ چه اقدامات اساسی را انجام خواهید داد؟ این اقدامات قرار است چه تاثیری را بر فروش شما بگذارند؟ از چه استراتژ‌ی‌های بازاریابی برای جذب لید بیشتر می‌توانید استفاده کنید؟ آنها را با شرح جزئیات و دلایل فهرست کنید.

به عنوان مثال ممکن است به این شیوه برنامه‌ریزی کنید:

• محصول A: افزایش قیمت از ۴۰ هزار تومان به ۴۵ هزار تومان در ۲ مهرماه (۲ درصد کاهش در فروش ماهانه)
• محصول B: به روزرسانی رایگان در صورت معرفی مشتری جدید از ۱ تا ۲۰ آبان (افزایش ۲۰ درصدی فروش ماهانه).
• محصول C: کاهش قیمت از ۴۳۰ هزار تومان به ۴۰۰ هزار تومان در اول بهمن (۱۵ درصد افزایش فروش ماهانه)
• محصول D: بدون تغییر

بخش هفتم: استراتژی پیش‌بینی

تیم فروش شما در جذب لیدهایی که تیم بازاریابی ایجاد کرده چگونه عمل می‌کند؟ چه تعداد از لیدها به مشتری تبدیل می‌شوند؟ در این برنامه فروش باید مشخص کنید که تیم شما برای عقد قراردادهای بیشتر از کدام روش‌ها و تکنیک‌ها استفاده می‌کند.

بخش هشتم: برنامه عملیاتی

پس از مشخص کردن نقطه‌ای که می‌خواهید به آن برسید، باید بفهمید که چگونه و با طی چه مسیری باید به آن برسید. پس تعیین هدف پایان راه نیست بلکه باید برنامه اقدام مشخصی را برای رسیدن به آن هدف طرح‌ریزی کنید.

در اینجا به بک نمونه اشاره می‌کنیم:

هدف: در این سه ماه میزان بازگشت مشتری را تا ۳۰٪ افزایش دهید.

• کارگاه آموزشی سه روزه بازگشت مشتری را برگزار کنید.
• برای بازگشت بیشتر مشتریان مسابقه فروش برگزار کنید.
• کارمزد فروش به مشتریان پیشینی که بازگشته‌اند را تا پنج درصد افزایش دهید.
• پروموشن‌هایی را برای مشتریان قدیمی در نظر بگیرید.

بخش نهم: اهداف

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد است. به عنوان مثال ، ممکن است شما در مجموع ۱۰ میلیون دلار درآمد دوره‌ای سالانه (ARR) تعیین کنید و برای رسیدن به این میزان درآمد مسیری را طراحی کنید. شما برای تحقق این هدف ۱۰ میلیون دلاری می‌توانید از مسیرهای متفاوتی عبور کنید. برای مثال می‌توانید ۱۰۰ مشتری جدید را به کسب و کارتان وارد کنید یا اینکه میزان فروش به مشتریان قدیمی را با نسبتی درست افزایش دهید. بخشی از استراتژی شما ممکن است افزایش قیمت باشد یا اینکه در مواردی ممکن است منابع تامین موارد اولیه را تغییر دهید. آنچه که در این میان اهمیت دارد، این است که هدف شما باید واقع‌بینانه باشد، در غیر این صورت کل برنامه فروش شما بی‌فایده خواهد بود. البته احتمالا شما در کسب و کارتان بیشتر از یک هدف را دنبال خواهید کرد ودر برنامه فروش هم اهداف چند جانبه‌ای را در نظر خواهید گرفت. اما در این میان، رتبه‌بندی درست اهداف، تعیین مسیرهای موازی و اولویت بندی مسیرها از اهمیت بالایی برخوردار است. تعیین جداول زمانی برای تحقق اهداف کوتاه‌مدت، میان‌مدت و بلند‌مدت هم از اهمیت زیادی برخوردار است.

بخش دهم: بودجه

حالا وقت آن است که هزینه‌های مرتبط با رسیدن به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل موارد زیر است:

• پرداخت (حقوق و پورسانت‌ها)
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• جوایز مسابقه‌ها
• فعالیت‌های پیوند تیمی
• هزینه های سفر
• غذا
• تبلیغات

چرا باید تدوین برنامه فروش را جدی بگیریم؟

در بخش‌های قبل توضیح دادیم که برنامه فروش یک طرح کلی است که ممکن است در جریان فعالیت بارها به آن مراجعه کرده و اصلاحاتی را در آن اعمال کنید. پس با وجود دقیق و خلل ناپذیر نبودن این برنامه، چرا به آن نیاز داریم؟ واقعیت این است که برنامه فروش یک سند الزام آور نیست، اما به هر کسب و کاری برای تعیین یک مسیر شفاف و نسبتا دقیق کمک می‌کند. شما در جریان تدوین برنامه فروش با نکته‌سنجی بیشتری وضعیت کسب و کار، رقبا و مشتریان را بررسی می‌کنید و به همین دلیل با آگاهی بیشتری وارد میدان فروش می‌شوید. بدون داشتن یک برنامه فروش مناسب، شما مدام به آزمون و خطا خواهید پرداخت و منابع کسب و کار خود را هدر خواهید دارد.

منبع: هاب اسپات

همه چیز درباره متد فروش N.E.A.T

شاید حس کنید که بازاریابان چندان محبوب نیستند؛ دلیل این امر می‌تواند این باشد که شما با افرادی در ارتباط هستید که تجربه کاری خوبی با بازاریابان نداشته‌اند. گاهی بازاریابان با انتخاب نکردن متد فروش مناسب، اجازه می‌دهند انگیزه‌ها و اهداف بعدی خود‌شان گفتگو با مشتری را پیش ببرد. آن‌ها واقعا به نیازهای مشتری اهمیت نمی‌دهند بلکه تنها قصد دارند به سهمیه فروش مورد نظر یا همان quota برسند. هیچ کس دوست ندارد بازجویی شود یا گول بخورد، شاید همین مسئله است که بازدهی بسیاری از متدولوژی‌های فروش، بازدهی ندارد. خوشبختانه امروزه ما از اشتباهات گذشته درس گرفته‌ایم و روش‌های فروش را به گونه‌ای ارتقاء دادیم که تمرکزشان بیشتر از پرسیدن سوالات کلی، روی گوش دادن به مشتری و رفع نیازهای آنان باشد. اساس متد فروش N.E.A.T در گوش دادن به مشتری و فرو رفتن در عمق مشکلات و نیازهای آن‌ها با مذاکره و گفتگو است. در این مطلب قصد داریم درباره متد فروش N.E.A.T و این موضوع که چرا می‌تواند متد ایده‌آلی برای مجموعه شما باشد صحبت کنیم.

متد فروش N.E.A.T چیست؟

این متد توسط تیم مشاوره هاریس و هاکر راه اندازی شد و می‌توان آن را جایگزین BANT دانست که در ادامه دقیق‌تر به آن خواهیم پرداخت.

N.E.A.T اسمی به صورت مخفف است که از حروف ابتدایی چند کلمه تشکیل شده‌است:

• Need نیازهای مرکزی
• Economic impact تاثیر اقتصادی
•  Access to authority  دسترسی به قدرت
•  Timeline جدول زمانی

این روش در واقع بر پایه یافتن برجسته‌ترین نیازها یا مشکلات مشتری بالقوه و سپس پاسخگویی به کسانی است که محصول شما را به عنوان یک راه حل قبول کرده‌اند. این متدلوژی فروش بر گوش کردن و فهمیدن تمرکز دارد. این متد فروش به شما امکان ارزیابی و تشخیص مشتری‌های بالقوه که می‌توانید با ارائه خدمات یا محصولتان به آن‌ها کمک کنید را می‌دهد. پس در نوشتن برنامه فروش می‌توانید از این روش فروش هم کمک بگیرید.

فروش N.E.A.T چطور شکل گرفت؟

مشتریان با گذر زمان تغییر می‌کنند، پس اگر تکنیک‌های فروش که قبلا به خوبی کار می‌کردند دیگر جواب ندهند جای تعجب ندارد. فروش  N.E.A.T با درک اینکه دیگر فروش به صورت خطی امکانپذیر نیست، شکل گرفت. درست در همان زمانی که فروشندگان دریافتند که خریدار در زمان خرید یک خط مستقیم را دنبال نمی‌کنند، بازاریابان شروع به درک این کردند که فروش خطی به نکات جزیی و همچنین نیازهای متفاوت مشتریان توجه کافی ندارد.

در اینجا نگاه کوتاهی به مواردی که پیش از ظهور فروش N.E.A.T وجود داشته می‌اندازیم تا به شما کمک کند درک بهتری از علل و نواقص موجود پیدا کنید و بدانید چطور متدولوژی N.E.A.T برای رفع این کاستی‌ها شکل گرفت.

BANT

این اسم از ترکیب چند حرف ابتدایی کلمات بودجه، حق انحصار، نیاز و جدول زمانی به وجود آمده است. بازاریابان معمولا از مشتریان درباره بودجه، شخصی که موظف به امضای قرارداد است و زمان تقریبی بسته شدن قرارداد سوال می‌پرسیدند و درک مختصری از نیازهای مشتری بالقوه خود داشتند. این سوالات به ویژه زمانی که به صورت لیست نوشته و پرسیده می‌شد نمی‌توانست منجر به شکل‌گیری مکالمه پر معنی و ایجاد روابط بین دو طرف شود. به طور خلاصه، سیستم ارزیابی BANT یک‌طرفه است و مشابه یک بازجویی است و نه مشتری نه بازایاب هیچکدام احساس نمی‌کنند دستاوردی داشته‌اند.

ANUM

این روش فروش مخفف قدرت، نیاز، درجه اهمیت و پول است. این روش قدرت را در اولویت قرار می‌داد چرا که همه چیز به فردی که چک را امضا می‌کرد برمی‌گشت. این روش اذعان دارد که مشتریان حداقل با محصول آشنایی دارند(با استفاده از اینترنت) بنابراین فروشندگانی که دنباله‌رو این متد هستند زمان زیادی را صرف ارائه جزئیات پیشنهاداتشان نمی‌کنند و به جای آن کسانی که صلاحیت بستن قرارداد را دارند در اولویت قرار می‌دهند.

اشکال کار اینجاست که با تمرکز روی افراد قدرتمند، بازاریابان فرصت ایجاد ارتباط نزدیک‌تر با افرادی که می‌توانند راه دسترسی به مقامات بالاتر را برایشان ساده‌تر کنند را از دست می‌دهند. این متد فروش هم منجر به ایجاد ارتباط با مشتری و درک عمیق از نیازهای آنان نمی‌شود. فروش N.E.A.T برای حل غیرقابل پیش‌بینی بودن فروش و در عین حال کسب درک عمیقی از مزایایی که مشتری با استفاده از محصول یا خدمات شما به دست می‌آورد، ایجاد شده‌است.

فرآیند فروش N.E.A.T

لازم است دوباره متذکر شویم که رفتار با مشتری بالقوه مانند یک مصاحبه شونده چه مقدار می‌تواند مخرب باشد. درست است که هر کدام از بخش‌های روش N.E.A.T سوالاتی را توصیه می‌کند، اما همه این سوالات باید بخشی از یک بحث بزرگ‌تر باشد. شما می‌توانید ترتیب مطرح کردن این سوالات را بسته به این که مشتری چه اطلاعاتی به شما ارائه می‌دهد را تغییر دهید.

برای شروع این مراحل را در مطرح کردن سوالات متد فروش N.E.A.T در نظر بگیرید:

Need یا نیازهای مرکزی

نیاز دقیق مشتری شما چیست؟ در این مرحله شما به دنبال ریشه مشکل و نیازها هستید. خودتان را جای مشتری بگذارید تا نه فقط از نیازهای سطحی آگاه شوید بلکه هسته مرکزی موضوعاتی که منجر به مشکلات می‌شوند را هم کشف کنید. در این جا از همدلی استفاده کنید و بیشتر از اینکه بخواهید حرف بزنید به حرف‌های مشتری گوش دهید. اگر این نیاز را درست شناسایی کنید، احتمال شکست شما در فروش پایین می‌آید.

 Economic impact یا تاثیر اقتصادی

حالا که از نیازها و مشکلات عمیق باخبر شدید باید بدانید آن نیازها چه تاثیری بر امرو مالی دارند؟ در اینجا یک پیچیدگی ریاضی وجود دارد: تاثیر اقتصادی که روش‌های فعلی آن‌ها دارد در مقابل تاثیر اقتصادی راه‌حلی که شما ارائه می‌دهید. به طور مثال اگر مشتری بالقوه شما در حال حاضر ۲۰ درصد از بازدید کنندکان سایتش را از دست داده است، راه حل شما به صورت بالقوه  ۲۰ درصد به سود او خواهد بود.

Access to authority  یا دسترسی به قدرت

چه کسی قدرت دارد و شما چطور می‌توانید به او دسترسی پیدا کند؟ در سیته شدن یک قرارداد فروش تنها یک یا دو فرد درگیر نیستند. مهم است که بدانید چه کسی در قدرت است و اختیار و حق امضاء قرارداد را دارد. همچنین باید از نحوه روابط و کار در یک سازمان آگاه باشید. به خاطر داشته باشید که گاهی ممکن است نتوانید به صورت مستقیم با افراد مقتدر و تاثیرگذار ارتباط بگیرید، به همین دلیل داشتن رویه درست و مناسبی برای آشنایی و ارتباط گرفتن با افراد دردسترس‌تر با هدف رسیدن به فرد تاثیرگذار در این بخش مهم است.

Timeline جدول زمانی

جدول زمانی عملی برای بستن قرارداد چیست؟ به دلیل اینکه در روند فروش متغیرهای زیادی وجود دارند، باید در هنگام ایجاد یک جدول زمانی همه آن‌ها را در نظر بگیرید. توصیه می‌شود که در این جدول زمانی یک تاریخ مشخص و دقیق بیاورید، اگر مشتری شما علاقمند به محصول یا خدمات شما باشد اینکار او را وا می‌دارد که سریعتر برای امضای قرارداد اقدام کند. یک فروشنده حرفه‌ای از پس تعیین زمانبندی مناسب برمی‌آید.

هزاران متخصص فروش خودآموخته و تجربی وجود دارند که در اجرای بعضی از تکنیک‌های فروش استاد هستند. این متد فروش ازآنجایی که برپایه اصلاح اشتباهات گذشته در مدل های BANT  و ANUM شکل گرفته، منحصر به فرد بوده و برای رفع نیازهای مشتریان مدرن بسیار مناسب است. اینکه شما بخواهید به یک متدلوژی قدیمی که قبلا کار می‌کرده همچنان پایبند باشید، اصلا عاقلانه نیست. سرانجام هم زمانی فرا خواهد رسید که نیازهای مشتریان تغییر کرده و اثر بخشی متد N.E.A.T هم زیر سوال خواهد رفت اما در حال حاضر تمرکز آن برروی هسته اصلی نیازها و مشکلات مشتری است تا بهترین روی و عملکرد را به آن‌ها ارئه کند.

منبع: lucidchart

راهنمای استفاده از مدل فروش اسپین در فرایند فروش

«مدل فروش اسپین ، خود را به عنوان یک مدل مفید تثبیت کرده است؛ زیرا نشان می دهد که فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود می رسند و این مدل بیشتر بر نیمکره چپ مغز تأکید دارد.» این جملات ادعاهایی هستند که نیل راکهام در کتاب «مدل اسپین در فروش» مطرح کرده است. از نظر او بهره گرفتن از این مدل به ما در نمایش سبک رفتاری افراد از جمله فروشندگان و البته تأثیر رفتار آنها بر فرایند فروش کمک می‌کند. پیش از این، چارچوب کلی مدل اسپین در فروش را برایتان شرح داده بودیم و این بار می‌خواهیم قدم به قدم تا بهره‌گیری از این مدل فروش با شما همراه شویم.

چهار قدم در فروش اسپین

• افتتاحیه یا Opening
• تحقیق کردن
• نشان دادن توانایی‌ها
• اخذ تعهد

افتتاحیه

فروش اسپین و فروش کششی (inbound) از رویکرد مشابهی در تماس اول یا تماس ارتباط برخوردار است. به این صورت که بازاریابان نباید بلافاصله به ویژگی و مزایای محصول خود بپردازند، چرا که این استراتژی بیش از حد تهاجمی، باعث رانده شدن مشتری بالقوه می‌شود بلکه بازاریابان فرصت خود برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند را هم از دست می‌دهند. هدف از برقراری تماس ارتباط (connect call) به دست آوردن توجه مشتری بالقوه و آغاز به جلب اعتماد او است.

تحقیق کردن

تحقیق کردن یکی از مهم‌ترین فازهای فروش در مدل SPIN است. این مرحله مشابه مکالمه کشف است: شما در حال کشف این هستید که چطور محصولتان می‌تواند به خریدار کمک کند، اولویت‌ها و معیارهای خرید او را مشخص کرده و با طرح سوالات هدفمند، مرتبط و استراتژیک کسب اعتبار می‌کنید. طبق گفته راکهام، استراتژی درست و قوی می‌تواند احتمال بسته شدن قرارداد را برای شما تا ۲۰ درصد افزایش دهد.

نشان دادن توانایی‌ها

زمانی که ارتباط بین راه حل خود و نیازهای مشتری را پیدا کردید، باید ارتباط و اتصال آن‌ها را ثابت کنید. راکهام معتقد است که سه راه اساسی برای توضیح توانایی و قابلیت‌های مشتری بالقوه وجود دارد:

• ویژگی‌ها
• مزایا
• فواید و برتری‌ها

ویژگی‌ها (FEATURES)

ویژگی‌‎ها در هنگام فروش محصولات ساده و ارزان قیمت، بسیار مفید هستند. به طور مثال ویژگی‌ یک فنجان می‌تواند این باشد که حجمش حدودا ۲۸۰ گرم است. کاربران نهایی معمولا بیشتر به ویژگی‌ها علاقه نشان می‌دهند، در حالی که تصمیم گیرندگان معمولا بیشتر به نتایج نهایی اهمیت می‌دهند.

مزایا (ADVANTAGES)

مزایا در واقع نحوه استفاده از ویژگی‌های محصول را توصیف می‌کنند. آن‌ها هم مانند ویژگی‌ها در خریدهای کوچک مفید هستند و در خریدهای بزرگ‌تر چندان ترغیب کننده نیستند. مزیت یک فنجان می‌تواند این باشد که می‌توانید هم نوشیدنی‌های گرم و هم سرد در آن سرو کنید.

فواید و برتری‌ها (BENEFITS)

فواید یک قدم فراتر می‌رود و نشان می‌دهد که یک ویژگی چطور می‌تواند به مشتری بالقوه کمک کند. اغلب یک مورد مالی و به صرفه‌تر برای رفع نیاز و خواسته مشتری هم وجود دارد. باید با طرح یک فایده خوش ساخت برای مشتری او را به خریدن محصول شما ترغیب کند. فایده فنجان شما می‌تواند این باشد که از آنجایی که شما در صبح قهوه داغ و بعد از ظهر آیس کافی می‌نوشید از قابلیت تطبیق این لیوان می‌توانید به خوبی بهره ببرید و از هر دو نوشیدنی با یک فنجان لذت ببرید.

این موارد به فرمول FAB معروف است، این امکان را به شما می‌دهد که از زوایای دیگری هم به ویژگی‌ها، مزایا و برتری‌های محصول فکرکنید:

به دلیل اینکه محصول …………….. ویژگی …………………… را دارد مصرف کننده ……………….. می‌تواند مزیت‌های ………………………… را تجربه کند که به این معنی است که (نام مشتری بالقوه یا مجموعه) می‌تواند از فواید …………………….. بهره‌مند شود.

بیایید این فرمول را برای فردی که می‌خواهد نرم افزار گیمیفیکیشن کارمندان را بفروشد، پر کنیم. از آنجایی که سیستم عامل ما به شما این امکان را می‌دهد که تابلو امتیازات را برای تیم‌های خدماتی‌تان تنظیم کنید، بخش پشتیبانی فروش می‌توانند عملکرد آن‌ها را مشاهده کنند. این بدین معنی است که ترغیب می‌شوند تا میزان رضایتمندی بیشتر از جانب مشتری را دریافت کرده و تیکت‌های بیشتری را پاسخ دهند.

عدم رضایت و شکایات

اعتراض و شکایت در هر قراردادی اجتناب ناپذیر است. در حقیقت زمانی که هیچ شکایتی دریافت نکرده باشید باید بیشتر نگران شوید، به این معنی است که مشتری شما موارد یا جایگزین‌هایی دارد که با شما در میان نمی‌گذارد. هدف شما این است که بفهمید چرا خریدار فرصت خرید را تاکنون نادیده گرفته‌است و بعد به آن‌ها کمک کنید که متوجه شوند که نگرانی‌ها و مشکلاتشان در اصل نباید راهشان را سد کند. (البته اگر دلیل معتبری وجود دارد که محصول شما برای آن مشتری بالقوه مناسب نیست نباید خلاف آن را ثابت کرده و او را به هر قیمتی متقاعد کنید!)

راکهام معتقد است که دو نوع شکایت وجود دارد:

ارزش

مشتری بالقوه شما درباره ROI (نرخ بازگشت سرمایه) محصولاتتان متقاعد نشده‌است. ممکن است بگوید :”من ویژگی‌های محصول را دوست دارم اما قیمت آن زیادی بالا است.”

قابلیت

مشتری احتمالی شما شک دارد که محصول شما می‌تواند نیازهای خاص او را برآورده کند. که به طور مثال اغلب به این صورت عنوان می‌شود که ” مطمئن نیستم که قادر باشد فرآیند X را انجام دهد، به نظر می‌آید که پروسه از آن چیزی که می‌گویید طولانی‌تر خواهد بود.” یا ” فکر می‌کنم ما به یک راه حل قوی‌تر احتیاج داریم.”

اعتراضات درباره توانایی می‌تواند به دو شکل باشد:

• راه حل (محصول یا خدمات) شما نمی‌تواند یکی از نیازها اصلی مشتری را برآورده کند.
• راه حل شما می‌تواند یکی از اصلی ترین اولویت‌های آن‌ها را برآورده کند اما آن‌ها این موضوع را درک نمی‌کنند.

جلوگیری هرچه بیشتر از اعتراضات مهم است. اگر شما در فروش سریع عجله نداشته باشید از خیلی از اعتراضات پیشگری خواهد شد. تحقیقات راکهام نشان داد که بازاریابان می‌توانند با استفاده سحیح و به جا از مدل‌های سوالی در بخش‌های نتیجه و پرداخت تعداد اعتراضات را به نصف برسانند و قبل از ارائه و پرزنت کردن راه‌حل ایجاد ارزش کرده و اعتماد مشتری احتمالی را جلب کنند.

در نوع سنتی، فروشنده اغلب یک سوال در حوزه سوالات مشکلات مطرح کرده و با استفاده از پاسخ مشتری یکی از ویژگی‌های مرتبط محصول را عنوان می‌کند. با این حال، بازاریابان اغلب محتوای کافی برای درک دقیق نیاز، هدفی که مشتری می‌خواهد به آن برسد یا سدی که جلوی راه او قرار گرفته را ندارد. بنابراین جواب‌های از پیش تعیین شده و کلی آن‌ها باعث می‌شود خریدار عقب بکشد و احتمالا به هیچ یک از پیشنهادات آینده بازاریاب گوش نخواهد داد.

در عوض توالی اسپین را امتحان کنید، سوال مشکلات را بپرسید در مورد عواقب آن با طرح سوالات نتیجه Implication صحبت کنید. سپس با مطرح کردن سوالی در حوزه پرداخت Need payoff به مشتری کمک کنید تا راه حل (خدمات یا محصولات) شما را ارزش گذاری کنید.

نتایج مدل فروش اسپین برای اندازه‌گیری پیشرفت

بسیاری از فروشندگان معمولا در یک تماس فروش از چهار مرحله گذر می‌کنند، در حالیکه بازاریابانی که روی پروژه‌های بزرگ‌تر کار می‌کنند حدود دو ماه یا حتی دو سال را برای تکمیل کردن آن‌ها وقت بگذارند. در موارد این چنینی چهار نتیجه برای تماس تلفنی فروش با متد SPIN قابل پیش‌بینی است:

• پیشرفت (Advance)
• ادامه (Continuation)
• سفارش (Order)
• بدون فروش (No-Sale)

پیشرفت

فروشندگان پیشرفت خود را اندازه‌گیری می‌کنند، راکهام از همین مضمون استفاده می‌کند و پیشرفت را اقدامی می‌داند که خریدار در آن متعهد شده و شما را به خرید نزدیک می‌کند. شاید وسوسه شوید و این اقدام مشتری بالقوه‌تان را درخواستی برای اطلاعات بیشتر یا ارائه پروپوزال فروش در نظر بگیرید اما اینکار باعث می‌شود توپ به صورت کامل در زمین شما بیفتد. اگر مشتری واقعا علاقه‌مند باشد با کمال میل قبول می‌کند که اقداماتی انجام دهد.

ادامه

این مورد یک مکالمه فروش است که با نتیجه نامطلوب به پایان می‌رسد. به عبارت دیگر شما تماس تلفنی یا ملاقات حضوری را در حالی تمام می‌کنید که مشتری احتمالی با هیچ یک از اقدامات بعدی موافقت نکرده است که بتواند به پیشرفت معامله کمک کند.

نمونه‌هایی از پیشرفت می‌تواند شامل این باشد که مشتری بالقوه لیست قیمت شما را ببیند، سوالاتی برای شما بفرستد، برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام کند یا شما را به خریدار اصلی معرفی کند.

سعی کنید راه‌های بیشتری برای پیشرفت در نظر داشته باشید، هرچه گزینه‌های بیشتری داشته باشید به فروش نزدیک‌تر خواهید شد. اگر مشتری یکی از پیشنهاداتتان را رد کرد با آرامش آن را قبول کنید و سپس گزینه دیگری را پیشنهاد دهید.

سفارش

سفارش سومین نتیجه احتمالی یک تماس فروش است. خریدار با خرید محصول موافقت کرده و تمایل شدید خود را با امضای مدارک نشان می‎‌دهد. در رابطه با معاملات بزرگ‌تر، سفارش معمولا یکی از آخرین نتایج در یکسری اقدام تدریجی‌تر است.

بدون فروش

این مورد، آخرین و در عین حال نامطلوب‌ترین نتیجه احتمالی است. مشتری احتمالی شما، پیشنهادتان را رد می‌کند، شما نمی‌توانید با تصمیم گیرنده ملاقات کنید، زمان دیگری برای ملاقات به شما نمی‌دهند یا در بدترین حالت به شما می‌گویند که به هیچ وجه راهی برای همکاری با شما وجود ندارد.

نکاتی برای فروش اسپین مدرن

“فروش اسپین” حدودا ۳۰ سال پیش منتشر شده‌است، اگرچه هسته اصلی و اصول کلی آن درست است، اما سفر خرید (buying journey) دچار تغییر شده‌است. اگر می‌خواهید از مدل SPIN استفاده کنید باید آن را به روز کنید.

سوالات مربوط به موقعیت و مشکلات حداقل باشد

مشتری‌های بالقوه حوصله انجام تکالیف شما را ندارند. آن‌ها نمی‌خواهند شما نقاط ضعف و مشکلاتی که خودشان از پیش می‌دانند را بازگو کنید اگر مشکل این بود خودشان به سادگی می‌توانستند راه حل را خریداری و استفاده کنند. شما به دلیل اینکه توانایی پیدا کردن فرصت‌ها و شناخت مشکلاتی که خود مشتری از آن ناآگاه است را دارید ارزشمند هستید.

با در نظر داشتن این نکته، از سوالات تامل برانگیز استفاده کنید، به عنوان مثال: “آیا مجموعه شما تا به حال استراتژی تازه‌ای را در نظر گرفته است؟” یا “آیا تمایل دارید که چند توصیه درباره (رویداد مورد نظر) به شما بکنیم؟”

فروش مجازی را در استراتژی فروش خود بگنجانید

زمانی که راکهام کتاب معروف خود در حوزه فروش اسپین را می‌نوشت، لینکدین وجود نداشت. امروزه شما دید بهتری نسبت به اهداف مشتری‌ها، اولویت‌ها و ویژگی‌های فردی آن‌ها دارید، چیزی که شاید فروشندگان دهه ۸۰ آرزویش آن را داشتند. بنابراین اجازه ندهید این مورد مهم به سادگی از دست برود.

پروفایل مشتری احتمالی خود را بخوانید، کامنت‌هایشان را بخوانید یا مقالات و پست‌های که به اشتراک گذاشته‌اند را مطالعه کنید. طوری سعی در آشنایی آن‌ها کنید که در اولین ملاقات یا تماس برای فروش، این حس را داشته باشید که ملاقات پنجم شما است.

آن‌ها را در روند خرید راهنمایی کنید

هرچه میانگین تعداد سرمایه‌گذاران و ذینفعان در هر معامله B2B بیشتر شود، پروسه‌های فروش داخلی پیچیده‌تر شده و تجربیات و دانش شما ارزشمند‌تر می‌شود. مشتریان می‌خواهند شما جوری آن‌ها را در پروسه خرید راهنمایی کنید که انگار تا به حال هیچ خریدی انجام نداده‌اند.

به مخاطب خود بگویید که مدیرشان پیش از تایید نهایی و تصمیم‌گیری به چه اطلاعاتی احتیاج دارند و هرچیزی که برای یک پرزنتیشن کامل و خوب نیاز دارند را برایشان ارسال کنید. برای جلوگیری از به بن بست خوردن و مواجهه با مشکلات به خوبی با مخاطب خودتان هماهنگ شوید. با اینکه راکهام در کتاب خود این راه‌ها را ارائه نکرده‌است اما به شدت در کار فروش مدرن شما تاثیرگذار خواهد بود.

منبع: هاب اسپات

همه چیز درباره مدل اسپین در فروش

اگر از فروشندگان حوزه  B2B هستید حتما اسم تکنیک SPIN را شنیده‌اید، که یکی از قدیمی‌ترین و شناخته‌ شده‌ترین سیستم‌های فروش است. می‌توانید مدل اسپین را همراه با متدلوژی کنونی که در سیستم فروش‌تان پیاده کرده‌اید به خدمت بگیرید و از آن برای بهره‌وری بیشتر تیم فروش استفاده کنید. استراتژی این مدل، روی پرسیدن سوالات مناسب و با ترتیب درست متمرکز است، درکنار آن، تکنیک گوش دادن و تفسیر و درک نیازهای مشتری قرار دارد تا تامین کننده بتواند به درستی آن‌ها را رفع کند. (بسیاری از اصول فروش اسپین با فروش کششی یا فروش Inbound مطابقت دارد).

مدل اسپین یا مدل فروش SPIN چیست؟

مدل فروش اسپین استراتژی است که از کتاب کلاسیک مدل اسپین در فروش، نوشته نیل راکهام در سال ۱۹۸۸ الهام گرفته شده‌است. این نویسنده در کتاب تاکید دارد که فروشندگان برای دستیابی به معاملات بزرگ‌تر و کسب ارزش و اعتماد، باید از روش‌های سنتی صرف نظر کنند. برای درک بهتر توصیه‌های راکهام، مطالعه کامل کتاب مدل اسپین در فروش را به شما توصیه می‌کنیم.

سوالات، اساس اصلی فروش SPIN هستند، راکهام و  تیمش دریافتند که به ندرت پیش می‌آید که فروشندگان حرفه‌ای و رده بالا سوالات تصادفی و پیش‌پا افتاده مطرح کنند. سوالات نه تنها هدف مشخصی دارند بلکه ترتیب مطرح کردن سوالات هم استراتژی خاصی دارد و توجه به آن، به موفقیت تیم فروش کمک می‌کند.

SPIN مخفف چهار کلمه است:

• S: Situation (موقعیت)
• P: Problem (مشکل)
• I : Implication (پیامد)
• N : Need payoff (پرداخت)

موقعیت Situation: سوالات مرتبط با موقعیت، به طور مثال سوال درباره “ابزاری که از آن استفاده می‌کنند” می‌تواند به عنوان راهی برای جمع‌آوری اطلاعات عمل کند.

مشکل Problem: سوالاتی که به شما در تشخیص و رفع نیازهای مشتریان بالقوه کمک می‌کند. با مطرح کردن سوالی مثل “آیا این پروسه تا به حال به مشکل خورده‌است؟” می‌توانید مشکلاتی که مشتری تا به حال تجربه کرده‌است را شناسایی کنید.

پیامد Implication : در این مورد به بعد منفی و نتایج ناشی از مشکلات تاکید می‌شود. این نوع سوالات به بازاریابان کمک می‌کند که تاکید کنند چرا مشکلات باید به سرعت حل شوند.

هزینه-فایده Need payoff : “کارتان آسان‌تر نمی‌شد اگر…” این نوع سوالات مشتری بالقوه را به سمتی سوق می‌دهد که خودش بتواند به نتیجه برسد که به خدمات یا محصول شما احتیاج دارد.

درباره سوالات مدل اسپین می‌توان به عنوان مثال به موارد زیر اشاره کرد:

• آیا برای مورد X استراتژی مشخصی دارید؟
• چه کسی مسئول پروژه X است؟
• اگر در مورد X موفق نشوید چه اتفاقی می‌افتد؟
• تا به حال در پروسه X به مشکل برخورده‌اید؟
• مبلغ و پول اضافی به صورت ماهانه، سالانه و … را چطور خرج خواهید کرد؟
• آیا مشکل با مورد X تا به حال باعث نتیجه منفی در KPI شما شده است؟
• آیا مورد X دستیابی به موقعیت مناسب Y را برای شما فراهم می‌آورد؟
• آیا تیم شما ارزش … را درک خواهد کرد؟

حالا که عملکرد هرکدام از این پرسش‌ها را می‌دانیم، بیاید برای هر مرحله از سوالات مدل SPIN به صورت جداگانه نمونه‌هایی را ببینیم.

سوالات مربوط به موقعیت در مدل اسپین

برای دانستن شرایط فعلی مشتری خود می‌توانید استفاده کنید، درباره پروسه‌های مختلف و مشکلات و سدهای موجود تا برنامه‌های رقابتی و اهداف بلند مدت او سوال کنید. سوالات مشخص بستگی به خدمات یا محصولات شما دارد. به عنوان مثال اگر شما برای مدیران متوسط دوره آموزش رهبری دارید می‌پرسید: “در حال حاضر چطور مدیران تازه‌کارتان را آموزش می‌دهید تا بهترین استراتژی‌ها را با بهترین عملکرد داشته باشند؟”

اگر در حوزه فروش وسایل اداری فعالیت دارید ممکن است بپرسید: “در حال حاضر چگونه وسایل اداری مورد نیاز خود را خریداری می‌کنید؟”

در ادامه تعدادی از سوالات ساده را می‌بینید که می‌توانید بسته به نوع کسب و کارتان تغییراتی درآن‌ ایجاد کنید:

• نقش شما در (شرکت/مجموعه/کارخانه و …) چیست؟
• چطور کار X را انجام می‌دهید؟
• پروسه یا فرآیند کاری شما در رابطه با X چگونه است؟
• یک روز کاری شما چگونه می‌گذرد؟
• آیا استراتژی خاصی برای X دارید؟
• چه مدت است که پروسه X را به این صورت انجام می‌دهید؟
• چرا X را به این روش انجام می‌دهید؟
• برای X چه مقدار بودجه در نظر گرفته‌اید؟
• مورد X چه مقدار برای شما و مجموعه‌تان ارزش دارد؟
• چه کسی بیشتر از X استفاده می‌کند؟
• از چه ابزاری برای استفاده از X استفاده می‌کنید؟
• وندور کنونی شما برای X چیست؟
• چرا وندور حال حاضرتان را برای X انتخاب کردید؟

متوجه باشید که سوالات معمولی از جمله بزرگی کمپانی، تعداد نمایندگی‌ها و غیره هیچ افزوده‌ای برای شما نخواهد داشت. زمانی که کتاب کتاب اسپین راکهام منتشر شد فروشندگان، چندان به اطلاعات مشتریان دسترسی نداشتند. امروزه که می‌توانید تنها با یک جستجوی ساده انلاین لیست بلندی از اطلاعات درباره مشتریان خود به دست بیاورید شاید بسیاری از سوالات موقعیت (Situation) دیگر به کارتان نیاید. این سوالات نه تنها ممکن است خریدار بالقوه را کلافه کند، بلکه وقت شما را می‌گیرد و زمان کافی برای پرسیدن سوالات مهم‌تر و اساسی‌تر برای شما باقی نمی‌گذارند، پس سوالات را با فکر و دقت از قبل آماده کنید و مطمئن شوید از قبل بررسی و تحقیقات لازم را انجام داده باشید.

سوالات مربوط به مشکلات در مدل اسپین

در این مرحله بازاریابان موقعیت‌های پر‌پتانسیل را شناسایی می‌کنند، یا به عبارت دیگر زمان آن است که خلا در کار مشتری بالقوه را شناسایی کند. باید از نارضایتی‌های مشتری مطلع شوند شاید گاهی خود مشتری نداند که مشکل کجاست پس در جاهایی که راه‌حل شما (محصولات یا خدمات) ارزش افزوده دارد کاوش کنید. نمونه‌هایی از این سوالات را در زیر بخوانید:

• انجام X چه مدت طول می‌کشد؟
• هزینه X چقدر است؟
• برای رسیدن به نتایج دلخواه به چه تعداد نیرو نیاز دارید؟
• اگر در انجام X موفق نشوید چه اتفاقی ممکن است بیفتد؟
• آیا این پروسه تا به حال شکست خورده است؟
• آیا با پروسه‌ای که در حال حاضر برای X انجام می‌دهید راضی هستید؟
• ابزار شما چقدر قابل اطمینان است؟
• هزینه خرید ابزار جدید یا درست کردن آن برای شما چقدر است؟
• آیا از تامین‌کننده کنونی‌تان رضایت دارید؟

سوالات مربوط به  پیامد در مدل اسپین

پس از شناسایی مسئله، میزان جدی بودن آن را بسنجید. سوالات مربوط به این بخش به عمق  مشکل مشتری می‌پردازد و به طور همزمان، اطلاعات ارزشمندی برای شخصی سازی پیام‌تان و القای اضطرار در اختیارتان قرار می‌دهد.

به گفته راکهام تا زمانی که به این مرحله از گفتگو برسید مشتری شما باید مشکلاتش را از دید دیگر ببیند و برای راه حلی که ارائه می‌دهید ارزش قائل شود. همچنین اضافه می‌کند که فروشندگان موفق چهار برابر سایرین سوالات مرتبط به این بخش را می‌پرسند.

• هزینه بهره وری از X چقدر است؟
• با وقت اضافه (روزانه، هفتگی و ماهانه) چه دستاوردی می‌توانید داشته باشید؟
• آیا اگر مشکل مر تبط با X برطرف شود به بهبود روابط شما با مشتری‌ها کمک می‌کند؟
• اگر تجربه مواجهه با مشکل را نداشتید آیا دستیابی شما به اهداف والاتر ممکن می‌بود؟
• آیا این مشکل شما را از رسیدن به اهداف‌تان باز می‌دارد؟
• آخرین باری که X کار نکرد چه زمانی بود؟
• این مشکل چگونه اعضای تیم شما را تحت تاثیر قرار داد؟
• آیا صرفه‌جویی در زمان تاثیر به سزایی در بودجه تیم شما خواهد داشت؟
• آیا اعتقاد دارید که این مشکل یک سد در کار شما شده‌است؟
• آیا مشکل با X تا به حال منجر به تاثیرات منفی در KPI شما شده است؟

سوالات مربوط به هزینه-فایده (Need payoff) در مدل اسپین

این سوالات مشتری بالقوه شما را ترغیب می‌کند که مزایای محصول یا خدمات شما را با کلمات خودشان توضیح دهند، که بسیار قانع کننده‌تر از گوش دادن به توصیفات شما درباره آن‌ها است. اساسا در این مرحله شما سوالاتی را می‌پرسید که برای کمک به آن‌ها در رفع مشکلات یا برطرف کردن نیاز آن‌ها است.

مطمئن شوید سوالاتی که در این مرحله می‌پرسید ویژگی‌ها و موضوعاتی که محصول شما نمی‌تواند برطرف کند را برجسته نکند. به عنوان مثال اگر کار شما این است که به جذب نیروی مهندسی کمک کنید لازم نیست درباره تاثیر استخدام و جذب یک بازاریاب بهتر سوال کنید.

خوشبختانه طرح سوالات هزینه-فایده ساده است و مستقیما از سوالات پیامد یا Implication گرفته می‌شود. به عنوان مثال در سوالی از  Implication می‌گوییم “آیا استفاده از X باعث پیشگیری از مشکلی شده‌است؟”

و در سوالی از Need payoff می‌گوییم “اگر می‌توانستید X را در زمان نصف انجام دهید آیا به شما در تمام کردن سریعتر کار تا قبل از ددلاین کمک خواهد کرد؟”

به مثال‌هایی از سوالات این بخش توجه کنید:

• ……………کمکی به شما خواهد کرد؟
• آیا X به دستیابی شما به …………(اتفاق و دستاوردی بزرگ در زمینه فعالیتشان) کمک خواهد کرد؟
• آیا تیم شما از ارزش ……………. استفادده خواهد داشت؟
• آیا رفع مشکل …………….. در راه Y به شما کمک شایانی خواهد کرد؟
• آیا مهم است که اعضا تیم شما نتیجه X را ببینند تا اقدامات مربوط به Y را انجام دهند؟

مراقب باشید چرا که سوالات این بخش می‌تواند نتیجه عکس به همراه داشته باشد، اگر این سوالات بیش از حد واضح باشند ممکن است متکبر به نظر برسید پس باید سعی کنید راه حل‌ها را به گونه‌ای مطرح کنید که قبلا به فکر خود خریدار نرسیده باشد.

مثلا به جای اینکه بپرسید “آیا شرکت شما با پس انداز پول سود می‌کند؟” بپرسید “آیا هدایت ۱۰۰۰ دلار از بودجه هفتگی ایجاد محتوا به سمت تبلیغات فیس بوکی باعث بالا رفتن قابل توجه نرخ بازدید از وبلاگ شما خواهد شد؟”

منبع: هاب اسپات